SAMMANFATTNING AV PRINCIPLES OF MARKETING KOTLER ET ...

• Intresse - Söker information om produkten.• Utvärdering - Beslutar om han skall testa produkten eller inte.• Test - Kunden testar produkten i en liten skala för att få en uppfattning.• Adoption - Kunden beslutar sig för att använda produkten regelbundet.Individuella skillnader adoptionshastighetDet är stor skillnad mellan människor när det gäller att prova nya produkter. De olika gruppernahar olika värderingar: Pionjärerna är äventyrare som ofta provar nya idéer.Tidiga accepterare är opinions ledare i deras krets och prövar nya idéer tidigt men varsamt.Den tidiga majoriteten prövar nya idéer före Svenssons. Den sena majoriteten är skeptiska,prövar bara när de flesta har gjort det. Eftersläntrare är traditionsbundna och är tveksammatill förändringar.Marknadsföring av nya produkter bör försöka identifiera föregångarna och de tidiga användarnaför att inrikta sina ansträngningar på dessa.Kap 7 Industriell marknadsföring och köpbeteendeAffärsmarknaden består av alla organisationer som köper gods och tjänster för att använda iproduktionen av produkter eller tjänster som sedan säljs till andra. Det inkluderar även återförsäljareoch grossister.Skillnader mellan konsument och producent marknad:• Produktens varaktighet, köpens storlek och tillverkningscykelns längd.• Oftast hård- och mjukvara i ett för problemlösning.• Ett fåtal kunder svarar för hög andel av omsättningen (80/20 principen).• Professionella beslutsfattare och inköpare.• Köpbeslutsprocessen kan vara lång och komplicerad.• Långvariga och stabila relationer mellan köpare och säljare.• Direktkontakt förekommer som regel mellan köpare och säljare.• Ömsesidiga relationer.Industriellt köpbeteendeFigur 7.2 omfattar fyra frågor om affärernas köpbeteende. Vilka köpbeslut gör industriellainköpare? Vilka deltar i processen? Vilka faktorer påverkar besluten? Hur fattas besluten?Vilka köpbeslut gör affärernas inköpare?Det finns tre typer av köpsituationer.• Återköp - En köpsituation där köparen på ett rutinmässigt sätt gör ett återköp utan modifikationer.• Modifierade inköp - Här vill köparen modifiera produkten, priset eller avtalet.• Ny uppgift - Här köper man en produkt för första gången.Vilka deltar i processen?Inköpsenheten i en organisation kallas ”buying centers” och innehåller alla medlemmar i enorganisation som är inblandade i ett köpbeslut:• Användare - De som använder produkten.18