Revista Apólice #211

Ano 21
Número 211
Junho 2016

editorial
Ano 21 - nº 211
Junho 2016
Alternativas
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publicação independente da
Correcta Editora Ltda
e de público dirigido
para a crise
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Os artigos assinados são de responsabilidade
exclusiva de seus autores, não
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opinião desta revista.
O momento é de muita cautela na economia. Além da instabilidade política,
atravessamos um período em que a economia está retraída, as pessoas
fazem menos negócios e há ainda a expectativa de que tudo pode piorar.
Para o setor de seguros não é diferente. Corretores de seguros e seguradoras
correm para encontrar alternativas para não perder os clientes antigos
que, no momento da renovação, se vêem impedidos de assinar os contratos
pela simples falta de recursos. Novas alternativas de produtos, como o seguro
auto popular, são aguardados ansiosamente. De qualquer forma, algumas
seguradoras buscam na diversificação das coberturas uma forma de diminuir
o valor dos prêmios.
Os seguradores afirmam que é no momento da crise que as pessoas
devem buscar proteção, porém, para uma enorme massa da população, é
difícil, por exemplo, recuperar um seguro saúde após a perda do emprego.
O contingente de 1,9 milhão de pessoas que saíram do sistema de saúde
privado demorará um longo período para retornar ao mercado. Não é por
falta de vontade, mas por falta de renda.
Nesta edição, mostramos para os leitores como o mercado de seguros
se preparou para atender camadas distintas da população. Por um lado, o
atendimento aos mais abastados se mostra um nicho muito lucrativo. Para
atender os poucos que compõem a classe A há produtos em quase todas
as carteiras. Por outro lado, a popularização de outros produtos garante
proteção para aqueles que conhecem a sua necessidade, mas contam com
capital pequeno.
Existe disponibilidade de produtos para todos. O corretor de seguros
precisa conhecer esta realidade para continuar atendendo bem seus clientes.
Boa leitura!
Diretora de Redação
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Revista Apólice
Errata: Na edição 210 - maio 2016, na página 37, a foto que aparece no rodapé
é de Julio Murta, da AIG Seguros
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
3

sumário
16 Luxo/popular
Para atingir todos os públicos, companhias
do mercado de seguros têm produtos desenhados
para todos os tipos de bolsos e
estilos de vida
22
especial Ciab
Mercado segurador esbarra em desafios
tecnológicos. Para enfrentar os desafios
da disruptura digital, seguradoras buscam
apoio de empresas especializadas no setor
30 capitalização A contratação de títulos de capitalização é
controversa quando não há informações
sobre os produtos, mas pode ajudar na
educação financeira
Cerca de 700 profissionais se reuniram em
34 conseg/ne
Natal para discutir os desafios do setor de
seguros e o fortalecimento do mercado
na região
38
evento
Encontro realizado no Paraná ratificou a
necessidade dos corretores de buscar
alternativas para o seguro de automóvel,
que registrou queda em 2016
6
10
14
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painel
gente
direto de londres
comunicação
4

5

Os seguros de índices climáticos
não somente contribuem para maior previsibilidade
dos negócios das empresas,
como também ajudam a melhorar a sua
avaliação de crédito no mercado, uma vez
que agências de rating avaliam melhor as
companhias que se mostram mais resilientes
a intempéries.
Os seguros paramétricos baseiam-se
na definição de índices para a ocorrência
de eventos naturais. No momento em
que o índice paramétrico é alcançado ou
excedido, a apólice pode ser acionada.
No caso de chuvas, por exemplo, um dos
indicadores é uma precipitação pluviométrica
superior a um determinado índice
acordado entre segurador e segurado.
Trata-se, portanto, de um modelo difepainel
• nfinanças
Semana Nacional de Educação Financeira
Para saúde financeira: educação.
Partindo dessa premissa, o governo federal
formou o Conef – Comitê Nacional
da Educação Financeira – com entidades
como CNseg, Susep, Febraban, entre outras,
para ajudar a desenvolver a cultura
da disciplina e educação financeira.
Para isso, diversos mecanismos
foram criados, como o
selo ENEF, que reconhece as
iniciativas de empresas privadas
que colaboram com
a disseminação dessa ideia.
Além disso, para ter direito
ao reconhecimento, devem
ser obedecidos critérios
como: a iniciativa deve
ser inclusiva e gratuita,
trabalhar conteúdos voltados
à cidadania, consumo responsável
pelo orçamento pessoal e
familiar, poupança e investimento,
planejamento financeiro, entre
outros fatores.
Entre 16 e 20 de maio, mais uma
semana de debates sobre o assunto ocupou
o mercado. Com palestras e diversas
atividades ao longo desses dias, o mercado
discutiu como ajudar outros setores a
pensar em ferramentas para garantir uma
sociedade mais preparada para o futuro.
• nsinistros
Novos serviços Auto
A Azul Seguros lançou novos serviços
referentes ao sinistro de automóvel:
o SMS e o Acompanhamento de Sinistro.
Após a comunicação do sinistro,
a companhia envia mensagens para o
celular cadastrado na abertura do aviso,
informando o número do processo
e autorização dos reparos, no caso de
sinistro perda parcial.
Já o acompanhamento é feito
diretamente no site da seguradora.
Corretor e cliente devem estar logados,
e permite a consulta online das etapas
– aviso de sinistro, status da vistoria,
autorização dos reparos, solicitação de
documentos, liberação do pagamento
e histórico dos emails enviados.
Segundo Felipe Milagres, diretor
da empresa, “implementar opções
de serviços que garantam acesso às
informações a qualquer momento, de
forma simples e rápida, é importante
para manter a tranquilidade e conveniência
dos nossos clientes e corretores”.
• nproduto
Opção para setores impactados pelo clima
A Swiss Re Corporate Solutions
oferece o primeiro produto paramétrico
no País. Ele é voltado para setores da
economia que têm receitas e custos de
operação diretamente impactados por
variações inesperadas no clima, como
é o caso das empresas de geração de
energia elétrica com fonte renovável e
dos grandes players do agronegócio que
são afetados pelo regime de chuva, vento,
sol e temperatura.
“É uma nova forma de ajudar as empresas
a minimizarem eventuais perdas
em seus resultados financeiros diante de
eventos climáticos imprevisíveis, como excesso
ou ausência de chuva por exemplo”,
afirma o diretor de seguros rurais da Swiss
Re Corporate Solutions, José Cullen.
rente do tradicional, que é fundamentado
na ocorrência de um evento. Na prática,
assemelha-se à uma operação de opção
financeira, mas mais simples e flexível.
6

• nconcurso
Qual a importância do seguro?
A Confederação Nacional das Empresas
de Seguros Gerais, Previdência
Privada e Vida, Saúde Suplementar e
Capitalização (CNseg), com apoio da
Superintendência de Seguros Privados
(Susep), lança o 1º Concurso Cultural
Minha Vida Mais Segura (#minhavidamaissegura)
com o objetivo de
conscientizar a população sobre
a importância da proteção da
sua vida, da sua família e do seu
patrimônio.
A temática do 1º Concurso
Cultural Minha Vida Mais Segura
(#minhavidamaissegura) visa
estimular a reflexão, a pesquisa,
o debate, a criatividade e o compartilhamento
de experiências e
informações sobre a cultura da
prevenção e da segurança financeira.
Para participar, os interessados podem
optar pelo envio de vídeos com até dois
minutos de duração, posts em forma de
texto, fotografias ou ilustrações que contenham
histórias reais ou ficcionais sobre a
importância de um ou mais tipos de seguro
na vida de uma pessoa ou de uma família.
O material aprovado será publicado
na página da Susep no Facebook e serão
selecionados os cinco vídeos e os cinco
posts mais curtidos e compartilhados.
A ideia é que haja uma reflexão em
torno da questão ‘Qual a importância do
seguro na sua vida?’ e que o conteúdo
tenha uma abordagem leve, descontraída,
cômica e inovadora. Os
vencedores serão conhecidos no dia
21 de novembro. O autor do melhor
post será contemplado com um iPad
wi-fi, 16GB e o do melhor vídeo,
com uma câmera GoPro Hero 4 e um
notebook com processador Intel Core
i5. O regulamento completo do concurso
pode ser consultado no portal
da CNseg ou na página da Susep no
Facebook. O prazo para a participação
é até o dia 30 de setembro.

painel
• ncorporativo
Investimentos retornam ao Brasil
Com a formação de escritório em
Miami, a QBE Seguros fica mais próxima
de sua atuação no Brasil e aposta
na volta ao segmento corporativo.
A companhia, que em 2004
passou a atuar com mais força na
área de massificados passando, em
2006 para linhas corporativas como
transporte, vida em grupo e garantia.
“Decidimos, então, focar na companhia
na área de afinidades, onde
poderíamos fazer a diferença. Não
queremos entrar com preços muito
baixos e depois ter que sair por causa
de um mau desempenho de mercado”,
afirmou Raphael Alexander, CEO da
QBE Brasil.
Os próximos passos já estão
definidos: entrar na carteira de
RC, em todas as modalidades,
lançar os produtos de D&O e
o E&O e riscos de engenharia.
“Além disso, há uma proposta
específica para o segmento de
energia. Essa é a QBE que estamos
construindo e todas as
operações estarão prontas até o
fim de ano. Apesar da economia
não ter tido uma boa performance
nos últimos tempos, o mercado
de seguros passou por mudanças
e queremos formar parcerias rentáveis”,
afirmou Ariel Gutemberg,
diretor comercial da companhia.
• ntransporte
Campanha de incentivo
A Porto Seguro Transportes iniciou
a campanha Carga Premiada, que tem
como objetivo reconhecer e premiar os
corretores que ampliarem seus negócios
com os seguros de Transportes da companhia.
Durante a ação, que terá a duração
de cinco meses e acontecerá até o dia
30 de setembro de 2016, os corretores
poderão acumular pontos a cada venda de
seguro ou renovação
das apólices e trocar
por prêmios.
Na edição deste ano, o profissional
que acumular pontos poderá escolher
entre as mais de cinco mil opções de prêmios
no site da campanha. Os produtos da
carteira participantes da campanha são:
RCTR-C, RCF–DC, RCTR-VI, RCTA–
C, Transportes Embarcador, Transportes
Nacional, Transportes Internacional e
Transportes Mais Simples. Os corretores
terão suas pontuações computadas de
acordo com as categorias: seguros novos,
renovação e seguros avulsos.
• nviagem
Parceria expande
portfólio
A Global Travel Assistance (GTA)
firmou um acordo com a Axa Seguros.
O contrato foi assinado na sede da GTA,
que foi representada pelo presidente
Celso Guelfi, pela diretora financeira
Maria Helena Guelfi e pelo diretor
comercial Gelson Popazoglo. Pela Axa
Assistance, estiveram presentes o CEO
Daniel Zanela, a gerente comercial Taís
Mahalem e o diretor comercial Otacílio
Santos.
“Com esta parceria, a GTA passa
a oferecer produtos diferenciados no
mercado, como a inclusão de doenças
pré-existentes e a cobertura para
gravidez sem taxa adicional em nossos
principais planos, além da inclusão de
novas categorias esportivas no plano
Full Sport Special”, enfatiza Guelfi.
“Esta parceria com a GTA apresenta
um portfólio de planos com uma série
de serviços exclusivos, entre eles o de
concierge, que geram valor agregado
ao produto, com a melhor experiência
possível ao viajante”, resume Zanela.
8

• ninvestimento
Seguro para financiamento coletivo
O crowdfunding, ou financiamento
coletivo, é uma prática que vem ganhando
espaço no mercado mundial, embora
ainda seja tímida no Brasil. A operação
consiste em montar um fundo para
receber capital para iniciativas de interesse
coletivo. Para isso, são utilizadas
plataformas online que recebem esse
tipo de investimento. Muitas startups,
especialmente as de tecnologia, começam
seus empreendimentos a partir dessa
arrecadação.
Com um mercado mais maduro,
investidores de grande porte fazem investimentos
igualmente grandes, apostando
em capitalizar essas ideias e lucrar junto
com os novos empresários. Pensando
nisso, a AIG está dando às operações
de crowdfunding uma chance. Não para
angariar dinheiro para startups, mas para
cobrir as preocupações dos investidores
com as possíveis fraudes nessas
plataformas.
A seguradora afirmou que ainda
existem poucos casos de sinistros de
fraude nesse setor, mas, por se tratar
de uma área nova de atuação, o produto
poderia ajudar a construir a confiança
do investidor.
O produto protege investidores individuais
contra o roubo de ativos causados
por diretores, administradores ou empregados
das plataformas que causarem
qualquer perda direta.
Aderindo a essa inovação, as plataformas
poderão aumentar o seu valor
diante dos clientes. “Como um setor
ainda muito jovem, as plataformas de
crowdfunding são tão fortes como a confiança
que eles têm em seus investidores”,
afirmou Lex Baugh, presidente de Liability
e Linhas Financeiras da companhia.
No momento, Canadá e Reino Unido
já podem contar com o novo produto. A
expansão para outros países dependerá
da legislação de cada um deles e das
necessidades do mercado.
9

gente
Nova presidência
em resseguradora
Responsável por
Rede e Canais
O economista Tarcísio José Massote
de Godoy é o novo presidente da
resseguradora IRB Brasil RE. Entre janeiro
e dezembro de 2015, Godoy exerceu a
função Secretário Executivo do Ministério
da Fazenda do Brasil.
José Carlos Cardoso, que ocupou o
cargo de agosto de 2015 até hoje, irá reassumir
a vice-presidência de Resseguros
da companhia
Reforço para área
comercial
A Lockton Brasil anunciou a contratação
de Leonardo Brunetti como
superintendente Comercial em sua
operação local. Brunetti vai se reportar
a Nicholas Weiser, diretor Executivo da
empresa, responsável pela recém-criada
área de Vendas e Marketing de Ramos
Elementares da companhia, juntamente
com a diretoria de Varejo e Affinity que
já era de sua responsabilidade.
Diretor para divisão
comercial
Eduardo Grillo é o novo diretor executivo
da divisão comercial da Allianz Seguros.
O executivo passa a ser membro do Comitê
Executivo da companhia. Grillo está na seguradora
há dez anos, tendo ocupado até então
o cargo de diretor da Regional Sul.
O executivo Raphael de Luca
Junior acaba de assumir o cargo de
diretor geral da Rede Mapfre e Canais
do Grupo Segurador Banco do Brasil
e Mapfre.
A partir de agora, de Luca é
responsável por toda a estratégia da
área comercial da marca no Brasil.
Anteriormente, o executivo atuava
como diretor comercial da seguradora,
com foco nas regiões Norte, Nordeste,
Centro-Oeste e parte do Sudeste.
Reeleição de diretoria no CCS-RJ
Em eleição no dia 31 de maio, os
associados do Clube dos Corretores
de Seguros do Rio de Janeiro (CCS-
RJ) apostaram em mais um mandato
para a atual diretoria da entidade.
Por aclamação, o presidente Jayme
Torres, o secretário Luiz Mario Rutowitsch
e o diretor financeiro Amilcar
Vianna continuam à frente do clube
até 2018.
10

gente
Gerente de Marine na América Latina
A operação de seguros da XL
Catlin anunciou a promoção de
Maurício Giuntini a gerente Regional
de Marine para a América
Latina. O executivo ficará baseado
em São Paulo e irá se reportar a
Lee Meyrick, Chief Underwriting
Officer global de Marine.
Em sua nova função, Giuntini
trabalhará em colaboração com
Ruben Chanona, subscritor senior
de Marine da XL Catlin, e sua equipe
no México, bem como com os
subscritores da XL Catlin no Brasil
e com corretores de toda a região
para desenvolver as soluções.
Anúncio de novo
presidente
A Orizon tem um novo presidente:
Mario Martins. O executivo já foi diretor
Comercial da empresa entre 2012 e
2014 e recentemente estava na Cielo, um
dos acionistas da empresa, como diretor
de Estratégia e Varejo. Martins retorna
à companhia para dar continuidade ao
trabalho que levou a mais do que dobrar
o EBTIDA da companhia nos últimos
3 anos.
Planos Empresariais com Coparticipação
A assistência médica subsidiada para
funcionários e dependentes, um dos itens
mais corriqueiros dos pacotes de benefícios
oferecidos pelas empresas aos seus funcionários,
está colocando o mundo empresarial
diante de uma grande questão com poucas
respostas. Ofertar e manter o plano de saúde
é uma das práticas de recursos humanos
mais difundidas. É um fator decisivo na
hora de atrair e reter talentos. O benefício
é visto como um grande diferencial, quase
imprescindível, pelos candidatos a emprego
e pelos demais funcionários.
Por outro lado, há uma grande necessidade
organizacional na busca pela redução
de despesas para compensar a queda nas
vendas em decorrência do momento econômico
do país. O que é forte indicativo de que
este esforço será por médio ou longo prazo.
Apesar de já ser uma competência es-
sencial da Ameplan Saúde, a capacidade na
gestão de recursos provedores de serviços e a
pronta reversão desta capacidade em preços
competitivos, ela apresenta mais uma alternativa
àquelas empresas que desejam evitar
o cancelamento do benefício.
Outra razão bastante forte, além da
necessidade de oferecer produtos mais
acessíveis é o de buscar melhorar a gestão
para haver menos desperdícios. O plano
coparticipado induz a sociedade a se preocupar
também com tantos exames e outros
custos desnecessários que contribuem para o
encarecimento dos Planos de Saúde.
Especificamente para a Ameplan Saúde,
esta “preocupação” deve ficar limitada ao
caráter de se moderar o uso dos serviços, evitando-se
o seu uso desnecessário e aleatório.
Para a Operadora, o impacto financeiro
advindo da participação dos beneficiários/
José Silva dos Santos, Diretor Administrativo Financeiro e Laureci Zeviani, Diretor Comercial
pacientes, tem pouca expressão, mas para os
beneficiários o fato de ter que desembolsar
em consultas e exames, provoca uma reflexão
positiva e participativa neste desafio
universal.
O modelo utilizado pela Ameplan Saúde
é bem parecido com outros já presentes
no mercado: Uma participação nos valores
de consultas eletivas; consulta de pronto
socorro; exames simples, exames especiais,
sem participação nas internações.
Além disto, no caso da Ameplan Saúde,
haverá um limitador (teto) de descontos
para cada titular, dentro de cada mês.
Isto promove o caráter regulador (Fator
Moderador) sem penalizar o beneficiário
financeiramente como costuma acontecer
para aqueles pacientes que são acometidos
de patologias crônicas e são obrigados a
realizar consultas e exames para a correta
elucidação da hipótese diagnóstica.
Enfim, mais uma vez a Ameplan Saúde
busca alternativa para oferecer serviços
médicos e hospitalares com qualidade a
um custo acessível.
12

direto de londres
por Luciano Máximo*
A difícil tarefa de
abandonar o Tabaco
Para um fumante, largar o cigarro
demanda trabalho árduo.
Mas como deve ser para uma
seguradora abandonar esse
vício? No mínimo, trata-se de uma operação
complexa...
Claro que estou falando da prática de
investimento dos ativos e prêmios pagos
por clientes em empresas da indústria do
tabaco, um setor “do mal”, alvo permanente
de medidas restritivas (antibusiness) de
governos do mundo inteiro e perseguido
por grupos antitabagistas, mas que, na ponta
do lápis, entrega retorno financeiro acima
da média de mercado para acionistas.
Pois bem, a francesa AXA, maior
seguradora da Europa, está “largando” o
cigarro. A direção da empresa, responsável
por um portfólio de investimentos
de quase US$ 1 trilhão em ativos, tomou
uma decisão emblemática e inédita no
setor que está chacoalhando não apenas
o mundo segurador aqui na Europa, mas
também o setor de gestão de ativos financeiros
em todo o mundo: a seguradora
anunciou que vai cancelar ao longo dos
próximos anos todas as suas aplicações
em empresas listadas em bolsas de valores
ligadas à indústria do tabaco. O
desivestimento total em questão pode
ultrapassar US$ 2 bilhões e gerar até
perdas de receitas no curto prazo!
Logicamente a seguradora seguiu à
risca os manuais de boas práticas corporativas
e capitalizou a complexa decisão
financeira com um discurso bastante responsável
– e hoje politicamente correto.
Num grandioso evento para jornalistas
e investidores no fim de maio, em Paris,
o CEO interino da companhia, Thomas
Buberl, apareceu ao lado de Cary Adams,
CEO da União Internacional para Controle
do Câncer (UICC da sigla em inglês),
para falar do papel da seguradora – que
tem forte atuação nos segmentos vida e
saúde – não só na promoção da saúde, mas
na prevenção de riscos à saúde. Portanto,
nada mais óbvio do que largar o cigarro,
uma das maiores causas de mortes no
mundo há décadas.
“Nós acreditamos fortemente no papel
positivo que o setor segurador pode desempenhar
na sociedade e que as seguradoras
são parte da solução quando se trata de
prevenção de saúde para proteger nossos
clientes. Por isso, não faz sentido para nós
continuar nossos investimentos na indústria
do tabaco. Com esse desinvestimento,
estamos fazendo a nossa parte para apoiar
os esforços dos governos em todo o mundo.
Esta decisão tem um custo para nós, mas
nosso argumento é muito claro: o custo humano
tragado pelo cigarro é trágico; o custo
económico é enorme”, discursou Buberl.
No evento, o executivo estava muito
bem munido de informações dramáticas
sobre o cigarro: líder mundial de causas
de mortes evitáveis no mundo; 6 milhões
de mortes por ano, incluindo 600 mil
não fumantes indiretamente expostas ao
cigarro; previsão de 8 milhões de mortes
por ano a partir de 2030 (80% delas em
países pobres). O custo econômico de
tudo isso também é dramático, continuou
o executivo: o tabagismo tem um custo
de US$ 2,1 trilhões por ano à economia
global; 15% das despesas agregadas dos
sistemas de saúde de países ricos estão relacionadas
aos tratamentos de problemas
causados pelo cigarro.
Mas a decisão da AXA não é apenas
simbólica ou uma pura jogada de marketing
para melhorar a imagem da companhia.
O fato joga pressão sobre o destino
dos investimento de outras seguradoras e
gestoras de recursos e dá força a grupos
ativistas muito bem organizados e conectados
internacionalmente, que infernizam
a vida de grandes corporações com sua
luta pelo desinvestimento no mercado financeiro
de setores como tabaco, petróleo
e de companhias, por exemplo, que têm
práticas de desmatamento ou maltrato
de animais. “Como um dos principais
investidores institucionais no mundo e
uma seguradora líder em saúde, o Grupo
AXA quer ser parte da solução, e nossa
esperança é que outros em nossa indústria
façam o mesmo”, acrescentou Buberl.
O CEO da UICC, Cary Adams, reforçou
o recado: “A UICC e seus parceiros no
mundo todo têm trabalhado diligentemente
ao longo dos últimos anos para envolver
todas as partes da sociedade no reconhecimento
dos efeitos sociais e econômicos
desastrosos que a indústria do tabaco
provoca sobre todos nós. Precisamos de
empresas como a AXA para sinalizar que
investir em uma indústria que mata seus
clientes é simplesmente a coisa errada a
fazer; e este anúncio de desivestimento
de mais de US$ 2 bilhões é um passo
marcante na direção certa. A iniciativa
Carteiras Tabaco Livre, liderado pelo Dr.
Bronwyn King, continuará a incentivar outras
empresas a seguir o exemplo notável
da AXA”, elogiou o ativista.
14

O professor de finanças Mark Wendan,
especialista em seguros, concorda
que o movimento da companhia é
relevante num contexto mais amplo da
comunidade financeira global, mas lembra
que analistas financeiros, gerentes
de fundos bilionários e investidores não
ficam eufóricos com esse tipo de notícia.
“Eles são frios e estão interessados no
retorno, na lucratividade. Um processo
de desinvestimento em cascata não deve
ocorrer no curto e médio prazos só porque
uma empresa deu o primeiro passo.
Claro que tem impacto, mas estamos falando
de um processo cultural lento, que
depende de uma conjunção de fatores: o
passo dado pela AXA é apenas um deles,
mas também é preciso que as empresas
tenham uma política de investimentos
éticos melhor definida, que haja mais
pressão por parte de ativistas e decisões
de governos que continuem a afetar a
lucratividade de setores ‘do mal’, como
a indústria do tabaco”, analisa Wendan.
O próprio caso da seguradora é exemplo
do que diz o especialista. A decisão
de desinvestimento vale apenas para empresas
do grupo que atuam na indústria
seguradora. A comercialização de títulos
e ações de empresas ligadas ao tabagismo
para terceiros feita pela AXA Investment
Managers segue inalterada. “Um buraco
na política de investimento responsável
Thomas Buberl, CEO da AXA
A francesa AXA é maior seguradora europeia
com quase US$ 1 trilhão em ativos
Ranking Seguradora País
Ativos
(US$ bilhões)
1 AXA França 969,9
2 Allianz Alemanha 928,2
3 Legal&General Reino Unido 585,8
4 Aviva Reino Unido 574,7
5 Prudential Reino Unido 573,4
6 Generali Itália 540,4
7 Aegon Holanda 456,4
8 CNP Assurances França 430,5
9 Zurich Suíça 381,9
10 Standard Life Reino Unido 261,8
Maiores da Europa
Fonte: www.relbanks.com
da companhia, tão alardeada com a divulgação
do desinvestimento inédito da
indústria do cigarro”, acrescenta Wendan.
Os números falam por si. Nos Estados
Unidos, as ações de empresas da
indústria do tabaco estão pegando fogo.
Nos últimos 12 meses encerrados em
abril deste ano, os papeis na Bolsa de
Nova York da Altria (dona da marca Philip
Morris) valorizaram-se 30%. Somente
na última década a média anual de retorno
aos acionistas proporcionados pelas
ações da tabagista Altria foi de 17%, de
acordo com o site de análises financeiras
Morningstar. Outra gigante da indústrica
dos cigarros, a Reynolds-American
(fabricantes de marcas como Pall Mall
e Camel, por exemplo), entregou retorno
financeiro com ganhos de 16% na última
década e encerrou os últimos 12 meses,
até abril, com valorização de 40%.
Diante dos números do mercado financeiro
e da complexidade operacional
de uma seguradora do porte da AXA, é
ingenuidade achar que abandonar investimentos
na indústria do tabaco tenha sido
guiado apenas por princípios. Claro que
esse aspecto foi fundamental na inédita
decisão dos diretores da seguradora francesa,
e isso é muito mais que bem vindo
para a sociedade global e mais ainda para
os clientes da seguradora. Mas é preciso
também não ignorar que conflitos entre
áreas financeiras e de responsabilidade
social são regras no mundo corporativo
e impedem avanços institucionais como
esse desinvestimento da companhia. A
esperança é que o exemplo de agora ajude
a equilibrar esses conflitos e inspirar
outras seguradoras.
* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico,
cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil
15

mercado | do luxo ao popular
Para todos os bolsos
Mercado de luxo
não se intimida
diante do delicado
panorama econômico
e compreende uma
grande oportunidade
para o setor. Ao
mesmo tempo,
seguros ganham
versões mais enxutas
e provam que todos
podem ter acesso
ao produto, mesmo
quando a ordem é
cortar gastos
Lívia Sousa
16
Com a abertura econômica, houve
um incremento tecnológico
e produtos mais sofisticados
começaram a ser produzidos
no Brasil. Além disso, a importação e a
chegada de marcas do segmento premium
aumentaram a oferta de produtos para
pessoas das classes A, AA e AAA.
Os incrementos tecnológicos continuam.
O mesmo, porém, não se pode
dizer da economia, que passa por uma
delicada crise. Mas ao que tudo indica, o
mercado de luxo não se intimidou diante
deste cenário. No mundo, a estimativa é
que o segmento tenha fechado 2015 com
um crescimento de 4%, de acordo com
o estudo “Worldwide Luxury Markets
Monitor 2015 Spring Update”, da Bain
& Company.
Esta categoria, aliás, compreende
uma grande oportunidade para o setor de
seguros, sendo guiados por clientes que
buscam proteção e serviços adequados
ao seu perfil. São pessoas que já trazem a
riqueza de família, que conquistam poder
aquisitivo ao longo dos anos ou, ainda,
que pertencem à classe média alta. Logo,
a companhia que desejar ofertar produtos
neste setor deve, primeiramente, compreender
a peculiaridade de cada cliente.
Automóvel: o destaque da
categoria
Residências de alto valor, pequenas
aeronaves, embarcações, jóias, relógios,
obras de arte, antiguidades e motos acima
de 500 cilindradas são alguns dos produtos
que encontram cobertura neste ramo.
Mas de todas as carteiras, a de automóvel
aparece como protagonista: dados da
Associação Nacional dos Fabricantes de
Veículos Automotores (Anfavea) indicam
que nos primeiros quatro meses de 2016
foram negociadas 644,3 mil unidades
de veículos acima de R$ 100 mil, o que
significa baixa de 27,9% sobre as 893,7

mil unidades do mesmo período do ano
passado. Porém, os carros desta faixa de
preço tiveram um crescimento expressivo
nas vendas.
“O comércio de seguros no segmento
de alto valor apresenta uma situação favorável
em relação às demais categorias
de veículos. Há uma correlação entre o
mercado de seguros e as vendas de veículos
e, neste nicho, a ‘crise’ nas vendas
de veículo zero quilômetro demorou a
chegar. Portanto, o mercado de seguro
pode aproveitar este momento”, garante
o diretor de Automóvel da Tokio Marine,
Luiz Padial. Segundo ele, uma das principais
características que diferenciam o
mercado de automóveis de alto padrão
dos carros populares é que os clientes
dessa categoria procuram contratar produtos
mais completos.
Sendo assim, do ponto de vista da
seguradora, é necessário que o produto
esteja adequado à demanda que deve
receber do proprietário do veículo de
alto padrão. Os automóveis da categoria
contam com tecnologias que, muitas
vezes, não estão disponíveis em carros
de menor valor. Muitos dos veículos de
luxo também são blindados, o que exige
mão de obra especializada em caso de
manutenção. Por isso, para atender o
segmento de forma especializada, as
seguradoras trabalham com pacotes de
serviços e coberturas específicos.
“No serviço de vidros completos
❙❙Luiz Padial, da Tokio Marine
(comuns ou blindados), por exemplo,
estão inclusos os vidros laterais, traseiros
e para brisa, além dos faróis, lanternas
e retrovisores convencionais ou xênon
ou led. Estão cobertos também os faróis
auxiliares e o teto solar e panorâmico.
Em sinistro, com a contratação do serviço
de Carro Reserva, o segurado terá a
opção de um carro reserva sedan médio
2.0 completo ou veículo luxo”, explica
Adriano Fernandes, diretor de Personal
Lines da Yasuda Marítima.
A companhia entrou para o segmento
em fevereiro deste ano, após desenvolver
um seguro específico para atender
proprietários de veículos nacionais ou
importados, sobretudo de categorias
como passeio, SUVs, esportivos, superesportivos
e pick-ups, além de carros blindados.
“Nossas expectativas são boas.
Lançamos o produto depois de pesquisarmos
bastante o mercado e identificarmos
que existe uma demanda a ser atendida.
Além disso, o crescimento desse setor vai
criar boas oportunidades para o ramo de
seguros”, prevê o executivo.
Algumas seguradoras oferecem ainda
possível isenção da franquia quando o
segurado não for culpado pelo sinistro,
indenização pelo valor do veículo zero
quilômetro por 180 dias sem custo adicional,
extensão opcional de indenização
pelo valor do veículo zero quilômetro
para até um ano e cobertura de despesas
extraordinárias com desconto na franquia.
Em comum com as apólices tradicionais,
o valor do seguro vai depender
de diversos fatores, entre eles o perfil do
motorista, o modelo e o ano do carro e o
local de residência. Vale ressaltar que o
segurado dessa categoria está muito mais
preocupado com a qualidade do serviço
prestado do que com o preço do seguro.
Por isso, é necessário disponibilizar uma
rede de serviços de altíssimo padrão,
que esteja adequada ao atendimento das
necessidades desse cliente.
Saúde: crescimento recente
Atendimento e acesso aos melhores
hospitais, centros de diagnóstico e médicos
e profissionais de saúde diferenciados.
Assim é denominado os planos de saúde
premium, mercado que na última década
vivenciou forte crescimento de demanda.
Especificamente entre março de 2014 e
março de 2015, segundo o Instituto de
Estudos de Saúde Suplementar (IESS), a
quantidade de beneficiários de planos de
saúde cresceu 2,1%, sendo que no período
a maior alta (de quase 3%) se deu nos planos
coletivos empresariais – carteira que
abriga dois terços da carteira premium.
A categoria atende, sobretudo,
companhias de alta performance (como
bancos de investimento, agências de
publicidade, escritórios de advocacia,
consultorias renomadas e a alta administração
de grandes empresas) que
oferecem o produto como ferramenta
de atração e retenção de profissionais
altamente qualificados. Segundo o diretor
executivo da One Health, Sergio Cafalli
os principais consumidores deste tipo de
produto são jovens executivos e empresários,
homens e mulheres, com idade a
partir de 25 anos e alto poder aquisitivo.
“São pessoas sofisticadas, com a agenda
bastante ocupada, com interesses em
economia, política, cultura, tecnologia
e sustentabilidade e com referências
internacionais”, pontua.
Essas companhias visam sempre
garantir um pacote de benefícios atraente,
contexto que permite às operadoras
de saúde premium projetar crescimento
nos próximos anos. Entretanto, há um
consenso de que com os ajustes em curso,
a economia brasileira volte a crescer
a partir do próximo ano. “Em razão
❙❙Adriano Fernandes, da Yasuda Marítima
17

do luxo ao popular
❙❙Sergio Cafalli, da One Health
deste cenário, vemos com otimismo as
oportunidades no segmento premium”,
reitera Cícero Barreto, diretor comercial
e de marketing do Grupo Omint. Além
disso, as operadoras de saúde encontram
oportunidades por meio de aumento da
participação no mercado e pelo avanço da
atuação em outras regiões do País, fora
do eixo Rio-São Paulo.
E para disputar este segmento, elas
apostam na criação de rede de médicos
credenciados com grandes nomes da medicina
brasileira e oferecem coberturas
de despesas médicas e hospitalares no
exterior, com suporte diferenciado (incluindo
resgate aéreo) aos clientes quando
precisam usar serviços médicos fora do
Brasil. É feito todo o acompanhamento
do caso e dada a orientação para a busca
dos melhores hospitais e especialistas.
Em alguns casos, os clientes contam com
coberturas que podem chegar a US$ 100
mil para acidentes decorrentes de práticas
esportivas e a US$ 300 mil para demais
urgências médicas; e o Concierge, serviço
que agiliza a coleta de documentos, reservas
e locação de imóveis, em caso de
emergência médica no exterior.
A agilidade é outra marca deste tipo
de produto. Dependendo da urgência do
caso, a autorização para internação e
realização de procedimentos cirúrgicos
é emitida em até seis horas e o reembolso
de consultas feitas fora da rede credenciada
sai em 24 horas, sendo creditado na
conta corrente do associado.
Ainda somam-se à lista coberturas
18
especiais como vacinas e transplantes,
ações e programas para atuar na prevenção
de saúde nas empresas e melhorar
a qualidade de vida dos associados do
plano, acesso do cliente a médicos (inclusive
pediatras) 24 horas por dia – que
dependendo do caso realizam atendimento
em domicílio – , além de programas
especiais de atendimento voltados aos
pacientes crônicos e casos complexos,
atendimento 24 horas para esclarecimento
de dúvidas referentes à saúde, com
possibilidade de coaching (nutricional,
de orientação física e apoio emocional);
e coberturas que contemplam cirurgias
plásticas de caráter estético.
Para este produto, as mensalidades
variam de acordo com o tipo de plano
e as respectivas coberturas contratuais.
“A precificação depende de uma série de
variáveis, como idade dos associados, por
exemplo”, conclui Barreto.
Retenção de talentos
Assim como acontece com os planos
de saúde, a modernização da área de
Recursos Humanos e a preocupação cada
vez maior em manter os funcionários
motivados faz as grandes companhias
recorrerem também aos seguros de vida.
“A área de RH, para qual ofertamos
soluções corporativas, tornou-se mais
estratégica, deixando de ser responsáveis
apenas pela área de pagamento para cuidar
efetivamente da gestão de pessoas.
E quando falamos em gestão de pessoas,
❙❙Gustavo Toledo, da MetLife
❙❙Cicero Barreto, do Grupo Omint
passamos pelo entendimento de necessidades
e realidades”, afirma Gustavo
Toledo, diretor comercial para São Paulo
capital e Baixada Santista da MetLife.
No caso de pequenas e médias empresas,
um diferencial do seguro de vida
é facilitar a adesão, a contratação e o
recebimento de sinistro. Já para clientes
globais, com presença em diferentes
países e realidades distintas, criar soluções
de benefícios que se enquadrem na
realidade de cada operação é visto como
um diferencial.
Nesta carteira, as seguradoras trabalham
para melhorar e otimizar a parte
processual da contratação do seguro e
do recebimento dos sinistros e, para isso,
investem em tecnologias que permitam
ao corretor automatizar o processo e
minimizar as etapas para o cliente. À
medida que o RH ganha papel estratégico
nas corporações, os corretores também
se qualificam para entender esse novo
momento.
“O seguro premium tem como diferencial
a qualidade da entrega. Ou seja,
algo personalizado que reflita as reais
demandas do cliente. É empregada a mais
alta tecnologia para que os principais
processos sejam feitos online. Dessa
forma, torna-se a parte processual mais
ágil e pode-se focar nas necessidades do
cliente e no perfil de funcionários que as
empresas contratam”, diz Toledo. Analisando
esses dois aspectos, são sugeridas
as melhores soluções para cada empresa,
de forma customizada. No caso do cliente

corporativo há uma demanda diferenciada
dependendo do perfil da empresa, por
isso, ouvi-lo é decisivo para o sucesso
deste trabalho.
O valor dos seguros de vida corporativos
depende de um conjunto de
variáveis que incluem o número de vidas
seguradas, o tamanho da cobertura e
a abrangência das assistências. É um
trabalho personalizado equacionar essas
variáveis de forma a criar uma boa
relação custo beneficio.
Residencial: coberturas
completas
“Estudamos o setor e vimos um
potencial muito grande a ser explorado,
além de ser um segmento menos afetado
pela crise. Começamos a vender o
produto em 2014 e, a partir daí, tivemos
um crescimento considerável, cerca de
90% no primeiro ano”, afirma Jarbas
Medeiros, superintendente de Ramos
Elementares da Porto Seguro.
O fato é que há uma crescente conscientização
sobre a necessidade do seguro
residencial, que é ainda maior entre os
clientes que possuem bens mais caros.
Mas para o setor de seguros residenciais,
o que é o mercado de luxo, exatamente?
Na carteira em questão, o segmento premium
pode ser observado com base nos
valores contratados para as coberturas
de estrutura ou conteúdo, o que traz um
indicador do valor da residência e dos
bens que há dentro dela (carros de colecionador,
coberturas para joias, relógios
e bicicletas, obras de artes, danos ao jardim,
entre outros). Há diferentes níveis de
❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro
luxo, mas geralmente o produto é destinado
para apartamentos a partir de R$ 700
mil e casas a partir de R$ 1 milhão, até
R$ 50 milhões. Também pode-se dizer
que o valor contratado de R$ 1 milhão
para a cobertura básica (contra incêndio,
queda de raios, explosão, tumultos) é
considerado alto dependendo da região,
pois trata-se do valor de reconstrução do
imóvel e não do valor de mercado (venda).
Este é um tipo de produto que não
pode ser vendido em formato de pacote.
Por isso, é importante que o corretor
molde o tipo de seguro residencial que
cada cliente precisa, levando em consideração
suas necessidades e preferências.
Para isso, é feita uma consultoria para o
consumidor, realizando vistoria cautelosa
e especializada com corretores treinados
e aptos a prestarem o serviço.
“Os clientes que têm bens de alto
❙❙Eduardo Dal Ri, da SulAmérica
valor costumam procurar as coberturas
mais completas, como é o caso do plano
superior da Assistência 24 horas. Entre
os serviços oferecidos estão dedetização,
help desk, check-up idoso e kids, que
verificam a segurança do ambiente para
esses perfis, e descarte responsável, que
consiste na coleta, separação e reciclagem
de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e
móveis que não são mais utilizados. Esse
serviço é ideal para quem não quer ter
trabalho ao se desfazer desses itens e ao
mesmo tempo quer dar um destino ecologicamente
correto para eles”, explica o
vice-presidente de Auto e Massificados
da SulAmérica, Eduardo Dal Ri.
Entre os segurados com esse perfil
verifica-se ainda uma maior contratação
da cobertura de danos elétricos,
considerando que o número e o valor
dos equipamentos que possuem em casa
normalmente são maiores. Além disso, há
uma consciência maior entre eles de que
um simples pico de luz pode danificar os
aparelhos e que esta cobertura representa
uma proteção a mais.
Os valores cobrados, porém, são
mais baixos do que as pessoas pensam,
principalmente se levado em conta o
valor do imóvel. “Quando falamos de
residências com valor contratado de
R$ 1 milhão para a cobertura básica, o
seguro custa em média 0,2% do valor
da residência, dependendo das demais
coberturas contratadas. Esse pequeno
custo representa uma grande proteção”,
salienta Dal Ri.

mercado | do luxo ao popular
Enxutos e eficientes
Produtos são criados
para atender a um
público com menor
poder aquisitivo ou que
não quer deixar de ter
a proteção para sua
vida e seu patrimônio,
mesmo diante de
tempos de crise.
Livia Sousa
Até pouco tempo, a grande
estratégia das seguradoras
para se destacar em um mercado
competitivo era a aposta
em serviços de excelência e a oferta de
coberturas diferenciadas. Com a crise
econômica, porém, o quadro apresentou
uma mudança significativa: a classe C,
que vinha numa crescente, se retraiu; e o
índice de inadimplência aumentou. Muitos
clientes, inclusive, deixaram de renovar
ou contratar novos tipos de seguro.
As companhias passaram, então, a
intensificar os investimentos em produtos
de custos mais atrativos, que ficavam em
segundo plano nas estratégias comerciais.
Mais uma vez, as carteiras automóvel e
residencial saíram na frente ao elaborar
seguros menos abrangentes – e que, ao
mesmo tempo, suprem perfeitamente as
20
❙❙Ana Paula Fernandes, da Lockton
necessidades do cliente final. Operadoras
de saúde também apostam em planos
voltados a este público.
“O mercado visualiza como baixo
custo ou básico um seguro em que se pode
reduzir ao máximo o tipo de contratação
e ainda assim garantir a cobertura dos
bens”, diz Ana Paula Fernandes, gerente
de Varejo da corretora Lockton Brasil.
Estes seguros normalmente são diferentes
de um seguro completo, justamente pelas
cláusulas e coberturas mais simples.
Para a executiva, a evolução deste tipo
de produto, que tem sido bastante alta,
deve continuar neste patamar. “Ao incluir
o produto em seu portfólio, as seguradoras
alcançam resultados positivos”, completa.
O desejo dos brasileiros
Desde o inicio dos anos 2000, a
classe C vinha melhorando a condição
social e o plano de saúde foi tomando
importância na escala de prioridades
deste público. Mas segundo a Agência
Nacional de Saúde Suplementar (ANS),
entre março de 2015 ao mesmo mês
deste ano o setor de planos de saúde
perdeu aproximadamente 1,3 milhão de
beneficiários. Do total, 617 mil perdas
aconteceram no primeiro semestre de
2016. “Além dos trabalhadores que
ficaram desempregados e deixaram de
ter este benefício através dos planos
empresariais, uma boa parte das exclusões
são contratantes individuais que
reclassificaram suas prioridades”, analisa
Laureci Zeviani, diretor comercial da
Ameplan Assistência Médica Planejada.
Ainda assim, de acordo com uma
pesquisa recente realizada pelo Ibope
Inteligência, os planos de saúde continuam
sendo um dos maiores desejos da
população, ocupando o terceiro lugar
neste ranking e ficando atrás apenas dos
itens “educação” e “casa própria”.
Nesta categoria não há o chamado
serviço popular, considerando que os planos
de saúde são todos iguais do ponto de
vista legal e, por isso, obrigados a entregar
os mesmos serviços previstos na Lei
9.656/98. “Todos eles são tradicionais.
A diferenças está nas competências com
que cada um entrega o seu serviço para
o público-alvo. Se podemos classificar
os diferentes serviços, entre as diferentes
❙❙Laureci Zeviani, da Ameplan

❙❙Fábio Leme, da HDI
operadoras e seguradoras, esta nos parece
a mais evidente”, declara Zeviani.
As diferenças ficam em “onde” e
“como” cada uma disponibiliza o serviço.
Operadoras focadas nos públicos
C e D, por exemplo, fazem uso maciço
de rede própria, levando para dentro de
casa os procedimentos de média e alta
complexidade. A capacidade destas
operadoras em entregar a mesma coisa,
porém mais barato, é que permite a elas
adotar preços mais baixos.
Por outro lado, algumas operadoras
e seguradoras não exercem uma gestão
rígida como característica de seu modelo
de operação e público-alvo e permitem
uma liberdade maior de seus beneficiários,
seja pela livre escolha ou pelos recursos
credenciados que ofertam. “Há outros planos
voltados para diferentes públicos que
oferecem reembolso, remoção aérea, entre
outras despesas”, conclui o executivo.
Coberturas essenciais
O seguro é para o carro, mas a lista
de coberturas inclui incêndio em residência,
clube de descontos e até mesmo
pet shop. Se a ordem é economizar, por
que não reduzir a lista de serviços sem
comprometer as reais necessidades do
consumidor? É assim que as seguradoras
trabalham no segmento de automóvel,
deixando apenas coberturas como roubo,
perda total por colisão e Responsabilidade
Civil em produtos de baixo custo.
“As seguradoras já contavam com
essas opções de produtos, mas não como
uma estratégia comercial. Pelos próximos
dois ou três anos, enquanto o Brasil não
apresentar uma recuperação econômica
clara, o produto terá muita aceitação”,
prevê o vice-presidente de Seguros Corporativos
da Liberty Seguros, Paulo Umeki.
O seguro de automóvel, em sua forma
enxuta, muitas vezes atrai pessoas
de alto poder aquisitivo, que não se
importam em adquirir um produto mais
barato desde que tenham tranquilidade
e sejam bem atendidas. É o que garante
Fábio Leme, diretor de Automóveis e
Massificados da HDI Seguros. “Procurar
ter custo mais baixo possível é uma
característica do consumidor de seguros
desde a última década. Ele quer uma
boa seguradora que ofereça serviços que
te satisfaçam, mas pagando um preço
justo”, argumenta o executivo, que já vê
o aumento de demanda para este tipo
de seguro e aposta na permanência das
classes mais altas neste mercado, mas
não acredita na contratação “explosiva”
em meio à crise econômica.
Em geral, este tipo de proteção
funciona da mesma maneira que um seguro
de automóvel tradicional, mas com
coberturas menos abrangentes. Serviços
não ligados à reparação do veículo (como
o carro reserva) são eliminados e, com
isso, há uma redução de 10% a 12% no
valor do prêmio. Caso o segurado opte
pela exclusão da cobertura de colisão,
o prêmio pode ser ainda mais baixo.
Há ainda a possibilidade de contratar o
produto com perda parcial de franquia
dobrada, o que também ajuda na redução
do prêmio do seguro.
Como é de se esperar, uma série de
variáveis (como a cidade, o tipo de veículo
e o perfil do condutor) afetam o valor deste
seguro, mas em média a proteção sai por
R$ 1.700 na grande São Paulo. É importante
destacar que o seguro de automóvel de
baixo custo nada tem a ver com o Seguro
Auto Popular, produto com regulamentação
recém-aprovada pelo Conselho Nacional
de Seguros Privados (CNSP) que focará
nos donos de veículos com mais de cinco
anos de uso e terá principal característica
a utilização de peças recondicionadas ou
seminovas para reparo dos veículos.
Carteira a ser explorada
Pesquisas apontam que, no Brasil,
menos de 14% dos imóveis possuem seguro.
Sendo assim, há um enorme cenário
❙❙Paulo Umeki, da Liberty
a ser explorado pelas seguradoras quando
o assunto é a proteção para residências.
“O seguro residencial é mais barato do
que as pessoas imaginam. Dependendo
da região e das coberturas contratadas,
é possível proteger a residência contra
os principais eventos, como incêndio e
explosão, por menos de R$ 100 por ano”,
diz Eduardo Dal Ri, da SulAmérica.
Neste produto, há uma interessante
relação custo-benefício. Em média, um
seguro residencial básico custa R$ 400.
Vale ressaltar que as condições de pagamento
também são facilitadas e, dependendo
da seguradora, ganham desconto
e podem ser parceladas.
“São oferecidas coberturas que
incluem desde reparos hidráulicos, passando
por conserto de máquinas de lavar
até consultas veterinárias para animais de
estimação”, afirma Jarbas Medeiros, da
Porto Seguro, companhia que em 2015
registrou um crescimento de aproximadamente
25% neste mercado. “É um seguro
que vem se popularizando, fazendo com
que as pessoas conhecem seus benefícos
e vantagens”, acrescenta o executivo.
Mesmo o seguro residencial básico
garante tranquilidade ao segurado por
meio da assistência 24 horas, permitindo o
acionamento de profissionais qualificados
que, dependendo da empresa, é oferecido
sem custo adicional. “Se fossem solicitados
de forma particular, esses serviços
custariam um valor significativo. Alguns
encanadores, por exemplo, chegam a cobrar
mais de R$ 100”, declara Eduardo Dal
Ri, da SulAmérica. Eles ainda têm direito
a serviços como eletricista, chaveiro e
vidraceiro, caso necessitem.
21

especial ciab | tecnologia
Incorporando
novas ferramentas
Como todo segmento disposto a inovar em seus processos, o
mercado segurador esbarra em desafios tecnológicos. Empresas
preparadas para esta realidade colherão os melhores resultados
22

por Lívia Sousa
A
evolução tecnológica acontece
praticamente sem intervalos
em todas as esferas, deixando
cada vez mais claro que quem
não acompanhá-la terá grandes chances
de ser prejudicado em um futuro próximo.
O setor de seguros já se mostra atento
a essas inovações, com corretoras e seguradoras
se preparando para trabalhar com
o novo público e lidar com as mudanças
que surgem em relação aos riscos.
“As comunicações interna e externa
deverão passar por grandes adaptações
nos próximos anos. A geração milênio
e as gerações mais novas já preferem se
atualizar vendo um vídeo na sua estação
de trabalho do que receber e ler um e-
mail sobre o mesmo tema. O mercado de
seguros deverá evoluir nessa direção e essa
evolução, possivelmente, chegará com um
melhor entendimento do produto seguro,
dos contratos comprados e do uso dos
serviços e benefícios”, pontua Mauricio
Galian, diretor geral de Tecnologia, Operações
e Pós Venda do Grupo BB e Mapfre.
Mas como todo segmento disposto a
incorporar novidades em seus processos,
o ramo securitário esbarra em alguns desafios
no desenvolvimento e na aplicação
dessas ferramentas. Muitos dos gargalos
estão intrinsecamente ligados à mudança
de perfil do cliente, que é sempre o principal
foco de cada nicho. Mais exigente,
informado e multimodal, o consumidor
❙❙Mauricio Galian, do Grupo BB e Mapfre
moderno avalia uma grande quantidade
de conteúdo antes de definir a compra e
quer serviços personalizados.
“Para acompanharem a prática da
mobilidade e toda essa tendência crescente,
a fim de se manterem no mercado
de forma competitiva, essas empresas
devem estar totalmente prontas para
atender a esse cliente, provendo toda a
estrutura necessária”, lembra o diretor
vice-presidente de TI do Banco Bradesco,
Maurício Machado de Minas.
As companhias devem trabalhar
iniciativas de mudanças e, com uma boa
base, priorizar a segurança da informação,
algo desafiador e primordial para todos
os vértices do negócio. As seguradoras
devem priorizar ações para que o assunto
seja trabalhado como algo intrínseco.
“Vale destacar a relação entre prestação
de serviços e a troca de informação,
priorizando a garantia de qualidade do
conteúdo, além da diminuição de fraudes.
É um mal existente”, frisa Machado.
Entraves
Os primeiros entraves aparecem na
infraestrutura das telecomunicações –
que no Brasil, além de somar milhares
de reclamações, é a mais cara do mundo
em telefonia celular, segundo a União
Internacional de Telecomunicações, da
Organização das Nações Unidas (ONU).
“Precisamos de uma infraestrutura mais
robusta, mais ágil e com uma abrangência
maior”, frisa a CIO da Liberty
Seguros, Ana Lucia D’Amaral. Segundo
ela, o setor busca alternativas para os
momentos em que a comunicação precisa
ser realizada de maneira offline ou com
uma conectividade limitada. “Por isso, é
fundamental utilizar alternativas de operadoras,
links, banda larga etc”, completa.
Além de aproximar canais e clientes,
a tecnologia beneficia qualquer mercado.
Para o ramo securitário, especificamente,
favorece a propagação da cultura de
seguros no Brasil, fator importante para
o setor, que ainda tem muito espaço para
crescer; para a economia e para a própria
sociedade. “Esses temas fazem parte do
ecossistema da transformação digital e
este é o novo grande desafio das empresas
que precisam ser ágeis na busca pela
transformação”, diz Galian.
❙❙Ana Lucia D’Amaral, da Liberty
Para as companhias que atuam neste
nicho há uma maior necessidade de se
estruturar, processar e interpretar o volume
de dados que recebem e armazenam
(informações oriundas de corretores,
parceiros, clientes, canais, redes sociais,
telemetria, notícias, mercado externo e
dados de cotações). Se tratadas corretamente,
essas informações resultam em
processos mais eficientes, melhoria da
operação e redução da burocracia.
“As seguradoras trabalham com
estatísticas, modelos atuariais e análises
preditivas, por isso a necessidade do
tratamento eficiente das informações
para dar respostas rápidas, criar produtos
diferenciados, agilizar o pagamento de
sinistros e gerar informações claras e
simples para o segurado e o corretor”,
afirma Adilson Lavrador, diretor de
Operações e Tecnologia da Tokio Marine.
Ou seja, quanto mais o setor conhecer
seu mercado e seu público, mais eficiente
será na precificação de seus produtos e
melhor será sua capacidade de oferecer
serviços de qualidade. Neste contexto, a
exploração de Big Data (volume de dados,
estruturados ou não, que impactam
os negócios diários), a disponibilização
de serviços digitais e a mobilidade são
tecnologias que as seguradoras devem
olhar com atenção.
Interagindo com o
consumidor
O mercado bancário é um exemplo
23

tecnologia
24
❙❙Adilson Lavrador, da Tokio Marine
de setor que fomenta fortemente a interação
digital com o cliente. As companhias
de seguros estão conscientes sobre a
importância de se gerar serviços digitais
que facilitem a vida do consumidor final
e deem a ele autonomia para utilizar o
seguro e os serviços disponíveis de forma
simples e prática. Porém, garantir que ele
use seus aplicativos torna-se um desafio,
pois diferente dos produtos bancários,
os produtos de seguros ainda não são
utilizados com grande frequência.
De acordo com Mauricio Galian, do
Grupo BB e Mapfre, é imprescindível se
desenvolver soluções para que o cliente
interaja com a seguradora e desfrute
dos serviços e benefícios. “É preciso
responder com rapidez e eficiência aos
sinistros, solicitação dos serviços de assistências,
emissão das apólices e outros
documentos. As empresas têm investido
no processo de facilitação e à ‘multicanalidade’,
ou seja, o cliente conseguir
fazer todas as operações no canal que
ele escolher, podendo inclusive iniciar
por um canal e completar por outro,
tudo muito integrado para facilitar sua
vida”, explica.
É necessário ainda identificar com
precisão clientes específicos por meio
das diversas fontes de dados, para atender
suas reais necessidades, antecipar as
ações e conduzir mais negócios com o
consumidor. Para isso, são trabalhadas
tanto informações internas do consumidor
quanto externas – esta última,
fruto das interações realizadas pelas
redes sociais, para a melhoria contínua
de produtos e processos. Também são
estudados o comportamento do consumo
no Brasil e no mundo para pensar sobre
novas soluções em tecnologia.
Avanços
Nos últimos anos, as empresas do
setor lançaram mão de várias ferramentas
tecnológicas até pouco tempo vistas
como distantes do presente. Uma delas
é a telemetria, utilizada para determinar
o valor de seguros de automóvel. “No
futuro próximo, todos os carros serão
conectados, o que deve ampliar a adesão
a este tipo de tecnologia, tanto pelos
segurados quanto pelas seguradoras.
Com isso, a precificação será mais justa
e customizada, de acordo com o uso do
veículo de cada cliente. Será um novo
jeito de fazer seguros”, aposta Ana Lucia
D’Amaral, da Liberty Seguros.
Nos Estados Unidos, a companhia
já utiliza a telemetria há mais de cinco
anos, com uma adoção da ferramenta
em novas apólices superior a 50%. No
Brasil, a adoção desse tipo de tecnologia
tem se mostrado promissora: nos pontos
de venda onde o programa Direção em
Conta (ação que calcula o preço do seguro
de acordo com o comportamento do
segurado no trânsito) é comercializado,
uma em cada três apólices já é vendida
com o programa.
A Internet das Coisas também deve
ser frequentemente utilizada pelo mercado,
uma vez que este conceito pode mudar
a relação que a seguradora tem com os
seus clientes e possibilita melhores práticas
do negócio, oferta de novos serviços e
melhor avaliação dos níveis de risco dos
consumidores.
“Nesse ínterim, a nanotecnologia
vem se destacando. Ela está cada vez
mais presente no dia a dia do consumidor,
em pequenas coisas, literalmente,
como o que está ao alcance das mãos
dentro de um carro. E as seguradoras
devem aproveitar este cenário que tem
um mundo promissor a ser descoberto
a partir da construção de estruturas e
novos materiais através dos átomos. E a
forma como o segurado cuida e mantém
seus bens afeta a indústria de seguros. O
consumidor fica mais alerta aos riscos”,
explica Maurício Machado de Minas, do
Banco Bradesco.
E-mail, aplicativos, comunicação
via ‘push’ e WhatsApp também são
frequentemente utilizados neste contexto,
assim como a possibilidade de
renovação dos seguros via SMS, o aviso
de sinistro feito pela web e a contratação
de seguros via vending machines e gift
card, ambos à disposição em gôndolas
de supermercados.
A mais afetada
Em operações e sinistros, a busca
pela excelência é constante, motivo pelo
qual a área tende a ser uma das que mais
enfrenta desafios tecnológicos. Os principais
direcionadores neste setor ficam
com a eficiência nos processos, a diminuição
da burocracia, a eliminação de
retrabalho, a agilidade na resposta, além
da redução do uso de papel e da criação
de serviços digitais. Assim, é preciso garantir
que as informações cheguem com
qualidade e que se tenha uma interação
cada vez mais digital.
“Os sistemas de BackOffice têm de
ser ágeis e robustos, proporcionando produtividade
ao time de operação, para que
os clientes internos e externos tenham
respostas rápidas e precisas”, afirma
Adilson Lavrador, da Tokio Marine.
Quanto mais transparentes e ricas forem
as informações repassadas aos segurados
e corretores na regulação de sinistros, e
mais ágeis forem os processos de indenização,
mais percepção de qualidade a
seguradora passará e melhor será o nível
de serviço prestado.
Soluções ou problemas?
A seguradora aderiu a uma nova
ferramenta tecnológica, mas não sabe
quais serão os resultados reais após sua
aplicação? Ponto negativo. É importante
lembrar que a tecnologia, por si só, não
agrega valor. Muitos dos entraves aparecem
justamente quando se tenta utilizar
tecnologias sem o conhecimento de seu
valor efetivo para o negócio como, por
exemplo, uma solução de telemetria
sem saber o que fazer com a informação
coletada ou uma colocação de produto

❙❙Ciro Jacob, da Aon
para venda na internet sem conhecer
o mercado e não saber tratar o cliente
virtual no pós-venda. “Tudo isso pode
se transformar em problemas ao invés
de soluções e oportunidades”, destaca
Lavrador.
É necessário trabalhar com soluções
diferentes para cada tipo de operação. A
corretora Marsh, por exemplo, se baseia
em alguns focos básicos. O primeiro
em grandes seguros, em que o cliente
conta com um perfil customizado e a
companhia utiliza ferramentas analíticas
para estudar esse tipo de risco. Já
em middle marketing, as tecnologias
tradicionais ganham protagonismo. Mas
é em consumo que essas inovações têm
maior influência.
“Em consumo, os ciclos de aquisição
são muito rápidos e não podem ter custo
muito alto. Então, a aposta são as centrais
de atendimento, as ferramentas analytcs
(não só em modelagem de dados, mas
também em medir processos e eficiências)
e a mobilidade, com o objetivo de
se fechar negócio com agilidade”, explica
Roberto Antelmo, CIO da empresa na
América Latina e Caribe.
Ausência de padronização
O mercado segurador ainda é incipiente
quanto à padronização da interação
entre todos os envolvidos na cadeia
de valor (seguradora, corretora e cliente).
Hoje, cada companhia de seguro tem sua
particularidade retratada no modelo de
comunicação com as corretoras e seus
clientes que, de acordo com Ciro Jacob,
diretor de operações de H&B da Aon
Brasil, impacta em aumento no custo
de implementação de novas plataformas
tecnológicas, gera retrabalho e perda de
produtividade.
“As iniciativas do mercado são excelentes,
mas ainda muito voltadas para
cada companhia de seguro de forma
não integrada. A falta de unicidade na
discussão de padrões, processos e sistemas
ainda é o principal fator de atraso
do setor”, explica, acrescentando que
este desafio ocorre desde a cotação até o
faturamento do cliente.
Na tentativa de resolver este tipo de
entrave, a companhia investe no desenvolvimento
de plataformas próprias, como
um sistema que normaliza a interação
com os clientes e as seguradoras; além
de realizar checagens que aumentam a
produtividade nos processos.
Entretanto, Roberto Antelmo, da
Marsh, considera a falta de integração
um trabalho muito maior do que a própria
aplicação da tecnologia. “O setor desenvolve
tecnologia, mas ao mesmo tempo
não há uma discussão conjunta”, declara.
Como exemplo, o executivo cita o mercado
americano, que apesar de ainda ter pontos
a evoluir já conta com alguns padrões. “No
Brasil e na maioria dos países da América
Latina, não há padrões ou protocolos”,
afirma, completando que esses gargalos
devem ser tratados em sua origem.
Inovação versus demanda
O mercado segurador tem se empenhado
para solucionar os novos desafios
e até mesmo antever outros tipos de
gargalos tecnológicos. Os órgãos reguladores,
inclusive, estão se adaptando
a essa nova tendência, buscando novos
caminhos para o diálogo entre seguradoras
e cliente – o que significa estreitar
os laços de comunicação, torná-los mais
transparentes e facilitar a linguagem das
apólices para a compreensão por todas
as faixas de públicos. “É uma lacuna
que pode atrasar retornos e processos
e, muitas vezes, separa um risco real da
sensibilidade dos clientes para a aquisição
de uma apólice que proteja contra
❙❙Roberto Antelmo, da Marsh
esse risco”, diz Maurício Machado de
Minas, do Banco Bradesco.
Já Mauricio Galian, do Grupo BB
e Mapfre, diz que o setor vem obtendo
grandes avanços na busca por novas
soluções. Contudo, elas dificilmente
superarão as demandas em virtude da
velocidade pela qual a tecnologia se
desenvolve – o que para ele é positivo.
“Assim como ocorre em outros mercados,
no setor de seguros o motor da inovação
é alimentado pelas necessidades dos
consumidores”, argumenta.
Entretanto, ainda há a necessidade
de evolução para análises preditivas e
modelos de precificação mais precisos;
produtos e serviços inovadores e diferenciados;
prover qualidade e agilidade
no atendimento; ampliar a capacidade
para detecção de abuso de fraudes; gerenciamento
eficiente de risco; melhorar o
entendimento das pessoas sobre o seguro;
e investir em tecnologias digitais e de
mobilidade.
Outro ponto é o investimento de
tecnologia em prol da desburocratização,
que segundo Machado melhoraria
fatalmente processos no dia a dia. “Não
podemos esquecer da tendência de compartilhamento
de serviços. Hoje, já há
partilha de carros, de casas, o que demanda
estudos para saber como proceder em
relação à taxação de seguros desse novo
nicho. Ou seja, temos um mundo a ser
desvendado ainda”, conclui.

especial ciab | indra
Parceria para a
transformação digital
Para enfrentar os desafios da disruptura digital,
seguradoras buscam apoio de empresas
especializadas no setor
Inovação é a palavra de ordem atual.
Buscar a comunicação integrada
com o cliente, aproveitando todas as
possibilidades da mobilidade é outro
desafio. A questão da transformação
digital está presente em todos os setores
da economia, inclusive e, principalmente,
no setor financeiro, que envolve bancos,
seguradoras e empresas de cartões de
crédito.
“Quando se fala em transformação
digital, é possível falar sobre qualquer
transação por um meio móvel, como
smartphones, tablets ou até Internet das
Coisas. É preciso possuir uma base de
sustentação tecnológica capaz de suportar
a utilização de todos esses meios
digitais. Entretanto, no Brasil, para o
mercado de seguros, ainda há algumas
barreiras a serem transpostas, sendo, a
principal delas, a regulatória”, explica
Marcos Cardoso, diretor de Serviços
Financeiros da Indra.
O marco regulatório dos seguros no
Brasil dificulta um pouco a inserção de
novas tecnologias digitais. Por exemplo,
a necessidade de assinatura física em
alguns produtos. Há também uma característica
de risco no Brasil, como o do
seguro auto, cujo processo de contratação
é um pouco mais burocrático e limita a
utilização de um dispositivo móvel.
A Indra consegue apoiar esta transformação
digital com soluções próprias,
de várias formas. “Trabalhamos desde
a base tecnológica, para seguros, com
solução ‘core’ de ponta a ponta e, para
bancos, da mesma forma, suportando
todas as tecnologias. Pensando em se
consolidar como parceiro tecnológico de
seus clientes nos desafios que implicam
a transformação digital, a Indra lançou
em fevereiro deste ano a Minsait, unidade
que aporta um amplo portfólio de
soluções de negócio, um modelo próprio
e diferenciado de entrega e equipes multidisciplinares
formadas por especialistas”,
afirma Cardoso.
Além das soluções de mobilidade, é
possível inserir outras camadas importantes
como, por exemplo, a utilização
inteligente de toda a camada de dados.
“Temos uma solução chamada Sofia2,
que é um middleware capaz de processar
milhares de ocorrências por segundo,
com capacidade de armazenamento Big
Data com regras integradas, interfaces
multiprotocolo, multilinguagem e operável
a partir de um console web. Entre
várias vantagens, facilita a interoperabilidade
entre dispositivos, gerando inteligência
sobre a informação captada”,
pontua o executivo.
Tanto bancos quanto seguradoras
têm o entendimento
de que o volume de dados
e as várias possibilidades
de geração de informações
inteligentes, seja para
suportar o serviço para
o cliente, seja para a
captação de novos negócios,
são extremamente
importantes.
Cardoso ressalta
que “dentro da questão
de segurança das
aplicações, já existe
tecnologia para toda a
parte biométrica, inclusive de
reconhecimento de face e assinatura
digital. São serviços que completam esta
exigência das soluções digitais que estão
no mercado. O mercado europeu tem se
mostrado mais ousado neste segmento, e
nós temos aproveitado bastante desta capacidade
da Indra na Europa para trazer
novidades ao Brasil”.
O ano de 2016 é de consolidação para
a Indra no mercado de serviços financeiros.
A empresa possui mais de sete mil
funcionários no Brasil, dos quais, mais
da metade, estão dedicados apenas ao
desenvolvimento e suporte de soluções
de tecnologia para este mercado.
Marcos Cardoso, diretor de
Serviços Financeiros da Indra
26

27

especial ciab | csc
CSC compra a XChanging
e desponta em serviços
digitais para seguros
O
bilionário mercado mundial
de seguros acaba de ganhar
um reforço em oferta de
sistemas e serviços que
podem ajudar as seguradoras a oferecer
soluções inovadoras a seus segurados.
Isto é o que a CSC pretende fazer de
forma mais efetiva, a partir da compra
da empresa de software e terceirização
de serviços de seguros XChanging,
anunciada recentemente.
Com essa transação, a CSC passou
a ter aproximadamente 66 mil funcionários
globais, dos quais 18 mil são dedicados
exclusivamente a seguros. Para
Alexandre Elid, gerente sênior da Área
de Seguros da CSC, esse empenho da
empresa tem um motivo bastante concreto:
“os mercados e o comportamento das
pessoas estão mudando e as empresas
têm de se adaptar para se destacar. Na
era dos smartphones e tablets, os clientes
de seguros estão cada vez mais acostumados
com opções de serviços sempre
disponíveis, mais comuns em outros
setores. É natural que eles esperem que
seus provedores de seguros também
ofereçam essas mesmas conveniências
e inovações”, afirma.
Elid reforça a importância de as empresas
dedicarem uma atenção especial a
essa transformação digital desde já, pois
as projeções dizem que em 2020 teremos
50 bilhões de dispositivos conectados à
internet em todo o mundo e, em 2030, a
população urbana mundial deve chegar
a 5,3 bilhões de pessoas, com cerca de
US$ 200 bilhões de dólares nas mãos
de jovens compradores intensivos de
tecnologia e mobilidade.
O futuro é hoje
Independentemente das projeções,
o comportamento dos consumidores
28
mudou e mesmo aqueles nascidos antes
dessa evolução digital já se sentem muito
confortáveis com toda essa tecnologia. As
pessoas incorporaram os dispositivos móveis
ao cotidiano e as transações eletrônicas
em geral passaram a ser cada vez mais
comuns. Eles procuram novas aplicações,
ideias e experiências que possam ajudá-los
a fazer escolhas mais eficazes e rápidas,
para dispor de mais tempo livre. E, nesse
aspecto, as novas tecnologias como big
data, computação em nuvem, mobilidade,
redes sociais e, mais recentemente, a
“Internet das Coisas” (IoT, do inglês) convergiram
para permitir maneiras incríveis
de possibilitar uma nova economia digital,
que agregue valor às necessidades desses
consumidores e amplie as possibilidades
de canais de distribuição.
Nesse mercado em rápida evolução,
as seguradoras precisam criar ofertas personalizadas
para seus clientes, disponíveis
em diversos canais e que possibilitem múltiplas
interações durante o ciclo de relacionamento
com o segurado. As soluções
da CSC vão exatamente nesse sentido,
com programas para completa transformação,
aplicativos de última geração e
infraestrutura para serviços de processos
de negócios, que permitem que qualquer
empresa tenha as ferramentas necessárias
para competir em um ambiente de cliente
em primeiro lugar.
“Nesses tempos de transformação
digital, aproveitar os micromomentos –
que são as pequenas fatias de tempo no
mundo digital – é fundamental, otimizar
a experiência dos clientes é chave, ou seja,
fazer mais com menos, mais rápido, com
segurança e sem obstáculos. Interagir
com notificações por ’push’, que podem
ser usadas para mitigação de riscos com
base em dados de localização ou comportamento,
conquistar novas vendas ou
vendas cruzadas e apresentar campanhas
são oportunidades únicas nessas microfatias
de tempo, quando conhecemos nosso
cliente. As seguradoras já estão em busca
desta transformação e a CSC é uma parceira
de peso nesta jornada, tornando nossos
clientes fortes e fazendo a diferença no
mercado”, finaliza Elid.

29

capitalização | educação financeira
Saúde financeira
na prática
A contratação de títulos de capitalização
é controversa quando não há
informações sobre os produtos. Mas,
se bem pensada, pode ajudar a saúde
financeira
Amanda Cruz
O
hábito de poupar não é uma
das marcas mais fortes dos
brasileiros. Em época de
crise financeira esse problema
se agrava e muito se fala sobre a
dificuldade de desenvolver a Educação
Financeira no País em um momento em
que até quem poupa, acaba utilizando
suas economias para poder manter o
padrão de vida.
De acordo com uma pesquisa realizada
pelo Serviço de Proteção ao
Crédito - SPC – em 2014, a poupança
do brasileiro é feita para gastar. Ou seja,
30
quando começa a juntar alguma quantia,
geralmente ela já tem um destino e formas
de investimento muito conservadoras
e modestas.
Sendo assim, procuram-se alternativas
para que a população possa aumentar
a saúde financeira e o mercado de seguros
resolveu apostar na capitalização como
uma delas.
Para ajudar a compreender o cenário,
a Revista Apólice fez um levantamento
para saber qual a relação
das pessoas com a capitalização. As
impressões recolhidas foram de que as
pessoas conhecem a capitalização, mas
precisam de mais informações sobre o
assunto já que muitos disseram que a
capitalização, geralmente, é oferecida
em agências bancárias como um complemento
de algum outro produto.
Para Marco Antonio Barros, presidente
da Fenacap, os consumidores têm
proximidade com o produto. Em 2015, a
entidade realizou uma pesquisa em parceria
com o Instituto Overview que apontou
para essa compreensão sobre sua finalidade.
Há, no País, 15 milhões de clientes
pessoa física de títulos de capitalização e

Instrumento de educação
Carro-chefe do setor, a modalidade
conhecida como tradicional é a mais
comercializada, responsável por 87% do
mercado. Dentro dessa modalidade é que
se encontram soluções como garantia de
fiança locatícia e o produto intitulado Popular,
que oferece soluções para questões
filantrópicas. “Ele permite que o cliente
ceda sua reserva para instituições de
atuação social, caso seja de seu interesse”,
conta Barros. Há também a capitalização
de incentivo, usada por empresas para
realizar ações promocionais e de fidelização
de seus clientes.
Maia Piñeiro, executivo de Gestão de
Clientes e Produtos da Brasilcap, diz que
observando os clientes da companhia a
motivação deles na hora da compra é de
caráter disciplinador financeiro, destacando
o fato de não poderem mexer no
dinheiro para não sofrer perdas. “Em todas
as pesquisas que realizamos, os próprios
clientes se veem como indisciplinados
financeiramente, com dificuldade de se
forçar a guardar dinheiro. A capitalização
vem justamente preencher essa lacuna”,
comemora. Ao contrário de outros players
do mercado, Piñeiro não acredita que, por
si só, os sorteios sejam o maior atrativo
para seus clientes. “O sorteio também
motiva o cliente a continuar guardando até
o final, mas definitivamente não é fator decisivo
para aquisição de um título”, alega.
aproximadamente um milhão de pessoas
jurídicas. “Reconhecemos que ainda
possa existir certo desconhecimento
sobre as diversas modalidades existentes
no mercado e o seu funcionamento, mas
isso é bastante localizado, principalmente
entre os especialistas em finanças pessoais”,
afirma o presidente. O mercado,
hoje, apresenta diversas modalidades e
soluções para perfis de consumo e renda,
podendo atender às lacunas de mercado e
novas demandas da sociedade.
Para Josusmar Alves de Sousa,
coordenador da Comissão de Vida,
Previdência e Capitalização do Sincor-
SP, a divulgação é o grande problema
do produto. Ele acredita que o tipo de
venda não é adequado para incentivar as
pessoas a ter mais consciência. “O que os
bancos vendem não é a base da educação
financeira. Por isso, as pessoas fazem a
contratação por impulso e acabam precisando
do dinheiro antes de acabar a
vigência, sacando, geralmente no prazo
de 12 a 24 meses, apenas cerca de 30%
do seu aporte inicial. Se fosse pensado
no longo prazo, em cinco a seis anos, o
resgate seria de 100%”, ressalta.
❙❙Marco Antonio Barros, da FenaCap
31

educação financeira
❙❙Josusmar Alves de Sousa, do Sincor SP
A capitalização não deve ser encarada
como uma forma de investimento
para aumento de patrimônio, mas como
uma solução sob medida para aqueles
que não têm disciplina para poupar, conforme
aponta Barros. Com ticket médio
em torno de R$ 28 é acessível para aqueles
que não têm condições financeiras de
um investimento que comprometa muito
de sua renda. “Além disso, os títulos
contam com um estímulo adicional de
sorteios, para que os clientes mantenham
suas economias guardadas e resistam
aos apelos do consumo imediato e pouco
consciente”, pondera. A rentabilidade
desse tipo de produto, portanto, está nas
possibilidades que oferece como diferencial,
não em taxas de juros e rendimentos
em cima do valor guardado. “Se esse for
um produto bem trabalhado é importantíssimo
para a educação. Capitalização é
um jogo, que conta com sorteios. E isso é
atrativo porque a nossa cultura é focada
muito mais em ser sorteado porque é
uma cultura imediatista, sempre no curto
prazo”, destaca Sousa.
As vantagens dependerão dos objetivos
iniciais dos contratantes, mas
Barros é enfático ao lembrar: “se o
objetivo for obter retorno financeiro,
ou se houver a possibilidade de ter que
lançar mão dos recursos no curto prazo,
o cliente deve ser orientado a buscar
outras soluções”, indica.
32
A capitalização se apresenta, portanto,
como aliada no planejamento para
o futuro, na realização dos objetivos de
vida. Os produtos são tão variados quanto
os perfis de quem contrata, assim como
os preços e vigências dos planos. “Como
todo o mercado, também esperamos
melhores resultados à medida que a economia
vai se reaquecendo e ganhando
fôlego novamente”, ressalta o executivo
da Brasilcap.
Quanto à comercialização, ela ainda
é muito reservada aos bancos. 76% das
pessoas que conversaram com a Revista,
receberam ofertas de títulos por meio
de suas agências bancárias, 16% outros
meios – como imobiliárias que oferecem
a modalidade de capitalização para garantia
de aluguel – e apenas 8% tiveram
interação com corretores de seguros
para esse fim. O que ocorre é que, dessa
maneira, o produto de capitalização não é
personagem principal das operações, mas
um coadjuvante oferecido por comissões
que passam dentro de um pacote e podem
acabar não sendo tão bem explicados.
Algumas modalidades podem ser vantajosas
aos profissionais da corretagem.
“Os corretores de seguros encontram
na capitalização um nicho de mercado.
Isso se faz mais presente em soluções de
garantia fiança locatícia e das soluções
de incentivo, que podem ser ofertadas a
empresas de qualquer segmento econômico”,
ressalta Barros.
Para venda e para a compra, a intenção
do produto é ser descomplicado para
que não se torne mais uma dificuldade
do que um incentivo à poupança. Piñeiro
acredita que “a venda deve ser cada vez
mais transparente dos títulos, respeitando
os limites financeiros de cada cliente, destacando
os atributos corretos”, - como o
período de carência, a devolução de 100%
ao final da vigência, entre outros - ajuda
a colocar a capitalização como produto
ideal de disciplina financeira. “Todo o
setor sai ganhando”, pontua.
Esse mercado tem feito grandes esforços
para se comunicar mais e melhor
com o consumidor. Os eixos dessa estratégia
procuram se alinhar com a agenda
social e econômica do País, conforme
afirma o presidente da Fenacap. “No
âmbito da CNseg e das Federações, temos
o programa Educação para Seguros,
que confere às nossas ações um caráter
ainda mais abrangente”, diz Barros. Para
conseguir fazer com que o setor avance,
para ele, é preciso criar soluções que
atendam as necessidades do cliente e que
o deixe mais satisfeito com as escolhas.
“Em outra frente, estamos atuando, de
maneira colaborativa, junto à Susep para
que o marco regulatório seja aprimorado
e pavimente um novo ciclo de crescimento
e inovação”, completa Barros.
A preocupação com o futuro deve
nortear quem vende e quem compra
produtos de seguros, e com a capitalização
não pode ser diferente. A mudança,
para Maia Piñeiro, já é notável dentro da
carteira da seguradora: as famílias hoje
estão abrindo mão do consumo imediato
para planejar. “Essa conscientização de
ser menos imediatista e mais planejado
vem de forma natural quando temos cenários
econômicos adversos. O mercado
está sabendo oferecer soluções que amparam
o cliente nesse sentido”, destaca.
Um caso à parte
É importante lembrar que nem todas
as modalidades buscam a acumulação de
capital. A capitalização como Garantia
de Aluguel, que é a mais comercializada
por corretores, já existe no mercado há,
pelo menos, 15 anos, mas só agora tem
ganhado mais espaço, conforme conta
Luiz Henrique, superintendente da Por-
❙❙Maia Piñeiro, da BrasilCap

Modalidades de Capitalização
❙❙Luiz Henrique, da PortoCap
toCap. “Nesse produto, há uma sinergia
com o tradicional de Fiança Locatícia. Há
procura grande para quem tem contato,
mas há também muito desconhecimento
sobre essa possibilidade. Temos focado
em expandi-la”, afirmou.
Apesar de concentrar suas vendas
nas agências bancárias, a Brasilcap
desenvolveu parcerias com corretores,
justamente para vender a modalidade
para locação oferecida pela seguradora.
“Temos grande aceitação na consolidação
de parcerias com os corretores em todo o
Brasil, pois esse produto está inserido em
um segmento extremamente promissor”,
destaca. Piñeiro.
Talvez o grande entrave desse produto
seja a necessidade exatamente oposta
dos outros planos: ao invés de contribuir
com pouco para acumular renda, o segurado
precisa ter o valor do título total em
mãos para fazer a contratação. “Normalmente,
o valor do título é de 6 a 12 vezes
maior que o valor do aluguel e é feito em
pagamento único”, explica o executivo.
Esse valor é estipulado diretamente pelo
proprietário.
O que fica para os corretores que
ainda não operam com essa modalidade é
um apelo de vendas bastante forte, ressaltado
pelo executivo: o valor do título pode
ser bastante alto, mas, caso não ocorra
inadimplência, esse valor será resgatado
no final da vigência do contrato.
Popular
O grande destaque dessa modalidade
são os sorteios. São realizados
sorteios, pelo menos, semestrais. Nele,
os clientes não resgatam o valor total
que pagam, porém têm muito mais
possibilidades de concorrer e ser sorteado,
com valores até 12 vezes maior
do que o que foi investido. O resgate
antecipado, nesse caso, tem que ser, no
mínimo, 50% do valor da quantia paga
uma única vez
Indicado para
Quem aposta na sorte e quer
aumentar sua possibilidade de ter um
retorno financeiro maior e mais rápido.
Tradicional
Funciona com restituições de valores.
Com uma vigência previamente
acordada, o cliente realiza pagamentos
de seu título e resgata, no mínimo, o
valor que foi pago. A integralidade da
restituição só poderá ocorrer se todos
os pagamentos forem feitos nas datas
programadas.
Também é possível fazer o resgate
antes do final das parcelas, mas o cliente
corre o risco de receber até menos
do que pagou, não sendo vantajosa
essa escolha.
Indicado para
Guardar dinheiro de maneira programada
e por um longo prazo.
Incentivo
Parta fidelizar ou atrair clientes,
diversas empresas fazem promoções
e as vinculam a títulos de capitalização
para garantir os prêmios. Nessa modalidade
não há resgate integral dos
valores pagos.
Indicado para
Empresas que querem oferecer
prêmios aos clientes com a segurança
de um produto legalizado e fiscalizado.
Compra
Programada
Uma ficha de cadastro com indicação
de algum bem ou serviço de desejo
de consumo e pagamento mensal
ou periódico garantem o ingresso
nessa modalidade. A garantia desse
título, no término dos pagamentos,
é o resgate do valor para a aquisição
do bem ou serviço escolhido. Caso
exista variação no valor entre a época
da contratação e a moeda corrente,
não haverá cobranças adicionais. A
vantagem, nesse caso, é que ela exclui
a necessidade de fiador e casos
de inadimplência não comprometem
terceiros.
Indicado para
Quem mora de aluguel e quer
independência, sem envolver terceiros
em suas finanças.
33

evento | conseg nordeste
Presindentes do Sincor`s: Edvan Gomes (PB), Erico Melo (SE), Claudia Candido Diniz (PE), Alderi Alves (RN),
Juvenal Ribeiro Vilanova (PI), Edmilson Ribeiro (AL) e Wanderson Nascimento (BA)
A volta dos
eventos regionais
Cerca de 700
profissionais se
reuniram em Natal para
discutir os “Desafios
do setor de seguros
e o fortalecimento do
mercado na região”
34
Kelly Lubiato
O
I Congresso dos Corretores
de Seguros do Nordeste marcou
o retorno dos eventos
regionais. Num exercício de
desprendimento, segundo o presidente da
Fenacor, Armando Vergilio dos Santos
Junior, os Sindicatos de Corretores de Seguros
dos estados que compõem a região
(Bahia, Maranhão, Paraíba, Pernambuco,
Piauí e Sergipe e Rio Grande do Norte)
uniram esforços para juntar cerca de 700
pessoas para a realização do encontro, no
Centro de Convenções de Natal, no Rio
Grande do Norte.
Alderi Alves, presidente do Sincor-
RN e anfitrião do evento, abriu a solenidade,
afirmando que o objetivo era discutir
o que pode fazer crescer a profissão.
“Somos exemplo de otimismo”, salientou.
Ele falou sobre o associativismo para o
crescimento de diversas modalidades
econômicas. “Os Sincor’s são exemplos
disso. O momento é imprescindível para
mostrar a força da união”. Alves destacou
também o objetivo de discutir o duro
cenário econômico, mas ressaltou que o
trabalho é capaz de mudar esta realidade.
Para ele, o evento é um marco de um novo
tempo do seguro na região.
Paulo dos Santos, presidente do
Ibracor, disse que é momento de comemorar
novos tempos, cujo resultado será
positivo, começando com o novo modelo
de congresso: regional.

O vice-presidente do Sindicato das
Seguradoras do Norte e Nordeste, Hodson
Menezes, ressaltou que o evento prova
que o mercado participa para fazer sua
parte, fortalecendo a cultura do seguro e
promovendo a discussão de temas que
promoverão a troca rica de experiências.
O presidente da Escola Nacional de
Seguros, Robert Bittar, ressaltou que a
região Nordeste experimenta nova forma
de realizar eventos. “Alguns criticam o
excesso de eventos do setor, mas esta é
a forma do mercado se atualizar, acompanhar
o lançamento de produtos e os
seguradores precisam deste momento
para estar em contato com seu público
mais direto. Os diretores dos sindicatos
do NE acabam de colocar um ovo em pé”,
pontuou. Ele lembrou que a região representa
10% da arrecadação de seguros no
País. Apesar deste número não parecer
muito substancial, o mais importante é
o quanto ele cresceu nos últimos 10 anos.
Apenas para ilustrar, Bittar mostrou
que nos últimos três anos, 3,5 mil corretores
se habilitaram na região. Foram
realizados oito cursos de MBA, com 120
pessoas formadas e, ainda, 240 palestras
com a participação de 10 mil pessoas.
“Estes números mostram o interesse em
se desenvolver”.
Para concluir, o último a assumir o
púlpito foi Armando Vergilio dos Santos
Junior, presidente da Fenacor, que disse
que não vinha a Natal há 14 anos, por ter
prometido não voltar enquanto houvesse
Robert Bittar, da Escola Nacional
❙❙de Seguros
❙❙Armando Vergilio, da Fenacor
duas representações de corretores de
seguros no Rio Grande do Norte. Mesmo
sem a integração das lideranças, o
presidente resolveu voltar para prestigiar
a retomada dos congressos regionais.
“Capacitação, atualização e formação
profissional são cada dia mais necessários
para as pessoas que têm como meta
criar soluções de proteção à vida e ao
patrimônio dos cidadãos”.
Cenários Econômicos
“O que esperar da economia e do
mercado de seguros no curto, médio e
longo prazo. As eleições municipais,
a Olimpíada, as eleições americanas e
como tudo isso afeta o seu negócio”, foi o
tema conduzido pelo corretor de seguros,
Gustavo Cunha Mello
Ele abriu a palestra falando sobre o
conceito da concorrência perfeita para os
corretores de seguros, utilizando várias
figuras para mostrar como o cérebro
percebe algumas imagens e tende a
cristalizar informações que podem ser
mudadas com um olhar mais detalhado.
Para o mercado de seguros, considerando
o primeiro trimestre de 2016, houve
uma pequena melhora, com crescimento
de 5,03% em volume de prêmios. Neste
período, a inflação foi de 10,83%, ou seja,
foi recuperada quase a metade da inflação.
O mercado diminuiu de tamanho.
Mello mostrou a situação da Europa
e dos Estados Unidos e como elas podem
influenciar os negócios no Brasil. Ainda
questionou o estouro da Bolha Chinesa,
que é o maior consumidor de commodities
do mundo, principalmente o aço.
“Todos estes pontos afetam diretamente
o Brasil, como o aumento do preço do
resseguro em função da crise mundial
que está em processo de finalização.
O corretor mostrou a importância
da economia brasileira no mundo, como
maior produtor de frango, terceiro maior
produtor de aeronaves (Embraer), sétimo
maior produtor de veículos. Ele acredita
que a Petrobras está ferida, mas não de
maneira mortal. “Batemos recorde de
produção diária em julho/2015. Para
salvá-la poderiam ser vendidas a Transpetro
e a BR Distribuidora, que geraria um
bom caixa. Se isso sai do setor público,
abre caminho para o setor privado atuar
com mais eficiência˜.
Ele citou os problemas da situação
política atual e como os resultados poderão
influenciar o mercado de seguros.
“O que se vende hoje por mês é o que se
vendia há 10 anos, por ano. A comissão
do corretor de seguros aumentou em
7,63% , mas ainda sem cobrir a inflação
do período. Os desafios para 2016 são a
venda online, os seguros piratas, os riscos
declináveis, o ambiente regulatório e mercado
de resseguros. O corretor de seguros
não precisa tomar Rivotril. Vamos ter
uma solução em 2016, 2017 será médio,
mas em 2018 retomamos. Em 2016, um
crescimento de um dígito já será benéfico
para o setor”, concluiu Mello.
❙❙Paulo dos Santos, da Ibracor
35

conseg nordeste
O futuro do ramo auto e as
oportunidades em ramos
elementares
A maior preocupação dos seguradores,
neste momento, é recuperar o
desempenho do seguro automóvel com
novas alternativas de produtos e serviços.
O diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo
Leite, mostrou que mais de 11 milhões
de buscas pela palavra “seguro” são feitas
por mês no Google. Mesmo em um
momento de crise, este número não cai.
Dados do Google mostram, ainda, que o
seguro-saúde teve aumento de busca de
15%, seguro auto, 10%, seguro residencial,
30%, seguro de vida, 29%, seguro
celular, 10% e seguro viagem, 3%.
Leite mostrou a influência do mundo
digital nas vendas físicas, pois 20% das
vendas em lojas foram precedidas por
uma visita online, e 50% das visitas acontecem
no mesmo dia da compra na loja.
A tendência é que as pessoas pesquisem
antes na internet e depois visitem uma
loja. 27% das buscas por seguros é feita
no mobile. “O corretor de seguros tem a
oportunidade de diversificar a sua carteira,
porque o consumidor quer comprar
outras coisas. Preciso, como corretor,
buscar outras receitas”, exercitou Leite.
Erico Melo, presidente do Sincor-SE
e mediador do debate, disse que houve
queda das vendas de seguro automóvel e
que este é o momento de mostrar ao mercado
que o seguro auto-popular não pode
canibalizar o setor. “Precisamos ter mais
um produto na prateleira para combater
os seguros piratas”, sentenciou Melo.
O vice-presidente da Liberty, Marcos
Machini, destacou que o recuo do seguro
de automóvel se dá pela queda da renda e
por um fator psicológico, além da queda
da produção de automóveis novos. Ele
36
afirmou que os corretores não têm concorrentes,
mas devem se relacionar em
novos círculos, porque se usar o produto
para reter o cliente que já existia, ele
pode não querer outros produtos quando
a economia se recuperar. “Entretanto, se
retermos os clientes com a criação de
novos produtos, teremos a tendência de
sair mais fortes da crise”, previu Machini.
O diretor da Bradesco Seguros, Isair
Lazarotto, disse que fortalecendo a renda
do cliente será possível, no futuro, ofertar
novos produtos para ele. O corretor precisa
otimizar suas bases e melhorar sua produtividade
com resultado e cross-selling.
Mario Ferreira, diretor de produto da
Allianz, apresentou dados da atuação da
companhia no Nordeste. Ele destacou o
produto de automóvel em parceria com
o Instituto Ayrton Senna, que devolve
parte do prêmio à sociedade em forma
de doação ao Instituto.
José Adalberto Ferrara, presidente
da Tokio Marine, falou sobre a atuação
em RE e mostrou que apesar do mercado
de ramos elementares ter desacelerado,
a sua companhia conseguiu crescer.
“Quebra da produção de bens, redução de
financiamento de bens, queda de vendas
no varejo, redução dos investimentos e
desemprego foram fatores que afetaram
diretamente o mercado de seguros. Muitas
pessoas estão deixando de renovar o
seu seguro, por conta destas questões”,
salientou.
Porém, ele deixou uma mensagem
importante: “Nós, seguradores, resseguradores,
corretores e assessorias e órgãos
reguladores devemos empreender para
crescer a industria em relação ao PIB,
aumentar o consumo de seguros por habitante
e divulgar a importância do seguro
para a sociedade brasileira”.
Perspectivas e desafios na
área de benefícios
A longevidade é um dos maiores
desafios para o setor de benefícios. Fabio
Daher, diretor da Bradesco Seguros,
assegurou que as pessoas vivem mais e
que precisam de mais renda para o período
pós-aposentadoria, para o custeio
de Planos de Saúde, por exemplo. Como
tendência, ele enxerga os produtos Combo,
vendidos em conjunto. “Os interesses
e as necessidades mudam a cada dia. O
maior desafio para as seguradoras é como
utilizar as informações do Big Data,
com subscrições personalizadas e mais
assertivas”.
Heitor Augusto, diretor regional da
SulAmérica, salientou que a região Nordeste
é muito importante e que, mesmo
no cenário difícil, a companhia cresceu
na região 14% em saúde e odontológico.
O setor de saúde supera os investimentos
públicos, com movimentação de R$ 90
bilhões. O modelo de saúde brasileiro
leva em conta o sistema da universalidade.
Um dos riscos da crise é a redução
de vidas nos produtos empresariais de
grandes grupos, com aumento da frequência
em função do risco de desemprego
e o risco de inadimplência.
Mas a crise traz a oportunidade de
maior participação dos setores da indústria
e comércio na remodelagem da
contribuição do funcionário de fixo para
co-participação e redesenho de planos
e rede de atendimento, para uma lista
mais restrita. “O caminho é a trabalhar
forte com a gestão da saúde, pois assim
podemos trazer o equilíbrio de gastos”,
completou.
André Madureira, executivo da matriz
da Amil, falou sobre a trajetória da
empresa. “Temos uma missão de levar a
Amil a todas as regiões do Brasil”. Natal
já tem um volume de vendas expressivo.
São quase 6 milhões de usuários e 340
mil empresas-clientes. “Pagar por evento
não é a melhor forma de remuneração
do prestador de serviços, por isto a Amil
está lançando o produto com conceito de
médico de família, que recebe por outros
parâmetros. Temos grande oportunidade
de encontrar mais clientes e oferecer
produtos com maior qualidade que o
SUS”, acredita.

SindSeg BA/SE/TO participa
do Conseg NE e consolida
ações no primeiro semestre
❙❙O presidente João Giuseppe Esmeraldo discursa no 1º Conseg NE
A
diretoria do Sindicato das Seguradoras da Bahia,
Sergipe e de Tocantins (SindSeg BA/SE/TO) representou
a categoria dos seguradores da região,
durante o 1º Congresso de Corretores de Seguros
do Nordeste (Conseg NE), realizado entre os dias 09 e 10
de junho, na cidade de Natal/RN. A entidade foi uma das
patrocinadoras do evento e, na abertura o presidente João
Giuseppe Esmeraldo, destacou a importância do Conseg NE
para o mercado.
“O Nordeste espera há muito tempo por um encontro
como este, pois o valor deste lugar não se traduz
apenas em turismo e belezas naturais. Aqui também
giram grandes negócios. Comércio, Agricultura, Indústria,
Tecnologia, Serviços, Seguros são segmentos
que se desenvolvem com maestria e desenham a
nova cara da economia nordestina”, diz.
Vale destacar que o Conseg NE reuniu ainda diversos
players e líderes da indústria, além de painéis
e feira com stands das seguradoras.
Primeiro semestre
O primeiro semestre do SindSeg BA/SE/TO foi
marcado pela reeleição do presidente João Giuseppe
Esmeraldo e composição de nova diretoria para
a gestão 2016-2019. Seguindo as premissas para o
triênio, as ações seguiram concentradas junto às
associadas e às demais entidades.
No mês de maio, o Sindicato proporcionou a
15 colaboradores das associadas o curso “Comunicação
como ferramenta de venda – A arte de falar
em público”, fruto de uma parceria com a Escola
Nacional de Seguros. A capacitação teve como
objetivo desenvolver técnicas e habilidades para
falar em público com desenvoltura nos diferentes
tipos de ambientes e situações profissionais.
Ainda em maio, a entidade contemplou 28
crianças do Centro Afro de Promoção e Defesa da
Vida Ezequiel Ramin – Motumbá – Motumbaxé (CA-
PDEVER), com vales-livros e transfer até uma livraria
de Salvador. A doação foi motivada pela dedicação
dos pequenos durante todo o projeto “Asas para
Voar” da Escola Nacional de Seguros.
O quadro associativo do Sindicato também foi
ampliado, com a entrada da JMalucelli Seguradora. Agora,
a entidade conta com 13 companhias, abrigando os mais
variados segmentos, o que intensifica ainda mais a atuação
em prol do mercado de seguros. “Fazer parte de uma entidade
comprometida em atender os chamados da categoria
como o SindSeg, significa compartilhamentos de ideias,
diálogos e representação em muitas esferas da atividade,
o que pode fazer a diferença na atuação da companhia na
região”, pontuou Giuseppe.
Fonte: Assessoria SindSeg BA/SE/TO
❙❙Diretoria do SindSeg BA/SE/TO prestigia 1º Conseg NE
37

evento | simpósio paranaense
Diversificar produtos
é a saída para a crise
Evento realizado no Paraná ratificou a necessidade
dos corretores de buscar alternativas para o seguro de
automóvel, que registrou queda no início deste ano
Se antes os corretores viam em
outras carteiras do mercado de
seguros apenas uma alternativa
de ganho e de fidelização dos
clientes, agora, dar menos relevância para
o seguro de automóveis passou a ser uma
necessidade.
A queda de 3,9% do PIB brasileiro
trouxe muitos problemas. A produção
automotiva caiu 22,8% em 2015 e o
mercado de saúde perdeu cerca de 1,8
milhão de vidas. É um cenário difícil, que
indica grande decréscimo da atividade
econômica. A questão agora é saber até
onde os números irão cair. O mercado de
seguros, que sempre demora um pouco
mais para sentir os efeitos da crise, já
começa a perceber as mudanças.
No seguro de automóvel, no primeiro
trimestre deste ano, a queda no faturamento
ficou em torno de 1% no mês de
janeiro de 2016, em relação a janeiro de
2015. De acordo com o diretor geral da
Porto Seguro, Rivaldo Leite, a queda das
vendas de automóveis já atingiu a marca de
33%. Pela falta de itens novos no mercado,
ele acredita que caberá à força de vendas
se tornar, cada dia mais, uma assessoria.
“Fiquem tranquilos porque o consumidor
confia muito no corretor de seguros, uma
profissão muito forte”, assegurou.
Para ele, o corretor de seguros precisa
aproveitar esta proximidade com
o cliente para oferecer novos produtos,
como o seguro PET, que atende a uma
demanda da nova classe média brasileira.
Ou ainda as linhas de telefone celular.
“Queremos fazer com que o corretor
de seguros tenha mais receitas e outros
ganhos, para que, no futuro, esta seja a
profissão desejada por seus herdeiros”,
completou Leite.
Sobre alternativas para o seguro de
automóvel atual, Fabio Leme, diretor
da HDI Seguros, fez uma conta rápida,
levando em conta a frota circulante no
País, que está em torno de 42 milhões
de veículos. Destes, 2/3 possuem mais
de cinco anos de uso. “O fato é que, com
a desaceleração das vendas de veículos
0km, a frota vai envelhecer. A idade
média dos veículos em circulação é de 8
anos e 9 meses. Esta realidade movimenta
mais o mercado de peças de reposição.
Conforme o carro fica mais velho, cresce
a comercialização de peças paralelas”,
disse Leme.
Para o executivo, o desafio é inserir
toda esta nova faixa de veículos no mercado
de seguros. O seguro auto-popular é
uma alternativa de economia; entretanto,
da forma como o projeto foi aprovado
previamente, traz dificuldades de operação
para o mercado. Como exemplo,
Leme citou que apenas o modelo Palio,
da Fiat, possui 29 opções diferentes de
parabrisas. “Para ter disponível o modelo
correto é quase como acertar na loteria.
Existe ainda uma dúvida sobre de onde
as peças podem vir”, esclareceu. Numa
comparação bem simples, Leme acredita
que a economia no valor do sinistro pode
❙❙Marco Antonio Gonçalves, da Bradesco
38
❙❙Rivaldo Leite, da Porto Seguro
❙❙Marcos Machini, da Liberty

❙❙Senador Alvaro Dias discursa e responde perguntas de lideranças e corretores
ficar em torno de 40%, se houver boas
negociações com oficinas e utilização de
peças recicladas.
O problema é que apenas a produção
de peças recicladas não será suficiente para
abastecer o mercado e, assim, será preciso
recorrer ao mercado de peças genuínas. A
preocupação do setor é caso estas peças
não sejam encontradas. Se for necessário
adquirir peças originais, o valor do sinistro
ficará muito alto para o produto.
O projeto do seguro auto-popular voltou
para a Susep para que seja revisto este
ponto de fornecimento de peças. Outra
reivindicação das seguradoras é que este
produto seja oferecido apenas para automóveis
com mais de cinco anos de uso.
A projeção é de que até 2018 haja
apenas 12 milhões de veículos da frota
circulante com até cinco anos de idade.
É o mesmo número que o Brasil possuía
até 2009. Em 2014, este número chegou
a 18 milhões de unidades.
“Ou seja, até 2018 teremos uma frota
segurada 30% menor do que em 2014. Em
2015, o crescimento aconteceu apenas no
primeiro semestre e, em 2016 no primeiro
trimestre houve queda de 4% nas vendas”,
avisou Marcos Machini, vice-presidente
da Liberty Seguros.
Para encarar esta nova realidade,
Machini citou dois exemplos de atuação
(um de casa e um de mercado): há três
anos a Liberty lançou um produto de
RCF + Assistência. “Nós insistimos em
dizer que o brasileiro não se preocupa
com a responsabilidade, mas, para contradizer
isso, temos hoje 3 mil corretores
vendendo este produto todos os meses.
Mais do que isso, 90% das vendas deste
produto são para consumidores novos. Ou
seja, elaborar e ofertar novos produtos é
fundamental. Assistimos nos últimos três
meses a oferta de novos produtos com
cobertura apenas de roubo + alguma
coisa. Estes produtos podem ser ofertados
não apenas para quem não pode comprar
❙❙Marcos Kobayashi, da Tokio Marine
a perda total, mas também para quem
quer contar com algum tipo de proteção”,
ressaltou Machini.
Seguro em tempos de crise
Seguradores são unânimes em afirmar
que este é o momento de buscar
alternativas de produtos fora da carteira
de automóveis.
Em 2015, iniciamos o ano com perspectiva
de queda de 1,5% do PIB, e o
resultado foi de 3,9% a menos. Por outro
lado, o setor de seguros conseguiu ainda
um superávit de 11%, mostrando que a
indústria e os distribuidores continuam a
manter este setor pujante. O crescimento
foi em todas as linhas, auto, vida, previdência
e ramos elementares.
Marco Antonio Gonçalves, diretor
gerente Comercial da Bradesco Seguros,
ensina que temos que dividir os produtos
como matrizes: os de atratividade (automóvel
e saúde), os de rentabilidade (residencial,
vida, capitalização, odontológico)
e os de fidelização. “As crises fazem com
que saiamos delas fortalecidas. Todos os
fundamentos são revistos em um momento
de crise, por conta da necessidade premente
de revisar custos”, avalia.
Em 2016, a previsão é de um crescimento
da atividade como um todo de
39

simpósio paranaense
5,4%. “Começamos a ter uma mudança,
que é uma adequação à nova realidade.
Hoje, tanto as corretoras quanto as seguradoras
têm cotado menos seguros
novos e precisamos diversificar a linha de
produtos, indo para o residencial, odontológico
etc. Desta forma, passamos a nos
preparar para este momento, oferecendo
novas possibilidades para o cliente, na
modalidade conhecida pelos americanos
como One Stop Shopping. Oferecer
proteção adequada e completa para os
clientes, de acordo com o ciclo de vida
deles”, reafirma Gonçalves, acrescentando:
“temos que ser mais eficientes. Temos
que ter um olhar otimista e enxergar as
oportunidades”.
“A crise está aí para todo mundo”,
ratifica Marcos Kobayashi, superintendente
comercial Nacional da Tokio
Marine. A dificuldade existe para todos.
“Nós nos preparamos para este momento,
com melhorias sistêmicas internas para
a companhia nas áreas de atendimento,
produtos etc, tudo para reduzir a despesa
administrativa e aumentar a produtividade.
Isto torna a companhia um pouco
mais competitiva ou, neste momento, com
mais fôlego para suportar os momentos
mais difíceis”. Esta é uma realidade
comum a várias empresas que, na outra
ponta, passaram a se preocupar mais
com inovação, buscando novos produtos
e lançando novos serviços.
Nesta linha de inovação, diversificar
produtos é importante e necessário. O
corretor que está com a porta aberta com
o cliente deve ofertar outros produtos. Ele
precisa estar atento à crise e à revisão de
orçamento que todos fazem. Sem esquecer
que a tecnologia é para colaborar e
não para engolir ninguém.
Nesta fase de transição para outros
produtos, o seguro de vida se apresenta
como uma alternativa muito interessante,
principalmente por seu caráter de rentabilidade
para o cliente. O presidente da
Centauro ON, Ricardo Iglesias, mostrou
no evento como é o conceito de produto
Universal Life, que aguarda aprovação na
Susep para o início de comercialização.
Há momentos em que é preciso
pensar menos no risco e mais na responsabilidade
financeira. O Universal Life é
um produto que atende às duas questões
e tem flexibilidade e opções de valores e
coberturas variadas, de acordo com cada
fase de vida dos clientes. “Surpreendenos
é que o Brasil está esperando alguma
coisa para colocar este produto na rua.
Ele é uma realidade desde a década de
80 nos Estados Unidos. A geração que
está hoje na faixa dos 40, 50 anos, espera
alguma coisa do Estado, mas sabe que
o Governo não vai conseguir cumprir”,
avaliou Iglesias. Esta ferramenta do
❙❙Ricardo Iglesias, da Centauro On
40
❙❙Walter Polido, consultor
❙❙Farid Eid Filho, da Yasuda Marítima

Universal Life poderia ajudar a formar
poupança, o que é bom não só para o
mercado, mas para o País. O produto hoje
tem cerca de 45% do mercado americano.
A maior barreira para a implantação
do Universal Life no Brasil é a questão
tributária. O produto já foi amplamente
discutido mas o Ministério da Fazenda
tem dificuldades para viabilizar os incentivos
fiscais. “O entendimento do mercado
é lançar o produto independente do
tratamento tributário”, pontuou Iglesias.
Outra carteira que serve como alternativa
é o seguro patrimonial. “Apesar de
sabermos que há muitas empresas que
foram fechadas nos últimos tempos, acreditamos
nos nichos. Tivemos crescimento
de 30% em nossa carteira”, afirmou Marcos
Machini, da Liberty. Ele usou este
exemplo para corroborar sua afirmação
de que a solução para o desenvolvimento
do mercado passa pela criação de novos
produtos, com o objetivo de trazer novos
clientes para o setor. “O produto de nicho
abre ao corretor a possibilidade de trabalhar
com um item mais específico para
cada tipo de negócio”, concluiu.
Situação atual
Apesar de todas as dificuldades
encontradas neste ano de 2016, todos os
palestrantes afirmaram de forma unânime
que é preciso manter o otimismo e manter
a busca pela qualidade dos serviços de seguro.
O consultor Walter Polido, declarou
que a diminuição do número de negócios
fez com que seguradoras e corretores passassem
a ter a obrigação de oferecer produtos
com mais qualidade. “Não se pode
aproveitar desta condição, que já não está
boa, para ter velhos procedimentos, porque
o número de segurados regrediu, assim
❙❙Ronaldo Barreto, da AIG
como a quantidade
de negócios. Esta é
a melhor razão para
oferecer mais qualidade
e melhores serviços”,
avisou Polido.
Ele acredita que
é preciso aproveitar
esta fase de transição
de Governo para
rever as questões regulatórias
do sistema.
“Não há como
o mercado permanecer
sendo regido por
um decreto de 1966,
que foi promulgado
em outro cenário. Esta questão da Susep
determinar clausulados de coberturas, ou
modelos e estruturas do que chamamos
de lista de verificação, é algo negativo
para o mercado e para os consumidores.
Temos que mudar isso. A atuação da
Susep deve se guiar pela fiscalização de
provisões técnicas e reservas para sinistros”,
sentenciou.
Como alternativa para encarar este
momento, seguradoras buscam formas
diferentes de atuação, cada uma ocupando
o seu espaço. A Sompo Seguros, nova
marca da Yasuda Marítima, deve trazer
uma nova linha de produtos de personal
lines ao Brasil, de acordo com seu diretor
Farid Eid Filho. “Temos 70% das pessoas
desprotegidas em todos os setores (carro,
vida, residência) e vemos uma oportunidade
com produtos e canais diferenciados
bem como novas formas de cobrança”.
Ronaldo Barreto, superintendente do
canal corretores da AIG Seguros, acredita
que é preciso que o corretor se preocupe
mais em se capacitar para realizar a
venda consultiva e conheça um portfólio
de produtos e soluções para apresentar
aos seus clientes. “Lançamos alguns
produtos como ambiental, cibernético,
fusões e aquisições para uma nova gama
de clientes”, informou, acrescentando que
o cliente busca informação de diversas
formas e entender o conceito de multicanal
é importantíssimo para que o corretor
esteja inserido neste contexto. A internet
é uma realidade e as seguradoras buscam
oferecer ferramentas ao corretor para que
ele possa melhorar o seu trabalho.
Síntese do Evento
“Neste 7º Simpósio ousamos. Realizamos
o 1º CultiveVida, evento que
discutiu segurança pública e trânsito,
trazendo a sociedade civil organizada
para dentro do evento, com um resultado
altamente positivo. Foi bem aceito,
elogiado, com grande repercussão.
Ousamos também com o 1.º Jurisseg,
evento que discutiu direito relacionado
ao seguro. Tivemos ótimas palestras,
em especial do consultor Walter Polido,
além da do assessor jurídico do
Sincor-PR, que abordou os cuidados
que os corretores precisam ter nas suas
atividades diárias. Um dos pontos altos
foi o lançamento da primeira edição
do Manual de Boas Práticas para os
Corretores de Seguros, um sucesso absoluto.
Tivemos ainda ótimos embates,
como os que desmistificaram o seguro
popular e mostraram uma nova realidade
do mercado. Além disso tivemos
outros temas de grande interesse, como
o talk-show com personalidades que
nos trouxeram suas visões do mercado,
inclusive com a participação de uma senador
da República, o Alvaro Dias, que
nos trouxe informações importantes de
Brasília do cenário político e econômico.
Podemos dizer que nos sentimos muito
gratificados por poder realizar o simpósio
que imaginávamos fazer”.
José Antonio de Castro,
presidente do Sincor-PR
41

comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
Palavrinhas que dão vontade
de dizer um Palavrão!
Garanto – quase juro –, que já tentei, por diversas vezes,
comprar duzentos gramas de presunto, tanto em padarias como
em mercearias. Não o consegui! Invariavelmente, o balconista
se volta para mim e – com ar de professora corrigindo o aluninho
de primário – indaga, acentuando bem a última sílaba
da primeira palavra, “du-zen-TAS gramas de qual presunto?
” Por alguns segundos, reflito se valeria a pena dizer-lhe que
não tenho campo de futebol em casa e, portanto, a grama a que
me refiro não é a descrita pela palavra feminina originária do
latim “gramina”, que significa relva, gramado, e sim a palavra
masculina que veio do grego “gramma”, que designava uma
antiga medida de peso para pedras preciosas, também chamada
escrópulo. Rendo-me e apenas digo a marca ou tipo do
tal embutido que quero comprar. Acontece que tenho pressa
de encerrar a questão porque devo dar UM telefonema e, seu
disser isso a ele, é capaz de uma vez mais corrigir-me: UMA
telefonema! Ora, grama e telefonema não terminam por “A”?
E a regra gramatical não diz que tais palavras são femininas?
É só conferir: A casa, A faca; A rua; A calçada; A bandeira;
A pátria; A poesia; A literatura; A história, A presidenta...
Opa! Aí não. Porque essa forma – embora tenham buscado
encontrar para ela alguma justificativa – nunca teve
aceitação “ampla, geral e irrestrita”. A par disso, está em
absoluto desuso há muito tempo. E quando um vocábulo não
tem mais uso corrente, torna-se um ARCAÍSMO, que é um
vício de linguagem e, em consequência, um erro gramatical!
A propósito, se há uma determinação oficial de chamar
a mulher PRESIDENTE de PRESIDENTA, é justo pleitear a
recíproca para os homens, e passar a usar os termos: artisto,
atleto, pianisto, vocalisto, diplomato, humanisto, dentisto,
propagandisto, jornalisto, radialisto e por aí afora...
Recentemente alguém me disse: “Tenho muita DÓ das
pessoas carentes”. Eu lhe perguntei: “ E você tem também
RÉ, MI, FÁ, SOL, LÁ e SI? “. “Como assim? Não estou
entendendo!?” disse, entre surpreso e irritado. Expliqueilhe
então que essa palavrinha, de apenas duas letras e uma
sílaba, é MASCULINA, tanto quando significa compaixão,
comiseração como quanto se refere a uma nota musical.
Ocorre que, nesse último caso, pode-se subtender a expressão
“A nota musical DÓ”!
É oportuno lembrar que a escala musical com essas
sete notas foi criada por Guido Arezzo, monge beneditino
que viveu de 992 a 1050, tendo dedicado sua vida à música.
Nesse sentido, para facilitar o aprendizado e o uso dessa, que
era uma das Sete Artes Liberais da antiguidade, desenvolveu
um sistema escalar, baseado em um hino em louvor a São
João Batista que, em latim, tinha estas estrofes: UT quant
laxis/ REsonare fibris/ MIra gestorum/ FAmuli tuorum/
SOLve polluti/ LAbrii reatum/ Sanct Iohannes”.
Mais tarde, o UT foi substituído por DO. Segundo
alguns estudiosos, pelo próprio Arezzo, tomando a última
sílaba de seu primeiro nome: GuiDO. Para outros, a alteração
teria sido feita pelo maestro Giovanni Battista DOni,
também com base em seu nome.
Para tornar mais interessante essa rememoração, segue
a tradução do hino: “Para que teus servos/ Possam, das entranhas/
Flautas ressoar/ Teus feitos admiráveis/ Absolve o
pecado/ Desses lábios impuros/ Ó São João”.
Outra palavra cujo gênero quase todas as pessoas trocam
é CAL, “substância branca, grosseiramente granulada,
obtida pela calcinação do carbonato de cálcio e usada em
argamassa, na indústria cerâmica e farmacêutica”. Por
alguma razão desconhecida, entendem que cal é palavra
masculina quando, na realidade é feminina. É A CAL e não
o cal. Será que a troca se dá por analogia, ou contaminação
gramatical com O SAL?
Sal que, por sinal, é usado para dar paladar à salada.
Principalmente a de ALFACE.
E aqui está outro vocábulo que sofre do mesmo mal!
Volta e meia ouço ou leio “O ALFACE”, no masculino,
quando o correto é A ALFACE.
Essa palavra que, em português, derivou do árabe
al-khass, designa uma planta hortense, da família Lactuca
sativa. Por isso, seu nome em inglês é lettuce; em italiano
lattuga, em espanhol lechuga e em francês laitue.
Fugindo a todas essas formas, o alemão prefere chamála
simplesmente de salat...
De qualquer forma, porém, e em qualquer língua, é
bom não abusar do sal. Ou, se preferirem complicar, do
cloreto de sódio!
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
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