2018 Management Seminare (Durchführungen in Deutschland), St. Gallen International Business School

CUSTOMER VALUE, MARKETING UND VERTRIEBSSTRATEGIE
Kundennutzen und Vertrieb als Erfolgsverstärker. 4 + 3 Tage.
64Marketing. Verkauf. Vertrieb.
AUSGANGSLAGE
Die zentrale Orientierungsgrösse im Management
ist der Kunde mit all seinen Bedürfnissen
und ungelösten Problemen. Letztlich besteht
die Daseinsberechtigung des Unternehmens
darin, den Kundennutzen oder Customer
Value immer wieder neu zu erfinden. Dies
geht soweit, dass dem Kunden Bedürfnisse
befriedigt werden, von deren Existenz er sich
erst bewusst wird, wenn die entsprechenden
Produkte oder Leistungen am Markt erscheinen.
So werden durch neuen Customer Value
neue Märkte geschaffen, entstehen Räume für
neues Wachstum und neue Rentabilität. Überbringer
des Kundennutzens ist der Vertrieb. Er
bildet das Scharnier zwischen den internen
Bereichen des Unternehmens und der Welt der
Kunden. Er kennt die Wünsche und Anliegen
des Marktes und der Kunden und sorgt dafür,
dass diese in den Prozess der Produktentwicklung
und Innovation einfliessen. Er hat den
Puls am Wettbewerb und weiss, wo die eigene
Differenzierung und Einzigartigkeit relativ die
grösste Wirkung erzielen. Der Vertrieb setzt
um. Steuert den ‚Point of Sales’. Macht aus
Konzepten Resultate. Eine gute Unternehmung
braucht daher einen exzellenten Vertrieb.
Aufgabe der Vertriebsstrategie ist es,
diese Exzellenz zu planen und in erstklassige
Resultate am Markt zu transferieren.
SEMINARZIELE
Das Seminar zeigt, wie erfolgreiche Unternehmen
vorgehen, um immer wieder neuen Kundennutzen
zu bieten und wie sie dadurch ihre
Wettbewerbsstellung sichern und ausbauen. Es
zeigt zudem, wie der Fokus auf ‚Customer
Value’ im Rahmen der Vertriebsstrategie und
Vertriebssteuerung verankert wird.
Seminar-Durchführungen - 2 Teile: 4 + 3 Tage
Nr. Teil 1 Teil 2
SEM9618 19. - 22. März 2018 Berlin, D 16. - 18. April 2018 Köln, D
SEM9628 20. - 23. Aug. 2018 Wien, A 12. - 14. Sept. 2018 Luzern, CH
SEM9638 06. - 09. Nov. 2018 Berlin, D 03. - 05. Dez. 2018 Berlin, D
Gebühr:
CHF 6.900.– zzgl. Mwst.
Anmeldung: Anmeldekarte auf Seite 83 oder im Internet unter www.sgbs.ch/int96
Rechnung auf Wunsch in Euro.
ZIELGRUPPE (m/w)
Führungs- und Fachkräfte sowie Spezialisten,
die einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des
Unternehmens am Markt leisten oder in
Marketing- und Verkaufsprozesse wichtige
Aufgaben wahrnehmen.
THEMEN
Marketing als Instrument des Kunden-
Managements
Wie erfolgreiche Firmen kundenzentriert
vor gehen
Wie entsteht einzigartiger Kundennutzen?
Wie richte ich mein Produkt- und Serviceportfolio
auf die Bedürfnisse und Wünsche
des Kunden aus?
Wie steigere ich den Nutzen meiner Kunden?
Welche Kundengruppen kann ich mit meinem
Angebot noch zusätzlich erreichen?
Kundenpotenzial erkennen: Wie vorgehen?
Potenzialnutzung, Potenzialabdeckung
durch Wettbewerb, freies Potenzial
Wie segmentiere ich potentialgesteuert?
Optionen und neue Ideen zur verbesserten
Potenzialnutzung entwickeln
Erfolge messbar machen
Gekonnte Implementierung
Vertriebsmitarbeiter dynamisieren
Führungsinstrumente zur Steuerung
Schaffen von Voraussetzungen I: IT und
Kommunikation
Schaffen von Voraussetzungen II: Schulung
der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
Vertriebsstrategie
Stärke im Vertrieb ist eine besonders
wirkungsvolle “Waffe”
im Bemühen um Erfolg am
Markt. Ziel der Vertriebsstrategie muss es
daher sein, besser als andere Kaufentscheidungsprozesse
zu unterstützen, den Kauf
zu bewirken, rentable Aufträge zu gewinnen.