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PRODUKT Versicherungen Der schwere Weg Noch sind JAHRES-REISEVERSICHERUNGEN bei der Mehrzahl der Reisebüros und Kunden wenig bekannt. Doch die Versicherer geben kräftig Gas, um den Anteil am Umsatzvolumen zu steigern. Dass die Touristik eine besondere Branche ist, wird nicht zuletzt beim Blick auf ihre Versicherungen deutlich. Während in anderen Branchen die Jahresversicherungen schon seit Jahren und Jahrzehnten gang und gäbe sind, sind sie in der Touristik noch nicht richtig angekommen. Bei langlebigen Konsumgütern wie Autos oder auch Häusern stellt sich die Frage nach einer kürzeren Versicherungsdauer gar nicht; mal ganz abgesehen von den gesetzlichen Vorschriften. Bei einem Produkt wie einer Reise, die für einen überschaubaren Zeitraum in Anspruch genommen wird und das auch meist nur wenige Male im Jahr, ist die Ausgangslage offenbar anders. Plessl: Aktionspaket für Reisebüros Stadler: Instrument zur Kundenbindung Für das Schattendasein sind drei maßgebliche Gründe auszumachen. Bis vor wenigen Jahren gab es nur wenige entsprechende Produkte, der Vertrieb von Reiseversicherungenkonzentrierte sich auf Einzelversicherungen und Pakete. »Offensichtlich wurde der Bedarf an anderen Produkten, wie Jahresversicherungen, nicht gesehen«, meint Axel Kampmann, Vorstandschef der Union Reiseversicherung. Ein grundlegender Umschwung ist in dieser Hin- sicht bis heute nicht zu erkennen. Die Produktkenntnis in puncto Jahresversicherung sei in vielen Reisebüros mangelhaft, sind sich die Versicherer einig. Diese Unkenntnis spiegele sich im Verhalten der Kunden wider: »Ange- stellte in Reisebüros und bei Veranstaltern werden nicht als Versicherungsexperten oder klassische Versicherungsvermittler angesehen«, sagt Claudia Beckord, Vertriebschefin bei der Hanse Merkur. Deshalb sei die Bereitschaft der Kunden, längerfristige Verträge mit ihnen abzuschließen, sehr begrenzt. Auch Vorbehalte auf der Reisebüroseite hemmen den Verkauf von Jahresversicherungen. »Es gab lange Zeit Bedenken, dass die Jahresversicherung den Verkauf der Einzelpolicen kannibalisiert«, erläutert Hans Stadler, Vertriebschef der Europäischen. Dabei habe sich mittlerweile herausgestellt, dass dies nicht so sei, versichert er. STEIGENDE BEDEUTUNG. Angesichts der zahlreichen Hemmnisse für den Verkauf der Jahresversicherungen in den Reisebüros ist es nicht überraschend, dass der Verkauf über andere Kanäle besser läuft. So weist die Elvia- Mutter Allianz, wie Elvia-Vertriebsleiter Thomas Plessl feststellt, über ihre Agenturen und Makler bessere Verkaufszahlen aus. Auch bei Hanse Merkur kommt die Mehrzahl der verkauften Policen nicht aus den Reisebüros, sondern von Maklern oder dem Sondervertrieb, wie Kooperationen mit Krankenkassen. Dabei besitzen Jahrespolicen »unschlagbare Vorteile«, glaubt Elvia-Chef Olaf Nink. »Kunden sind mit einer Jahresversicherung jederzeit versichert, und das zum Teil für nur einen Euro mehr als bei einer Einzelversicherung. Für Reisebüros ist der Verkauf der Jahresversicherung aufgrund der jährlich wiederkehrenden Provision äußerst lukrativ, da sich die Police jedes Jahr automatisch verlängert. Diesen Vorteil haben die Reisebüros aber noch nicht in vollem Umfang verstanden.« Die Jahresversicherung sei »ein bedarfsgerechtes Produkt für Vertriebspartner und Kunden«. Eine Argumentation, die bei Stadler ähnlich klingt: »Sie ist ein Produkt, das in den Zeitgeist passt, denn es wird heute kürzer und dafür öfter im Jahr gereist. Mittlerweile haben Jahresversi- cherungen für die Europäische wachsende Bedeutung. Es handelt sich um eine echte Mobilitätsversicherung, da viele verschiedene Reisen, auch im Inland, innerhalb eines Jahres, abgesichert sind«, sagt Stadler. Nink sieht die Ankurbelung des Verkaufs der Versicherung denn auch als Vertriebs- und nicht als Produktthema. Das Produkt sei gut, nur der Vertrieb müsse intensiviert werden. In dieser Hinsicht bleibe noch eine Menge zu tun, analysiert auch Plessl. Die Befragung im Rahmen des Elvia-Sicherheitsbarometers habe offenbart, dass der Anteil der Jahrespolicen am Gesamtumsatz innerhalb eines Jahres von 30,7 auf 18,2 Prozent zurückgegangen sei: 22 TRAVEL ONE 11.7.2007 Fotos: Elvia (l.), ERV
zum Jahresschutz »Das hat uns überrascht.« Es zeige dass man die Verkaufsbemühungen verstärken müsse. Die Umsatzzahlen im eigenen Unternehmen zeigen allerdings in eine andere Richtung. »Wir verzeichnen eindeutig einen Zuwachs«, meint Plessl. Mit einem neuen Aufsteller und dem »Sicherer-Urlaub-Rechner« will er Reisebüros und Kunden auf mögliche Gefahren und Kosten aufmerksam machen. Dabei zeigt eine Drehscheibe an, wie teuer Krankenhausaufenthalt und Rücktransport in bestimmten Reiseländern sind. Die Europäische will neben Schulungen, bei denen die Jahrespolicen breiten Raum einnehmen, auch Verkaufswettbewerbe starten, Mit einer Jahresversicherung sind die Risiken für alle Reisen innerhalb von zwölf Monaten abgedeckt, von der Soforthilfe bis zum Rücktransport Jahresversicherungen im Überblick ■ Elvia: 365-Schutz mit Reiserücktritts- (RRV), Reiseabbruch-, Auslandsreisekranken- (RKV), Reisenotruf-, Reisegepäck- (RGV) und Autoschutzbriefversicherung für eine oder zwei Personen mit und ohne Kinder; Reiserücktrittskosten-Basisschutz für Einzelpersonen und Familien; maximale Reisedauer 31 Tage. ■ Europäische: Jahres-Reiseversicherung als Paket mit RRV, RKV (Ausland) RGV, Rundum- Sorglos-Service, Verspätungsschutz und optional Reiseabbruch; Jahresreisekrankenversicherung (Ausland) einzeln; maximale Reisedauer 42 Tage. ■ Hanse Merkur: Jahres-Platin-Schutz mit RRV, Reiseabruch, RKV (Ausland), Notfall-Versicherung, RGV; Jahres-Gold-Schutz mit RRV, Reiseabbruch, RGV; Jahres-Silber-Schutz mit RKV (Ausland), Notfall-Versicherung, RGV; maximale Reisedauer 45 Tage. ■ Union: RRV und RKV (Ausland) als Einzelpolicen; maximale Reisedauer 45 Tage. ■ Lifecard <strong>Travel</strong> Assistance: Ausschließlich Jahresversicherung mit RKV (Ausland) mit Rückholversicherung, RRV, Reiseabbruch, RGV; maximale Reisedauer 60 Tage. berichtet Stadler. »Wir wollen beim Expedienten das Bewusstsein schaffen, dass die Jahresversicherung ein Produkt ist, das als Kundenbindungsinstrument im Reisebüro dienen kann«, erklärt er die Strategie. Die Union setzt auf einen Vertriebsmix innerhalb der Touristik und der Sparkassen-Gruppe. »Mit einer zunehmenden Forcierung durch die Versicherer und der damit verbundenen besseren Produktkenntnis wird sich der Trend zum Abschluss von Jahrespolicen verstärken«, ist auch Kampmann überzeugt. Wolfram Marx 11.7.2007 TRAVEL ONE 23
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