Die Wirtschaft Köln Ausgabe 01 / 2020

| Macher & Märkte
KONTAKTE KNÜPFEN –
KUNDEN GEWINNEN
Durch die Erweiterung des eigenen Netzwerks bei Xing-Events
können sich geschäftliche Vorteile ergeben.
Events bieten sich an, um interessante Kontakte zu knüpfen
und sich auf „neutralem Boden“ kennenzulernen.
„Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich.“ Dieser Networking-Grundsatz klingt
logisch, muss aber erst einmal umgesetzt werden. In der heutigen Online-Welt ist es
nicht immer möglich, interessante Personen für ein individuelles Gespräch persönlich
zu treffen. Es braucht den Anlass sowie logistische und terminliche Planung,
alles in allem Zeit, die anders genutzt oft sinnvoller erscheint. Daher gibt es bereits
seit 16 Jahren XING-Networking Events.
Interessante Gesprächspartner wurden
zu einem Event eingeladen, wobei von 70
Eingeladenen letztlich 30 kamen. Daraus
entstanden dann 30 erste Eindrücke, 30
getauschte Visitenkarten und daraus ergaben
sich dann zwei bis drei konkrete
Kontakte, die im Einzelgespräch weiterentwickelt
werden konnten. Das war der Beginn
der XING-Events. Das Interesse war so
hoch, dass diese über die Jahre von 30 auf
2.000 Teilnehmer anstiegen.
Veränderung der Zielsetzung
im Laufe der Zeit
Je stärker Facebook den Online-Markt eroberte
und je mehr XING-Gruppen und
XING-Events am Markt aktiv waren, desto
schwerer wurde es, auf „Knopfdruck“ ein
Networking-Event zu organisieren. Die Anlässe
mussten relevanter werden und der
Ablauf professioneller. Heute sind Events
zu einem erstklassigen Vertriebstool geworden,
welches Mehrwerte und Netzwerkerweiterung
für die Besucher beinhaltet.
Man stelle sich vor, als Experte für einen
Themenbereich möchte man Entscheider
davon überzeugen, einem einen Auftrag zu
erteilen. Diese ans Telefon zu bekommen,
oder besser noch einen persönlichen Termin
zu erhalten, ist hohe Vertriebskunst.
Einfacher ist es, die Entscheider zu einer
Networking-Veranstaltung einzuladen, bei
der die Möglichkeit einer Kontaktaufnahme
besteht. Hier könnte man dann einen
Kurzvortrag halten und den Entscheider im
besten Fall von sich überzeugen. Die „Akquise“
wird also indirekt zu einem Event.
Wichtig ist hier, Akquise und Networking
zu trennen. Während der Veranstaltung
geht es um persönlichen Kontaktaufbau,
um Small Talk und um die Entwicklung eines
positiven Gefühls. Im Nachgang kann
dann im Folgetermin, ob persönlich oder
telefonisch, die Akquise beginnen. Die Erfahrung
zeigt: Wer sich beim Anruf auf ein
persönliches Gespräch in den vergangenen
Tagen bezieht, wird viel leichter direkt zur
Zielperson durchgestellt.
Umsetzung in der Praxis
Die Business-Plattform XING bietet ein ideales
Event-Tool zum Einstellen von Veranstaltungen.
Als Reichweite werden dann
die eigenen Kontakte und Gruppen oder
die genaue Zielgruppe, ähnlich wie bei Facebook,
segmentiert. Diese können dann
durch Werbeanzeigen angesprochen werden.
Die Erfahrung zeigt, dass die Direktansprache
am erfolgreichsten ist. Wichtig
ist hier der Text, der kurz und bündig den
Grund der Kontaktaufnahme erläutert sowie
den Nutzen der Veranstaltung. Darauf
folgt eine kurze Handlungsempfehlung. So
baut man einerseits die eigene Reichweite
genau in der gewünschten Zielgruppe auf
und lädt andererseits zu einem Event ein,
um sich persönlich kennenzulernen. Der
XING-Eventmanager bietet den Nutzern
zudem die Möglichkeit, vorab schon sehen
zu können, wer sonst noch am Event teilnimmt.
Eine gute Möglichkeit, ein Event
vorab schon attraktiv erscheinen zu lassen.
Auch nach der Veranstaltung bietet
dieser Eventmanager mit der öffentlichen
Gästeliste ideales Nacharbeiten für jeden
Teilnehmer. Schon vorab sollte er sich mit
gewünschten Gesprächspartnern online
vernetzen, um einen persönlichen Kontakt
auf dem Event zu arrangieren. Wenn
ein persönliches Gespräch stattfindet: gut.
Wenn man sich verpasst: vielleicht noch
besser, weil damit ein guter Aufhänger für
einen individuellen Termin im Nachgang
entstanden ist.
Fazit:
Events bieten sich an, um interessante
Kontakte zu knüpfen und sich auf „neutralem
Boden“ kennenzulernen, mit dem
XING-Eventmanager die gewünschte Zielgruppe
zu erreichen, die Gästeliste, wenn
gewollt, transparent zu haben und die
nicht zu unterschätzende Vor- und Nacharbeit
professionell umsetzen zu können. W
Gastautor: Martin Müller
14 www.diewirtschaft-koeln.de
Foto: © WavebreakMediaMicro – stock.adobe.com