EYECOM 5·6|23

0 BUSINESS
DIE MACHT DES NAMENS
Ganz
persönlich
„GUTEN TAG, FRAU MUSTERMANN.“ NAMEN HABEN EINE ERSTAUNLICHE
WIRKUNG. WER SIE IN DIE KUNDEN-ANSPRACHE UND IN DIE
WERBUNG EINFLIESSEN LÄSST, ERZEUGT MEHR AUFMERKSAMKEIT
UND FÖRDERT DIE KAUFBEREITSCHAFT.
as hören Menschen in einem
Gespräch am liebsten? Lob und
Anerkennung? Nein, sie hören
am liebsten ihren eigenen Namen. In Menschenmengen
oder auf Partys folgt man meist
nur dem eigenen Gespräch und bekommt von
den Gesprächen der anderen Gruppen nichts
mit. Aber kaum wird der eigene Name in einer
der benachbarten Gruppengespräche genannt,
horcht man auf und schaut, warum der Name
fiel. Der eigene Name ist eine Art Trigger, auf
den das Unterbewusstsein reagiert.
Persönliche Ansprache fördert den
Verkaufserfolg
Diesen Effekt können Sie auch für Ihre persönlichen
Beratungsgespräche nutzen: Wenn
Sie den Namen der Person kennen, die Ihr
Geschäft betritt (und sei es, weil sie deren
Namen im Terminkalender gelesen haben),
dann sprechen Sie diese Person mit ihrem
Namen an. Falls Sie den Kunden nicht kennen,
sollten Sie sich trotz Namensschild persönlich
vorstellen. So erhalten Sie sehr früh den
Namen Ihres Gegenübers.
Studien zeigen, dass eine persönliche Ansprache
den Redner als sympathischer und
vertrauenswürdiger erscheinen lässt und ein
gutes Gefühl im Gegenüber auslöst. Und da
nicht die Vernunft, sondern größtenteils Emotionen
unser Verhalten bestimmen, entscheidet
sich Ihr Gegenüber leichter für einen Einkauf
in Ihrem Geschäft. Für den wissenschaftlichen
Nachweis, dass nicht die Vernunft, sondern
die Gefühle das Verhalten bestimmen, hat der
Psychologe Daniel Kahnemann übrigens 2002
den Nobelpreis erhalten.
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EYECOM 05-06 | 2023