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executive review 2/2007 Ausbau des Servicegeschäfts | 41 1. Bauen, betreiben, übergeben: Bei dem BOT-Modell (Build-Operate-Transfer) übernimmt der Anbieter – in der Regel über eine Projektgesellschaft (PG) – alle sonst kundentypischen Aufgaben, wie die Finanzierung, den Anlagenbetrieb und die Beschaffung der zum Betrieb notwendigen Materialien und Verbrauchsstoffe. Die Anlage verbleibt für einen vorab definierten Zeitraum beim Anbieter bzw. der Projektgesellschaft und wird anschließend zu einem vorab festgesetzten Preis an den Kunden übertragen. 2. Bauen, betreiben, eignen: Ein BOO-Modell (Build-Operate-Own) entspricht einem zeitlich unlimitierten BOT-Modell. Hier bleiben der Anbieter bzw. die PG Eigentümer der Anlage. Die Anlage refinanziert sich für die PG allein durch Bezahlung der Produkte zu einem vorher festgelegten Stückpreis, der Cost Per Unit (CPU). Als Stück zählt beispielsweise die Anzahl der über eine Pressstraße produzierten Bleche oder die Anzahl der in einer Lackieranlage lackierten Karosserien. 3. Bauen, übergeben, betreiben: Im BTO-Modell (Build-Transfer-Operate) übernimmt dagegen die PG die Betreiberverantwortung, während der Kunde die Finanzierung stellt. 4. Bauen, vermieten, übergeben: Bei einem BRT-Modell (Build-Rent-Transfer) übernimmt die PG die Finanzierung der Anlage, während der Betrieb in der Verantwortung des Kunden liegt. Nach einer vertraglich festgelegten Betriebszeit wird die Anlage dann gewöhnlich an den Kunden transferiert. BRT gleicht also einem Leasingmodell, bei dem die Refinanzierung über die Bezahlung der produzierten Stückeinheiten sowie die Abschlusszahlung des Kunden bei Transfer der Anlage erfolgt. Komplex, aber aussichtsreich Die Komplexität dieser Betreibermodelle ist hoch, der mögliche Gewinn allerdings auch: ein ROE von rund 20 Prozent ist im Maschinen- und Anlagenbau erreichbar. Allerdings sollte man anfänglich mit negativen Umsatz- und Ergebnisbeiträgen rechnen. Der Erfolg eines Betreibermodells hängt vor allem davon ab, dass die jeweiligen Risiken von vornherein sorgfältig analysiert werden. Die Modalitäten des Betreibermodells werden schließlich nicht zuletzt aufgrund der Risikoanalyse ausgehandelt. Aber auch die Aufgaben müssen zwischen Anbieter und Kunden klar und detailliert aufgeteilt werden, damit die Zusammenarbeit später auch wirklich reibungslos läuft. Gerade für die Modelle eins und vier muss der Restwert einer Anlage für einen später terminierten Übergabezeitpunkt festgelegt werden, um beiden Seiten von vornherein Planungssicherheit bieten zu können. Dazu müssen möglichst viele Erfahrungswerte und analoge Beispiele herangezogen und nach Möglichkeit auch technische Weiterentwicklungen und Laufzeiten berücksichtigt werden, um einen tunlichst präzisen Näherungswert festlegen zu können. Man sollte aber auch die Bonität der Kunden sehr genau prüfen, selbst die von Geschäftspartnern, mit denen man langjährige Beziehungen pflegt, um keine unliebsamen Überraschungen zu erleben. Service wird wichtiges "Produkt" Längst ist das Servicegeschäft ein präsentes Thema im Maschinenund Anlagenbau geworden. Das steht fest. Fest steht aber auch, dass nur sehr wenige Anlagenbauer ihr Geschäft tatsächlich danach ausgerichtet haben. Das mag unterschiedliche Gründe haben, darunter vielleicht auch einen psychologischen. Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau verfügt über eine lange Tradition und der Maschinenbauer hat eine besondere Beziehung zum 'handwerklichen' Produkt seiner Arbeit. Beides verstärkt die Zentrierung der Geschäftsmodelle auf das Produkt. Das Produkt ist und bleibt der Kern, aber das Servicegeschäft ist längst mehr als schmückendes Beiwerk geworden. Langfristig wird nur bestehen können, wer beides, Produkt und zugehörigen Service, als Kernleistungen begreift. Für Maschinen- und Anlagenbauer wird es keine Alternative zum Servicegeschäft geben.
42 | Engineered Products & High Tech > Das Kompetenzzentrum Engineered Products & High Tech executive review Information spielt eine Schlüsselrolle: Nur wer sich über aktuelle Markttrends und Branchenentwicklungen auf dem Laufenden hält, kann heute die Entscheidungen treffen, die morgen das Unternehmen zum Erfolg führen. Aber die Lektüre von Fachbüchern und -zeitschriften ist eine zeitraubende Angelegenheit und oft zu theoretisch – und Ihr Terminkalender ist dicht gefüllt. Deshalb sind Sie auf komprimierte und griffig aufbereitete Informationen angewiesen. Diesen Anspruch will die Roland Berger executive review für Hersteller von Investitionsgütern erfüllen. Die Publikation erscheint mehrmals im Jahr und bietet Ihnen Beiträge zu aktuellen Themen. Sie finden Darstellungen und Interpretationen aktueller Trends zu Entwicklungen im Bereich Engineered Products & High Tech (Maschinenbau, Anlagenbau, Elektrotechnik, Mikroelektronik, Automation). Dabei wird auf Praxisbezug Wert gelegt. Ein wichtiges Anliegen der Veröffentlichung ist der Meinungs- und Erfahrungsaustausch zwischen den Fachleuten Ihrer Branche und den Beratern. Zudem werden wir auch für Sie relevante Themen aus angrenzenden Industrien aufgreifen. Wir hoffen, unsere executive review liefert Ihnen interessante Themen für Ihr Unternehmen. Über Ihre Anregungen würden wir uns freuen. E-Mail: executive_review@rolandberger.com Fax: +49 211 4389-2209
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