15 aprile 2011 | Bolzano - TopSport

FOTO: CISALFA
La crescita del mercato
passa oggi necessariamente
da una riqualificazione
delle strutture,
degli spazi espositivi
e del prodotto stesso
porsi dei traguardi e soprattutto pianificare delle strategie.
Il negoziante non si fa più condizionare tanto facilmente,
né dai clienti né dalle aziende stesse. Un risveglio
delle coscienze, quello che sta avvenendo: non si compra
più tutto ciò che viene proposto dai rappresentanti,
e anzi spesso si acquista solo ciò che si ritiene più valido.
L’unica speranza è che il negoziante abbia gusti (e di
conseguenza faccia scelte) diversi da quelli del suo
cliente. Il retailer, infatti, deve farsi propositivo, smettendo
di inseguire ciecamente le richieste del pubblico,
e prendendosi la responsabilità di compiere delle
scelte basate sulla propria esperienza.
Per quanto riguarda i saldi, ritengo sarebbe auspicabile
una liberalizzazione, che riuscisse a sovvertire il sistema
– ora nel caos – e che permettesse ai singoli di emergere.
Come si può credere di poter vendere scontato dal 2
di gennaio lo stesso prodotto che le persone hanno
comprato per i regali di Natale a prezzo pieno? Vendendo
in saldo un articolo a un cliente, che giustificazione si
potrebbe addurre a chi, solo due giorni prima, aveva
acquistato lo stesso prodotto a prezzo pieno?
Sono tanti i negozi che hanno abituato la propria clientela
a questo sistema. Ma bisogna sottolineare che a rimetterci
è sempre l’utente, perché i negozianti hanno già da
tempo trovato il sistema per realizzare i ricavi sui saldi.
Se prima il ricarico era di un certo tipo, ora è il doppio,
in modo da salvare il margine anche con le vendite scontate.
Un gioco che non approvo, e che di fatto rischia di
portare all’attività solo nel periodo promozionale, preferendo
magari attirare i clienti promettendo sconti anticipati
rispetto a quelli canonici dei saldi. Meglio, dunque,
che si liberalizzi il sistema.
Tolti i paletti, il cliente potrà rendersi conto in pochissimo
tempo del trucco e, sentendosi raggirato, sarà in grado
di prendere le debite precauzioni, potendo scegliere di
acquistare in quei negozi che adottano una corretta politica
commerciale.
Analogamente occorre una norma che regoli le vendite
promozionali, nate in realtà per finanziare dei progetti
specifici – come, ad esempio, il rinnovo dei locali – e
che devono consentire anche a un cliente non abituale
di approfittare di un’occasione. Ciò, però, deve avere uno
scopo per il negoziante: l’aumento delle vetrine, delle
insegne, dei magazzini. non deve essere solo un modo
per realizzare un facile profitto.
Oggi invece con questa offerta continua non si fa altro
che riempire gli armadi della gente senza creare dei reali
bisogni. Tuttavia se stipiamo i guardaroba della gente
(come è già successo in passato, proprio con le svendite)
è normale che i bisogni calino e di conseguenza diminuiscano
gli acquisti.
Oggi c’è voglia di prodotti nuovi, e per rispondere a
questa domanda dovremo cercare prodotti fuori dalla
norma, verticalizzare ancora, migliorare per difenderci
dalle grandi catene, e dimostrare alla gente che la differenza
c’è.
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