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Vertriebsorganisationen. »Nicht alle Kooperationen
und Franchisesysteme werden am
Ende noch da sein.« Auch für Bösl ist klar, dass
Kooperationszentralen und Reisebüros enger
zusammenrücken müssen. Für große Kooperationen
wie RTK wird die Herausforderung
dabei vor allem in der Steuerung bestehen.
Hier sehen die Franchisesysteme ihren Vorteil
gegenüber den Kooperationen. Aber Bösl
nimmt es gelassen: »In den Kooperationen
kann man schon lange sehr viel lenken. Wichtig
ist, dass die Ziele klar diskutiert, definiert
und umgesetzt werden.«
»Wir erwarten
ein klares Bekenntnis«
Bösl erwartet von seinen Mitgliedern ein klares
Bekenntniss zur Kooperation. Durch die
Übertragung der Verhandlunsgsvollmacht mit
den Veranstaltern haben die Reisebüros den
ersten Schritt getan. Aber der RTK-Chef will
mehr. »Wir denken darüber nach, wie wir die
Einheit noch stärker darstellen können.« Spätestens
bis zur RTK-Hauptversammlung im
November in Salzburg will er Vorschläge ausgearbeitet
haben.
Björn Ehrich, Kooperations-Chef von Pro
Tours/RCE, vertritt die Auffassung, dass sich
die Kooperationen künftig um mehr Qualität
»Mit 08/15-Methoden
wird man den hohen
Anforderungen nicht
gerecht.«
Günter Bengsch
Chef TLT-Franchise
bemühen müssen. Für Marketing und Einkauf
benötige man zentrale Datenbanken, in denen
Kundenprofile und Umsatzentwicklungen ablesbar
sind. Auch Mid- und Backoffice müssten
besser verknüpft werden. »Die Reisebüros
werden uns in Zukunft mehr Daten liefern
müssen«, glaubt Ehrich. Das Zusammenrücken
von Reisebüros und Kooperationszentrale
sei ein Thema für beide Seiten. Bei all dem
hat Ehrich auch die Wirtschaftlichkeit der
Zentralen im Blick. Denn die zusätzlichen
Leistungen müssen finanziert werden. »Wir
haben unsere Leistungen immer mehr erweitert,
aber irgendwann kommen wir an unsere
Grenzen.« Konkrete Pläne, die Beiträge
zu erhöhen, gibt es bislang weder bei Pro
Tours noch bei den anderen Kooperationen.
Ehrich: »Es wird neue Wege geben, wie sich
die Zentralen finanzieren.«
Auch die Franchisesysteme bereiten sich
auf eine Neuausrichtung vor. Wenn es den
Handelsvertreterstatus nicht mehr in allen Bereichen
gebe, hätten die Reisebüros die Chance,
sich als Händler zu positionieren, sagt Derpart-Geschäftsführer
Andreas Heimann. Dafür
sei eine engere Bindung zwischen Zentrale
und Mitgliedern nötig. Heimann sieht im einheitlichen
Markenauftritt einen Vorteil der
Franchisesysteme gegenüber den Kooperationen.
Homogenität ist für ihn das Schlüsselwort:
»Es ist ganz wichtig, überall mit dem
gleichen Label aufzutreten und gleiche technische
Standards zu haben«. In fünf Jahren werde
sich das Geschäftsmodell der Reisebüros
deutlich verändert haben, glaubt Heimann.
»Die Grenze zwischen Kooperation und Franchise
verwischt. Kettenähnliche Strukturen
werden immer wichtiger, Fulfillment kann
man nur machen, wenn man einheitliche Prozesse
hat.«
Günter Bengsch, Franchise-Chef von TUI
Leisure Travel, glaubt, dass es zu einer Verschiebung
der Systeme kommen wird. Die
Franchiseorganisationen müssten sich noch
enger binden, und
die Kooperationen
müssten auf die
Franchise-Position
rücken. »Das Ziel
muss dabei die Sicherung
der Margen
im Reisebüro
sein«, sagt Bengsch.
Nach seiner Auffassung
sind Franchisesysteme
und »gut
funktionierende«
Kooperationen am besten geeignet, die Herausforderungen
der Zukunft zu meistern.
»Hier gibt es das größte Commitment, etwas
gemeinsam zu tun.« Nicht leistungsfähige Organisationen
werden nach seiner Auffassung
vom Markt verschwinden. »Mit 08/15-Methoden
wird man den hohen Anforderungen
nicht gerecht werden.«
Auf allen Vertriebskanälen
präsent sein
Eine zentrale Rolle wird in Zukunft das Internet
spielen. Kooperationen wie TSS mit Onlineweg.de
und Franchiser wie LCC mit
LCC24 leben das schon geraume Zeit vor.
Derpart und TLT-Franchise haben mit Derpart24
und Ferien.de zentrale Internet-Auftritte.
In diesem Sommer kommen RTK und Pro
Tours mit ihren Online-Portalen Merson und
Mondino auf den Markt. Auch hier gibt es verschiedene
Ansätze. Während beispielsweise
Derpart-Geschäftsführer Heimann im einheitlichen
Markenauftritt von Internetportal und
Reisebüro einen Vorteil sieht, betrachtet RTK-
Chef Bösl Merson als zusätzliche Marke im
Kooperations-Portfolio. Unabhängig davon
sind sich alle einig, dass auch die Reisebüros in
Zukunft auf allen Vertriebskanälen präsent
sein müssen. Klaus Göddert
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29.6.2005 TRAVEL ONE 15