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INTERVIEW DES MONATS
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»Man kann ohne Amazon
überhaupt kein Geschäft
mehr machen. Das geht gar
nicht.«
GERHARD GOLLNEST
Geschäftsführer Goki
G.G.: Goki ist eine Marke, die sehr
stark wächst. Da bewegen wir uns in
zweistelligen Wachstumsraten. Sie ist
so erfolgreich, dass wir überzeugt sind,
unter diesem Dach noch eine Vielzahl
von weiteren Produkten positionieren
zu können. Daran erkennen Sie auch,
dass wir uns aus dem No- Name-Bereich
in Richtung Marke bewegen. Aber
zur Ihrer eigentlichen Frage, nein, wir
wollen eigentlich keine weitere Marke
daz ukaufen.
Kommen wir zu Güster und gehen ins
Jahr 2018, bevor 2019 folgt. Goki verfehlte
2018 seine Umsatzziele. Am
Ende stand ein Minus von rund 2,3 %,
geplant war ein Plus von 4 %. Was ist
schie fgelaufen?
G.G.: Natürlich haben wir das Internet
völlig vernachlässigt, ganz klar, weil
wir überzeugte Lieferanten für den stationären
Handel sind. Das hat sich bis
heute auch so gut wie nicht geändert.
Im stationären Handel könnten eher
noch andere Branchen dazukommen,
denn wir sehen doch gerade, dass große
Internethändler mittlerweile auf
dem Rückzug sind. Ich glaube, da wird
noch etwas auf einige Wettbewerber
zukommen. Und auch das möchte ich
einmal ganz deutlich sagen: Goki war
bei keiner einzigen Insolvenz im Handel
dabei, weshalb wir auch keine Verluste
in irgendeiner Form gemacht haben.
Umsatz steht für uns nie im Fokus.
Gilt immer noch Ihre Maxime, dass
kein Abnehmer mehr als 3 % zum
Umsatz beitragen darf?
F.-R.K.: Ja.
Lief es denn 2019 besser? Für das
Jahr hatten Sie ein Umsatzplus von 4,5
bis 5 % geplant.
G.G.: 2019 haben wir mit einem kleinen
Plus abgeschlossen, allerdings das ursprüngliche
Ziel verfehlt. Das lag einzig
und allein an Holztiger.
Schaffen Sie es nach wie vor nich t,
ausreichend zu produzieren?
G.G.: Leider ja, obwohl wir den Umsatz
um mindestens 30 % gesteigert haben.
Holztiger ist europäische Handarbeit.
Bis sie die Maler ausgebildet haben,
braucht es seine Zeit, aber fragen sie
doch mal den schwäbischen Wettbewerber,
wie es ihm damit ergeht.
Es kann doch nicht allein an Holztiger
gelegen haben, oder? Das ist doch
eher ein Nischenprodukt!
G.G.: Es gab auch Länder wie Italien
und Russland, die unsere
Umsatzziele verfehlt
haben. Großbritannien
war 2018 schon nicht gut,
konnte sich zwar 2019
etwas erholen, aber das
Land dürfte auch zukünftig
schwierig sein.
Deutschland trägt rund
50 % zum Umsatz bei, der
Umsatz in der EU liegt bei
über 90 %. Müssen Sie
sich, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen,
nicht globaler aufstellen?
G.G.: Da sind wir dabei, etwa in den USA
und Australien. Auf mittlere Sicht wird
sicherlich auch China dazukommen,
aber unkontrolliert zu expandieren, ist
nicht unser Ziel. Goki will erst einmal
die Märkte bedienen, die wir stets bedient
habe n, und dort nicht nur die Position
verteidigen, sondern ausbauen.
Es gibt nicht nur auf Herstellerseite
einen Konzentrationsprozess, sondern
auch auf Abnehmerseite. Das
dürfte vermutlich auch für Hersteller
zu schlechteren Margen führen, die
gerne der Handel beklagt. Wie steuern
Sie dagegen?
F.-R.K.: Produktionstechnisch steuern
wir insofern dagegen, dass wir noch
mehr auf Qualität und Marke setzen.
Was Warenprüfung und Sicherheit in
der Produktion anbelangt, sind wir sehr
gut aufgestellt.
Damit lösen Sie das Margenproblem
nicht!
F.-R.K.: Ich glaube, die Strategie, auf
Marke und Qualität zu setzen, wird sich
langfristig durchsetzen. Es wäre kein
guter Ansatz, an den Preisen zu drehen
und darüber zu versuchen, Marktanteile
zu gewinnen.
G.G.: Unsere Marken stehen im Vergleich
mit anderen bekannten Marken
und da sind wir durchweg die preiswertere
Alternative. Unsere Deckungsbeiträge
sind befriedigend, da haben wir
keine Probleme. Unsere Kunden haben
den großen Vorteil, dass sie jedes Produkt
mit Faktor 2,2 rechnen können.
Rund 100 Geschäfte verschwinden pro
Jahr vom Markt. Gibt das vermehrt
Anlass für Sie, über Ihre Vertriebsstrategie
nachzudenken?
G.G.: Wir erzielen unsere Umsätze ja
nicht allein mit Spielwarenhändlern,
die Verbundgruppen angeschlossen
sind. 2/3 unseres Umsatzes im Fachhandel
stammt von verbandsungebund
enen Kunden. Zudem haben wir eine
Tendenz, dass Spielwareneinzelhändler,
die früher nur einen Laden hatten,
heute drei oder mehr Läden betreiben.
Das ist für uns auch der sinnvolle Weg,
weil sich solche Konzepte dann tragen.
ZEIT, DASS SICH WAS DREHT: Bei diesem
Spiel müssen die Zahnräder erst mal richtig
zusammengesteckt werden, damit sich anschließend
wirklich alles richtig dreht.
Sie haben also keinen Grun d, über die
Vertriebsstrategie nachzudenken?
G.G.: Einen quantitativen Abgang können
wir jedenfalls nicht feststellen.
Finden Sie, Herr Gollnest, das Internetgeschäft
nach wie vor unsympathisch
oder robben Sie langsam an
Amazon ran, weil es anders nicht mehr
geht?
G.G.: Man kann ohne Amazon überhaupt
kein Geschäft mehr machen.
Das geht gar nicht, weil Händler über
Amazon unsere Produkte verkaufen.
Unabhängig davon muss man sehen,
wen man im Netz bedienen will. Man
kann sich nicht an einem Kundenkreis
komplett vorbeimogeln. In der Regel
sind es Fachhändler, die rund 1.000 unserer
Produkte bei Amazon anbieten.
Da kommt dann schon mal die Frage
auf, ob es nicht sinnvoll wäre, den einen
oder anderen Artikel direkt bei Amazon
anzuliefern, um den Markt zu beruhigen,
weil man so mehr Einfluss auf die
Preise hätte.
Also ist es eine Überlegung?