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➤ SALES Franchise/Kooperationen Größe beeindruckt. Ob große Flugzeuge, große Schiffe oder große Konzerne, irgendwie verschafft schiere Größe Respekt. Das ist im Reisebürovertrieb nicht anders. Gerade jetzt, da sich die Agenturen im Clinch mit den Ferienfliegern befinden, versprechen sich die Kooperationsmitglieder von der Größe ihrer Verbünde starke Verhandlungspower. Aber: Größe ist nicht alles. Relativ unbemerkt vom Branchenzeitgeist halten ein paar kleine Kooperationen die Fahne des Individualismus hoch. »Wir arbeiten lieber mit wenigen Nicht nur die Größe zählt Marketing ■ Die kleinen regionalen Kooperationen haben sich bewährt. Vor allem die schlanken Strukturen gelten als Vorteil gegenüber den Großen. Die kleinen Kooperationen setzen auf Verkaufssteuerung und gemeinsames Marketing Partnern zusammen, dafür aber auf qualitativ hohem Niveau«, sagt Claus Kosmalski, Geschäftsführer der Kooperation Erfa 2000. Der Verbund ist ein Zusammenschluss der Reisebüroketten Blum, Hebbel und Meimberg mit insgesamt 62 Reisebüros und rund 120 Millionen Euro Umsatz. Lokaler Schwerpunkt ist Westdeutschland. Eigentlich gibt es Erfa schon seit den 70er Jahren. Vorübergehend waren die Blum- und Meimberg-Reisebüros jedoch im Besitz von Neckermann und LTU. »1993 war Erfa erledigt«, erinnert sich Kosmals- FACTS Die Kleinen in Kürze ■ Erfa 2000: Mitglieder: 3 mit 62 Reisebüros Homepage: www.erfa2000.de ■ Die Reisespezialisten: Mitglieder: 16 Homepage: www.reisespezialisten.de ■ BTC: Mitglieder: 24 Homepage: keine ■ CSH: Mitglieder: 3 mit 32 Reisebüros Homepage: www.csh.de ki. Nach der Loslösung der beiden Ketten von den Konzernen Mitte der 90er Jahre hat sich die Kooperation neu formiert. Kosmalski sieht den Vorteil der kleinen Kooperationen vor allem in der Schnelligkeit. Kurze Entscheidungswege, einfache Kommunikation und ein direkter Steuerungsdurchgriff sind für ihn die großen Pluspunkte der Kleinen. Vor allem einheitliche Vertriebsvereinbarungen und die Schulung der Mitarbeiter stehen im Vordergrund der Erfa-Aufgaben. Auch bei der Eigenveranstaltung nutzen die Ketten die gemeinsame Plattform. Abgesehen von den Gruppenreisen tritt Erfa nicht als Marke in Erscheinung. »Zusammenschluss ist kein Thema« Erfa ist die einzige der kleineren Kooperationen, die sich bislang noch keinem größeren Verbund angeschlossen hat. »Ein Zusammenschluss mit anderen Kooperationen ist im Moment kein Thema für uns«, sagt Kosmalski. Anders verhält es sich bei der Kooperation »Die Reisespezialisten«. Die 16 Mitglieder mit regionalem Schwerpunkt im Saarland und in Rheinland-Pfalz haben sich vor Jahren der RMG angeschlossen und sind nun nach der Fusion mit Best in der Best-RMG. »Die kleine Kooperation Reisespezialisten hat in vielem Vorbildcharakter. Vieles was wir machen, haben wir bei Best-RMG eingebracht«, berichtet Reisespezialist Udo Hell vom City Reisebüro in Waldmohr selbstbewusst. Die kleine Kooperation ist auf gemeinsameMarketingaktionenspezialisiert. Damit die Kosten überschaubar bleiben, übernimmt jedes Mitglied bestimmte Aufgaben, die, so Hell, »verlässlich erledigt werden«. Auch bei den selbst veranstalteten Reisen, die unter der Marke »Highlights« angeboten werden, übernimmt jeweils ein Büro die Federführung. Dass das System funktioniert, davon ist Hell über- 16 TRAVEL ONE 29.6.2005
zeugt: »Der Austausch mit den Kollegen und die Umsetzung unserer Ideen hat dazu beigetragen, unser Büro nach vorne zu bringen.« Zwar sei der Effekt durch die Kooperation nicht direkt messbar. Aber aussagekräftige Zahlen gibt es doch. Vor dem Eintritt in die Kooperation hat Hell pro Jahr rund zwei Millionen Mark umgesetzt. Jetzt sind es 7,5 Millionen Euro. In Überlingen am Bodensee wurde 1993 die Kooperation BTC Bodensee Touristik gegründet, die heute 24 Mitglieder zählt. Geschäftsführer Klaus Mahl sieht die Hauptaufgabe der Kooperation in der gegenseitigen Unterstützung der Reisebüros bei Marketingaktionen. Den geringen Organisationsgrad betrachtet er dabei als Vorteil: »Man ist wesentlich beweglicher, und der Informationsfluss ist besser.« Bei den großen Branchenthemen, wie der aktuellen Auseinandersetzung mit den Charterairlines, vertaut Mahl aber doch lieber auf die Kraft der Großen. Seit drei Jahren ist BTC Mitglied der RTK. Mahl: »Die Branche ist im Umbruch, da müssen wir sehen, dass wir nicht unter die Räder kommen. Unter dem Dach der RTK haben wir eine Chance, dagegen anzugehen.« »Für uns ein perfektes Modell« Regionaler Gegenpol zur BTC ist die CSH-Touristik Cooperation Schleswig-Holstein. Die Kooperation ist ein Zusammenschluss der früheren LCC-Reisebüroketten Biehl, Fahrenkrog und Globetrotter mit insgesamt 32 Vertriebsstellen und rund 75 Millionen Euro Gesamtumsatz. »Wir kümmern uns intensiv um Gruppenund Incentivereisen«, beschreibt Geschäftsführer Jörg Weisgräber einen Tätigkeitsschwerpunkt. Anfang 2002 hat sich die Kooperation Reiseland angeschlossen. Heute betreut CSH die Reiseland- Franchisenehmer in Schleswig- Holstein und ist für den Außen- 29.6.2005 TRAVEL ONE dienst in der Region zuständig. »Die regionale Kooperation und Reiseland sind für uns ein perfektes Modell«, schwärmt Weisgräber. So könne die effektive Arbeit im kleinen Kreis mit der Schlagkraft der großen Organisation verbunden werden. Klaus Göddert Kosmalski: »Wir arbeiten lieber auf qualitativ hohem Niveau« Hell: »Vieles, was wir tun, hat Vorbildcharakter«
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