El Asegurador 15 Dic 23

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SOYASEGURADOR ®
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Perseverancia y ambición, rasgos
elementales de un agente para
superar los retos del negocio
SOYASEGURADOR ® Ciudad de México / Diciembre 15, 2023.
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Los agentes de seguros se enfrentan a muchos desafíos, especialmente durante sus inicios
en el negocio; sin embargo, pueden resolverse. De ahí que la perseverancia y la
ambición son rasgos que deben florecer para superar todos los obstáculos que se encuentren
en el camino.
De acuerdo con GoAgentes, el esfuerzo y el trabajo duro serán trascendentales para hacer
crecer el negocio y ganar grandes cantidades de dinero.
A continuación, comparten algunos de los retos que los agentes de seguros deben superar
para afianzarse en la industria y alcanzar los objetivos planteados en esta generosa profesión:
Resultados a largo plazo
Es cierto que puede obtener muy buenas ganancias en este negocio,
pero estas ganancias no son inmediatas. Como en cualquier
trabajo, hay un lapso en que nos familiarizamos con el proceso o
como en cualquier negocio, necesitamos invertir y esperar para
ver las ganancias. Debe ser paciente y consciente de esto.
Vender algo que no es material
Es difícil vender algo que no es tangible, que no se puede tocar.
Necesita trabajar en sus habilidades para hablarle a las personas
con palabras que entiendan, con ejemplos que los ayuden a comprender
el concepto de “seguro” y que no se pierdan con los términos
burocráticos.
Creer que no hay clientes
Si no está familiarizado con las ventas, tal vez desconozca que la
mayoría de la gente se acerca a usted solo en busca de información,
esto pasa en todos lados, simplemente en la publicidad digital,
de los millones de clics que puede tener un anuncio, se calcula
que el 1 por ciento concreta la venta. Aquí cerrar la venta depende
completamente de usted y sus habilidades, si espera que todos
los contactos que le lleguen le digan “deme un seguro por favor”,
lamentamos decirle que eso no va a pasar.
Los malos resultados en ventas
podrían tener como origen la
convicción de cómo lo ofrece
La ausencia de resultados en
ventas de seguros puede tener
como origen la falta de claridad
de lo que se expresa en el momento
de vender. Así lo asegura Chee Hong
Gan, de Singapur y miembro de la
Million Dollar Round Table (MDRT),
motivo por el cual invita a examinar
sus convicciones.
Para Hong Gan, la falta de claridad
en lo que se expresa a los demás
puede ser una de las razones
del freno en los resultados en este
negocio. Es importante que cada
asesor sepa a cabalidad lo que defiende,
ya que es lo que está en la
raíz de sus acciones, subrayó.
Chee Hong Gan señaló que en su
firma pasan por un proceso de descubrimiento
con asesores para ayudarlos
a aclarar sus convicciones.
Esto es importante porque si no está
convencido de algo, es posible que le
falte motivación en algunas áreas de
la planificación financiera. “Los asesores
que quieren más progreso y buscan
superar las limitaciones de lo que
creen logran un mayor éxito”, indicó.
Hong opina que entre las creencias
limitantes de los asesores figura,
por ejemplo, que el seguro de
Vida permanente es caro y que el
seguro temporal es suficiente para
proporcionar la cobertura necesaria.
Cuando no hay claridad de convicción,
los asesores pueden caer
en un espacio en el que no pueden
hacer avanzar a un cliente hacia la
planificación financiera porque carecen
de entusiasmo por el curso de
acción que les sugieren.
Con esta falta de entusiasmo por
la planificación financiera, ¿cómo se
puede motivar a los clientes? Hay ocasiones
en las que las convicciones de
los clientes difieren de las de los asesores
y está bien estar o no de acuerdo.
No siempre hay que alinearse.
Los clientes pueden tener diferentes
circunstancias que los llevaron a
sus propias convicciones y, como
asesor profesional, es importante
respetarlas.
Asimismo, el miembro de la
MDRT considera que no conviene
discutir con los prospectos porque
eso no los hará cambiar de opinión.
En cambio, hace que estén más en
desacuerdo. Es un equilibrio entre
estar entusiasmado con lo que podemos
ofrecerles y al mismo tiempo
comprender que no todos tendrán
las mismas opiniones.