retail 2/2013 - Wiener Zeitung

etail___auslage
stiegen in den Testmärkten um zehn
Prozent. Aus Sicht von Casino noch
erfreulicher: Die Marge stieg noch
stärker. Denn die App überzeugte die
Kunden, mehr Eigenmarken zu kaufen,
an denen der Händler besser verdient.
Inzwischen hat ein kanadisches
Handelsunternehmen das System bei
sich eingeführt.
Onlineberatung wird im stationären
Handel allerdings nur dann langfristig
Erfolg haben, wenn der Kunde den
Eindruck gewinnt: Die App berät mich
redlich und verfolgt nicht das Ziel, mir
minderwertige Ware zum überhöhten
Preis unterzujubeln. Auch da unterscheiden
sich digitale Kaufassistenz-
Systeme nicht vom lauteren beziehungsweise
unlauteren Kaufmann.
Ziel muss sein, dass der Kunde die
digitale als gute Beratung empfindet.
Die aber ist eine traditionelle Stärke des
stationären Handels – wer das bei der
Einführung von Smartphone-Einkaufsassistenten
bedenkt, hat gute Chancen,
die Konkurrenz mit Online zu bestehen.
Denn dann verbindet er das Beste
aus beiden Welten. Er betreibt datengestützt
intelligente Kundenbindung – in
einem Laden, in dem ein Kunde alles
vor sich sieht und anfassen kann.
Carsten Linz resümiert: „Mit einem
solchen Hybridansatz ist ein stationärer
Händler klar im Vorteil gegenüber
einem reinen Onliner. Wenn man so
will, schlägt stationär dann online mit
den eigenen Waffen.“
Der umgekehrte Fall ist freilich
auch denkbar. Der Amazon-Gründer
Jeff Bezos teilte im November 2012 im
amerikanischen Fernsehen mit: „Wir
würden liebend gern stationäre Geschäfte
eröffnen.“ Amazon wisse nur
noch nicht genau, wie.
Dann wäre die Frage nicht mehr:
Verschwindet der stationäre Handel
Sondern: Wer betreibt ihn
Thomas Ramge
Dieser Beitrag erschien zuerst in brandeins Heft 4/2013
Foto: EPA
Zukunftshoffnung Events Der
Handel kann punkten, wenn er
den Verkauf mit Konzerten oder
Kunstveranstaltungen kombiniert.
Manchmal reicht auch ein „kleines
Zusatzangebot“ wie hier Tausende
von Sonnenschirmen, die Shopper in
der Hauptstraße von Getafe, einem
Stadtteil Madrids, vor der heißen
Sommersonne schützen sollen.
Nachhaltigen Erfolg werden nur
Online-Händler haben, die mindestens
einen der vier „Killer-Differenzierungsfaktoren“
(4 Ks) für sich in Anspruch
nehmen können: Killer-Produkt/Category,
Killer-Preis, Killer-Service, Killer-
Feature. Je mehr dieser K-Faktoren man
besetzen kann, umso besser.
Auch der regional geprägte, stationäre
Handel sieht sich wie alle anderen den
großen Portalen wie Amazon, Zalando
oder Facebook gegenüber, die nur
einen Klick entfernt sind. Seine Chance
besteht darin, Alternativen anzubieten:
Entweder das Internet als Service-Kanal
begreifen, über den der Kunde einen
zusätzlichen Mehrwert bekommt und
ans Unternehmen gebunden wird. Oder
sich als Nischenanbieter positionieren,
mit klar umrissenem Sortiment, besonderen
Service-Leistungen und hoher
Beratungskompetenz.
FOTO: Diekmann
Marcus Diekmann ist der Geschäftsführer
der Shopmacher.
Shopmacher ist ein Full-Service-
Unternehmen für den E-Commerce.
Zuletzt gab Diekmann das Buch
„E-Commerce lohnt sich nicht“
heraus. In dem Band diskutieren
Experten unterschiedlicher Disziplinen
die Zukunft des Handels.
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