El Asegurador 15 Dic 23

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Ciudad de México / Diciembre 15, 2023.
RETOS
César Rojas Rojas
crojas@elasegurador.com.mx
El reto de atraer agentes
Nos hemos comprado el
cuento de que esta industria
“no es sexy”, porque lo
hemos repetido por años. Y, probablemente,
el lenguaje rebuscado y
algunos aspectos técnicos y legales
puedan reforzar esa impresión. Pero
yo creo que no hay nada más lejano
de la realidad. Basta seguir mi timeline
de Facebook o Instagram para
ver a varios promotores y agentes
paseando por Mykonos, Capadocia,
Singapur, Atenas… o disfrutando
en el Paddock Club del Gran
Premio de la Ciudad de México
para ver que “poco sexy” no es.
Quienes laboran en esta industria
y lo hacen profesionalmente,
vaya que tienen un nivel de ingresos
mucho más allá de lo que el INEGI
marca como promedio. ¿Todo es dinero?,
no, para nada. Sabemos que
la labor que hacen los agentes profesionales
va más allá simplemente
del dinero que se puede ganar y
representa que personas, familias
y empresas puedan recuperarse financieramente
frente a un suceso
fortuito e inesperado.
Entonces, ¿por qué no tenemos filas
de personas buscando ser agentes de Seguros?
Cierto, hay que hacer el disclaimer de
que una mayoría de agentes no disfruta
de esta vida que describí anteriormente.
Mal haría yo en pensar que los agentes y
promotores de quienes tengo el privilegio
de ser amigo son la media, pero son
una muestra de que se puede vivir bien
haciendo el bien.
Muchos promotores y empresas hacen
una labor muy profesional de selección,
atracción, desarrollo y retención de
agentes, pero, seamos francos, muchos
otros no. Y esto provoca una barrera
de entrada muy complicada para una
persona que quiera tomar la carrera de
agente de seguros como una alternativa
de desarrollo profesional.
Una persona, que aún considera que
vender Seguros es el último camino, se
encuentra en numerosas ocasiones con
una capacitación al vapor sobre el producto
que la promotoría o empresa quiere
vender, se le pide una lista de “contactos”,
que constantemente terminan casi
inventando y se le pone a vender con la
compañía de un acompañante que lo supervisa
y casi vende por él al inicio.
vISIÓN
eMPRESARIAL
Miguel Ángel Arcique
@arcique
El título no hace al monje
Si tienes un título universitario, puedes estar seguro de una
cosa... que tienes un título universitario.
Anónimo
Es muy frecuente la reflexión acerca de la importancia de los estudios
académicos para cualquier persona, así como la trayectoria y puestos
que ha ocupado en su carrera o trayectoria profesional.
Y no cabe duda de que hay cierto tipo de estudios, cuya certificación es sumamente
necesaria por estar ligada a la obtención de ciertas licencias, permisos
o cédulas para el ejercicio de una profesión o actividad, como por ejemplo
la acreditación de la capacidad técnica para ser agente de seguros o de fianzas.
No obstante, cuando se toca este
tema suelen surgir diversas opiniones
sobre las diferencias entre la capacidad
académica demostrable por medio de
un título o grado, así como lo que se
supone que se esperaría de un ser humano
que ha tenido una trayectoria en
diversos puestos dentro de una o varias
organizaciones que se consideran de
alto nivel de decisión, conocimientos o
desempeño.
Aunque, en muchas ocasiones queda
demostrado también que los títulos,
grados y puestos que alguien desempeñe,
no garantizan el ejercicio de las
diversas inteligencias que hoy en día se
conocen y esperan, tampoco el ejercicio
de los valores, la calidad humana y la
calidez y afabilidad en el trato y las conductas
asociadas o incluso los deseos o
sueños que las personas abrigan en su
corazones, o bien los caminos que la
vida misma pone por delante de cada
uno de nosotros.
Así las cosas, muchos aspirantes a
agentes de seguros o de fianzas, se ven
literalmente traumatizados con el tema
de haber estudiado o conseguido grados
académicos de profesiones que perciben
que no son valoradas o aplicables
en su nueva actividad como asesores,
llevando con ello a que esta condición
se convierta en uno de los principales
factores de deserción de la carrera.
Por otro lado, muchos de los que se
“montan” en sus grados académicos o
#Opinión
Pongamos que hasta ahí todo va más
o menos bien, pero después viene el proceso
de la cédula, prepararse para un
tema que a duras penas entiende a través
de algún curso o guía de preguntas
del examen y ahí va, a hacer su examen
más confiando en el Ave María que en
un conocimiento sólido. Pero digamos
que ese día salió con el pie derecho y logró
pasar el examen… ahora hay que ver
para cuándo le dan su cédula.
En el inter, el prospecto debe buscar la
manera de seguir teniendo ingresos. Sí,
hay quienes dicen: “yo no contrato personas
desempleadas” y he visto que así lo
hacen, pero de nuevo, hablamos de la mayoría.
La realidad es que no tienen dinero
y las presiones comienzan a hacer que
trate de vender por desesperación e incluso
se quede sin amigos y algunos familiares
en el proceso. Al final, lastimados, se
van del sector para nunca más volver.
Es un gran tema: cómo hacer viable
desde un inicio el apostar por esta carrera
que puede dar muchas satisfacciones
profesionales y personales. Algunas empresas
han intentado dar apoyos durante
los primeros meses, lo que ha provocado
que el agente caiga en una zona de
confort y que pierda el “hambre”, lo cual
termina en el mismo resultado mencionado,
pero después de varios meses y
una gran pérdida para las aseguradoras.
Pero de nuevo, no es solo el dinero,
sino la manera en la que estamos atrayendo
y conservando a los agentes en el
sector. Y no es un problema exclusivo de
México. En Estados Unidos, la retención
a cuatro años (4YR) es apenas del 11 por
ciento, de acuerdo con cifras de GAMA.
El reto es presentar una ruta viable y
transitable para que aquellos que tienen
algún tipo de potencial permanezcan en
la industria el mayor tiempo posible.
Seguro esto tendría que pasar por esquemas
de compensación, del proceso de
acreditación, de capacitación y formación,
de coaching… Yo no lo sé. Ojalá tuviera la
respuesta. Pero estoy por aquí para recordarles
que este es un reto de la industria
y que el hecho de que “así haya sido siempre”
no significa que así deba continuar.
#Opinión
puestos logrados, se convierten en personas
engreídas, déspotas y desagradables
en su trato hacia los demás.
De tal forma que ahora para comenzar
el año, les invito a que no desdeñemos
ni despreciemos las oportunidades
de estudiar, de manera formal y pertinaz,
todos aquellos aspectos que nos
hacen mejores seres humanos, pero a
la vez conservar aquella conciencia y
humildad (del latín humus: tierra), que
nos permita no juzgar ni hacer menos a
aquellos que tal vez sin estudios, grados
o puestos, tengan en sí elementos como
la sabiduría y la experiencia.
REFLEXIONES SOBRE LOS
TÍTULOS Y PUESTOS:
Tener un grado académico, título
o certificación es muy útil,
deseable y, en ocasiones, obligatorio
para el ejercicio de ciertas
actividades.
Lograrlo o tenerlo, así como obtener
un puesto de liderazgo o
dirección, no nos hace necesariamente
mejores personas ni
seres humanos.
Hoy en día existen muchos más
medios y formas de educación
que los que tradicionalmente se
conocían hace 20 o 30 años.
Juzgar o juzgarnos e incluso culparnos
o avergonzarnos por no
tener un título o por no ejercer lo
que estudiamos, no es una práctica
útil.
Así como también sentenciar
o menospreciar a otros por no
tener estudios o puestos es un
signo de incomprensión de otros
valores humanos.