executive review - Roland Berger

executive review 2/2007 Ausbau des Servicegeschäfts | 41
1. Bauen, betreiben, übergeben:
Bei dem BOT-Modell (Build-Operate-Transfer) übernimmt der
Anbieter – in der Regel über eine Projektgesellschaft (PG) –
alle sonst kundentypischen Aufgaben, wie die Finanzierung, den
Anlagenbetrieb und die Beschaffung der zum Betrieb notwendigen
Materialien und Verbrauchsstoffe. Die Anlage verbleibt für einen
vorab definierten Zeitraum beim Anbieter bzw. der Projektgesellschaft
und wird anschließend zu einem vorab festgesetzten Preis
an den Kunden übertragen.
2. Bauen, betreiben, eignen:
Ein BOO-Modell (Build-Operate-Own) entspricht einem zeitlich
unlimitierten BOT-Modell. Hier bleiben der Anbieter bzw. die PG
Eigentümer der Anlage. Die Anlage refinanziert sich für die PG
allein durch Bezahlung der Produkte zu einem vorher festgelegten
Stückpreis, der Cost Per Unit (CPU). Als Stück zählt beispielsweise
die Anzahl der über eine Pressstraße produzierten Bleche oder die
Anzahl der in einer Lackieranlage lackierten Karosserien.
3. Bauen, übergeben, betreiben:
Im BTO-Modell (Build-Transfer-Operate) übernimmt dagegen die
PG die Betreiberverantwortung, während der Kunde die Finanzierung
stellt.
4. Bauen, vermieten, übergeben:
Bei einem BRT-Modell (Build-Rent-Transfer) übernimmt die PG
die Finanzierung der Anlage, während der Betrieb in der Verantwortung
des Kunden liegt. Nach einer vertraglich festgelegten
Betriebszeit wird die Anlage dann gewöhnlich an den Kunden
transferiert. BRT gleicht also einem Leasingmodell, bei dem die
Refinanzierung über die Bezahlung der produzierten Stückeinheiten
sowie die Abschlusszahlung des Kunden bei Transfer der
Anlage erfolgt.
Komplex, aber aussichtsreich
Die Komplexität dieser Betreibermodelle ist hoch, der mögliche
Gewinn allerdings auch: ein ROE von rund 20 Prozent ist im
Maschinen- und Anlagenbau erreichbar. Allerdings sollte man
anfänglich mit negativen Umsatz- und Ergebnisbeiträgen rechnen.
Der Erfolg eines Betreibermodells hängt vor allem davon ab, dass
die jeweiligen Risiken von vornherein sorgfältig analysiert werden.
Die Modalitäten des Betreibermodells werden schließlich nicht
zuletzt aufgrund der Risikoanalyse ausgehandelt. Aber auch die
Aufgaben müssen zwischen Anbieter und Kunden klar und detailliert
aufgeteilt werden, damit die Zusammenarbeit später auch
wirklich reibungslos läuft. Gerade für die Modelle eins und vier
muss der Restwert einer Anlage für einen später terminierten
Übergabezeitpunkt festgelegt werden, um beiden Seiten von
vornherein Planungssicherheit bieten zu können. Dazu müssen
möglichst viele Erfahrungswerte und analoge Beispiele herangezogen
und nach Möglichkeit auch technische Weiterentwicklungen
und Laufzeiten berücksichtigt werden, um einen tunlichst präzisen
Näherungswert festlegen zu können. Man sollte aber auch die
Bonität der Kunden sehr genau prüfen, selbst die von Geschäftspartnern,
mit denen man langjährige Beziehungen pflegt, um
keine unliebsamen Überraschungen zu erleben.
Service wird wichtiges "Produkt"
Längst ist das Servicegeschäft ein präsentes Thema im Maschinenund
Anlagenbau geworden. Das steht fest. Fest steht aber auch,
dass nur sehr wenige Anlagenbauer ihr Geschäft tatsächlich
danach ausgerichtet haben. Das mag unterschiedliche Gründe
haben, darunter vielleicht auch einen psychologischen. Der
deutsche Maschinen- und Anlagenbau verfügt über eine lange
Tradition und der Maschinenbauer hat eine besondere Beziehung
zum 'handwerklichen' Produkt seiner Arbeit. Beides verstärkt
die Zentrierung der Geschäftsmodelle auf das Produkt. Das Produkt
ist und bleibt der Kern, aber das Servicegeschäft ist längst
mehr als schmückendes Beiwerk geworden. Langfristig wird nur
bestehen können, wer beides, Produkt und zugehörigen Service,
als Kernleistungen begreift. Für Maschinen- und Anlagenbauer
wird es keine Alternative zum Servicegeschäft geben.