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Zu den Highlights in 2009 gehört das
„Surround“-Modell mit integrierter MP3-
Dockingstation, jetzt erhältlich mit Sitzeck-Modul
(rechts). Unten: Stoffdetails
des Modells „Ciak“ in trendigen Farben.
Oben Rechts: Jan Mentens, Senior Vice
President North and Central Europe, hat
allen Grund zur Freude: Natuzzi verzeichnet
hierzulande ein deutliches
Umsatzplus. Oben: Das Modell „Relevé“
ist mit seinem ausgeprägten Metallgestell
beispielhaft für die moderne,
nordeuropäische Formgebung im
mittleren Preissegment.
D ie
Ausgangslage hierzulande
war für Natuzzi
nicht einfach. Nur 27 Prozent
der Verkaufsstellen entsprachen
dem gewünschten Image.
Um das zu optimieren, trennte
sich das Unternehmen von einigen
Handelspartnern und wechselte
bei anderen von Natuzzi zu
Italsofa. Aufgrund dieser Veränderungen
rechnete Jan Mentens,
als Senior Vice President unter
anderem zuständig für den deutschen
Markt, mit einem Umsatzrückgang
von 15 bis 20 Prozent –
und das unabhängig von der
Wirtschaftskrise.
Doch die neue Vermarktungsstrategie
griff schneller als erwartet:
Die „Natuzzi Galleries“ sind
laut Jan Mentens so gefragt, dass
das Unternehmen einen um sieben
Prozent erhöhten Ordereingang
bis Juli realisieren konnte
und bis Ende des Jahres mit einem
Umsatzplus zwischen zehn
und 15 Prozent rechnet. „Partner,
die jetzt Natuzzi in bester Studiogestaltung
präsentieren, vermel-
Natuzzi: Neue Strategie geht auf
10 bis 15 Prozent
Umsatzplus
Anfang 2009 präsentierte Natuzzi seine neue Vermarktungsstrategie
für Deutschland. Und knapp
sieben Monate später – während der ersten Hausmesse
in Köln – gab Jan Mentens die Halbjahresbilanz
bekannt. Sie fiel überraschend positiv aus:
Das Unternehmen erreichte in einem halben Jahr
die Ziele, die eigentlich für die nächsten zwei bis
drei Jahre avisiert waren.
den ein Umsatzplus von bis zu 40
Prozent“, betont Jan Mentens.
„Wichtig dabei sind aber auch ein
gutes Verkaufsgespräch, die zum
Markt passenden Preise und weitere
Elemente. Es ist ein Prozess
der Mentalitätsveränderung.“
Zusätzlich gibt es seit März
eine neue Preispolitik bezüglich
Margen und VK-Preisen. Dabei
sollen die empfohlenen VK-Preise
gelten – ohne die bisherigen
Markenrabatte von 25 bis 30 Prozent.
„Der Verbraucher kauft kein
Natuzzi-Produkt wegen des Preises,
sondern aufgrund des ,Italian
Lifestyle’“, ist Mentens überzeugt.
„Ein kleines Präsent dazu
wirkt deutlich besser als eine
Preisermäßigung.“
Wie die neue Vermarktungsstrategie
umgesetzt wird, nahm
Natuzzi im März und April mit
einer „Mystery Shopper“-Untersuchung
unter die Lupe. Im
Blickpunkt standen dabei der
Look des Konzepts, die Preisgestaltung
sowie die Qualität des
Personals und des Verkaufsge-
sprächs. Das Ergebnis war sehr
positiv: Der empfohlene VK-
Preis wurde gut angenommen
und vom Verbraucher sogar als
günstig wahrgenommen.
Und damit nicht genug der
Neuerungen: Natuzzi veranstaltete
außerdem erstmals eine Hausmesse
in Köln. „Das war für die
Händler in Deutschland und Benelux
eine zeitsparende Alternative
zum Kongress im süditalienischen
Santeramo“, so Jan Mentens.
Schwerpunkt der Innovationen:
eine eher nordeuropäische
Formgebung und Modelle im
mittleren Preissegment, „damit
die Kollektion wieder rund ist.
Denn in den letzten drei Jahren
haben wir zur Imagepflege vor allem
in hochwertige Modelle
investiert.“ Im Herbst startet die
zweite Werbekampagne. 6,5 Mio.
Prospekte sollen dann „die Marke
ins rechte Licht“ setzen.
Frances van der Steen
@
Mehr Infos:
www.natuzzi.com
8/2009 möbel kultur 49