Leitlinien für die Durchführung des Fallbezogenen ... - BWV

5.5 Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge
Aufgabenstellung
Reportbeispiel 1
Ich werde momentan in einer Agentur ausgebildet. Meine Ausbildung ist vertriebsorientiert.
Bei der Agentur handelt essich umeine Mehrpersonenagentur, in der ich neben meinem
Ausbilder, einer Bürokraft und fünf weiteren Vertriebspartnern tätig bin. Zu meinem
Aufgabenbereich gehören unter anderem die Büroarbeit, d. h. Telefongespräche annehmen,
Vertrags- und Antragsbearbeitung sowie die Kundenbetreuung in der Agentur und beim
Kunden zuHause.
Während meiner Ausbildung besuchte ich sechs Ausbildungsseminare. Ein Seminar fand
zum Thema „betriebliche Altervorsorge“ (bAV) statt. Hierbei wurden mir die verschiedenen
Wege zum Vertrieb der bAV aufgezeigt. Nach Rückkehr von dem Seminar besuchte ich mit
einem Vertriebspartner der Agentur, über einen Zeitraum von zwei Wochen, Kunden mit
dem Schwerpunkt betriebliche Altersvorsorge. Dadurch wurde mein Interesse an diesem
Geschäftsbereich geweckt. Ich überlegte mit meinem Ausbilder, wie ich esalleine schaffen
könnte, Kunden für das Produkt zu gewinnen. Als Ziel bekam ich, zehn Neukunden für
dieses Produkt zu gewinnen.
Planungs- und Vorbereitungsphase
Ich selektierte aus dem Bestand meines Ausbilders die bereits bei uns versicherten
mittelständischen Unternehmen heraus, die ich kontaktieren wollte. Insgesamt kam ich auf
30 Unternehmen, die für mich als Zielgruppe in Frage kommen.
Da die betriebliche Altersvorsorge im Wesentlichen daraus besteht, dass der Arbeitgeber
dem Arbeitnehmer eine Versorgungszusage erteilt, habe ich mir vorgenommen, zuerst die
Unternehmen und somit den Arbeitgeber zukontaktieren. Ich bestellte Prospektmaterial,
erstellte einen Serienbrief mit der Information, dass ich mich telefonisch melden werde und
verschickte die Anschreiben an die Unternehmen. Ich legte mir die Liste mit den
angeschriebenen Firmen auf Wiedervorlage für die nächste Woche.
Durchführungsphase
In der Zwischenzeit sprach ich Freunde, Bekannte und auch Kunden, die ich besucht habe
auf die betriebliche Altersvorsorge an. Viele von ihnen hatten Interesse an der bAV, wussten
aber nicht, obihr Arbeitgeber diese anbietet. Ich notierte mir die Namen der Firmen und
schickte auch diesen den von mir erstellten Brief zu.
Eine Woche später holte ich die Liste mit den Unternehmen hervor und telefonierte mit den
Firmen. Da es sich größtenteils um kleine und mittelständische Betriebe handelte, hatte ich
oft direkten Telefonkontakt mit dem Inhaber. Einige Inhaber wussten gar nicht von den
Möglichkeiten, die die bAV ihnen bietet und hatten großes Interesse aneinem
Beratungsgespräch diesbezüglich, sodass ich hier direkt Beratungstermine vereinbart habe.
Viele weitere Firmeninhaber wussten sehr viel über die bAV, und bieten es ihren
Mitarbeitern auch an, aber nur durch ein bestimmtes Unternehmen, mit dem sie bereits
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Leitlinien für die Durchführung des Fallbezogenen Fachgesprächs
BWV-Leitlinien 1/2009