retail 2/2013 - Wiener Zeitung

etail___international
Mmh, Lush …
Ein unorthodoxer Gründer, eine klare Firmenphilosophie und Lehren aus schwierigen
Zeiten: Das britische Naturkosmetikunternehmen Lush hat sich in wenigen Jahren zu
einer der erfolgreichsten Marken der Branche entwickelt.
Wenn die Küche das Herz
eines jeden Haushalts ist,
so ist der große Kühlraum
im Hauptsitz von Lush in Poole an
der Südküste Englands das Herz des
Kosmetikunternehmens. Im Kühlraum
stapeln sich Zitrusfrüchte, Mangos, Papayas,
Kiwis, Ananas, Fenchel, Knoblauch,
frische Meeresalgen, Bananen
und viele weitere Köstlichkeiten. Als
Basis der Cremes, Lotions, Seifen, Öle
und Shampoos sorgt dieses täglich frische
Obst und Gemüse für den konstanten
Aufstieg von Lush zu einem
der erfolgreichsten Kosmetikhersteller
der Welt. 1995 gegründet, unterhält
das Unternehmen mittlerweile 856 Geschäfte
in 51 Ländern – von Südafrika
über den Libanon bis nach Dubai. In
Österreich gibt es fünf Lush-Shops –
drei in Wien, zwei in Graz und einen
in Innsbruck. Jedes Jahr werden rund
25 Tonnen Biofrüchte sowie 50 Tonnen
frisches Obst und Gemüse aus
konventionellem Anbau zu Kosmetika
verarbeitet. Allein 20 Millionen sizilianische
Zitronen und 30 Millionen Oliven
werden jährlich für wohlduftende
Öle verwendet.
Aufstieg nach Konkurs
Der Weg zum Erfolg war für Lush
aber nicht immer einfach. 1977 gründete
der Haarforscher Mark Constantine
gemeinsam mit seiner Frau Mo und
der Kosmetikerin Elizabeth Weir das
auf innovative Schönheitsartikel spezialisierte
Unternehmen Constantine
and Weir. Ihr Hauptkunde war der zu
jener Zeit neu gegründete Body Shop,
der schließlich sieben Jahre später
den drei Tüftlern die Rezepte für ihre
Produkte für umgerechnet dreizehn
Millionen Euro abkaufte. Constantine
investierte das Geld in seine neue
Unternehmung Cosmetics to Go, einen
Versandhandel für die von ihm und
seinen Geschäftspartnerinnen hergestellten
Kosmetika. Die Nachfrage war
gut, aber der teure Versand und verlorene
Pakete bescherten Cosmetics to
Go hohe Verluste. Nach wenigen Jahren
war Schluss, Constantine musste
1994 Konkurs anmelden. „Es war hart
und auch persönlich eine schwierige
Phase. Aber wir haben durch den
Rückschlag viel gelernt. Im Nachhinein
sehe ich das als durchwegs positiv“,
sagt der heute 61-jährige Brite über
das jähe Ende. „Wir wurden damals
gezwungen, uns auf unsere Kernkompetenz
zu fokussieren: innovative und
natürliche Kosmetikprodukte“, meint
Mo Constantine. Die beiden gaben
nicht auf. Ein paar Monate nach dem
Konkurs eröffneten sie gemeinsam mit
fünf Partnern ein neues Geschäft: Lush
Fresh Handmade Cosmetics in Poole.
Knapp 20 Jahre später beschäftigt das
Unternehmen weltweit rund 5000 Mitarbeiter,
davon 70 in Österreich, und
erwirtschaftet jährlich umgerechnet
rund 380 Millionen Euro Umsatz – wobei
die Märkte in Japan, den USA und
Europa die drei stärksten sind.
Ein Erfolgsrezept mit drei Zutaten
Das Geheimnis des Erfolges hat
sich seit dem ersten Tag nicht geändert:
innovative natürliche Kosmetikprodukte,
die dem Käufer vermitteln,
sie seien ganz persönlich nur für ihn
oder sie bestimmt; zielgenaue Positionierung
der Produkte bei den umweltbewussten
Konsumenten über Shops
auf leicht erreichbaren und stark frequentierten
Einkaufsstraßen und ein
Marketing, das auf die Kommunikation
von ethischen Werten setzt und das
spezielle persönliche Lush-Lebensgefühl
vermittelt:
Die Badekugeln und -barren zum
Beispiel sind einzeln von Hand geformt,
die Seifen von Hand gegossen
und in Stücke geschnitten. Die Früchte
werden manuell gepresst. Das sagt
den Kunden: Lush ist kein gesichtsloser
Konzern, hier gibt es keine standardisierte
Ware. „Wir kümmern uns um
Deine Haut“, heißt es im Online-Shop.
Bei Lush werden die Kunden geduzt.
Auch von den Cremetiegeln: „Eine
Creme, um Deine Stimmung aufzuhellen
und Deine Haut zu glätten.“ Stationäre
Lush-Filialen gleichen eher einem
Delikatessenladen als einem Kosmetikgeschäft
oder einer Drogerie. Nicht
umsonst vergleicht Mark Constantine
sein Geschäftsmodell mit dem eines
Greißlers:„Mir hat die Art und Weise,
wie Obst und Gemüse in Greißlerläden
feilgeboten werden, immer sehr
gefallen“, sagt er. „Aufbau und Design
unserer Shops sind inspiriert von Käseverkaufsständen,
Gemüseläden und
Geschäften für frischen Fisch.“ Lush
vermittelt persönliches Service – und
das in allen Filialen. Die Expansion
wurde über die letzten Jahre konsequent
vorangetrieben. Potenzielle
Partner können sich bei Lush bewerben
und werden nach persönlichen
Gesprächen ausgewählt. Zusätzlich
unterhält das Unternehmen ein Team,
das international für die Erschließung
neuer Märkte und die Eröffnung neuer
Filialen zuständig ist. Die Umsetzung
erfolgt nach entsprechenden Marktanalysen
gemeinsam vor Ort. „Wir
suchen uns zumeist Standorte auf bekannten
Shoppingstraßen aus, weil für
uns Laufkundschaft sehr wichtig ist“,
erklärt Lush-Pressesprecherin Karen
Huxley.
Innovativ und persönlich
Der Dreh- und Angelpunkt von Firmenphilosophie
und Marketing sind
die Themen Umweltschutz und Tierversuche.
Lush testet keine Produkte
oder Rohstoffe an Tieren und arbeitet
grundsätzlich nicht mit Zulieferern zusammen,
die Tierversuche in Auftrag
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