Leitlinien für die Durchführung des Fallbezogenen ... - BWV

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zusammenarbeiten. Hier war der Kontakt freundlich, aber eskam leider zu keinem Termin. Wieder andere Firmen bieten es ihren Mitarbeitern an und sind auf keinen bestimmten Versicherer fixiert. Dies war für mich sehr vorteilhaft, da auf diese Weise weitere Termine zustande kamen oder ich mich zu einem späteren Zeitpunkt nochmals melden sollte. Diese Aussagen notierte ich mir und legte mir diese auf Wiedervorlage. Bei allen bisher geführten Gesprächen war der Kontakt freundlich. Leider gab es auch Firmeninhaber die unfreundlich waren und absolut kein Interesse an einem Telefongespräch mit mir hatten. Insgesamt konnte ich 17Termine vereinbaren. Die vereinbarten Termine legte ich mir von der Route her, sodass ich nicht viel fahren musste. Zuden ersten fünf Terminen wurde ich von einem Vertriebspartner der Agentur begleitet, der mir aber die Gesprächsführung überließ. Die Gespräche liefen inder Regel wie folgt ab, zunächst sprachen wir mit dem Firmeninhaber und stellten ihm das Produkt vor. Je mehr die Inhaber von dem Produkt erfuhren, desto interessierter wurden sie. Sie waren auch nicht abgeneigt dazu, ihren Mitarbeitern die bAV über unseren Partner anzubieten. Allerdings wollten sie ihren Mitarbeitern die Möglichkeit lassen, eventuell auf andere Versicherer auszuweichen. Mit den Firmeninhabern haben wir uns darauf geeinigt, dass ich den Mitarbeitern die bAV auf Basis der Gehaltsumwandlung anbieten werde. Jetzt mussten wir die Mitarbeiter informieren. Da habe ich den Inhabern vorgeschlagen, die Mitarbeiter ineiner Gruppenveranstaltung über die bAV zuinformieren. Es wurde vereinbart, dass ich zu einem späteren Termin wieder komme und in der Frühstückspause den Mitarbeitern unser Produkt vorstelle. Ich traf auf sehr viel Interesse. Dadie Pause durch meinen Vortrag zeitlich gut genutzt, aber begrenzt war, habe ich mir die Namen der Mitarbeiter notiert und bin mit ihnen so verblieben, dass ich mich in den nächsten Tagen bei ihnen melden werde. Insgesamt kam ich auf 60 Namen, die esnun zu kontaktieren galt. EineWoche darauf habe ich zwei Nachmittage damit verbracht die einzelnen Mitarbeiter anzurufen. Alle konnten sich an meine Präsentation erinnern und fanden esgut, dass ich mich melde. Aus der langen Liste der Namen kamen 35 Termine zustande. Bei den einzelnen Kundenbesuchen habe ich den Kunden alle Fragen zu der bAV auf Basis der Gehaltsumwandlung erklären können. Alle Kunden wollten eigentlich nur wissen, mit welchen Leistungen sie im Alter rechnen können. Nach Nennung der zuerwartenden Summen im Alter und der Beiträge die die Kunden tatsächlich einzahlten, war das Interesse sehr groß. Alle Kunden fanden, dass das von mir angebotene Produkt sehr gut und durchaus wichtig sei. Einige wollten sich aber nicht sofort dazu entschließen und baten um einige Tage Bedenkzeit oder sie wollten sich noch Angebote von anderen Versicherern einholen. Dies war natürlich in Ordnung. Auswertung Bei insgesamt 12 Kunden hatte ich esgeschafft eine bAV abzuschließen. In allen Kundengesprächen betrieb ich Cross-Selling, ich sprach nicht nur die bAV sondern auch andere Versicherungssparten an. Mit den 12 Neuabschlüssen der bAV habe ich erfolgreich meine Arbeitsanweisung erfüllen können, zu meiner und zu der Zufriedenheit meines Ausbilders. Die komplexen Arbeitsabläufe, die mit der bAV zutun haben, haben mir sehr viel Spaß gemacht. Inden ersten Gesprächen mit den Firmeninhabern war ich etwas unsicher, daher habe ich einen Kaufmann für Versicherungen und Finanzen Leitlinien für die Durchführung des Fallbezogenen Fachgesprächs BWV-Leitlinien 1/2009 Seite 33
Vertriebspartner mitgenommen. Meine Unsicherheit bekam ich sehr gut inden Griff, sodass ich alle weiteren Termine alleine vorbereitete und die Kunden auch alleine besuchte. Nach dem fast permanenten Umgang mit dem Thema bAV habe ich mir vorgenommen, mich weiter mit diesem Thema zu beschäftigen und eine Fachberaterausbildung auf diesem Gebiet zu absolvieren. Mein Fazit lautet, die betriebliche Altersvorsorge ist ein sehr gutes Produkt für den Arbeitnehmer wie auch für den Arbeitgeber. Und ich möchte viele Leute darüber informieren, zudem kann man beim Kunden sehr gut Cross-Selling betreiben, wenn man schon mal da ist. Seite 34 Kaufmann für Versicherungen und Finanzen Leitlinien für die Durchführung des Fallbezogenen Fachgesprächs BWV-Leitlinien 1/2009
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