wellhotel Ausgabe 4-2023

[ fachbeitrag ]
Foto: brandnamic.com
Hannes Gasser
ist gemeinsam mit Michael
Oberhofer und Matthias
Prader Inhaber der Gesellschaft
HMM – The Tourism
Group. Zu dieser gehören
neben der Full-Service-
Marketingagentur
Brandnamic mit Hauptsitz
am Brandnamic Campus
in Brixen und Standorten
in Meran und München
auch die Immobilienwerkstatt,
das Softwareunternehmen
Yanovis in Bozen und
die Agentur für Markenentwicklung
und Führung von
Kooperationsgruppen
MTS Austria in Maishofen
nahe Zell am See.
Brandcreation und -management
sind seine Kernthemen.
Das Ergebnis sind
smarte und ressourcenschonende
Softwaretools –
etwa der Korrespondenzmanager
für die Rezeption,
datengetriebene Marketingtools
als Cloudlösung oder
die E-Learning-Plattform
yourskill.guide zur Mitarbeiterförderung.
Neben
fachkundiger Beratung,
Projektmanagement, Werbung
und Programmierung
übernimmt Brandnamic
auch kreatives Storytelling
und Mediendesign für
sämtliche Hotelprodukte
wie Websites, Kataloge,
Logos, Claims u. v. m.
brandnamic.com
l
Erfolgreich verkaufen im Spa
Ihr liegt das Verkaufen eben im Blut – wer hat
diesen Ausspruch nicht schon einmal gehört
und anerkennend zugestimmt? Doch die Erfahrung
von Brandnamic zeigt: Zu erfolgreichem
Verkauf im Spa-Bereich gehört weit mehr
als Talent. Er ist vielmehr eine komplexe und
vielschichtige Kombination unterschiedlicher
Aspekte. Wesentlich dabei: eine Sales-Strategie
mit messbaren Zielen und vor allem gut geschulte
Mitarbeitende. Denn grundsätzlich ist Verkauf
kein Buch mit sieben Siegeln.
| Die Grundausrichtung festlegen | Zuallererst
kommt es für Hotels darauf an, die eigene Positionierung
zu definieren: Ist Spa mein USP oder
eine Zusatzleistung? Denn die Antwort auf diese
Frage entscheidet maßgeblich darüber, welcher
Weg in der Verkaufsstrategie angestrebt werden
sollte. Insbesondere bei Spa als Zusatzleistung
kommt das Upselling ins Spiel: Die Gäste sollen
in der On-Stay-Phase aktiv auf die Wellnessangebote
hingewiesen werden.
Wertvolle Unterstützung bieten
dabei smarte Softwaretools
wie etwa die digitale
Gästemappe Carlito, die
das Upselling automatisieren.
| Differenzierung ist
der Schlüssel zum Erfolg
| Im hart umkämpften
Spa-Markt reicht es
dabei schon lange nicht
mehr aus, einfach nur erstklassige
Anwendungen und
Produkte anzubieten. Um die Nase
vorn zu haben, ist es notwendig
zu evaluieren, wie sich das eigene Angebot von
denen der Mitbewerber unterscheiden soll. Ist
es vielleicht eine besondere Beautybehandlung,
die nur mit gewissen Zertifizierungen angeboten
werden darf?
| Die eigenen Verkaufsargumente kennen |
Daneben ist es für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss
nicht nur wichtig, die angebotenen
Anwendungen und Produkte im Detail zu kennen,
sondern auch die Brücke zum Gast zu schlagen.
Sprich: Zu wissen, welcher Gast welches
Produkt möchte.
| Personas definieren | Wie aber lerne ich meine
Zielgruppe kennen? Im Marketing spricht
man in diesem Zusammenhang von der Definition
von sogenannten Personas, fiktiven Personen,
die typische Vertreterinnen und Vertreter
einer Zielgruppe darstellen. Relevante Merkmale
sind dabei Demografie, Ziele, Herausforderungen
und Bedürfnisse sowie Werte und Ängste
des typischen Gasts.
| An den Touchpoints präsent sein | Sind die
Personas erst einmal klar, kommt es darauf an,
an den entscheidenden Berührungspunkten in
der Guest Journey mit den Gästen in Kontakt zu
treten. Einem Stammgast kann zum Beispiel aktiv
ein neues Spa-Treatment angeboten werden,
das aufgrund früherer Buchungsinformationen
zu ihm passen könnte. Doch auch die richtige
Formulierung des Angebots ist von Bedeutung:
Anstatt aufzuzählen, was die Spa-Leistungen alles
umfassen, sollte stärker deren Nutzen aus
Sicht des Gasts kommuniziert werden.
| Top geschultes Personal | Allen Strategien
zum Trotz findet Spa-Beratung in erster Linie
auf persönlicher Ebene statt. Die neue Anti-
Aging-Creme wird sich nämlich nicht durch
einen Aufsteller verkaufen, sondern vor allem
durch persönliche Empfehlung. Deshalb ist es
essenziell, in gute Schulung des Personals zu
investieren. Konkrete Verkaufsleitfäden
sind hier eine wertvolle Hilfestellung.
Daneben lohnt es sich, die
zahlreichen Verkaufsmöglichkeiten
im Hotelalltag
auch außerhalb der Spa-
Rezeption zu nutzen.
| Marketing mit
Mehrwert | Ebenfalls
wichtig: mit gezieltem
Marketing Sichtbarkeit
schaffen. Von E-Mail-
Marketing über Suchmaschinenoptimierung
bis
hin zu Social Media sollen die
passenden Medien für die eigene
Zielgruppe bedient werden. Hervorragende
Werbemittel und gleichzeitig wertvolle
Trust-Elemente sind zudem Spa Awards und
Auszeichnungen, die die Qualität des Spas von
unabhängiger Seite bestätigen.
| Daten richtig nutzen | Vielerorts unbeliebt,
aber umso wichtiger ist das Thema Reporting.
Clever genutzt und aufbereitet, führen die vorhandenen
Daten zu einem tieferen Verständnis
von Prozessen und Kundenbedürfnissen. Was
sind die Verkaufsschlager? Welche Uhrzeiten
und Tage werden am häufigsten gebucht? Wie
wirken sich Einflussfaktoren wie das Wetter auf
die Spa-Buchungen aus? So lässt sich das Angebot
laufend nachjustieren.
| Emotion sells | Am Ende des Tages ist Spa vor
allem anderen immer noch ein emotionales Produkt.
Für den Verkauf ist es entscheidend, die
Gäste mit dem Angebot auf der Gefühlsebene abzuholen,
in ihnen ein „Das will ich haben“-Gefühl
auszulösen. Dann lassen merkbare Umsatzsteigerungen
nicht mehr lange auf sich warten.
Foto: jul14ka – stock.adobe.com
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