El Asegurador 15 Dic 23

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18 Ciudad de México / Diciembre 15, 2023. RETOS César Rojas Rojas crojas@elasegurador.com.mx El reto de atraer agentes Nos hemos comprado el cuento de que esta industria “no es sexy”, porque lo hemos repetido por años. Y, probablemente, el lenguaje rebuscado y algunos aspectos técnicos y legales puedan reforzar esa impresión. Pero yo creo que no hay nada más lejano de la realidad. Basta seguir mi timeline de Facebook o Instagram para ver a varios promotores y agentes paseando por Mykonos, Capadocia, Singapur, Atenas… o disfrutando en el Paddock Club del Gran Premio de la Ciudad de México para ver que “poco sexy” no es. Quienes laboran en esta industria y lo hacen profesionalmente, vaya que tienen un nivel de ingresos mucho más allá de lo que el INEGI marca como promedio. ¿Todo es dinero?, no, para nada. Sabemos que la labor que hacen los agentes profesionales va más allá simplemente del dinero que se puede ganar y representa que personas, familias y empresas puedan recuperarse financieramente frente a un suceso fortuito e inesperado. Entonces, ¿por qué no tenemos filas de personas buscando ser agentes de Seguros? Cierto, hay que hacer el disclaimer de que una mayoría de agentes no disfruta de esta vida que describí anteriormente. Mal haría yo en pensar que los agentes y promotores de quienes tengo el privilegio de ser amigo son la media, pero son una muestra de que se puede vivir bien haciendo el bien. Muchos promotores y empresas hacen una labor muy profesional de selección, atracción, desarrollo y retención de agentes, pero, seamos francos, muchos otros no. Y esto provoca una barrera de entrada muy complicada para una persona que quiera tomar la carrera de agente de seguros como una alternativa de desarrollo profesional. Una persona, que aún considera que vender Seguros es el último camino, se encuentra en numerosas ocasiones con una capacitación al vapor sobre el producto que la promotoría o empresa quiere vender, se le pide una lista de “contactos”, que constantemente terminan casi inventando y se le pone a vender con la compañía de un acompañante que lo supervisa y casi vende por él al inicio. vISIÓN eMPRESARIAL Miguel Ángel Arcique @arcique El título no hace al monje Si tienes un título universitario, puedes estar seguro de una cosa... que tienes un título universitario. Anónimo Es muy frecuente la reflexión acerca de la importancia de los estudios académicos para cualquier persona, así como la trayectoria y puestos que ha ocupado en su carrera o trayectoria profesional. Y no cabe duda de que hay cierto tipo de estudios, cuya certificación es sumamente necesaria por estar ligada a la obtención de ciertas licencias, permisos o cédulas para el ejercicio de una profesión o actividad, como por ejemplo la acreditación de la capacidad técnica para ser agente de seguros o de fianzas. No obstante, cuando se toca este tema suelen surgir diversas opiniones sobre las diferencias entre la capacidad académica demostrable por medio de un título o grado, así como lo que se supone que se esperaría de un ser humano que ha tenido una trayectoria en diversos puestos dentro de una o varias organizaciones que se consideran de alto nivel de decisión, conocimientos o desempeño. Aunque, en muchas ocasiones queda demostrado también que los títulos, grados y puestos que alguien desempeñe, no garantizan el ejercicio de las diversas inteligencias que hoy en día se conocen y esperan, tampoco el ejercicio de los valores, la calidad humana y la calidez y afabilidad en el trato y las conductas asociadas o incluso los deseos o sueños que las personas abrigan en su corazones, o bien los caminos que la vida misma pone por delante de cada uno de nosotros. Así las cosas, muchos aspirantes a agentes de seguros o de fianzas, se ven literalmente traumatizados con el tema de haber estudiado o conseguido grados académicos de profesiones que perciben que no son valoradas o aplicables en su nueva actividad como asesores, llevando con ello a que esta condición se convierta en uno de los principales factores de deserción de la carrera. Por otro lado, muchos de los que se “montan” en sus grados académicos o #Opinión Pongamos que hasta ahí todo va más o menos bien, pero después viene el proceso de la cédula, prepararse para un tema que a duras penas entiende a través de algún curso o guía de preguntas del examen y ahí va, a hacer su examen más confiando en el Ave María que en un conocimiento sólido. Pero digamos que ese día salió con el pie derecho y logró pasar el examen… ahora hay que ver para cuándo le dan su cédula. En el inter, el prospecto debe buscar la manera de seguir teniendo ingresos. Sí, hay quienes dicen: “yo no contrato personas desempleadas” y he visto que así lo hacen, pero de nuevo, hablamos de la mayoría. La realidad es que no tienen dinero y las presiones comienzan a hacer que trate de vender por desesperación e incluso se quede sin amigos y algunos familiares en el proceso. Al final, lastimados, se van del sector para nunca más volver. Es un gran tema: cómo hacer viable desde un inicio el apostar por esta carrera que puede dar muchas satisfacciones profesionales y personales. Algunas empresas han intentado dar apoyos durante los primeros meses, lo que ha provocado que el agente caiga en una zona de confort y que pierda el “hambre”, lo cual termina en el mismo resultado mencionado, pero después de varios meses y una gran pérdida para las aseguradoras. Pero de nuevo, no es solo el dinero, sino la manera en la que estamos atrayendo y conservando a los agentes en el sector. Y no es un problema exclusivo de México. En Estados Unidos, la retención a cuatro años (4YR) es apenas del 11 por ciento, de acuerdo con cifras de GAMA. El reto es presentar una ruta viable y transitable para que aquellos que tienen algún tipo de potencial permanezcan en la industria el mayor tiempo posible. Seguro esto tendría que pasar por esquemas de compensación, del proceso de acreditación, de capacitación y formación, de coaching… Yo no lo sé. Ojalá tuviera la respuesta. Pero estoy por aquí para recordarles que este es un reto de la industria y que el hecho de que “así haya sido siempre” no significa que así deba continuar. #Opinión puestos logrados, se convierten en personas engreídas, déspotas y desagradables en su trato hacia los demás. De tal forma que ahora para comenzar el año, les invito a que no desdeñemos ni despreciemos las oportunidades de estudiar, de manera formal y pertinaz, todos aquellos aspectos que nos hacen mejores seres humanos, pero a la vez conservar aquella conciencia y humildad (del latín humus: tierra), que nos permita no juzgar ni hacer menos a aquellos que tal vez sin estudios, grados o puestos, tengan en sí elementos como la sabiduría y la experiencia. REFLEXIONES SOBRE LOS TÍTULOS Y PUESTOS: Tener un grado académico, título o certificación es muy útil, deseable y, en ocasiones, obligatorio para el ejercicio de ciertas actividades. Lograrlo o tenerlo, así como obtener un puesto de liderazgo o dirección, no nos hace necesariamente mejores personas ni seres humanos. Hoy en día existen muchos más medios y formas de educación que los que tradicionalmente se conocían hace 20 o 30 años. Juzgar o juzgarnos e incluso culparnos o avergonzarnos por no tener un título o por no ejercer lo que estudiamos, no es una práctica útil. Así como también sentenciar o menospreciar a otros por no tener estudios o puestos es un signo de incomprensión de otros valores humanos.
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