4 - Teknik og Viden

More documents

Recommendations

Info

12 Man skal specialisere sig for at være en rigtig god produktformidler Det mener direktør Jørgen Bilstrup, HH Instruments A/S. For virksomheden er få kerneområder sagen, men der skal bindes tilstrækkeligt viden og know-how til produkterne. Af Tommy Christiansen. Foto: Henrik Schebye. -Det er en kunst at drive en driftig agenturvirksomhed i Danmark. Produkterne skal hele tiden være tilpasset efterspørgslen. Det er nødvendigt hele tiden at udsøge nye områder, hvor vi kan komme ind med vore instrumenter, og vi er også hele tiden opmærksomme på, hvad der bliver udbudt fra leverandørerne, fordi der ikke er nogen garanti for, at de produkter, vi forhandler i dag, vil vedblive at være optimale. Det er derfor vigtigt af vores leverandører invester i produktudvikling så produkterne hele tiden er tilpasset markedsudviklingen. Der kan også ske det, at en leverandør beslutter at målrette sine produkter til en kundegruppe, som slet ikke findes i Danmark, så er det vores opgave at finde ud af, hvad vi så skal gøre, for Adm. direktør Jørgen Bilstrup: -I Danmark skal vi rundt i alle brancher for at få et fornuftigt salg og en rimelig fortjeneste. at den viden og know-how vi har her i firmaet, kan fortsætte med at komme kunderne til gode. Ordene kommer fra direktør og medejer Jørgen Bilstrup, HH Instruments A/S i Ry – specialist indenfor instrumentering og med mange år i branchen. Sælger ikke bare instrumenter HH Instruments A/S er en ingeniør- og handelsvirksomhed med instrumentering som speciale, der er placeret i Ry midt i den september/oktober 2004 midtjyske natur. Virksomheden har eksisteret siden 1974 - i begyndelsen under et andet navn, men har de sidste 10 år båret sit nuværende navn. HH Instruments hører til de mindre virksomheder på området, men er særdeles velkendt på markedet og har løst mange indviklede opgaver hos kunderne. Fokuserer på få kerneområder -Vi har valgt ikke at have en hel masse agenturer med en stribe af produkter. I stedet har vi valgt at fokusere på nogle få kerneområder, hvor vi til gengæld er rigtig stærke. Det er vigtigt for os at kunne tilbyde know-how omkring produkterne og deres anvendelsesmuligheder. Det er her vi kan gøre den store forskel på markedet, siger Jørgen Bilstrup, der er uddannet som ingeniør og selv er 100 pct. med i salgs- og konsulentarbejdet. -Virksomheden er baseret på fire hovedagenturer, GE Panametrics, Deuta- Werke, GfG og Badura. GE Panametrics produktprogram omfatter fugtmåling, gasanalyse, iltmåling og flowmåling. Inden for flow anvender GE Panametrics kun et måleprincip, nemlig ultralyd. Ultralydsflowmåling kan deles op i to typer, den hvor måletransducere er inde i mediet (vådtransducer), og den hvor måletransducerne er uden på røret (clamp-on transducer). Inden for clamp-on princippet har vores leverandør udviklet sig meget de sidste ti år. Det skyldes selvfølgelig adgang til ny teknologi med nye hurtige processorer og en ny digital signalbehandling, fortsætter Jørgen Bilstrup. Dette at vi arbejder med clamp-on og ultralyd betyder, at det er meget små signalstørrelser og høje frekvenser, vi har med at gøre, derfor man skal være ekstrem påpasselig med, hvordan man modtager og bearbejder signalbillederne. En meget væsent- BRODERSEN LEVERER BL.A. PLC, HMI & VISUALISERINGSLØSNINGER FRA IDEC, CIMREX, KOYO, PRO-FACE, TCI, COPA-DATA, KEPWARE, BRODERSEN CONTROLS, M.FL. GC-10 All-in-One FJERNOVERVÅGNING – KØREKLAR FJERNOVERVÅGNING PÅ FÅ MINUTTER GC-10 All-in-One fjernovervågning er en komplet løsning til at fjernovervåge mindre anlæg og installationer i industrielle miljøer. Med GC-10 kan du modtage alarmer på SMS, logge data, foretage enkel lokal styring og du kan fjernstyre anlægget med SMS beskeder. GC-10 leveres som en komplet løsning med kabler, antenne, manualer og brugervenlig konfigurationssoftware.* Installation er let og kræver ikke programmeringskendskab. I softwaren markeres hvilke events, der skal udløse forskellige handlinger som f.eks. at sætte en udgang eller sende en SMS. Ukompliceret installation og konfiguration giver dig på få minutter en køreklar og slagkraftig fjernovervågningsløsning. Ring på tlf.: 46 75 76 66 og hør nærmere! PRODUKTER & LØSNINGER TIL INDUSTRIEL AUTOMATION lig faktor for vores succes er, at GE Panametrics er fantastisk gode til at producere transducere og lave signalbehandling. Ultralydstransducerne kan sende et så rent signal gennem mediet, så det kan detekteres præcis hvorved man opnår en meget nøjagtig måling. Panametric startede for mange år siden, med at fremstille en patenteret aluminiumoxide probe til at måle fugt i gasser og kulbrinter, siden er ilt-og gasanalyse samt flowmåling kommet til. Binder know-how til produkterne -I har også et agentur for gasalarmsystemer? -Vi repræsenterer GfG i Danmark som fremstiller gasalarmsystemer. Grunden til, at vi har taget GfG ind, er at mange af de måleprincipper, der bruges i alarmsystemer, er de samme, som man bruger i analysesystemer. Vi har en ekspertise inden for analyse som også kan bruges i forbindelse med gasalarmer. Efter min mening skal man specialisere sig for at være en rigtig god produktformidler. Det bliver mere og mere almindeligt at købe sine produkter via internettet. Vil du vide mere om GC-10 All-in-One fjernovervågning fra Brodersen, så ring på tlf.: 46 75 76 66 eller klik ind på vores hjemmeside www.brodersen.dk Brodersen Teknik A/S • Betonvej 11 • Postboks 119 • DK-4000 Roskilde • Tel: +45 46 75 76 66 • Fax: +45 46 75 56 26 • E-mail: brodersen@brodersen.dk >> GC-10 ALL-IN-ONE FJERNOVERVÅGNING: Komplet løsning med GC-10 enhed, software, manualer og kabler*: SMS alarmering • Signalstatus på SMS • 20 dynamiske SMS beskeder • 30 telefonnumre • 3 SMS profiler • Fjernstyring af udgange via SMS • Lokal styring • Datalogger • Online monitering via PC • Standard Modbus kommunikation • Enkel windowsbaseret konfigurationssoftware • 4 digitale indgange • Analoge indgange • PT100 indgang • 4 digitale udgange • DIN-skinne montage Pris kr. 5.535,- pris excl. moms * SIM kort medfølger ikke. Enhver kan gå ind på internettet og bestille vare/produkter. Efter ordremodtagelsen bliver varer sendt fra et logistikcenter et eller andet sted, og kunden har dem dagen efter. Det er dog ikke alle produkter der er egnet for internet salg, det er her vi kommer ind, det er her kunden skal bruge vores know-how om produkterne. HH Instruments arbejder en del inden for offshore. Det er et spændende område, hvor der stilles store krav til produkterne. Jo større krav, der bliver stillet, jo mere spændende er opgaven for os at løse. Man ligesom køber personen med -Det er sikkert meget tilfredsstillende at få den slags opgaver? -Det har været vores force, at vi har fået mulighed for og lagt energi i, til at gå ind og løse vanskelige opgaver, og jeg må sige, at vi har fået en positiv feed back fra vore kunder. De har givet klare meldinger om, at de er meget tilfreds med den know-how, vi har supporteret dem med. Hos os er det ikke bare et produkt, kunden køber, men også viden fra den person, som formidler produktet. Det bliver til et samarbejdsforhold i stedet for et kunde/sælger-forhold, og det synes jeg er meget tilfredsstillende. Hvis vi ikke forstår kundens processer, vil vi ikke kunne levere produktet til at løse opgaven. Kender vi ikke kundens proces, er der risiko for, at vi forsøger at løse problemet med et produkt, som ikke passer til opgaven, og så kan det gå grueligt galt. Det er vigtigt at have en god dialog mellem kunden og os, ligeledes er det vigtigt, at vi har professionelle leverandører, som virkelig ved, hvad de har med at gøre. Vi har nogle meget tætte relationer til de personer, der sidder hos vores leverandør. Det tror jeg er utrolig værdifuldt, bl. a. fordi vi kan få koordineret den forskelligartethed, der er i opfattelsen hos forskellige nationaliteter. Ny generation af havariloggere Sammen med Deuta- Werke, som er vores ældste leverandør, har vi udviklet en havarilogger der anvendes på alle DSB´s eksisterende tog. Det er en enhed, som opsamler data fra ATC- anlægget – det automatiske kørekontrolanlæg samt øvrige køredata der skal anvendes til uheldsopklaring, hvis et uheld skulle forekomme. Informationerne bliver
Konsulent Jonas B. Larsen med et stationær ultralyds flowmåler, som han er i gang med at konfigurere via den bærbare pc opsamlet i en lagermodul, hvorefter de kan præsenteres ved hjælp af en udskriftsoftware, dvs. en grafisk brugerflade, hvor man kan analysere kørslen. I de nye tog som DSB og Arriva har købt, er den nye generation havarilog fra Deuta-Werke installeret. Det er et utroligt spændende projekt at arbejde med. På det første projekt hvor vi udviklede den første havarilog, var jeg projektleder og koordinator mellem DSB og Deuta Werke i Tyskland under hele specifikationsfasen, både hvad angår hardware og software. Endelig var jeg også med til at beskrive den protokol, der anvendes til at kommunikere med det forskellige udstyr i toget som ATC, radio, togcomputer og haverilogger. En opgave, der virkelig var en udfordring. Instrumenter der kan lidt mere -Fra firmaet Badura forhandler vi flowmålere, temperaturmålere, trykmålere og niveaumålere. Det interessante og spændende ved Badura produkterne er, at de har et meget højt kvalitetsniveau. Eksempelvis niveaumåling, hvor problemet i levnedsmiddelbranchen kan være, at det er svært at måle det nøjagtige niveau på grund af skum omkring niveaumåleren. Nogle sensorer vil detektere niveau, hvor skummet er, selv om de reelle niveauer er længere nede. Niveaumåleren fra Badura måler niveauet rigtigt, nemlig ved den faktiske overflade. På samme måde har Badura været inde omkring de kendte procestekniske problematikker, og ved intens produktudvikling forsøgt at løse disse problemer. Der er virkelig mange produkter på markedet, så det er vigtigt at komme ind og fortælle hvor vi gør en forskel. Vores opgave er at fortælle kundepotentia- let, hvorfor de skal vælge vore produkter. Vi skal kunne bevise, at vore produkter har nogle fortrin, som gør dem mere anvendelige i forhold til deres proces. Badura-produkter, er de nyeste i vores sortiment. Vi har da også allerede haft succes med produkterne. Indenfor levnedsmiddelindustrien findes der mange udbyder af produkter, så opgaven er også at tale med kunderne om deres behov og problemer, og hvordan vi kan løse dem med de produkter, som vi kan tilbyde. Skal være værdige partnere -Hvordan ser fremtiden ud? -Vores målsætning er hele tiden at forblive værdifulde for kunden med vores råd og vejledning og samtidig være værdige til at repræsentere de produkter, vi har i vores portefølje. Det er hele tiden en balanceakt. Vi ved, at kunden vil have et funktionsdygtigt produkt med en given performance, men vi ved også, at vore agenturgivere hele tiden vil forsøge at tilpasse sig til den globale platform, så det er vores opgave at give en tilbagemelding til vores agenturgiver så dette bliver muligt. Udfordringen i Danmark er, at vi ikke som vore tyske kolleger kan sige: Nu har vi fire-fem rigtig store kunder, som vi kan leve af 100 pct. I Danmark skal vi rundt i samtlige brancher for at få en fornuftig omsætning. Når vi skal ud til alle brancher, skal vi også sætte os ind i, hvad forskellen på de forskellige brancher er. Novo og Shell f. eks. stiller begge meget høje krav, men der er tale om to meget forskellige formler. Ved et møde hos Mærsk tales der om TS-standarder, som skal opfyldes i forbindelse med offshoreapplikationer. Ved et møde med et vandværk eller et kommunalt værk, er det nogle helt andre ting, vi skal tænke på. Vi skal lære at forstå alle de markedsmekanismer, der findes i de forskellige brancher og prøve at matche produkterne til de enkelte brancher. -Er der nogen fristende nye områder at tage fat på? -Gasområdet er et utroligt interessant område for os. GE Panametrics har med deres nye clamp-on gasflowmåler åbnet for nogle helt nye muligheder. Udviklingen sker på it-området -Vil den teknologiske udviklinr gøre produkterne bedre fremover? Ethernet september/oktober 2004 -Ja det vil den helt sikkert, hvis vi kigger på folks interesseområder, er det ikke interfaceudstyret – altså selve aktuatorerne ude på målestedet, der har den største interesse. Det har derimod alt hvad der hedder dataopsamling, interfacemodul og grafikbrugerflade. Det er der stor fokus på. Det forventes, at der kun bliver fire til syv udbydere totalt set af de overordnede styresystemer. Det er kommunikationen til omverdenen, der ændrer sig. Det er her udviklingen vil ske. Der vil nok ske en teknologisk udvikling på sensorerne, men den vil ikke gå så stærkt som udviklingen i it-teknologien. INLINE-blok I/O INLINE-modular Fieldline-stand-alone Fieldline-modular Hvad enten INLINE skal monteres som modulært system eller skal anvendes som kompakte I/O-moduler - har man altid den rigtige automatiseringsløsning til alle gængse fieldbusser. INLINE omfatter digitale og analoge ind- og udgangsklemmer og funktionsklemmer i fleksibel udførelse. Udnyt fordelene ved at kombinere de supermodulære og kompakte INLINE-moduler og få en komplet automatiseringsløsning. 13 Ny målemetode til opløst ilt Præsenteres på Scanlab i Bella Center i oktober af Hach Lange A/S. ILTMÅLING. Med udviklingen af den helt unikke patenteret LDO-metode er HACH LANGE A/S stolt af at kunne præsentere en banebrydende nyhed inden for iltmåling. LDO-metoden er baseret på følgende optiske princip; et iltfølsomt lag sidder på iltsensorens hætte. Det iltfølsomme lag stimuleres af et indstrålet blåt lys, og et rødt lys reflekteres. Reflektionshastighed af rødt lys brugt til at fastslå mediets iltkoncentration. I forhold til de metoder, der er på markedet i dag til måling af opløst ilt, tilbyder den nye metode enorme fordele for brugeren: Lave driftsomkostninger, minimal vedligeholdelse, ingen skift af membran og elektrolyt, høj driftssikkerhed samt ingen kalibrering! Metoden vil blive præsenteret på Scanlab 5. - 7. oktober 2004 i Bella Centret på Radiometer Danmark A/S´stand C4 – 017. stjan. INLINE I/O – Den optimale løsning til de førende fieldbussystemer H. HENRIKSEN’S EFTF. A/S Hammerholmen 48 · 2650 Hvidovre Telefon: 36 77 44 11 E-mail: kundeservice@henriksens.dk www. henriksens.dk HENRIKSEN’S - En del af PHOENIX CONTACT-gruppen
Page 1 and 2: 29. årgang september/oktober 2004
Page 3 and 4: Nye tider hos Løwener En ny, foren
Page 5 and 6: Henvender sig til produktionsledels
Page 7 and 8: Egen salgsorganisation - Vi har ogs
Page 9 and 10: Teknologi er også for piger I proj
Page 14 and 15: 14 ATEX niveaufølere De populære
Page 16 and 17: 16 Aktuatorer sikrer styrke og præ
Page 18 and 19: 18 Integreret Mac-motor op til 750
Page 20 and 21: 20 september/oktober 2004 Maskindir
Page 22 and 23: 22 Automatisering i Danmark På kon
Page 24 and 25: 24 Endress+Hauser Conducta GmbH (E+
Page 26 and 27: 26 Med de fleste af Endress-Hauser
Page 28 and 29: 28 Differenstrykmåling Den nye Del
Page 30 and 31: 30 NI Compact FieldPoint og LabVIE
Page 32 and 33: 32 Ved UV-desinfektion ændres hver
Page 34 and 35: 34 26. - 28. oktober 2004 Dagligt k
Page 36 and 37: 36 september/oktober 2004 Seriel ko
Page 38 and 39: 38 Forfinet teknologi kommer til si
Page 40 and 41: 40 september/oktober 2004 Robotter
Page 42 and 43: 42 Østerled 28 4300 Holbæk Mail:
Page 44 and 45: 44 september/oktober 2004 Automatio
Page 46 and 47: 46 Økonomi & Marked Opdatering på
Page 48: ATEX! TEX! NYHED NYHED. Serie KCS l

4 - Teknik og Viden

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?