AUTOINSIDE Édition 5 – Mai 2020

GESTION D’ENTREPRISE
Social selling
« Une marque forte se vend
mieux qu’un produit anonyme »
Une vraie proximité avec la clientèle et une vraie valeur ajoutée : le social selling n’est pas une nouvelle méthode
de vente, mais elle est encore bien trop peu utilisée par les garagistes. Thierry Bürki, de Belwag AG Berne, s’est
penché dessus dans le cadre d’une formation continue et il nous explique son grand potentiel. André Bissegger
De meilleures ventes grâce au social selling.
Les bonnes vieilles réunions Tupperware ont
laissé place à ce que l’on appelle le social selling,
qui se déroule sur les réseaux sociaux.
Dans le cadre d’une formation continue au
département d’économie de la Haute école
de Lucerne, Thierry Bürki a creusé le sujet et
il nous confie son étonnement : « Ce qui m’a
le plus surpris, c’est qu’au fond, on a déjà recours
au social selling depuis des années. Qui
ne connait pas les après-midi Tupperware et
autres présentations à domicile que faisaient
nos mères et nos grand-mères ? » Il a également
été stupéfait de constater la complexité
et l’interaction des différents réseaux sociaux.
Le social selling, c’est quand l’art de développer
des relations fait partie à part entière
du processus de vente. Les réseaux sociaux
sont alors utilisés dans le but de trouver des
personnes intéressées par le produit ou le
service, d’entrer en contact avec elles, de les
comprendre et d’instaurer un lien. L’objectif :
créer une relation avec les clients potentiels
pour qu’ils pensent ensuite à nous quand ils
voudront acheter quelque chose. « Le social
selling doit aider à trouver la voie vers l’orientation
client, à se détacher du hardselling et à
proposer une vraie proximité avec la clientèle
et une vraie valeur ajoutée », poursuit T. Bürki,
qui travaille depuis 2004 chez Belwag AG
Berne et y a occupé plusieurs postes, du service
client à la gestion, en passant par le marketing
et la vente. Depuis début 2016, il est directeur
des ventes au siège situé à Berne-Wankdorf et
également responsable marketing depuis avril
2020. Pour créer une relation, il faut se pencher
sur les intérêts de la communauté et les questions
qu’elle se pose. « Même des informations
de fond ou un simple divertissement peuvent
apporter de la valeur ajoutée », souligne
T. Bürki, qui s’intéresse aussi à ce thème sur le
plan personnel et qui cherche à y sensibiliser
ses équipes commerciales.
Une relation s’établit par des communiqués,
des posts et des vidéos publiés sur les réseaux
sociaux tels que Facebook, LinkedIn ou Instagram.
Le social selling permet de toucher de
nombreuses personnes avec lesquelles on n’est
pas en contact direct au quotidien, mais « surtout
d’aller chercher les futurs clients dès leur
phase de recherche, c’est-à-dire tout au début
du parcours client. » Pour T. Bürki, une chose
est claire : « Si j’apparais régulièrement sur les
réseaux sociaux d’un client potentiel, il y a de
fortes chances pour que ce soit mon nom qui figure
plus tard sur sa liste d’achats. » Et quand on
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Mai 2020 | AUTOINSIDE