„Generation 55+” – Chancen für Handel und ... - htp St. Gallen

„Generation 55+“ –
Chancen für Handel und Konsumgüterindustrie
Schlüssel zum Kunden der
„Generation 55+“
D Schlüssel zum Kunden der „Generation 55+“
1 Unternehmerische Erfolgsfaktoren im „Markt 55+“
Die hier vorgestellten unternehmerischen Erfolgsfaktoren sind das verdichtete Ergebnis
der Analyse von Fallbeispielen, unserer Erfahrung aus der Beratungspraxis, von Experteninterviews
und Literaturauswertungen in Bezug auf die „Generation 55+“. Für eine
erfolgreiche Ansprache dieser Kundengruppen sollten sich Hersteller- und Handelsunternehmen
daher aus unserer Sicht vor allem auf diese Faktoren konzentrieren. Ihre
adäquate Beachtung im Rahmen der jeweiligen Leistungsangebote hilft dabei, den
ausgeprägten Konsumbedürfnissen der „Generation 55+“ angemessen zu entsprechen,
um sich dadurch die nachhaltige Gunst dieser kaufkräftigen Kundengruppen zu sichern.
In den von uns untersuchten Fällen und Studien zeigte sich, dass Unternehmen vor allem
den in Abbildung 14 dargestellten Faktoren Rechnung getragen haben, um „reife
Leistungsangebote“ zu entwickeln. Hierbei handelt es sich um die Aspekte „Qualität“,
„Convenience“, „Beratung“ und „Services“. Diese Erfolgsfaktoren können auch als „(Wert-)
Treiber“ bezeichnet werden, mit Hilfe derer die Unternehmen in der Lage sind, sich im
Hinblick auf die „Generation 55+“ zu profilieren. Besonders wichtig war den von uns
untersuchten Unternehmen, dass ihre Leistungsangebote den gehobenen Ansprüchen
ihrer „55+-Kunden“ genügten.
2. Convenience
1. Qualität
„Reife
Leistungen“
4. Services
Abb. 14 Erfolgsfaktoren im Umgang mit der „Generation 55+“
3. Beratung
Die Fokussierung auf diese Erfolgsfaktoren dürfte für viele Hersteller- und Handelsunternehmen
ein adäquater Weg sein, sich gegenüber preisaggressiven Wettbewerbern
zu behaupten. Die „Generation 55+“ reagiert in der Regel weit weniger preissensibel als
jüngere Kundengruppen, sie achtet gleichzeitig aber viel mehr auf qualitativ hochwertige
und ausgereifte Produkte und Dienstleistungen. Das können Hersteller und Handel mit
einer entsprechenden Strategie für sich nutzen.
Hersteller- und Handelsunternehmen besitzen unterschiedliche Möglichkeiten, diese
Erfolgsfaktoren zu beeinflussen. Der Faktor „Qualität“ betrifft in hohem und der Faktor
„Convenience“ in untergeordnetem Maße insbesondere die konzeptionelle Gestaltung
eines Produkts im engeren Sinne; diese Erfolgsfaktoren können vor allem vom Hersteller
beeinflusst werden. Dagegen unterliegen die Faktoren „Beratung“ und „Services“
vorwiegend dem Einfluss des Handels (vgl. Abbildung 15). Eine optimale und koordinierte
Berücksichtigung dieser vier Faktoren setzt eine enge Kooperation zwischen Hersteller
und Handelsunternehmen voraus; ideal ist ein gemeinsames strategisches Vorgehen. In
der Praxis stellen derartige Kooperationen (z.B. im Rahmen von Category Management
bzw. ECR – Efficient Consumer Response) zur zielorientierten Annäherung an die
Bedürfnisse der „Generation 55+“ bislang allerdings noch die Ausnahme dar.
21