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CORONA SPEZIAL
planet toys 21
Jede Woche treffe ich meine Kund*innen in einer
Videokonferenz. Engagierte Händler*innen, die sich
über den Stand der Dinge austauschen, ihr Wissen
teilen und konkrete Tipps für eine erfolgreiche Zeit
als Unternehmer*in geben – gerade weil diese Wochen
und Monate so besonders sind. Von Jörg Winter.
Aus meiner Sicht ist ein deutliches Muster
erkennbar, was diejenigen konkret tun,
die mehr Umsatz erzielen, ihre Liquidität
vergleichsweise entspannt im Griff haben
– und mit sich selbst gut umgehen. Das
Gemeinsame dieser Unternehmer*innen
lässt sich wie folgt beschreiben: Sie sind
inhabergeführte Einzelbetriebe mit einer
großen Kundennähe. Sie sind weniger
von Laufkundschaft und Frequenz abhängig.
Das wesentliche Element ist aus meiner
Sicht ihre Offenheit und Neugier, sich
auf Entwicklungen und äußere Umstände
konstruktiv einzulassen. Sonst wären sie
auch nicht in einer Erfa-Gruppe, in der Bereitschaft
zum Dialog und Lust auf neue
Erfahrungen die tragenden Säulen des
Erfolges sind. Ein Erfahrungsbericht aus
dem Buch- und Spielzeughandel.
Moderne Kanäle nutzen
Was machen nun diese Unternehmer*innen
anders als die anderen? Ein ganz klares
Merkmal ist der in normalen Zeiten aufgebaute
Online-Shop bzw. Online-Präsenz.
Diese Erreichbarkeit – mit Abholstation
und/oder Lieferservice – ist Kundenorientierung
pur. Nicht wenige sprechen
von erstaunlich vielen Neukunden, die
ab sofort ihre Kundendatei bereichern.
Die offensive Bewerbung, dass auch mit
WhatsApp angefragt, kommuniziert und
bestellt werden kann, ist ebenfalls ein
unübersehbarer Unterschied, der zu Umsatzunterschieden
führt. Ein Beispiel: Eine
Kundin fragt nach einem Puzzle oder
einer Lernlektüre. Die Anfrage kommt per
WhatsApp rein. Sie gehen zum Regal und
fotografieren Ihr Angebot (gut sichtbar für
die Kunden) und senden ihr Ihre Auswahl,
worauf sich die Kundin entscheidet. Wer
WhatsApp als bedeutenden Kommunikationskanal
nicht offensiv nutzt, versäumt
eine klare Chance zur Kundenbindung
und messbare Umsätze.
Comeback des Telefons
Seit Jahren wird Omnichannel propagiert
– heute sehen wir die Bedeutung dieser
Strategie. Dazu gehört mehr denn je das
Telefon. Wer das Telefon besetzt hat oder
sogar ein Callcenter für Spitzenzeiten einsetzt,
ist viel näher an seinen Kunden dran
als diejenigen, die das Telefon zunehmend
als Last empfinden statt als willkommener
Draht zum Kunden. In der Tat, dieses
neue Arbeiten ist anstrengend. Nicht alles
klappt perfekt – schon gar nicht mit den
Abstandsregeln und Hygienevorschriften.
Eine klasse Gelegenheit,
sich vom Perfektionsdenken zu verabschieden,
das deutlich mehr Hindernisse
mit sich bringt als mal 5 gerade sein
zu lassen.
Wertschätzung zeigen
Schließlich noch ein Punkt: Durch die
nicht mehr flächendeckende Verfügbarkeit
von Wunschprodukten sind immer
mehr Kunden bereit, sich auf Alternativen
einzulassen. Wenn Sie das auch für
sich feststellen, gebe ich Ihnen den Tipp,
mit Ihren Mitarbeiter*innen auf diesen
Punkt besonders hinzuarbeiten: Tauschen
Sie Ihr Wissen und inspirieren Sie
sich, welche Alternativprodukte zu welchen
oft gesuchten Produktwünschen
angeboten werden können. Auch wenn
Sie in getrennten Teams arbeiten, halten
Sie die Bereitschaft wach, aktiv Ihre
Kund*innen zu beraten. Apropos Team:
Die Mitarbeiter*innen in den Geschäften,
von denen hier die Rede ist, zeigen ein hohes
Maß an Einsatzbereitschaft und Loyalität.
Die wichtigsten Hinweise aus dem
Kreis der Erfa-Unternehmen: Zeigen Sie
Wertschätzung, wie immer es geht. Danke
sagen ist nie zu viel. Verständnis für die
Strapazen, für ein vielleicht geringeres
Gehalt und auch für Ängste im Umgang
mit Kund*innen gehören genauso dazu
wie eine überraschende Prämie, die in
der Regel zu einer ungewohnt freudvolle
Reaktion den Chef*innen gegenüber führt.
Können nicht alle aufgrund der Umsatzsituation
beschäftigt werden, halten Sie
Kontakt. Rufen Sie ab und zu mal an und
lassen von sich hören – und hören Sie
zu, was am anderen Ende berichtet wird.
Alle Optionen ausloten
Noch einmal zu den separaten Teams:
Teaminterne WhatsApp-Gruppen haben
Jörg Training - Impulse zum Erfolg!
sich vielfältig bewährt, dass sich die
Kolleg*innen selbst abstimmen und organisieren.
Ob mit oder ohne Chef*in – dazu
gibt es unterschiedliche Modelle –, fragen
Sie dazu einfach Ihre Mitarbeiter*innen.
Was höre ich darüber hinaus von den etwas
mehr Erfolgreichen? Sie haben Ihre
Zahlen im Blick und im Griff. Sie sind
sicher in Ihren Daten. Sie beschäftigen
sich damit, wie Ihre Liquidität in den kommenden
Wochen und Monaten sein wird.
Auch wenn der Kontostand aktuell überraschend
entspannt sein sollte – die valutierten
Rechnungen werden irgendwann
fällig. Solche Zahlungen im Kalender stehen
zu haben, ist einfach wichtig. Aus diesem
Grund sind auch zinsgünstige Darlehen
durchaus eine Option, wenn der Rest des
Jahres schwierig bleiben sollte. Dazu bieten
die Verbände gute Informationen, oder
auch unter meiner Website www.joergwinter.com
abrufbar.
Schützen Sie sich selbst
Was komplettiert das Erfolgs-Puzzle derjenigen,
die besser durch diese Zeit kommen?
Sie finden einen Weg, sich selbst
gutzutun. Sie schaffen es bei allen Turbulenzen,
sich konstruktiv mit den aktuellen
Herausforderungen zu befassen.
Wer hätte gedacht, dass für viele Unternehmen
die Umsatzsituation weit besser
abgelaufen ist als zu Beginn des Shutdowns
befürchtet? Nehmen Sie diese Erfahrung
mit für die Zukunft. Halten Sie es
für möglich (!), dass Sie durch diese Zeit
besser durchkommen als gedacht. Denn
die Ansteckungsgefahr durch negative
Meldungen und Nachrichten (ohne nennenswerten
Informationsgehalt) ist aus
meiner Sicht bedeutend höher, als sich
Covid-19 einzufangen. Haben Sie
Lust, sich über die Arbeitsweise
einer Erfa-Gruppe zu
informieren? Kontaktieren
Sie mich gern.
Jörg Winter ist seit über 30 Jahren als Coach und Trainer im Buch- und Spielzeughandel
tätig. Unternehmer wie Mitarbeiter profitieren von seinen Erfa-Gruppen, Verkaufsseminaren,
Vorträgen sowie seiner langjährigen Erfahrung und motivierend-inspirierenden
Art. Dank der vielen praxisnahen Beispiele öffnet Jörg Winter neue Wege und
macht Mut, sie auch zu gehen. Iris Keller steht als Co-Moderatorin an seiner Seite. Als
langjährige Angestellte eines großen Handelsunternehmen weiß sie, dass es für Mitarbeiter
und Führungskräfte aus unterschiedlichsten Gründen nicht immer leicht ist,
an einem Strang zu ziehen. Iris Kellers Stärke: Auf behutsame und zugleich deutliche
Weise auf ungenutzte Chancen und Möglichkeiten hinzuweisen, die Führungskräfte
und Mitarbeiter für sich nutzen können, um erfolgreicher zu arbeiten. Mehr Informationen
unter: www.joerg-winter.com