Revista Apólice #211

revistaapolice

Ano 21

Número 211

Junho 2016


editorial

Ano 21 - nº 211

Junho 2016

Alternativas

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publicação independente da

Correcta Editora Ltda

e de público dirigido

para a crise

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

O momento é de muita cautela na economia. Além da instabilidade política,

atravessamos um período em que a economia está retraída, as pessoas

fazem menos negócios e há ainda a expectativa de que tudo pode piorar.

Para o setor de seguros não é diferente. Corretores de seguros e seguradoras

correm para encontrar alternativas para não perder os clientes antigos

que, no momento da renovação, se vêem impedidos de assinar os contratos

pela simples falta de recursos. Novas alternativas de produtos, como o seguro

auto popular, são aguardados ansiosamente. De qualquer forma, algumas

seguradoras buscam na diversificação das coberturas uma forma de diminuir

o valor dos prêmios.

Os seguradores afirmam que é no momento da crise que as pessoas

devem buscar proteção, porém, para uma enorme massa da população, é

difícil, por exemplo, recuperar um seguro saúde após a perda do emprego.

O contingente de 1,9 milhão de pessoas que saíram do sistema de saúde

privado demorará um longo período para retornar ao mercado. Não é por

falta de vontade, mas por falta de renda.

Nesta edição, mostramos para os leitores como o mercado de seguros

se preparou para atender camadas distintas da população. Por um lado, o

atendimento aos mais abastados se mostra um nicho muito lucrativo. Para

atender os poucos que compõem a classe A há produtos em quase todas

as carteiras. Por outro lado, a popularização de outros produtos garante

proteção para aqueles que conhecem a sua necessidade, mas contam com

capital pequeno.

Existe disponibilidade de produtos para todos. O corretor de seguros

precisa conhecer esta realidade para continuar atendendo bem seus clientes.

Boa leitura!

Diretora de Redação

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Revista Apólice

Errata: Na edição 210 - maio 2016, na página 37, a foto que aparece no rodapé

é de Julio Murta, da AIG Seguros

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

3


sumário

16 Luxo/popular

Para atingir todos os públicos, companhias

do mercado de seguros têm produtos desenhados

para todos os tipos de bolsos e

estilos de vida

22

especial Ciab

Mercado segurador esbarra em desafios

tecnológicos. Para enfrentar os desafios

da disruptura digital, seguradoras buscam

apoio de empresas especializadas no setor

30 capitalização A contratação de títulos de capitalização é

controversa quando não há informações

sobre os produtos, mas pode ajudar na

educação financeira

Cerca de 700 profissionais se reuniram em

34 conseg/ne

Natal para discutir os desafios do setor de

seguros e o fortalecimento do mercado

na região

38

evento

Encontro realizado no Paraná ratificou a

necessidade dos corretores de buscar

alternativas para o seguro de automóvel,

que registrou queda em 2016

6

10

14

42

|

|

|

|

painel

gente

direto de londres

comunicação

4


5


Os seguros de índices climáticos

não somente contribuem para maior previsibilidade

dos negócios das empresas,

como também ajudam a melhorar a sua

avaliação de crédito no mercado, uma vez

que agências de rating avaliam melhor as

companhias que se mostram mais resilientes

a intempéries.

Os seguros paramétricos baseiam-se

na definição de índices para a ocorrência

de eventos naturais. No momento em

que o índice paramétrico é alcançado ou

excedido, a apólice pode ser acionada.

No caso de chuvas, por exemplo, um dos

indicadores é uma precipitação pluviométrica

superior a um determinado índice

acordado entre segurador e segurado.

Trata-se, portanto, de um modelo difepainel

• nfinanças

Semana Nacional de Educação Financeira

Para saúde financeira: educação.

Partindo dessa premissa, o governo federal

formou o Conef – Comitê Nacional

da Educação Financeira – com entidades

como CNseg, Susep, Febraban, entre outras,

para ajudar a desenvolver a cultura

da disciplina e educação financeira.

Para isso, diversos mecanismos

foram criados, como o

selo ENEF, que reconhece as

iniciativas de empresas privadas

que colaboram com

a disseminação dessa ideia.

Além disso, para ter direito

ao reconhecimento, devem

ser obedecidos critérios

como: a iniciativa deve

ser inclusiva e gratuita,

trabalhar conteúdos voltados

à cidadania, consumo responsável

pelo orçamento pessoal e

familiar, poupança e investimento,

planejamento financeiro, entre

outros fatores.

Entre 16 e 20 de maio, mais uma

semana de debates sobre o assunto ocupou

o mercado. Com palestras e diversas

atividades ao longo desses dias, o mercado

discutiu como ajudar outros setores a

pensar em ferramentas para garantir uma

sociedade mais preparada para o futuro.

• nsinistros

Novos serviços Auto

A Azul Seguros lançou novos serviços

referentes ao sinistro de automóvel:

o SMS e o Acompanhamento de Sinistro.

Após a comunicação do sinistro,

a companhia envia mensagens para o

celular cadastrado na abertura do aviso,

informando o número do processo

e autorização dos reparos, no caso de

sinistro perda parcial.

Já o acompanhamento é feito

diretamente no site da seguradora.

Corretor e cliente devem estar logados,

e permite a consulta online das etapas

– aviso de sinistro, status da vistoria,

autorização dos reparos, solicitação de

documentos, liberação do pagamento

e histórico dos emails enviados.

Segundo Felipe Milagres, diretor

da empresa, “implementar opções

de serviços que garantam acesso às

informações a qualquer momento, de

forma simples e rápida, é importante

para manter a tranquilidade e conveniência

dos nossos clientes e corretores”.

• nproduto

Opção para setores impactados pelo clima

A Swiss Re Corporate Solutions

oferece o primeiro produto paramétrico

no País. Ele é voltado para setores da

economia que têm receitas e custos de

operação diretamente impactados por

variações inesperadas no clima, como

é o caso das empresas de geração de

energia elétrica com fonte renovável e

dos grandes players do agronegócio que

são afetados pelo regime de chuva, vento,

sol e temperatura.

“É uma nova forma de ajudar as empresas

a minimizarem eventuais perdas

em seus resultados financeiros diante de

eventos climáticos imprevisíveis, como excesso

ou ausência de chuva por exemplo”,

afirma o diretor de seguros rurais da Swiss

Re Corporate Solutions, José Cullen.

rente do tradicional, que é fundamentado

na ocorrência de um evento. Na prática,

assemelha-se à uma operação de opção

financeira, mas mais simples e flexível.

6


• nconcurso

Qual a importância do seguro?

A Confederação Nacional das Empresas

de Seguros Gerais, Previdência

Privada e Vida, Saúde Suplementar e

Capitalização (CNseg), com apoio da

Superintendência de Seguros Privados

(Susep), lança o 1º Concurso Cultural

Minha Vida Mais Segura (#minhavidamaissegura)

com o objetivo de

conscientizar a população sobre

a importância da proteção da

sua vida, da sua família e do seu

patrimônio.

A temática do 1º Concurso

Cultural Minha Vida Mais Segura

(#minhavidamaissegura) visa

estimular a reflexão, a pesquisa,

o debate, a criatividade e o compartilhamento

de experiências e

informações sobre a cultura da

prevenção e da segurança financeira.

Para participar, os interessados podem

optar pelo envio de vídeos com até dois

minutos de duração, posts em forma de

texto, fotografias ou ilustrações que contenham

histórias reais ou ficcionais sobre a

importância de um ou mais tipos de seguro

na vida de uma pessoa ou de uma família.

O material aprovado será publicado

na página da Susep no Facebook e serão

selecionados os cinco vídeos e os cinco

posts mais curtidos e compartilhados.

A ideia é que haja uma reflexão em

torno da questão ‘Qual a importância do

seguro na sua vida?’ e que o conteúdo

tenha uma abordagem leve, descontraída,

cômica e inovadora. Os

vencedores serão conhecidos no dia

21 de novembro. O autor do melhor

post será contemplado com um iPad

wi-fi, 16GB e o do melhor vídeo,

com uma câmera GoPro Hero 4 e um

notebook com processador Intel Core

i5. O regulamento completo do concurso

pode ser consultado no portal

da CNseg ou na página da Susep no

Facebook. O prazo para a participação

é até o dia 30 de setembro.


painel

• ncorporativo

Investimentos retornam ao Brasil

Com a formação de escritório em

Miami, a QBE Seguros fica mais próxima

de sua atuação no Brasil e aposta

na volta ao segmento corporativo.

A companhia, que em 2004

passou a atuar com mais força na

área de massificados passando, em

2006 para linhas corporativas como

transporte, vida em grupo e garantia.

“Decidimos, então, focar na companhia

na área de afinidades, onde

poderíamos fazer a diferença. Não

queremos entrar com preços muito

baixos e depois ter que sair por causa

de um mau desempenho de mercado”,

afirmou Raphael Alexander, CEO da

QBE Brasil.

Os próximos passos já estão

definidos: entrar na carteira de

RC, em todas as modalidades,

lançar os produtos de D&O e

o E&O e riscos de engenharia.

“Além disso, há uma proposta

específica para o segmento de

energia. Essa é a QBE que estamos

construindo e todas as

operações estarão prontas até o

fim de ano. Apesar da economia

não ter tido uma boa performance

nos últimos tempos, o mercado

de seguros passou por mudanças

e queremos formar parcerias rentáveis”,

afirmou Ariel Gutemberg,

diretor comercial da companhia.

• ntransporte

Campanha de incentivo

A Porto Seguro Transportes iniciou

a campanha Carga Premiada, que tem

como objetivo reconhecer e premiar os

corretores que ampliarem seus negócios

com os seguros de Transportes da companhia.

Durante a ação, que terá a duração

de cinco meses e acontecerá até o dia

30 de setembro de 2016, os corretores

poderão acumular pontos a cada venda de

seguro ou renovação

das apólices e trocar

por prêmios.

Na edição deste ano, o profissional

que acumular pontos poderá escolher

entre as mais de cinco mil opções de prêmios

no site da campanha. Os produtos da

carteira participantes da campanha são:

RCTR-C, RCF–DC, RCTR-VI, RCTA–

C, Transportes Embarcador, Transportes

Nacional, Transportes Internacional e

Transportes Mais Simples. Os corretores

terão suas pontuações computadas de

acordo com as categorias: seguros novos,

renovação e seguros avulsos.

• nviagem

Parceria expande

portfólio

A Global Travel Assistance (GTA)

firmou um acordo com a Axa Seguros.

O contrato foi assinado na sede da GTA,

que foi representada pelo presidente

Celso Guelfi, pela diretora financeira

Maria Helena Guelfi e pelo diretor

comercial Gelson Popazoglo. Pela Axa

Assistance, estiveram presentes o CEO

Daniel Zanela, a gerente comercial Taís

Mahalem e o diretor comercial Otacílio

Santos.

“Com esta parceria, a GTA passa

a oferecer produtos diferenciados no

mercado, como a inclusão de doenças

pré-existentes e a cobertura para

gravidez sem taxa adicional em nossos

principais planos, além da inclusão de

novas categorias esportivas no plano

Full Sport Special”, enfatiza Guelfi.

“Esta parceria com a GTA apresenta

um portfólio de planos com uma série

de serviços exclusivos, entre eles o de

concierge, que geram valor agregado

ao produto, com a melhor experiência

possível ao viajante”, resume Zanela.

8


• ninvestimento

Seguro para financiamento coletivo

O crowdfunding, ou financiamento

coletivo, é uma prática que vem ganhando

espaço no mercado mundial, embora

ainda seja tímida no Brasil. A operação

consiste em montar um fundo para

receber capital para iniciativas de interesse

coletivo. Para isso, são utilizadas

plataformas online que recebem esse

tipo de investimento. Muitas startups,

especialmente as de tecnologia, começam

seus empreendimentos a partir dessa

arrecadação.

Com um mercado mais maduro,

investidores de grande porte fazem investimentos

igualmente grandes, apostando

em capitalizar essas ideias e lucrar junto

com os novos empresários. Pensando

nisso, a AIG está dando às operações

de crowdfunding uma chance. Não para

angariar dinheiro para startups, mas para

cobrir as preocupações dos investidores

com as possíveis fraudes nessas

plataformas.

A seguradora afirmou que ainda

existem poucos casos de sinistros de

fraude nesse setor, mas, por se tratar

de uma área nova de atuação, o produto

poderia ajudar a construir a confiança

do investidor.

O produto protege investidores individuais

contra o roubo de ativos causados

por diretores, administradores ou empregados

das plataformas que causarem

qualquer perda direta.

Aderindo a essa inovação, as plataformas

poderão aumentar o seu valor

diante dos clientes. “Como um setor

ainda muito jovem, as plataformas de

crowdfunding são tão fortes como a confiança

que eles têm em seus investidores”,

afirmou Lex Baugh, presidente de Liability

e Linhas Financeiras da companhia.

No momento, Canadá e Reino Unido

já podem contar com o novo produto. A

expansão para outros países dependerá

da legislação de cada um deles e das

necessidades do mercado.

9


gente

Nova presidência

em resseguradora

Responsável por

Rede e Canais

O economista Tarcísio José Massote

de Godoy é o novo presidente da

resseguradora IRB Brasil RE. Entre janeiro

e dezembro de 2015, Godoy exerceu a

função Secretário Executivo do Ministério

da Fazenda do Brasil.

José Carlos Cardoso, que ocupou o

cargo de agosto de 2015 até hoje, irá reassumir

a vice-presidência de Resseguros

da companhia

Reforço para área

comercial

A Lockton Brasil anunciou a contratação

de Leonardo Brunetti como

superintendente Comercial em sua

operação local. Brunetti vai se reportar

a Nicholas Weiser, diretor Executivo da

empresa, responsável pela recém-criada

área de Vendas e Marketing de Ramos

Elementares da companhia, juntamente

com a diretoria de Varejo e Affinity que

já era de sua responsabilidade.

Diretor para divisão

comercial

Eduardo Grillo é o novo diretor executivo

da divisão comercial da Allianz Seguros.

O executivo passa a ser membro do Comitê

Executivo da companhia. Grillo está na seguradora

há dez anos, tendo ocupado até então

o cargo de diretor da Regional Sul.

O executivo Raphael de Luca

Junior acaba de assumir o cargo de

diretor geral da Rede Mapfre e Canais

do Grupo Segurador Banco do Brasil

e Mapfre.

A partir de agora, de Luca é

responsável por toda a estratégia da

área comercial da marca no Brasil.

Anteriormente, o executivo atuava

como diretor comercial da seguradora,

com foco nas regiões Norte, Nordeste,

Centro-Oeste e parte do Sudeste.

Reeleição de diretoria no CCS-RJ

Em eleição no dia 31 de maio, os

associados do Clube dos Corretores

de Seguros do Rio de Janeiro (CCS-

RJ) apostaram em mais um mandato

para a atual diretoria da entidade.

Por aclamação, o presidente Jayme

Torres, o secretário Luiz Mario Rutowitsch

e o diretor financeiro Amilcar

Vianna continuam à frente do clube

até 2018.

10


gente

Gerente de Marine na América Latina

A operação de seguros da XL

Catlin anunciou a promoção de

Maurício Giuntini a gerente Regional

de Marine para a América

Latina. O executivo ficará baseado

em São Paulo e irá se reportar a

Lee Meyrick, Chief Underwriting

Officer global de Marine.

Em sua nova função, Giuntini

trabalhará em colaboração com

Ruben Chanona, subscritor senior

de Marine da XL Catlin, e sua equipe

no México, bem como com os

subscritores da XL Catlin no Brasil

e com corretores de toda a região

para desenvolver as soluções.

Anúncio de novo

presidente

A Orizon tem um novo presidente:

Mario Martins. O executivo já foi diretor

Comercial da empresa entre 2012 e

2014 e recentemente estava na Cielo, um

dos acionistas da empresa, como diretor

de Estratégia e Varejo. Martins retorna

à companhia para dar continuidade ao

trabalho que levou a mais do que dobrar

o EBTIDA da companhia nos últimos

3 anos.

Planos Empresariais com Coparticipação

A assistência médica subsidiada para

funcionários e dependentes, um dos itens

mais corriqueiros dos pacotes de benefícios

oferecidos pelas empresas aos seus funcionários,

está colocando o mundo empresarial

diante de uma grande questão com poucas

respostas. Ofertar e manter o plano de saúde

é uma das práticas de recursos humanos

mais difundidas. É um fator decisivo na

hora de atrair e reter talentos. O benefício

é visto como um grande diferencial, quase

imprescindível, pelos candidatos a emprego

e pelos demais funcionários.

Por outro lado, há uma grande necessidade

organizacional na busca pela redução

de despesas para compensar a queda nas

vendas em decorrência do momento econômico

do país. O que é forte indicativo de que

este esforço será por médio ou longo prazo.

Apesar de já ser uma competência es-

sencial da Ameplan Saúde, a capacidade na

gestão de recursos provedores de serviços e a

pronta reversão desta capacidade em preços

competitivos, ela apresenta mais uma alternativa

àquelas empresas que desejam evitar

o cancelamento do benefício.

Outra razão bastante forte, além da

necessidade de oferecer produtos mais

acessíveis é o de buscar melhorar a gestão

para haver menos desperdícios. O plano

coparticipado induz a sociedade a se preocupar

também com tantos exames e outros

custos desnecessários que contribuem para o

encarecimento dos Planos de Saúde.

Especificamente para a Ameplan Saúde,

esta “preocupação” deve ficar limitada ao

caráter de se moderar o uso dos serviços, evitando-se

o seu uso desnecessário e aleatório.

Para a Operadora, o impacto financeiro

advindo da participação dos beneficiários/

José Silva dos Santos, Diretor Administrativo Financeiro e Laureci Zeviani, Diretor Comercial

pacientes, tem pouca expressão, mas para os

beneficiários o fato de ter que desembolsar

em consultas e exames, provoca uma reflexão

positiva e participativa neste desafio

universal.

O modelo utilizado pela Ameplan Saúde

é bem parecido com outros já presentes

no mercado: Uma participação nos valores

de consultas eletivas; consulta de pronto

socorro; exames simples, exames especiais,

sem participação nas internações.

Além disto, no caso da Ameplan Saúde,

haverá um limitador (teto) de descontos

para cada titular, dentro de cada mês.

Isto promove o caráter regulador (Fator

Moderador) sem penalizar o beneficiário

financeiramente como costuma acontecer

para aqueles pacientes que são acometidos

de patologias crônicas e são obrigados a

realizar consultas e exames para a correta

elucidação da hipótese diagnóstica.

Enfim, mais uma vez a Ameplan Saúde

busca alternativa para oferecer serviços

médicos e hospitalares com qualidade a

um custo acessível.

12


direto de londres

por Luciano Máximo*

A difícil tarefa de

abandonar o Tabaco

Para um fumante, largar o cigarro

demanda trabalho árduo.

Mas como deve ser para uma

seguradora abandonar esse

vício? No mínimo, trata-se de uma operação

complexa...

Claro que estou falando da prática de

investimento dos ativos e prêmios pagos

por clientes em empresas da indústria do

tabaco, um setor “do mal”, alvo permanente

de medidas restritivas (antibusiness) de

governos do mundo inteiro e perseguido

por grupos antitabagistas, mas que, na ponta

do lápis, entrega retorno financeiro acima

da média de mercado para acionistas.

Pois bem, a francesa AXA, maior

seguradora da Europa, está “largando” o

cigarro. A direção da empresa, responsável

por um portfólio de investimentos

de quase US$ 1 trilhão em ativos, tomou

uma decisão emblemática e inédita no

setor que está chacoalhando não apenas

o mundo segurador aqui na Europa, mas

também o setor de gestão de ativos financeiros

em todo o mundo: a seguradora

anunciou que vai cancelar ao longo dos

próximos anos todas as suas aplicações

em empresas listadas em bolsas de valores

ligadas à indústria do tabaco. O

desivestimento total em questão pode

ultrapassar US$ 2 bilhões e gerar até

perdas de receitas no curto prazo!

Logicamente a seguradora seguiu à

risca os manuais de boas práticas corporativas

e capitalizou a complexa decisão

financeira com um discurso bastante responsável

– e hoje politicamente correto.

Num grandioso evento para jornalistas

e investidores no fim de maio, em Paris,

o CEO interino da companhia, Thomas

Buberl, apareceu ao lado de Cary Adams,

CEO da União Internacional para Controle

do Câncer (UICC da sigla em inglês),

para falar do papel da seguradora – que

tem forte atuação nos segmentos vida e

saúde – não só na promoção da saúde, mas

na prevenção de riscos à saúde. Portanto,

nada mais óbvio do que largar o cigarro,

uma das maiores causas de mortes no

mundo há décadas.

“Nós acreditamos fortemente no papel

positivo que o setor segurador pode desempenhar

na sociedade e que as seguradoras

são parte da solução quando se trata de

prevenção de saúde para proteger nossos

clientes. Por isso, não faz sentido para nós

continuar nossos investimentos na indústria

do tabaco. Com esse desinvestimento,

estamos fazendo a nossa parte para apoiar

os esforços dos governos em todo o mundo.

Esta decisão tem um custo para nós, mas

nosso argumento é muito claro: o custo humano

tragado pelo cigarro é trágico; o custo

económico é enorme”, discursou Buberl.

No evento, o executivo estava muito

bem munido de informações dramáticas

sobre o cigarro: líder mundial de causas

de mortes evitáveis no mundo; 6 milhões

de mortes por ano, incluindo 600 mil

não fumantes indiretamente expostas ao

cigarro; previsão de 8 milhões de mortes

por ano a partir de 2030 (80% delas em

países pobres). O custo econômico de

tudo isso também é dramático, continuou

o executivo: o tabagismo tem um custo

de US$ 2,1 trilhões por ano à economia

global; 15% das despesas agregadas dos

sistemas de saúde de países ricos estão relacionadas

aos tratamentos de problemas

causados pelo cigarro.

Mas a decisão da AXA não é apenas

simbólica ou uma pura jogada de marketing

para melhorar a imagem da companhia.

O fato joga pressão sobre o destino

dos investimento de outras seguradoras e

gestoras de recursos e dá força a grupos

ativistas muito bem organizados e conectados

internacionalmente, que infernizam

a vida de grandes corporações com sua

luta pelo desinvestimento no mercado financeiro

de setores como tabaco, petróleo

e de companhias, por exemplo, que têm

práticas de desmatamento ou maltrato

de animais. “Como um dos principais

investidores institucionais no mundo e

uma seguradora líder em saúde, o Grupo

AXA quer ser parte da solução, e nossa

esperança é que outros em nossa indústria

façam o mesmo”, acrescentou Buberl.

O CEO da UICC, Cary Adams, reforçou

o recado: “A UICC e seus parceiros no

mundo todo têm trabalhado diligentemente

ao longo dos últimos anos para envolver

todas as partes da sociedade no reconhecimento

dos efeitos sociais e econômicos

desastrosos que a indústria do tabaco

provoca sobre todos nós. Precisamos de

empresas como a AXA para sinalizar que

investir em uma indústria que mata seus

clientes é simplesmente a coisa errada a

fazer; e este anúncio de desivestimento

de mais de US$ 2 bilhões é um passo

marcante na direção certa. A iniciativa

Carteiras Tabaco Livre, liderado pelo Dr.

Bronwyn King, continuará a incentivar outras

empresas a seguir o exemplo notável

da AXA”, elogiou o ativista.

14


O professor de finanças Mark Wendan,

especialista em seguros, concorda

que o movimento da companhia é

relevante num contexto mais amplo da

comunidade financeira global, mas lembra

que analistas financeiros, gerentes

de fundos bilionários e investidores não

ficam eufóricos com esse tipo de notícia.

“Eles são frios e estão interessados no

retorno, na lucratividade. Um processo

de desinvestimento em cascata não deve

ocorrer no curto e médio prazos só porque

uma empresa deu o primeiro passo.

Claro que tem impacto, mas estamos falando

de um processo cultural lento, que

depende de uma conjunção de fatores: o

passo dado pela AXA é apenas um deles,

mas também é preciso que as empresas

tenham uma política de investimentos

éticos melhor definida, que haja mais

pressão por parte de ativistas e decisões

de governos que continuem a afetar a

lucratividade de setores ‘do mal’, como

a indústria do tabaco”, analisa Wendan.

O próprio caso da seguradora é exemplo

do que diz o especialista. A decisão

de desinvestimento vale apenas para empresas

do grupo que atuam na indústria

seguradora. A comercialização de títulos

e ações de empresas ligadas ao tabagismo

para terceiros feita pela AXA Investment

Managers segue inalterada. “Um buraco

na política de investimento responsável

Thomas Buberl, CEO da AXA

A francesa AXA é maior seguradora europeia

com quase US$ 1 trilhão em ativos

Ranking Seguradora País

Ativos

(US$ bilhões)

1 AXA França 969,9

2 Allianz Alemanha 928,2

3 Legal&General Reino Unido 585,8

4 Aviva Reino Unido 574,7

5 Prudential Reino Unido 573,4

6 Generali Itália 540,4

7 Aegon Holanda 456,4

8 CNP Assurances França 430,5

9 Zurich Suíça 381,9

10 Standard Life Reino Unido 261,8

Maiores da Europa

Fonte: www.relbanks.com

da companhia, tão alardeada com a divulgação

do desinvestimento inédito da

indústria do cigarro”, acrescenta Wendan.

Os números falam por si. Nos Estados

Unidos, as ações de empresas da

indústria do tabaco estão pegando fogo.

Nos últimos 12 meses encerrados em

abril deste ano, os papeis na Bolsa de

Nova York da Altria (dona da marca Philip

Morris) valorizaram-se 30%. Somente

na última década a média anual de retorno

aos acionistas proporcionados pelas

ações da tabagista Altria foi de 17%, de

acordo com o site de análises financeiras

Morningstar. Outra gigante da indústrica

dos cigarros, a Reynolds-American

(fabricantes de marcas como Pall Mall

e Camel, por exemplo), entregou retorno

financeiro com ganhos de 16% na última

década e encerrou os últimos 12 meses,

até abril, com valorização de 40%.

Diante dos números do mercado financeiro

e da complexidade operacional

de uma seguradora do porte da AXA, é

ingenuidade achar que abandonar investimentos

na indústria do tabaco tenha sido

guiado apenas por princípios. Claro que

esse aspecto foi fundamental na inédita

decisão dos diretores da seguradora francesa,

e isso é muito mais que bem vindo

para a sociedade global e mais ainda para

os clientes da seguradora. Mas é preciso

também não ignorar que conflitos entre

áreas financeiras e de responsabilidade

social são regras no mundo corporativo

e impedem avanços institucionais como

esse desinvestimento da companhia. A

esperança é que o exemplo de agora ajude

a equilibrar esses conflitos e inspirar

outras seguradoras.

* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico,

cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil

15


mercado | do luxo ao popular

Para todos os bolsos

Mercado de luxo

não se intimida

diante do delicado

panorama econômico

e compreende uma

grande oportunidade

para o setor. Ao

mesmo tempo,

seguros ganham

versões mais enxutas

e provam que todos

podem ter acesso

ao produto, mesmo

quando a ordem é

cortar gastos

Lívia Sousa

16

Com a abertura econômica, houve

um incremento tecnológico

e produtos mais sofisticados

começaram a ser produzidos

no Brasil. Além disso, a importação e a

chegada de marcas do segmento premium

aumentaram a oferta de produtos para

pessoas das classes A, AA e AAA.

Os incrementos tecnológicos continuam.

O mesmo, porém, não se pode

dizer da economia, que passa por uma

delicada crise. Mas ao que tudo indica, o

mercado de luxo não se intimidou diante

deste cenário. No mundo, a estimativa é

que o segmento tenha fechado 2015 com

um crescimento de 4%, de acordo com

o estudo “Worldwide Luxury Markets

Monitor 2015 Spring Update”, da Bain

& Company.

Esta categoria, aliás, compreende

uma grande oportunidade para o setor de

seguros, sendo guiados por clientes que

buscam proteção e serviços adequados

ao seu perfil. São pessoas que já trazem a

riqueza de família, que conquistam poder

aquisitivo ao longo dos anos ou, ainda,

que pertencem à classe média alta. Logo,

a companhia que desejar ofertar produtos

neste setor deve, primeiramente, compreender

a peculiaridade de cada cliente.

Automóvel: o destaque da

categoria

Residências de alto valor, pequenas

aeronaves, embarcações, jóias, relógios,

obras de arte, antiguidades e motos acima

de 500 cilindradas são alguns dos produtos

que encontram cobertura neste ramo.

Mas de todas as carteiras, a de automóvel

aparece como protagonista: dados da

Associação Nacional dos Fabricantes de

Veículos Automotores (Anfavea) indicam

que nos primeiros quatro meses de 2016

foram negociadas 644,3 mil unidades

de veículos acima de R$ 100 mil, o que

significa baixa de 27,9% sobre as 893,7


mil unidades do mesmo período do ano

passado. Porém, os carros desta faixa de

preço tiveram um crescimento expressivo

nas vendas.

“O comércio de seguros no segmento

de alto valor apresenta uma situação favorável

em relação às demais categorias

de veículos. Há uma correlação entre o

mercado de seguros e as vendas de veículos

e, neste nicho, a ‘crise’ nas vendas

de veículo zero quilômetro demorou a

chegar. Portanto, o mercado de seguro

pode aproveitar este momento”, garante

o diretor de Automóvel da Tokio Marine,

Luiz Padial. Segundo ele, uma das principais

características que diferenciam o

mercado de automóveis de alto padrão

dos carros populares é que os clientes

dessa categoria procuram contratar produtos

mais completos.

Sendo assim, do ponto de vista da

seguradora, é necessário que o produto

esteja adequado à demanda que deve

receber do proprietário do veículo de

alto padrão. Os automóveis da categoria

contam com tecnologias que, muitas

vezes, não estão disponíveis em carros

de menor valor. Muitos dos veículos de

luxo também são blindados, o que exige

mão de obra especializada em caso de

manutenção. Por isso, para atender o

segmento de forma especializada, as

seguradoras trabalham com pacotes de

serviços e coberturas específicos.

“No serviço de vidros completos

❙❙Luiz Padial, da Tokio Marine

(comuns ou blindados), por exemplo,

estão inclusos os vidros laterais, traseiros

e para brisa, além dos faróis, lanternas

e retrovisores convencionais ou xênon

ou led. Estão cobertos também os faróis

auxiliares e o teto solar e panorâmico.

Em sinistro, com a contratação do serviço

de Carro Reserva, o segurado terá a

opção de um carro reserva sedan médio

2.0 completo ou veículo luxo”, explica

Adriano Fernandes, diretor de Personal

Lines da Yasuda Marítima.

A companhia entrou para o segmento

em fevereiro deste ano, após desenvolver

um seguro específico para atender

proprietários de veículos nacionais ou

importados, sobretudo de categorias

como passeio, SUVs, esportivos, superesportivos

e pick-ups, além de carros blindados.

“Nossas expectativas são boas.

Lançamos o produto depois de pesquisarmos

bastante o mercado e identificarmos

que existe uma demanda a ser atendida.

Além disso, o crescimento desse setor vai

criar boas oportunidades para o ramo de

seguros”, prevê o executivo.

Algumas seguradoras oferecem ainda

possível isenção da franquia quando o

segurado não for culpado pelo sinistro,

indenização pelo valor do veículo zero

quilômetro por 180 dias sem custo adicional,

extensão opcional de indenização

pelo valor do veículo zero quilômetro

para até um ano e cobertura de despesas

extraordinárias com desconto na franquia.

Em comum com as apólices tradicionais,

o valor do seguro vai depender

de diversos fatores, entre eles o perfil do

motorista, o modelo e o ano do carro e o

local de residência. Vale ressaltar que o

segurado dessa categoria está muito mais

preocupado com a qualidade do serviço

prestado do que com o preço do seguro.

Por isso, é necessário disponibilizar uma

rede de serviços de altíssimo padrão,

que esteja adequada ao atendimento das

necessidades desse cliente.

Saúde: crescimento recente

Atendimento e acesso aos melhores

hospitais, centros de diagnóstico e médicos

e profissionais de saúde diferenciados.

Assim é denominado os planos de saúde

premium, mercado que na última década

vivenciou forte crescimento de demanda.

Especificamente entre março de 2014 e

março de 2015, segundo o Instituto de

Estudos de Saúde Suplementar (IESS), a

quantidade de beneficiários de planos de

saúde cresceu 2,1%, sendo que no período

a maior alta (de quase 3%) se deu nos planos

coletivos empresariais – carteira que

abriga dois terços da carteira premium.

A categoria atende, sobretudo,

companhias de alta performance (como

bancos de investimento, agências de

publicidade, escritórios de advocacia,

consultorias renomadas e a alta administração

de grandes empresas) que

oferecem o produto como ferramenta

de atração e retenção de profissionais

altamente qualificados. Segundo o diretor

executivo da One Health, Sergio Cafalli

os principais consumidores deste tipo de

produto são jovens executivos e empresários,

homens e mulheres, com idade a

partir de 25 anos e alto poder aquisitivo.

“São pessoas sofisticadas, com a agenda

bastante ocupada, com interesses em

economia, política, cultura, tecnologia

e sustentabilidade e com referências

internacionais”, pontua.

Essas companhias visam sempre

garantir um pacote de benefícios atraente,

contexto que permite às operadoras

de saúde premium projetar crescimento

nos próximos anos. Entretanto, há um

consenso de que com os ajustes em curso,

a economia brasileira volte a crescer

a partir do próximo ano. “Em razão

❙❙Adriano Fernandes, da Yasuda Marítima

17


do luxo ao popular

❙❙Sergio Cafalli, da One Health

deste cenário, vemos com otimismo as

oportunidades no segmento premium”,

reitera Cícero Barreto, diretor comercial

e de marketing do Grupo Omint. Além

disso, as operadoras de saúde encontram

oportunidades por meio de aumento da

participação no mercado e pelo avanço da

atuação em outras regiões do País, fora

do eixo Rio-São Paulo.

E para disputar este segmento, elas

apostam na criação de rede de médicos

credenciados com grandes nomes da medicina

brasileira e oferecem coberturas

de despesas médicas e hospitalares no

exterior, com suporte diferenciado (incluindo

resgate aéreo) aos clientes quando

precisam usar serviços médicos fora do

Brasil. É feito todo o acompanhamento

do caso e dada a orientação para a busca

dos melhores hospitais e especialistas.

Em alguns casos, os clientes contam com

coberturas que podem chegar a US$ 100

mil para acidentes decorrentes de práticas

esportivas e a US$ 300 mil para demais

urgências médicas; e o Concierge, serviço

que agiliza a coleta de documentos, reservas

e locação de imóveis, em caso de

emergência médica no exterior.

A agilidade é outra marca deste tipo

de produto. Dependendo da urgência do

caso, a autorização para internação e

realização de procedimentos cirúrgicos

é emitida em até seis horas e o reembolso

de consultas feitas fora da rede credenciada

sai em 24 horas, sendo creditado na

conta corrente do associado.

Ainda somam-se à lista coberturas

18

especiais como vacinas e transplantes,

ações e programas para atuar na prevenção

de saúde nas empresas e melhorar

a qualidade de vida dos associados do

plano, acesso do cliente a médicos (inclusive

pediatras) 24 horas por dia – que

dependendo do caso realizam atendimento

em domicílio – , além de programas

especiais de atendimento voltados aos

pacientes crônicos e casos complexos,

atendimento 24 horas para esclarecimento

de dúvidas referentes à saúde, com

possibilidade de coaching (nutricional,

de orientação física e apoio emocional);

e coberturas que contemplam cirurgias

plásticas de caráter estético.

Para este produto, as mensalidades

variam de acordo com o tipo de plano

e as respectivas coberturas contratuais.

“A precificação depende de uma série de

variáveis, como idade dos associados, por

exemplo”, conclui Barreto.

Retenção de talentos

Assim como acontece com os planos

de saúde, a modernização da área de

Recursos Humanos e a preocupação cada

vez maior em manter os funcionários

motivados faz as grandes companhias

recorrerem também aos seguros de vida.

“A área de RH, para qual ofertamos

soluções corporativas, tornou-se mais

estratégica, deixando de ser responsáveis

apenas pela área de pagamento para cuidar

efetivamente da gestão de pessoas.

E quando falamos em gestão de pessoas,

❙❙Gustavo Toledo, da MetLife

❙❙Cicero Barreto, do Grupo Omint

passamos pelo entendimento de necessidades

e realidades”, afirma Gustavo

Toledo, diretor comercial para São Paulo

capital e Baixada Santista da MetLife.

No caso de pequenas e médias empresas,

um diferencial do seguro de vida

é facilitar a adesão, a contratação e o

recebimento de sinistro. Já para clientes

globais, com presença em diferentes

países e realidades distintas, criar soluções

de benefícios que se enquadrem na

realidade de cada operação é visto como

um diferencial.

Nesta carteira, as seguradoras trabalham

para melhorar e otimizar a parte

processual da contratação do seguro e

do recebimento dos sinistros e, para isso,

investem em tecnologias que permitam

ao corretor automatizar o processo e

minimizar as etapas para o cliente. À

medida que o RH ganha papel estratégico

nas corporações, os corretores também

se qualificam para entender esse novo

momento.

“O seguro premium tem como diferencial

a qualidade da entrega. Ou seja,

algo personalizado que reflita as reais

demandas do cliente. É empregada a mais

alta tecnologia para que os principais

processos sejam feitos online. Dessa

forma, torna-se a parte processual mais

ágil e pode-se focar nas necessidades do

cliente e no perfil de funcionários que as

empresas contratam”, diz Toledo. Analisando

esses dois aspectos, são sugeridas

as melhores soluções para cada empresa,

de forma customizada. No caso do cliente


corporativo há uma demanda diferenciada

dependendo do perfil da empresa, por

isso, ouvi-lo é decisivo para o sucesso

deste trabalho.

O valor dos seguros de vida corporativos

depende de um conjunto de

variáveis que incluem o número de vidas

seguradas, o tamanho da cobertura e

a abrangência das assistências. É um

trabalho personalizado equacionar essas

variáveis de forma a criar uma boa

relação custo beneficio.

Residencial: coberturas

completas

“Estudamos o setor e vimos um

potencial muito grande a ser explorado,

além de ser um segmento menos afetado

pela crise. Começamos a vender o

produto em 2014 e, a partir daí, tivemos

um crescimento considerável, cerca de

90% no primeiro ano”, afirma Jarbas

Medeiros, superintendente de Ramos

Elementares da Porto Seguro.

O fato é que há uma crescente conscientização

sobre a necessidade do seguro

residencial, que é ainda maior entre os

clientes que possuem bens mais caros.

Mas para o setor de seguros residenciais,

o que é o mercado de luxo, exatamente?

Na carteira em questão, o segmento premium

pode ser observado com base nos

valores contratados para as coberturas

de estrutura ou conteúdo, o que traz um

indicador do valor da residência e dos

bens que há dentro dela (carros de colecionador,

coberturas para joias, relógios

e bicicletas, obras de artes, danos ao jardim,

entre outros). Há diferentes níveis de

❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro

luxo, mas geralmente o produto é destinado

para apartamentos a partir de R$ 700

mil e casas a partir de R$ 1 milhão, até

R$ 50 milhões. Também pode-se dizer

que o valor contratado de R$ 1 milhão

para a cobertura básica (contra incêndio,

queda de raios, explosão, tumultos) é

considerado alto dependendo da região,

pois trata-se do valor de reconstrução do

imóvel e não do valor de mercado (venda).

Este é um tipo de produto que não

pode ser vendido em formato de pacote.

Por isso, é importante que o corretor

molde o tipo de seguro residencial que

cada cliente precisa, levando em consideração

suas necessidades e preferências.

Para isso, é feita uma consultoria para o

consumidor, realizando vistoria cautelosa

e especializada com corretores treinados

e aptos a prestarem o serviço.

“Os clientes que têm bens de alto

❙❙Eduardo Dal Ri, da SulAmérica

valor costumam procurar as coberturas

mais completas, como é o caso do plano

superior da Assistência 24 horas. Entre

os serviços oferecidos estão dedetização,

help desk, check-up idoso e kids, que

verificam a segurança do ambiente para

esses perfis, e descarte responsável, que

consiste na coleta, separação e reciclagem

de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e

móveis que não são mais utilizados. Esse

serviço é ideal para quem não quer ter

trabalho ao se desfazer desses itens e ao

mesmo tempo quer dar um destino ecologicamente

correto para eles”, explica o

vice-presidente de Auto e Massificados

da SulAmérica, Eduardo Dal Ri.

Entre os segurados com esse perfil

verifica-se ainda uma maior contratação

da cobertura de danos elétricos,

considerando que o número e o valor

dos equipamentos que possuem em casa

normalmente são maiores. Além disso, há

uma consciência maior entre eles de que

um simples pico de luz pode danificar os

aparelhos e que esta cobertura representa

uma proteção a mais.

Os valores cobrados, porém, são

mais baixos do que as pessoas pensam,

principalmente se levado em conta o

valor do imóvel. “Quando falamos de

residências com valor contratado de

R$ 1 milhão para a cobertura básica, o

seguro custa em média 0,2% do valor

da residência, dependendo das demais

coberturas contratadas. Esse pequeno

custo representa uma grande proteção”,

salienta Dal Ri.


mercado | do luxo ao popular

Enxutos e eficientes

Produtos são criados

para atender a um

público com menor

poder aquisitivo ou que

não quer deixar de ter

a proteção para sua

vida e seu patrimônio,

mesmo diante de

tempos de crise.

Livia Sousa

Até pouco tempo, a grande

estratégia das seguradoras

para se destacar em um mercado

competitivo era a aposta

em serviços de excelência e a oferta de

coberturas diferenciadas. Com a crise

econômica, porém, o quadro apresentou

uma mudança significativa: a classe C,

que vinha numa crescente, se retraiu; e o

índice de inadimplência aumentou. Muitos

clientes, inclusive, deixaram de renovar

ou contratar novos tipos de seguro.

As companhias passaram, então, a

intensificar os investimentos em produtos

de custos mais atrativos, que ficavam em

segundo plano nas estratégias comerciais.

Mais uma vez, as carteiras automóvel e

residencial saíram na frente ao elaborar

seguros menos abrangentes – e que, ao

mesmo tempo, suprem perfeitamente as

20

❙❙Ana Paula Fernandes, da Lockton

necessidades do cliente final. Operadoras

de saúde também apostam em planos

voltados a este público.

“O mercado visualiza como baixo

custo ou básico um seguro em que se pode

reduzir ao máximo o tipo de contratação

e ainda assim garantir a cobertura dos

bens”, diz Ana Paula Fernandes, gerente

de Varejo da corretora Lockton Brasil.

Estes seguros normalmente são diferentes

de um seguro completo, justamente pelas

cláusulas e coberturas mais simples.

Para a executiva, a evolução deste tipo

de produto, que tem sido bastante alta,

deve continuar neste patamar. “Ao incluir

o produto em seu portfólio, as seguradoras

alcançam resultados positivos”, completa.

O desejo dos brasileiros

Desde o inicio dos anos 2000, a

classe C vinha melhorando a condição

social e o plano de saúde foi tomando

importância na escala de prioridades

deste público. Mas segundo a Agência

Nacional de Saúde Suplementar (ANS),

entre março de 2015 ao mesmo mês

deste ano o setor de planos de saúde

perdeu aproximadamente 1,3 milhão de

beneficiários. Do total, 617 mil perdas

aconteceram no primeiro semestre de

2016. “Além dos trabalhadores que

ficaram desempregados e deixaram de

ter este benefício através dos planos

empresariais, uma boa parte das exclusões

são contratantes individuais que

reclassificaram suas prioridades”, analisa

Laureci Zeviani, diretor comercial da

Ameplan Assistência Médica Planejada.

Ainda assim, de acordo com uma

pesquisa recente realizada pelo Ibope

Inteligência, os planos de saúde continuam

sendo um dos maiores desejos da

população, ocupando o terceiro lugar

neste ranking e ficando atrás apenas dos

itens “educação” e “casa própria”.

Nesta categoria não há o chamado

serviço popular, considerando que os planos

de saúde são todos iguais do ponto de

vista legal e, por isso, obrigados a entregar

os mesmos serviços previstos na Lei

9.656/98. “Todos eles são tradicionais.

A diferenças está nas competências com

que cada um entrega o seu serviço para

o público-alvo. Se podemos classificar

os diferentes serviços, entre as diferentes

❙❙Laureci Zeviani, da Ameplan


❙❙Fábio Leme, da HDI

operadoras e seguradoras, esta nos parece

a mais evidente”, declara Zeviani.

As diferenças ficam em “onde” e

“como” cada uma disponibiliza o serviço.

Operadoras focadas nos públicos

C e D, por exemplo, fazem uso maciço

de rede própria, levando para dentro de

casa os procedimentos de média e alta

complexidade. A capacidade destas

operadoras em entregar a mesma coisa,

porém mais barato, é que permite a elas

adotar preços mais baixos.

Por outro lado, algumas operadoras

e seguradoras não exercem uma gestão

rígida como característica de seu modelo

de operação e público-alvo e permitem

uma liberdade maior de seus beneficiários,

seja pela livre escolha ou pelos recursos

credenciados que ofertam. “Há outros planos

voltados para diferentes públicos que

oferecem reembolso, remoção aérea, entre

outras despesas”, conclui o executivo.

Coberturas essenciais

O seguro é para o carro, mas a lista

de coberturas inclui incêndio em residência,

clube de descontos e até mesmo

pet shop. Se a ordem é economizar, por

que não reduzir a lista de serviços sem

comprometer as reais necessidades do

consumidor? É assim que as seguradoras

trabalham no segmento de automóvel,

deixando apenas coberturas como roubo,

perda total por colisão e Responsabilidade

Civil em produtos de baixo custo.

“As seguradoras já contavam com

essas opções de produtos, mas não como

uma estratégia comercial. Pelos próximos

dois ou três anos, enquanto o Brasil não

apresentar uma recuperação econômica

clara, o produto terá muita aceitação”,

prevê o vice-presidente de Seguros Corporativos

da Liberty Seguros, Paulo Umeki.

O seguro de automóvel, em sua forma

enxuta, muitas vezes atrai pessoas

de alto poder aquisitivo, que não se

importam em adquirir um produto mais

barato desde que tenham tranquilidade

e sejam bem atendidas. É o que garante

Fábio Leme, diretor de Automóveis e

Massificados da HDI Seguros. “Procurar

ter custo mais baixo possível é uma

característica do consumidor de seguros

desde a última década. Ele quer uma

boa seguradora que ofereça serviços que

te satisfaçam, mas pagando um preço

justo”, argumenta o executivo, que já vê

o aumento de demanda para este tipo

de seguro e aposta na permanência das

classes mais altas neste mercado, mas

não acredita na contratação “explosiva”

em meio à crise econômica.

Em geral, este tipo de proteção

funciona da mesma maneira que um seguro

de automóvel tradicional, mas com

coberturas menos abrangentes. Serviços

não ligados à reparação do veículo (como

o carro reserva) são eliminados e, com

isso, há uma redução de 10% a 12% no

valor do prêmio. Caso o segurado opte

pela exclusão da cobertura de colisão,

o prêmio pode ser ainda mais baixo.

Há ainda a possibilidade de contratar o

produto com perda parcial de franquia

dobrada, o que também ajuda na redução

do prêmio do seguro.

Como é de se esperar, uma série de

variáveis (como a cidade, o tipo de veículo

e o perfil do condutor) afetam o valor deste

seguro, mas em média a proteção sai por

R$ 1.700 na grande São Paulo. É importante

destacar que o seguro de automóvel de

baixo custo nada tem a ver com o Seguro

Auto Popular, produto com regulamentação

recém-aprovada pelo Conselho Nacional

de Seguros Privados (CNSP) que focará

nos donos de veículos com mais de cinco

anos de uso e terá principal característica

a utilização de peças recondicionadas ou

seminovas para reparo dos veículos.

Carteira a ser explorada

Pesquisas apontam que, no Brasil,

menos de 14% dos imóveis possuem seguro.

Sendo assim, há um enorme cenário

❙❙Paulo Umeki, da Liberty

a ser explorado pelas seguradoras quando

o assunto é a proteção para residências.

“O seguro residencial é mais barato do

que as pessoas imaginam. Dependendo

da região e das coberturas contratadas,

é possível proteger a residência contra

os principais eventos, como incêndio e

explosão, por menos de R$ 100 por ano”,

diz Eduardo Dal Ri, da SulAmérica.

Neste produto, há uma interessante

relação custo-benefício. Em média, um

seguro residencial básico custa R$ 400.

Vale ressaltar que as condições de pagamento

também são facilitadas e, dependendo

da seguradora, ganham desconto

e podem ser parceladas.

“São oferecidas coberturas que

incluem desde reparos hidráulicos, passando

por conserto de máquinas de lavar

até consultas veterinárias para animais de

estimação”, afirma Jarbas Medeiros, da

Porto Seguro, companhia que em 2015

registrou um crescimento de aproximadamente

25% neste mercado. “É um seguro

que vem se popularizando, fazendo com

que as pessoas conhecem seus benefícos

e vantagens”, acrescenta o executivo.

Mesmo o seguro residencial básico

garante tranquilidade ao segurado por

meio da assistência 24 horas, permitindo o

acionamento de profissionais qualificados

que, dependendo da empresa, é oferecido

sem custo adicional. “Se fossem solicitados

de forma particular, esses serviços

custariam um valor significativo. Alguns

encanadores, por exemplo, chegam a cobrar

mais de R$ 100”, declara Eduardo Dal

Ri, da SulAmérica. Eles ainda têm direito

a serviços como eletricista, chaveiro e

vidraceiro, caso necessitem.

21


especial ciab | tecnologia

Incorporando

novas ferramentas

Como todo segmento disposto a inovar em seus processos, o

mercado segurador esbarra em desafios tecnológicos. Empresas

preparadas para esta realidade colherão os melhores resultados

22


por Lívia Sousa

A

evolução tecnológica acontece

praticamente sem intervalos

em todas as esferas, deixando

cada vez mais claro que quem

não acompanhá-la terá grandes chances

de ser prejudicado em um futuro próximo.

O setor de seguros já se mostra atento

a essas inovações, com corretoras e seguradoras

se preparando para trabalhar com

o novo público e lidar com as mudanças

que surgem em relação aos riscos.

“As comunicações interna e externa

deverão passar por grandes adaptações

nos próximos anos. A geração milênio

e as gerações mais novas já preferem se

atualizar vendo um vídeo na sua estação

de trabalho do que receber e ler um e-

mail sobre o mesmo tema. O mercado de

seguros deverá evoluir nessa direção e essa

evolução, possivelmente, chegará com um

melhor entendimento do produto seguro,

dos contratos comprados e do uso dos

serviços e benefícios”, pontua Mauricio

Galian, diretor geral de Tecnologia, Operações

e Pós Venda do Grupo BB e Mapfre.

Mas como todo segmento disposto a

incorporar novidades em seus processos,

o ramo securitário esbarra em alguns desafios

no desenvolvimento e na aplicação

dessas ferramentas. Muitos dos gargalos

estão intrinsecamente ligados à mudança

de perfil do cliente, que é sempre o principal

foco de cada nicho. Mais exigente,

informado e multimodal, o consumidor

❙❙Mauricio Galian, do Grupo BB e Mapfre

moderno avalia uma grande quantidade

de conteúdo antes de definir a compra e

quer serviços personalizados.

“Para acompanharem a prática da

mobilidade e toda essa tendência crescente,

a fim de se manterem no mercado

de forma competitiva, essas empresas

devem estar totalmente prontas para

atender a esse cliente, provendo toda a

estrutura necessária”, lembra o diretor

vice-presidente de TI do Banco Bradesco,

Maurício Machado de Minas.

As companhias devem trabalhar

iniciativas de mudanças e, com uma boa

base, priorizar a segurança da informação,

algo desafiador e primordial para todos

os vértices do negócio. As seguradoras

devem priorizar ações para que o assunto

seja trabalhado como algo intrínseco.

“Vale destacar a relação entre prestação

de serviços e a troca de informação,

priorizando a garantia de qualidade do

conteúdo, além da diminuição de fraudes.

É um mal existente”, frisa Machado.

Entraves

Os primeiros entraves aparecem na

infraestrutura das telecomunicações –

que no Brasil, além de somar milhares

de reclamações, é a mais cara do mundo

em telefonia celular, segundo a União

Internacional de Telecomunicações, da

Organização das Nações Unidas (ONU).

“Precisamos de uma infraestrutura mais

robusta, mais ágil e com uma abrangência

maior”, frisa a CIO da Liberty

Seguros, Ana Lucia D’Amaral. Segundo

ela, o setor busca alternativas para os

momentos em que a comunicação precisa

ser realizada de maneira offline ou com

uma conectividade limitada. “Por isso, é

fundamental utilizar alternativas de operadoras,

links, banda larga etc”, completa.

Além de aproximar canais e clientes,

a tecnologia beneficia qualquer mercado.

Para o ramo securitário, especificamente,

favorece a propagação da cultura de

seguros no Brasil, fator importante para

o setor, que ainda tem muito espaço para

crescer; para a economia e para a própria

sociedade. “Esses temas fazem parte do

ecossistema da transformação digital e

este é o novo grande desafio das empresas

que precisam ser ágeis na busca pela

transformação”, diz Galian.

❙❙Ana Lucia D’Amaral, da Liberty

Para as companhias que atuam neste

nicho há uma maior necessidade de se

estruturar, processar e interpretar o volume

de dados que recebem e armazenam

(informações oriundas de corretores,

parceiros, clientes, canais, redes sociais,

telemetria, notícias, mercado externo e

dados de cotações). Se tratadas corretamente,

essas informações resultam em

processos mais eficientes, melhoria da

operação e redução da burocracia.

“As seguradoras trabalham com

estatísticas, modelos atuariais e análises

preditivas, por isso a necessidade do

tratamento eficiente das informações

para dar respostas rápidas, criar produtos

diferenciados, agilizar o pagamento de

sinistros e gerar informações claras e

simples para o segurado e o corretor”,

afirma Adilson Lavrador, diretor de

Operações e Tecnologia da Tokio Marine.

Ou seja, quanto mais o setor conhecer

seu mercado e seu público, mais eficiente

será na precificação de seus produtos e

melhor será sua capacidade de oferecer

serviços de qualidade. Neste contexto, a

exploração de Big Data (volume de dados,

estruturados ou não, que impactam

os negócios diários), a disponibilização

de serviços digitais e a mobilidade são

tecnologias que as seguradoras devem

olhar com atenção.

Interagindo com o

consumidor

O mercado bancário é um exemplo

23


tecnologia

24

❙❙Adilson Lavrador, da Tokio Marine

de setor que fomenta fortemente a interação

digital com o cliente. As companhias

de seguros estão conscientes sobre a

importância de se gerar serviços digitais

que facilitem a vida do consumidor final

e deem a ele autonomia para utilizar o

seguro e os serviços disponíveis de forma

simples e prática. Porém, garantir que ele

use seus aplicativos torna-se um desafio,

pois diferente dos produtos bancários,

os produtos de seguros ainda não são

utilizados com grande frequência.

De acordo com Mauricio Galian, do

Grupo BB e Mapfre, é imprescindível se

desenvolver soluções para que o cliente

interaja com a seguradora e desfrute

dos serviços e benefícios. “É preciso

responder com rapidez e eficiência aos

sinistros, solicitação dos serviços de assistências,

emissão das apólices e outros

documentos. As empresas têm investido

no processo de facilitação e à ‘multicanalidade’,

ou seja, o cliente conseguir

fazer todas as operações no canal que

ele escolher, podendo inclusive iniciar

por um canal e completar por outro,

tudo muito integrado para facilitar sua

vida”, explica.

É necessário ainda identificar com

precisão clientes específicos por meio

das diversas fontes de dados, para atender

suas reais necessidades, antecipar as

ações e conduzir mais negócios com o

consumidor. Para isso, são trabalhadas

tanto informações internas do consumidor

quanto externas – esta última,

fruto das interações realizadas pelas

redes sociais, para a melhoria contínua

de produtos e processos. Também são

estudados o comportamento do consumo

no Brasil e no mundo para pensar sobre

novas soluções em tecnologia.

Avanços

Nos últimos anos, as empresas do

setor lançaram mão de várias ferramentas

tecnológicas até pouco tempo vistas

como distantes do presente. Uma delas

é a telemetria, utilizada para determinar

o valor de seguros de automóvel. “No

futuro próximo, todos os carros serão

conectados, o que deve ampliar a adesão

a este tipo de tecnologia, tanto pelos

segurados quanto pelas seguradoras.

Com isso, a precificação será mais justa

e customizada, de acordo com o uso do

veículo de cada cliente. Será um novo

jeito de fazer seguros”, aposta Ana Lucia

D’Amaral, da Liberty Seguros.

Nos Estados Unidos, a companhia

já utiliza a telemetria há mais de cinco

anos, com uma adoção da ferramenta

em novas apólices superior a 50%. No

Brasil, a adoção desse tipo de tecnologia

tem se mostrado promissora: nos pontos

de venda onde o programa Direção em

Conta (ação que calcula o preço do seguro

de acordo com o comportamento do

segurado no trânsito) é comercializado,

uma em cada três apólices já é vendida

com o programa.

A Internet das Coisas também deve

ser frequentemente utilizada pelo mercado,

uma vez que este conceito pode mudar

a relação que a seguradora tem com os

seus clientes e possibilita melhores práticas

do negócio, oferta de novos serviços e

melhor avaliação dos níveis de risco dos

consumidores.

“Nesse ínterim, a nanotecnologia

vem se destacando. Ela está cada vez

mais presente no dia a dia do consumidor,

em pequenas coisas, literalmente,

como o que está ao alcance das mãos

dentro de um carro. E as seguradoras

devem aproveitar este cenário que tem

um mundo promissor a ser descoberto

a partir da construção de estruturas e

novos materiais através dos átomos. E a

forma como o segurado cuida e mantém

seus bens afeta a indústria de seguros. O

consumidor fica mais alerta aos riscos”,

explica Maurício Machado de Minas, do

Banco Bradesco.

E-mail, aplicativos, comunicação

via ‘push’ e WhatsApp também são

frequentemente utilizados neste contexto,

assim como a possibilidade de

renovação dos seguros via SMS, o aviso

de sinistro feito pela web e a contratação

de seguros via vending machines e gift

card, ambos à disposição em gôndolas

de supermercados.

A mais afetada

Em operações e sinistros, a busca

pela excelência é constante, motivo pelo

qual a área tende a ser uma das que mais

enfrenta desafios tecnológicos. Os principais

direcionadores neste setor ficam

com a eficiência nos processos, a diminuição

da burocracia, a eliminação de

retrabalho, a agilidade na resposta, além

da redução do uso de papel e da criação

de serviços digitais. Assim, é preciso garantir

que as informações cheguem com

qualidade e que se tenha uma interação

cada vez mais digital.

“Os sistemas de BackOffice têm de

ser ágeis e robustos, proporcionando produtividade

ao time de operação, para que

os clientes internos e externos tenham

respostas rápidas e precisas”, afirma

Adilson Lavrador, da Tokio Marine.

Quanto mais transparentes e ricas forem

as informações repassadas aos segurados

e corretores na regulação de sinistros, e

mais ágeis forem os processos de indenização,

mais percepção de qualidade a

seguradora passará e melhor será o nível

de serviço prestado.

Soluções ou problemas?

A seguradora aderiu a uma nova

ferramenta tecnológica, mas não sabe

quais serão os resultados reais após sua

aplicação? Ponto negativo. É importante

lembrar que a tecnologia, por si só, não

agrega valor. Muitos dos entraves aparecem

justamente quando se tenta utilizar

tecnologias sem o conhecimento de seu

valor efetivo para o negócio como, por

exemplo, uma solução de telemetria

sem saber o que fazer com a informação

coletada ou uma colocação de produto


❙❙Ciro Jacob, da Aon

para venda na internet sem conhecer

o mercado e não saber tratar o cliente

virtual no pós-venda. “Tudo isso pode

se transformar em problemas ao invés

de soluções e oportunidades”, destaca

Lavrador.

É necessário trabalhar com soluções

diferentes para cada tipo de operação. A

corretora Marsh, por exemplo, se baseia

em alguns focos básicos. O primeiro

em grandes seguros, em que o cliente

conta com um perfil customizado e a

companhia utiliza ferramentas analíticas

para estudar esse tipo de risco. Já

em middle marketing, as tecnologias

tradicionais ganham protagonismo. Mas

é em consumo que essas inovações têm

maior influência.

“Em consumo, os ciclos de aquisição

são muito rápidos e não podem ter custo

muito alto. Então, a aposta são as centrais

de atendimento, as ferramentas analytcs

(não só em modelagem de dados, mas

também em medir processos e eficiências)

e a mobilidade, com o objetivo de

se fechar negócio com agilidade”, explica

Roberto Antelmo, CIO da empresa na

América Latina e Caribe.

Ausência de padronização

O mercado segurador ainda é incipiente

quanto à padronização da interação

entre todos os envolvidos na cadeia

de valor (seguradora, corretora e cliente).

Hoje, cada companhia de seguro tem sua

particularidade retratada no modelo de

comunicação com as corretoras e seus

clientes que, de acordo com Ciro Jacob,

diretor de operações de H&B da Aon

Brasil, impacta em aumento no custo

de implementação de novas plataformas

tecnológicas, gera retrabalho e perda de

produtividade.

“As iniciativas do mercado são excelentes,

mas ainda muito voltadas para

cada companhia de seguro de forma

não integrada. A falta de unicidade na

discussão de padrões, processos e sistemas

ainda é o principal fator de atraso

do setor”, explica, acrescentando que

este desafio ocorre desde a cotação até o

faturamento do cliente.

Na tentativa de resolver este tipo de

entrave, a companhia investe no desenvolvimento

de plataformas próprias, como

um sistema que normaliza a interação

com os clientes e as seguradoras; além

de realizar checagens que aumentam a

produtividade nos processos.

Entretanto, Roberto Antelmo, da

Marsh, considera a falta de integração

um trabalho muito maior do que a própria

aplicação da tecnologia. “O setor desenvolve

tecnologia, mas ao mesmo tempo

não há uma discussão conjunta”, declara.

Como exemplo, o executivo cita o mercado

americano, que apesar de ainda ter pontos

a evoluir já conta com alguns padrões. “No

Brasil e na maioria dos países da América

Latina, não há padrões ou protocolos”,

afirma, completando que esses gargalos

devem ser tratados em sua origem.

Inovação versus demanda

O mercado segurador tem se empenhado

para solucionar os novos desafios

e até mesmo antever outros tipos de

gargalos tecnológicos. Os órgãos reguladores,

inclusive, estão se adaptando

a essa nova tendência, buscando novos

caminhos para o diálogo entre seguradoras

e cliente – o que significa estreitar

os laços de comunicação, torná-los mais

transparentes e facilitar a linguagem das

apólices para a compreensão por todas

as faixas de públicos. “É uma lacuna

que pode atrasar retornos e processos

e, muitas vezes, separa um risco real da

sensibilidade dos clientes para a aquisição

de uma apólice que proteja contra

❙❙Roberto Antelmo, da Marsh

esse risco”, diz Maurício Machado de

Minas, do Banco Bradesco.

Já Mauricio Galian, do Grupo BB

e Mapfre, diz que o setor vem obtendo

grandes avanços na busca por novas

soluções. Contudo, elas dificilmente

superarão as demandas em virtude da

velocidade pela qual a tecnologia se

desenvolve – o que para ele é positivo.

“Assim como ocorre em outros mercados,

no setor de seguros o motor da inovação

é alimentado pelas necessidades dos

consumidores”, argumenta.

Entretanto, ainda há a necessidade

de evolução para análises preditivas e

modelos de precificação mais precisos;

produtos e serviços inovadores e diferenciados;

prover qualidade e agilidade

no atendimento; ampliar a capacidade

para detecção de abuso de fraudes; gerenciamento

eficiente de risco; melhorar o

entendimento das pessoas sobre o seguro;

e investir em tecnologias digitais e de

mobilidade.

Outro ponto é o investimento de

tecnologia em prol da desburocratização,

que segundo Machado melhoraria

fatalmente processos no dia a dia. “Não

podemos esquecer da tendência de compartilhamento

de serviços. Hoje, já há

partilha de carros, de casas, o que demanda

estudos para saber como proceder em

relação à taxação de seguros desse novo

nicho. Ou seja, temos um mundo a ser

desvendado ainda”, conclui.


especial ciab | indra

Parceria para a

transformação digital

Para enfrentar os desafios da disruptura digital,

seguradoras buscam apoio de empresas

especializadas no setor

Inovação é a palavra de ordem atual.

Buscar a comunicação integrada

com o cliente, aproveitando todas as

possibilidades da mobilidade é outro

desafio. A questão da transformação

digital está presente em todos os setores

da economia, inclusive e, principalmente,

no setor financeiro, que envolve bancos,

seguradoras e empresas de cartões de

crédito.

“Quando se fala em transformação

digital, é possível falar sobre qualquer

transação por um meio móvel, como

smartphones, tablets ou até Internet das

Coisas. É preciso possuir uma base de

sustentação tecnológica capaz de suportar

a utilização de todos esses meios

digitais. Entretanto, no Brasil, para o

mercado de seguros, ainda há algumas

barreiras a serem transpostas, sendo, a

principal delas, a regulatória”, explica

Marcos Cardoso, diretor de Serviços

Financeiros da Indra.

O marco regulatório dos seguros no

Brasil dificulta um pouco a inserção de

novas tecnologias digitais. Por exemplo,

a necessidade de assinatura física em

alguns produtos. Há também uma característica

de risco no Brasil, como o do

seguro auto, cujo processo de contratação

é um pouco mais burocrático e limita a

utilização de um dispositivo móvel.

A Indra consegue apoiar esta transformação

digital com soluções próprias,

de várias formas. “Trabalhamos desde

a base tecnológica, para seguros, com

solução ‘core’ de ponta a ponta e, para

bancos, da mesma forma, suportando

todas as tecnologias. Pensando em se

consolidar como parceiro tecnológico de

seus clientes nos desafios que implicam

a transformação digital, a Indra lançou

em fevereiro deste ano a Minsait, unidade

que aporta um amplo portfólio de

soluções de negócio, um modelo próprio

e diferenciado de entrega e equipes multidisciplinares

formadas por especialistas”,

afirma Cardoso.

Além das soluções de mobilidade, é

possível inserir outras camadas importantes

como, por exemplo, a utilização

inteligente de toda a camada de dados.

“Temos uma solução chamada Sofia2,

que é um middleware capaz de processar

milhares de ocorrências por segundo,

com capacidade de armazenamento Big

Data com regras integradas, interfaces

multiprotocolo, multilinguagem e operável

a partir de um console web. Entre

várias vantagens, facilita a interoperabilidade

entre dispositivos, gerando inteligência

sobre a informação captada”,

pontua o executivo.

Tanto bancos quanto seguradoras

têm o entendimento

de que o volume de dados

e as várias possibilidades

de geração de informações

inteligentes, seja para

suportar o serviço para

o cliente, seja para a

captação de novos negócios,

são extremamente

importantes.

Cardoso ressalta

que “dentro da questão

de segurança das

aplicações, já existe

tecnologia para toda a

parte biométrica, inclusive de

reconhecimento de face e assinatura

digital. São serviços que completam esta

exigência das soluções digitais que estão

no mercado. O mercado europeu tem se

mostrado mais ousado neste segmento, e

nós temos aproveitado bastante desta capacidade

da Indra na Europa para trazer

novidades ao Brasil”.

O ano de 2016 é de consolidação para

a Indra no mercado de serviços financeiros.

A empresa possui mais de sete mil

funcionários no Brasil, dos quais, mais

da metade, estão dedicados apenas ao

desenvolvimento e suporte de soluções

de tecnologia para este mercado.

Marcos Cardoso, diretor de

Serviços Financeiros da Indra

26


27


especial ciab | csc

CSC compra a XChanging

e desponta em serviços

digitais para seguros

O

bilionário mercado mundial

de seguros acaba de ganhar

um reforço em oferta de

sistemas e serviços que

podem ajudar as seguradoras a oferecer

soluções inovadoras a seus segurados.

Isto é o que a CSC pretende fazer de

forma mais efetiva, a partir da compra

da empresa de software e terceirização

de serviços de seguros XChanging,

anunciada recentemente.

Com essa transação, a CSC passou

a ter aproximadamente 66 mil funcionários

globais, dos quais 18 mil são dedicados

exclusivamente a seguros. Para

Alexandre Elid, gerente sênior da Área

de Seguros da CSC, esse empenho da

empresa tem um motivo bastante concreto:

“os mercados e o comportamento das

pessoas estão mudando e as empresas

têm de se adaptar para se destacar. Na

era dos smartphones e tablets, os clientes

de seguros estão cada vez mais acostumados

com opções de serviços sempre

disponíveis, mais comuns em outros

setores. É natural que eles esperem que

seus provedores de seguros também

ofereçam essas mesmas conveniências

e inovações”, afirma.

Elid reforça a importância de as empresas

dedicarem uma atenção especial a

essa transformação digital desde já, pois

as projeções dizem que em 2020 teremos

50 bilhões de dispositivos conectados à

internet em todo o mundo e, em 2030, a

população urbana mundial deve chegar

a 5,3 bilhões de pessoas, com cerca de

US$ 200 bilhões de dólares nas mãos

de jovens compradores intensivos de

tecnologia e mobilidade.

O futuro é hoje

Independentemente das projeções,

o comportamento dos consumidores

28

mudou e mesmo aqueles nascidos antes

dessa evolução digital já se sentem muito

confortáveis com toda essa tecnologia. As

pessoas incorporaram os dispositivos móveis

ao cotidiano e as transações eletrônicas

em geral passaram a ser cada vez mais

comuns. Eles procuram novas aplicações,

ideias e experiências que possam ajudá-los

a fazer escolhas mais eficazes e rápidas,

para dispor de mais tempo livre. E, nesse

aspecto, as novas tecnologias como big

data, computação em nuvem, mobilidade,

redes sociais e, mais recentemente, a

“Internet das Coisas” (IoT, do inglês) convergiram

para permitir maneiras incríveis

de possibilitar uma nova economia digital,

que agregue valor às necessidades desses

consumidores e amplie as possibilidades

de canais de distribuição.

Nesse mercado em rápida evolução,

as seguradoras precisam criar ofertas personalizadas

para seus clientes, disponíveis

em diversos canais e que possibilitem múltiplas

interações durante o ciclo de relacionamento

com o segurado. As soluções

da CSC vão exatamente nesse sentido,

com programas para completa transformação,

aplicativos de última geração e

infraestrutura para serviços de processos

de negócios, que permitem que qualquer

empresa tenha as ferramentas necessárias

para competir em um ambiente de cliente

em primeiro lugar.

“Nesses tempos de transformação

digital, aproveitar os micromomentos –

que são as pequenas fatias de tempo no

mundo digital – é fundamental, otimizar

a experiência dos clientes é chave, ou seja,

fazer mais com menos, mais rápido, com

segurança e sem obstáculos. Interagir

com notificações por ’push’, que podem

ser usadas para mitigação de riscos com

base em dados de localização ou comportamento,

conquistar novas vendas ou

vendas cruzadas e apresentar campanhas

são oportunidades únicas nessas microfatias

de tempo, quando conhecemos nosso

cliente. As seguradoras já estão em busca

desta transformação e a CSC é uma parceira

de peso nesta jornada, tornando nossos

clientes fortes e fazendo a diferença no

mercado”, finaliza Elid.


29


capitalização | educação financeira

Saúde financeira

na prática

A contratação de títulos de capitalização

é controversa quando não há

informações sobre os produtos. Mas,

se bem pensada, pode ajudar a saúde

financeira

Amanda Cruz

O

hábito de poupar não é uma

das marcas mais fortes dos

brasileiros. Em época de

crise financeira esse problema

se agrava e muito se fala sobre a

dificuldade de desenvolver a Educação

Financeira no País em um momento em

que até quem poupa, acaba utilizando

suas economias para poder manter o

padrão de vida.

De acordo com uma pesquisa realizada

pelo Serviço de Proteção ao

Crédito - SPC – em 2014, a poupança

do brasileiro é feita para gastar. Ou seja,

30

quando começa a juntar alguma quantia,

geralmente ela já tem um destino e formas

de investimento muito conservadoras

e modestas.

Sendo assim, procuram-se alternativas

para que a população possa aumentar

a saúde financeira e o mercado de seguros

resolveu apostar na capitalização como

uma delas.

Para ajudar a compreender o cenário,

a Revista Apólice fez um levantamento

para saber qual a relação

das pessoas com a capitalização. As

impressões recolhidas foram de que as

pessoas conhecem a capitalização, mas

precisam de mais informações sobre o

assunto já que muitos disseram que a

capitalização, geralmente, é oferecida

em agências bancárias como um complemento

de algum outro produto.

Para Marco Antonio Barros, presidente

da Fenacap, os consumidores têm

proximidade com o produto. Em 2015, a

entidade realizou uma pesquisa em parceria

com o Instituto Overview que apontou

para essa compreensão sobre sua finalidade.

Há, no País, 15 milhões de clientes

pessoa física de títulos de capitalização e


Instrumento de educação

Carro-chefe do setor, a modalidade

conhecida como tradicional é a mais

comercializada, responsável por 87% do

mercado. Dentro dessa modalidade é que

se encontram soluções como garantia de

fiança locatícia e o produto intitulado Popular,

que oferece soluções para questões

filantrópicas. “Ele permite que o cliente

ceda sua reserva para instituições de

atuação social, caso seja de seu interesse”,

conta Barros. Há também a capitalização

de incentivo, usada por empresas para

realizar ações promocionais e de fidelização

de seus clientes.

Maia Piñeiro, executivo de Gestão de

Clientes e Produtos da Brasilcap, diz que

observando os clientes da companhia a

motivação deles na hora da compra é de

caráter disciplinador financeiro, destacando

o fato de não poderem mexer no

dinheiro para não sofrer perdas. “Em todas

as pesquisas que realizamos, os próprios

clientes se veem como indisciplinados

financeiramente, com dificuldade de se

forçar a guardar dinheiro. A capitalização

vem justamente preencher essa lacuna”,

comemora. Ao contrário de outros players

do mercado, Piñeiro não acredita que, por

si só, os sorteios sejam o maior atrativo

para seus clientes. “O sorteio também

motiva o cliente a continuar guardando até

o final, mas definitivamente não é fator decisivo

para aquisição de um título”, alega.

aproximadamente um milhão de pessoas

jurídicas. “Reconhecemos que ainda

possa existir certo desconhecimento

sobre as diversas modalidades existentes

no mercado e o seu funcionamento, mas

isso é bastante localizado, principalmente

entre os especialistas em finanças pessoais”,

afirma o presidente. O mercado,

hoje, apresenta diversas modalidades e

soluções para perfis de consumo e renda,

podendo atender às lacunas de mercado e

novas demandas da sociedade.

Para Josusmar Alves de Sousa,

coordenador da Comissão de Vida,

Previdência e Capitalização do Sincor-

SP, a divulgação é o grande problema

do produto. Ele acredita que o tipo de

venda não é adequado para incentivar as

pessoas a ter mais consciência. “O que os

bancos vendem não é a base da educação

financeira. Por isso, as pessoas fazem a

contratação por impulso e acabam precisando

do dinheiro antes de acabar a

vigência, sacando, geralmente no prazo

de 12 a 24 meses, apenas cerca de 30%

do seu aporte inicial. Se fosse pensado

no longo prazo, em cinco a seis anos, o

resgate seria de 100%”, ressalta.

❙❙Marco Antonio Barros, da FenaCap

31


educação financeira

❙❙Josusmar Alves de Sousa, do Sincor SP

A capitalização não deve ser encarada

como uma forma de investimento

para aumento de patrimônio, mas como

uma solução sob medida para aqueles

que não têm disciplina para poupar, conforme

aponta Barros. Com ticket médio

em torno de R$ 28 é acessível para aqueles

que não têm condições financeiras de

um investimento que comprometa muito

de sua renda. “Além disso, os títulos

contam com um estímulo adicional de

sorteios, para que os clientes mantenham

suas economias guardadas e resistam

aos apelos do consumo imediato e pouco

consciente”, pondera. A rentabilidade

desse tipo de produto, portanto, está nas

possibilidades que oferece como diferencial,

não em taxas de juros e rendimentos

em cima do valor guardado. “Se esse for

um produto bem trabalhado é importantíssimo

para a educação. Capitalização é

um jogo, que conta com sorteios. E isso é

atrativo porque a nossa cultura é focada

muito mais em ser sorteado porque é

uma cultura imediatista, sempre no curto

prazo”, destaca Sousa.

As vantagens dependerão dos objetivos

iniciais dos contratantes, mas

Barros é enfático ao lembrar: “se o

objetivo for obter retorno financeiro,

ou se houver a possibilidade de ter que

lançar mão dos recursos no curto prazo,

o cliente deve ser orientado a buscar

outras soluções”, indica.

32

A capitalização se apresenta, portanto,

como aliada no planejamento para

o futuro, na realização dos objetivos de

vida. Os produtos são tão variados quanto

os perfis de quem contrata, assim como

os preços e vigências dos planos. “Como

todo o mercado, também esperamos

melhores resultados à medida que a economia

vai se reaquecendo e ganhando

fôlego novamente”, ressalta o executivo

da Brasilcap.

Quanto à comercialização, ela ainda

é muito reservada aos bancos. 76% das

pessoas que conversaram com a Revista,

receberam ofertas de títulos por meio

de suas agências bancárias, 16% outros

meios – como imobiliárias que oferecem

a modalidade de capitalização para garantia

de aluguel – e apenas 8% tiveram

interação com corretores de seguros

para esse fim. O que ocorre é que, dessa

maneira, o produto de capitalização não é

personagem principal das operações, mas

um coadjuvante oferecido por comissões

que passam dentro de um pacote e podem

acabar não sendo tão bem explicados.

Algumas modalidades podem ser vantajosas

aos profissionais da corretagem.

“Os corretores de seguros encontram

na capitalização um nicho de mercado.

Isso se faz mais presente em soluções de

garantia fiança locatícia e das soluções

de incentivo, que podem ser ofertadas a

empresas de qualquer segmento econômico”,

ressalta Barros.

Para venda e para a compra, a intenção

do produto é ser descomplicado para

que não se torne mais uma dificuldade

do que um incentivo à poupança. Piñeiro

acredita que “a venda deve ser cada vez

mais transparente dos títulos, respeitando

os limites financeiros de cada cliente, destacando

os atributos corretos”, - como o

período de carência, a devolução de 100%

ao final da vigência, entre outros - ajuda

a colocar a capitalização como produto

ideal de disciplina financeira. “Todo o

setor sai ganhando”, pontua.

Esse mercado tem feito grandes esforços

para se comunicar mais e melhor

com o consumidor. Os eixos dessa estratégia

procuram se alinhar com a agenda

social e econômica do País, conforme

afirma o presidente da Fenacap. “No

âmbito da CNseg e das Federações, temos

o programa Educação para Seguros,

que confere às nossas ações um caráter

ainda mais abrangente”, diz Barros. Para

conseguir fazer com que o setor avance,

para ele, é preciso criar soluções que

atendam as necessidades do cliente e que

o deixe mais satisfeito com as escolhas.

“Em outra frente, estamos atuando, de

maneira colaborativa, junto à Susep para

que o marco regulatório seja aprimorado

e pavimente um novo ciclo de crescimento

e inovação”, completa Barros.

A preocupação com o futuro deve

nortear quem vende e quem compra

produtos de seguros, e com a capitalização

não pode ser diferente. A mudança,

para Maia Piñeiro, já é notável dentro da

carteira da seguradora: as famílias hoje

estão abrindo mão do consumo imediato

para planejar. “Essa conscientização de

ser menos imediatista e mais planejado

vem de forma natural quando temos cenários

econômicos adversos. O mercado

está sabendo oferecer soluções que amparam

o cliente nesse sentido”, destaca.

Um caso à parte

É importante lembrar que nem todas

as modalidades buscam a acumulação de

capital. A capitalização como Garantia

de Aluguel, que é a mais comercializada

por corretores, já existe no mercado há,

pelo menos, 15 anos, mas só agora tem

ganhado mais espaço, conforme conta

Luiz Henrique, superintendente da Por-

❙❙Maia Piñeiro, da BrasilCap


Modalidades de Capitalização

❙❙Luiz Henrique, da PortoCap

toCap. “Nesse produto, há uma sinergia

com o tradicional de Fiança Locatícia. Há

procura grande para quem tem contato,

mas há também muito desconhecimento

sobre essa possibilidade. Temos focado

em expandi-la”, afirmou.

Apesar de concentrar suas vendas

nas agências bancárias, a Brasilcap

desenvolveu parcerias com corretores,

justamente para vender a modalidade

para locação oferecida pela seguradora.

“Temos grande aceitação na consolidação

de parcerias com os corretores em todo o

Brasil, pois esse produto está inserido em

um segmento extremamente promissor”,

destaca. Piñeiro.

Talvez o grande entrave desse produto

seja a necessidade exatamente oposta

dos outros planos: ao invés de contribuir

com pouco para acumular renda, o segurado

precisa ter o valor do título total em

mãos para fazer a contratação. “Normalmente,

o valor do título é de 6 a 12 vezes

maior que o valor do aluguel e é feito em

pagamento único”, explica o executivo.

Esse valor é estipulado diretamente pelo

proprietário.

O que fica para os corretores que

ainda não operam com essa modalidade é

um apelo de vendas bastante forte, ressaltado

pelo executivo: o valor do título pode

ser bastante alto, mas, caso não ocorra

inadimplência, esse valor será resgatado

no final da vigência do contrato.

Popular

O grande destaque dessa modalidade

são os sorteios. São realizados

sorteios, pelo menos, semestrais. Nele,

os clientes não resgatam o valor total

que pagam, porém têm muito mais

possibilidades de concorrer e ser sorteado,

com valores até 12 vezes maior

do que o que foi investido. O resgate

antecipado, nesse caso, tem que ser, no

mínimo, 50% do valor da quantia paga

uma única vez

Indicado para

Quem aposta na sorte e quer

aumentar sua possibilidade de ter um

retorno financeiro maior e mais rápido.

Tradicional

Funciona com restituições de valores.

Com uma vigência previamente

acordada, o cliente realiza pagamentos

de seu título e resgata, no mínimo, o

valor que foi pago. A integralidade da

restituição só poderá ocorrer se todos

os pagamentos forem feitos nas datas

programadas.

Também é possível fazer o resgate

antes do final das parcelas, mas o cliente

corre o risco de receber até menos

do que pagou, não sendo vantajosa

essa escolha.

Indicado para

Guardar dinheiro de maneira programada

e por um longo prazo.

Incentivo

Parta fidelizar ou atrair clientes,

diversas empresas fazem promoções

e as vinculam a títulos de capitalização

para garantir os prêmios. Nessa modalidade

não há resgate integral dos

valores pagos.

Indicado para

Empresas que querem oferecer

prêmios aos clientes com a segurança

de um produto legalizado e fiscalizado.

Compra

Programada

Uma ficha de cadastro com indicação

de algum bem ou serviço de desejo

de consumo e pagamento mensal

ou periódico garantem o ingresso

nessa modalidade. A garantia desse

título, no término dos pagamentos,

é o resgate do valor para a aquisição

do bem ou serviço escolhido. Caso

exista variação no valor entre a época

da contratação e a moeda corrente,

não haverá cobranças adicionais. A

vantagem, nesse caso, é que ela exclui

a necessidade de fiador e casos

de inadimplência não comprometem

terceiros.

Indicado para

Quem mora de aluguel e quer

independência, sem envolver terceiros

em suas finanças.

33


evento | conseg nordeste

Presindentes do Sincor`s: Edvan Gomes (PB), Erico Melo (SE), Claudia Candido Diniz (PE), Alderi Alves (RN),

Juvenal Ribeiro Vilanova (PI), Edmilson Ribeiro (AL) e Wanderson Nascimento (BA)

A volta dos

eventos regionais

Cerca de 700

profissionais se

reuniram em Natal para

discutir os “Desafios

do setor de seguros

e o fortalecimento do

mercado na região”

34

Kelly Lubiato

O

I Congresso dos Corretores

de Seguros do Nordeste marcou

o retorno dos eventos

regionais. Num exercício de

desprendimento, segundo o presidente da

Fenacor, Armando Vergilio dos Santos

Junior, os Sindicatos de Corretores de Seguros

dos estados que compõem a região

(Bahia, Maranhão, Paraíba, Pernambuco,

Piauí e Sergipe e Rio Grande do Norte)

uniram esforços para juntar cerca de 700

pessoas para a realização do encontro, no

Centro de Convenções de Natal, no Rio

Grande do Norte.

Alderi Alves, presidente do Sincor-

RN e anfitrião do evento, abriu a solenidade,

afirmando que o objetivo era discutir

o que pode fazer crescer a profissão.

“Somos exemplo de otimismo”, salientou.

Ele falou sobre o associativismo para o

crescimento de diversas modalidades

econômicas. “Os Sincor’s são exemplos

disso. O momento é imprescindível para

mostrar a força da união”. Alves destacou

também o objetivo de discutir o duro

cenário econômico, mas ressaltou que o

trabalho é capaz de mudar esta realidade.

Para ele, o evento é um marco de um novo

tempo do seguro na região.

Paulo dos Santos, presidente do

Ibracor, disse que é momento de comemorar

novos tempos, cujo resultado será

positivo, começando com o novo modelo

de congresso: regional.


O vice-presidente do Sindicato das

Seguradoras do Norte e Nordeste, Hodson

Menezes, ressaltou que o evento prova

que o mercado participa para fazer sua

parte, fortalecendo a cultura do seguro e

promovendo a discussão de temas que

promoverão a troca rica de experiências.

O presidente da Escola Nacional de

Seguros, Robert Bittar, ressaltou que a

região Nordeste experimenta nova forma

de realizar eventos. “Alguns criticam o

excesso de eventos do setor, mas esta é

a forma do mercado se atualizar, acompanhar

o lançamento de produtos e os

seguradores precisam deste momento

para estar em contato com seu público

mais direto. Os diretores dos sindicatos

do NE acabam de colocar um ovo em pé”,

pontuou. Ele lembrou que a região representa

10% da arrecadação de seguros no

País. Apesar deste número não parecer

muito substancial, o mais importante é

o quanto ele cresceu nos últimos 10 anos.

Apenas para ilustrar, Bittar mostrou

que nos últimos três anos, 3,5 mil corretores

se habilitaram na região. Foram

realizados oito cursos de MBA, com 120

pessoas formadas e, ainda, 240 palestras

com a participação de 10 mil pessoas.

“Estes números mostram o interesse em

se desenvolver”.

Para concluir, o último a assumir o

púlpito foi Armando Vergilio dos Santos

Junior, presidente da Fenacor, que disse

que não vinha a Natal há 14 anos, por ter

prometido não voltar enquanto houvesse

Robert Bittar, da Escola Nacional

❙❙de Seguros

❙❙Armando Vergilio, da Fenacor

duas representações de corretores de

seguros no Rio Grande do Norte. Mesmo

sem a integração das lideranças, o

presidente resolveu voltar para prestigiar

a retomada dos congressos regionais.

“Capacitação, atualização e formação

profissional são cada dia mais necessários

para as pessoas que têm como meta

criar soluções de proteção à vida e ao

patrimônio dos cidadãos”.

Cenários Econômicos

“O que esperar da economia e do

mercado de seguros no curto, médio e

longo prazo. As eleições municipais,

a Olimpíada, as eleições americanas e

como tudo isso afeta o seu negócio”, foi o

tema conduzido pelo corretor de seguros,

Gustavo Cunha Mello

Ele abriu a palestra falando sobre o

conceito da concorrência perfeita para os

corretores de seguros, utilizando várias

figuras para mostrar como o cérebro

percebe algumas imagens e tende a

cristalizar informações que podem ser

mudadas com um olhar mais detalhado.

Para o mercado de seguros, considerando

o primeiro trimestre de 2016, houve

uma pequena melhora, com crescimento

de 5,03% em volume de prêmios. Neste

período, a inflação foi de 10,83%, ou seja,

foi recuperada quase a metade da inflação.

O mercado diminuiu de tamanho.

Mello mostrou a situação da Europa

e dos Estados Unidos e como elas podem

influenciar os negócios no Brasil. Ainda

questionou o estouro da Bolha Chinesa,

que é o maior consumidor de commodities

do mundo, principalmente o aço.

“Todos estes pontos afetam diretamente

o Brasil, como o aumento do preço do

resseguro em função da crise mundial

que está em processo de finalização.

O corretor mostrou a importância

da economia brasileira no mundo, como

maior produtor de frango, terceiro maior

produtor de aeronaves (Embraer), sétimo

maior produtor de veículos. Ele acredita

que a Petrobras está ferida, mas não de

maneira mortal. “Batemos recorde de

produção diária em julho/2015. Para

salvá-la poderiam ser vendidas a Transpetro

e a BR Distribuidora, que geraria um

bom caixa. Se isso sai do setor público,

abre caminho para o setor privado atuar

com mais eficiência˜.

Ele citou os problemas da situação

política atual e como os resultados poderão

influenciar o mercado de seguros.

“O que se vende hoje por mês é o que se

vendia há 10 anos, por ano. A comissão

do corretor de seguros aumentou em

7,63% , mas ainda sem cobrir a inflação

do período. Os desafios para 2016 são a

venda online, os seguros piratas, os riscos

declináveis, o ambiente regulatório e mercado

de resseguros. O corretor de seguros

não precisa tomar Rivotril. Vamos ter

uma solução em 2016, 2017 será médio,

mas em 2018 retomamos. Em 2016, um

crescimento de um dígito já será benéfico

para o setor”, concluiu Mello.

❙❙Paulo dos Santos, da Ibracor

35


conseg nordeste

O futuro do ramo auto e as

oportunidades em ramos

elementares

A maior preocupação dos seguradores,

neste momento, é recuperar o

desempenho do seguro automóvel com

novas alternativas de produtos e serviços.

O diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo

Leite, mostrou que mais de 11 milhões

de buscas pela palavra “seguro” são feitas

por mês no Google. Mesmo em um

momento de crise, este número não cai.

Dados do Google mostram, ainda, que o

seguro-saúde teve aumento de busca de

15%, seguro auto, 10%, seguro residencial,

30%, seguro de vida, 29%, seguro

celular, 10% e seguro viagem, 3%.

Leite mostrou a influência do mundo

digital nas vendas físicas, pois 20% das

vendas em lojas foram precedidas por

uma visita online, e 50% das visitas acontecem

no mesmo dia da compra na loja.

A tendência é que as pessoas pesquisem

antes na internet e depois visitem uma

loja. 27% das buscas por seguros é feita

no mobile. “O corretor de seguros tem a

oportunidade de diversificar a sua carteira,

porque o consumidor quer comprar

outras coisas. Preciso, como corretor,

buscar outras receitas”, exercitou Leite.

Erico Melo, presidente do Sincor-SE

e mediador do debate, disse que houve

queda das vendas de seguro automóvel e

que este é o momento de mostrar ao mercado

que o seguro auto-popular não pode

canibalizar o setor. “Precisamos ter mais

um produto na prateleira para combater

os seguros piratas”, sentenciou Melo.

O vice-presidente da Liberty, Marcos

Machini, destacou que o recuo do seguro

de automóvel se dá pela queda da renda e

por um fator psicológico, além da queda

da produção de automóveis novos. Ele

36

afirmou que os corretores não têm concorrentes,

mas devem se relacionar em

novos círculos, porque se usar o produto

para reter o cliente que já existia, ele

pode não querer outros produtos quando

a economia se recuperar. “Entretanto, se

retermos os clientes com a criação de

novos produtos, teremos a tendência de

sair mais fortes da crise”, previu Machini.

O diretor da Bradesco Seguros, Isair

Lazarotto, disse que fortalecendo a renda

do cliente será possível, no futuro, ofertar

novos produtos para ele. O corretor precisa

otimizar suas bases e melhorar sua produtividade

com resultado e cross-selling.

Mario Ferreira, diretor de produto da

Allianz, apresentou dados da atuação da

companhia no Nordeste. Ele destacou o

produto de automóvel em parceria com

o Instituto Ayrton Senna, que devolve

parte do prêmio à sociedade em forma

de doação ao Instituto.

José Adalberto Ferrara, presidente

da Tokio Marine, falou sobre a atuação

em RE e mostrou que apesar do mercado

de ramos elementares ter desacelerado,

a sua companhia conseguiu crescer.

“Quebra da produção de bens, redução de

financiamento de bens, queda de vendas

no varejo, redução dos investimentos e

desemprego foram fatores que afetaram

diretamente o mercado de seguros. Muitas

pessoas estão deixando de renovar o

seu seguro, por conta destas questões”,

salientou.

Porém, ele deixou uma mensagem

importante: “Nós, seguradores, resseguradores,

corretores e assessorias e órgãos

reguladores devemos empreender para

crescer a industria em relação ao PIB,

aumentar o consumo de seguros por habitante

e divulgar a importância do seguro

para a sociedade brasileira”.

Perspectivas e desafios na

área de benefícios

A longevidade é um dos maiores

desafios para o setor de benefícios. Fabio

Daher, diretor da Bradesco Seguros,

assegurou que as pessoas vivem mais e

que precisam de mais renda para o período

pós-aposentadoria, para o custeio

de Planos de Saúde, por exemplo. Como

tendência, ele enxerga os produtos Combo,

vendidos em conjunto. “Os interesses

e as necessidades mudam a cada dia. O

maior desafio para as seguradoras é como

utilizar as informações do Big Data,

com subscrições personalizadas e mais

assertivas”.

Heitor Augusto, diretor regional da

SulAmérica, salientou que a região Nordeste

é muito importante e que, mesmo

no cenário difícil, a companhia cresceu

na região 14% em saúde e odontológico.

O setor de saúde supera os investimentos

públicos, com movimentação de R$ 90

bilhões. O modelo de saúde brasileiro

leva em conta o sistema da universalidade.

Um dos riscos da crise é a redução

de vidas nos produtos empresariais de

grandes grupos, com aumento da frequência

em função do risco de desemprego

e o risco de inadimplência.

Mas a crise traz a oportunidade de

maior participação dos setores da indústria

e comércio na remodelagem da

contribuição do funcionário de fixo para

co-participação e redesenho de planos

e rede de atendimento, para uma lista

mais restrita. “O caminho é a trabalhar

forte com a gestão da saúde, pois assim

podemos trazer o equilíbrio de gastos”,

completou.

André Madureira, executivo da matriz

da Amil, falou sobre a trajetória da

empresa. “Temos uma missão de levar a

Amil a todas as regiões do Brasil”. Natal

já tem um volume de vendas expressivo.

São quase 6 milhões de usuários e 340

mil empresas-clientes. “Pagar por evento

não é a melhor forma de remuneração

do prestador de serviços, por isto a Amil

está lançando o produto com conceito de

médico de família, que recebe por outros

parâmetros. Temos grande oportunidade

de encontrar mais clientes e oferecer

produtos com maior qualidade que o

SUS”, acredita.


SindSeg BA/SE/TO participa

do Conseg NE e consolida

ações no primeiro semestre

❙❙O presidente João Giuseppe Esmeraldo discursa no 1º Conseg NE

A

diretoria do Sindicato das Seguradoras da Bahia,

Sergipe e de Tocantins (SindSeg BA/SE/TO) representou

a categoria dos seguradores da região,

durante o 1º Congresso de Corretores de Seguros

do Nordeste (Conseg NE), realizado entre os dias 09 e 10

de junho, na cidade de Natal/RN. A entidade foi uma das

patrocinadoras do evento e, na abertura o presidente João

Giuseppe Esmeraldo, destacou a importância do Conseg NE

para o mercado.

“O Nordeste espera há muito tempo por um encontro

como este, pois o valor deste lugar não se traduz

apenas em turismo e belezas naturais. Aqui também

giram grandes negócios. Comércio, Agricultura, Indústria,

Tecnologia, Serviços, Seguros são segmentos

que se desenvolvem com maestria e desenham a

nova cara da economia nordestina”, diz.

Vale destacar que o Conseg NE reuniu ainda diversos

players e líderes da indústria, além de painéis

e feira com stands das seguradoras.

Primeiro semestre

O primeiro semestre do SindSeg BA/SE/TO foi

marcado pela reeleição do presidente João Giuseppe

Esmeraldo e composição de nova diretoria para

a gestão 2016-2019. Seguindo as premissas para o

triênio, as ações seguiram concentradas junto às

associadas e às demais entidades.

No mês de maio, o Sindicato proporcionou a

15 colaboradores das associadas o curso “Comunicação

como ferramenta de venda – A arte de falar

em público”, fruto de uma parceria com a Escola

Nacional de Seguros. A capacitação teve como

objetivo desenvolver técnicas e habilidades para

falar em público com desenvoltura nos diferentes

tipos de ambientes e situações profissionais.

Ainda em maio, a entidade contemplou 28

crianças do Centro Afro de Promoção e Defesa da

Vida Ezequiel Ramin – Motumbá – Motumbaxé (CA-

PDEVER), com vales-livros e transfer até uma livraria

de Salvador. A doação foi motivada pela dedicação

dos pequenos durante todo o projeto “Asas para

Voar” da Escola Nacional de Seguros.

O quadro associativo do Sindicato também foi

ampliado, com a entrada da JMalucelli Seguradora. Agora,

a entidade conta com 13 companhias, abrigando os mais

variados segmentos, o que intensifica ainda mais a atuação

em prol do mercado de seguros. “Fazer parte de uma entidade

comprometida em atender os chamados da categoria

como o SindSeg, significa compartilhamentos de ideias,

diálogos e representação em muitas esferas da atividade,

o que pode fazer a diferença na atuação da companhia na

região”, pontuou Giuseppe.

Fonte: Assessoria SindSeg BA/SE/TO

❙❙Diretoria do SindSeg BA/SE/TO prestigia 1º Conseg NE

37


evento | simpósio paranaense

Diversificar produtos

é a saída para a crise

Evento realizado no Paraná ratificou a necessidade

dos corretores de buscar alternativas para o seguro de

automóvel, que registrou queda no início deste ano

Se antes os corretores viam em

outras carteiras do mercado de

seguros apenas uma alternativa

de ganho e de fidelização dos

clientes, agora, dar menos relevância para

o seguro de automóveis passou a ser uma

necessidade.

A queda de 3,9% do PIB brasileiro

trouxe muitos problemas. A produção

automotiva caiu 22,8% em 2015 e o

mercado de saúde perdeu cerca de 1,8

milhão de vidas. É um cenário difícil, que

indica grande decréscimo da atividade

econômica. A questão agora é saber até

onde os números irão cair. O mercado de

seguros, que sempre demora um pouco

mais para sentir os efeitos da crise, já

começa a perceber as mudanças.

No seguro de automóvel, no primeiro

trimestre deste ano, a queda no faturamento

ficou em torno de 1% no mês de

janeiro de 2016, em relação a janeiro de

2015. De acordo com o diretor geral da

Porto Seguro, Rivaldo Leite, a queda das

vendas de automóveis já atingiu a marca de

33%. Pela falta de itens novos no mercado,

ele acredita que caberá à força de vendas

se tornar, cada dia mais, uma assessoria.

“Fiquem tranquilos porque o consumidor

confia muito no corretor de seguros, uma

profissão muito forte”, assegurou.

Para ele, o corretor de seguros precisa

aproveitar esta proximidade com

o cliente para oferecer novos produtos,

como o seguro PET, que atende a uma

demanda da nova classe média brasileira.

Ou ainda as linhas de telefone celular.

“Queremos fazer com que o corretor

de seguros tenha mais receitas e outros

ganhos, para que, no futuro, esta seja a

profissão desejada por seus herdeiros”,

completou Leite.

Sobre alternativas para o seguro de

automóvel atual, Fabio Leme, diretor

da HDI Seguros, fez uma conta rápida,

levando em conta a frota circulante no

País, que está em torno de 42 milhões

de veículos. Destes, 2/3 possuem mais

de cinco anos de uso. “O fato é que, com

a desaceleração das vendas de veículos

0km, a frota vai envelhecer. A idade

média dos veículos em circulação é de 8

anos e 9 meses. Esta realidade movimenta

mais o mercado de peças de reposição.

Conforme o carro fica mais velho, cresce

a comercialização de peças paralelas”,

disse Leme.

Para o executivo, o desafio é inserir

toda esta nova faixa de veículos no mercado

de seguros. O seguro auto-popular é

uma alternativa de economia; entretanto,

da forma como o projeto foi aprovado

previamente, traz dificuldades de operação

para o mercado. Como exemplo,

Leme citou que apenas o modelo Palio,

da Fiat, possui 29 opções diferentes de

parabrisas. “Para ter disponível o modelo

correto é quase como acertar na loteria.

Existe ainda uma dúvida sobre de onde

as peças podem vir”, esclareceu. Numa

comparação bem simples, Leme acredita

que a economia no valor do sinistro pode

❙❙Marco Antonio Gonçalves, da Bradesco

38

❙❙Rivaldo Leite, da Porto Seguro

❙❙Marcos Machini, da Liberty


❙❙Senador Alvaro Dias discursa e responde perguntas de lideranças e corretores

ficar em torno de 40%, se houver boas

negociações com oficinas e utilização de

peças recicladas.

O problema é que apenas a produção

de peças recicladas não será suficiente para

abastecer o mercado e, assim, será preciso

recorrer ao mercado de peças genuínas. A

preocupação do setor é caso estas peças

não sejam encontradas. Se for necessário

adquirir peças originais, o valor do sinistro

ficará muito alto para o produto.

O projeto do seguro auto-popular voltou

para a Susep para que seja revisto este

ponto de fornecimento de peças. Outra

reivindicação das seguradoras é que este

produto seja oferecido apenas para automóveis

com mais de cinco anos de uso.

A projeção é de que até 2018 haja

apenas 12 milhões de veículos da frota

circulante com até cinco anos de idade.

É o mesmo número que o Brasil possuía

até 2009. Em 2014, este número chegou

a 18 milhões de unidades.

“Ou seja, até 2018 teremos uma frota

segurada 30% menor do que em 2014. Em

2015, o crescimento aconteceu apenas no

primeiro semestre e, em 2016 no primeiro

trimestre houve queda de 4% nas vendas”,

avisou Marcos Machini, vice-presidente

da Liberty Seguros.

Para encarar esta nova realidade,

Machini citou dois exemplos de atuação

(um de casa e um de mercado): há três

anos a Liberty lançou um produto de

RCF + Assistência. “Nós insistimos em

dizer que o brasileiro não se preocupa

com a responsabilidade, mas, para contradizer

isso, temos hoje 3 mil corretores

vendendo este produto todos os meses.

Mais do que isso, 90% das vendas deste

produto são para consumidores novos. Ou

seja, elaborar e ofertar novos produtos é

fundamental. Assistimos nos últimos três

meses a oferta de novos produtos com

cobertura apenas de roubo + alguma

coisa. Estes produtos podem ser ofertados

não apenas para quem não pode comprar

❙❙Marcos Kobayashi, da Tokio Marine

a perda total, mas também para quem

quer contar com algum tipo de proteção”,

ressaltou Machini.

Seguro em tempos de crise

Seguradores são unânimes em afirmar

que este é o momento de buscar

alternativas de produtos fora da carteira

de automóveis.

Em 2015, iniciamos o ano com perspectiva

de queda de 1,5% do PIB, e o

resultado foi de 3,9% a menos. Por outro

lado, o setor de seguros conseguiu ainda

um superávit de 11%, mostrando que a

indústria e os distribuidores continuam a

manter este setor pujante. O crescimento

foi em todas as linhas, auto, vida, previdência

e ramos elementares.

Marco Antonio Gonçalves, diretor

gerente Comercial da Bradesco Seguros,

ensina que temos que dividir os produtos

como matrizes: os de atratividade (automóvel

e saúde), os de rentabilidade (residencial,

vida, capitalização, odontológico)

e os de fidelização. “As crises fazem com

que saiamos delas fortalecidas. Todos os

fundamentos são revistos em um momento

de crise, por conta da necessidade premente

de revisar custos”, avalia.

Em 2016, a previsão é de um crescimento

da atividade como um todo de

39


simpósio paranaense

5,4%. “Começamos a ter uma mudança,

que é uma adequação à nova realidade.

Hoje, tanto as corretoras quanto as seguradoras

têm cotado menos seguros

novos e precisamos diversificar a linha de

produtos, indo para o residencial, odontológico

etc. Desta forma, passamos a nos

preparar para este momento, oferecendo

novas possibilidades para o cliente, na

modalidade conhecida pelos americanos

como One Stop Shopping. Oferecer

proteção adequada e completa para os

clientes, de acordo com o ciclo de vida

deles”, reafirma Gonçalves, acrescentando:

“temos que ser mais eficientes. Temos

que ter um olhar otimista e enxergar as

oportunidades”.

“A crise está aí para todo mundo”,

ratifica Marcos Kobayashi, superintendente

comercial Nacional da Tokio

Marine. A dificuldade existe para todos.

“Nós nos preparamos para este momento,

com melhorias sistêmicas internas para

a companhia nas áreas de atendimento,

produtos etc, tudo para reduzir a despesa

administrativa e aumentar a produtividade.

Isto torna a companhia um pouco

mais competitiva ou, neste momento, com

mais fôlego para suportar os momentos

mais difíceis”. Esta é uma realidade

comum a várias empresas que, na outra

ponta, passaram a se preocupar mais

com inovação, buscando novos produtos

e lançando novos serviços.

Nesta linha de inovação, diversificar

produtos é importante e necessário. O

corretor que está com a porta aberta com

o cliente deve ofertar outros produtos. Ele

precisa estar atento à crise e à revisão de

orçamento que todos fazem. Sem esquecer

que a tecnologia é para colaborar e

não para engolir ninguém.

Nesta fase de transição para outros

produtos, o seguro de vida se apresenta

como uma alternativa muito interessante,

principalmente por seu caráter de rentabilidade

para o cliente. O presidente da

Centauro ON, Ricardo Iglesias, mostrou

no evento como é o conceito de produto

Universal Life, que aguarda aprovação na

Susep para o início de comercialização.

Há momentos em que é preciso

pensar menos no risco e mais na responsabilidade

financeira. O Universal Life é

um produto que atende às duas questões

e tem flexibilidade e opções de valores e

coberturas variadas, de acordo com cada

fase de vida dos clientes. “Surpreendenos

é que o Brasil está esperando alguma

coisa para colocar este produto na rua.

Ele é uma realidade desde a década de

80 nos Estados Unidos. A geração que

está hoje na faixa dos 40, 50 anos, espera

alguma coisa do Estado, mas sabe que

o Governo não vai conseguir cumprir”,

avaliou Iglesias. Esta ferramenta do

❙❙Ricardo Iglesias, da Centauro On

40

❙❙Walter Polido, consultor

❙❙Farid Eid Filho, da Yasuda Marítima


Universal Life poderia ajudar a formar

poupança, o que é bom não só para o

mercado, mas para o País. O produto hoje

tem cerca de 45% do mercado americano.

A maior barreira para a implantação

do Universal Life no Brasil é a questão

tributária. O produto já foi amplamente

discutido mas o Ministério da Fazenda

tem dificuldades para viabilizar os incentivos

fiscais. “O entendimento do mercado

é lançar o produto independente do

tratamento tributário”, pontuou Iglesias.

Outra carteira que serve como alternativa

é o seguro patrimonial. “Apesar de

sabermos que há muitas empresas que

foram fechadas nos últimos tempos, acreditamos

nos nichos. Tivemos crescimento

de 30% em nossa carteira”, afirmou Marcos

Machini, da Liberty. Ele usou este

exemplo para corroborar sua afirmação

de que a solução para o desenvolvimento

do mercado passa pela criação de novos

produtos, com o objetivo de trazer novos

clientes para o setor. “O produto de nicho

abre ao corretor a possibilidade de trabalhar

com um item mais específico para

cada tipo de negócio”, concluiu.

Situação atual

Apesar de todas as dificuldades

encontradas neste ano de 2016, todos os

palestrantes afirmaram de forma unânime

que é preciso manter o otimismo e manter

a busca pela qualidade dos serviços de seguro.

O consultor Walter Polido, declarou

que a diminuição do número de negócios

fez com que seguradoras e corretores passassem

a ter a obrigação de oferecer produtos

com mais qualidade. “Não se pode

aproveitar desta condição, que já não está

boa, para ter velhos procedimentos, porque

o número de segurados regrediu, assim

❙❙Ronaldo Barreto, da AIG

como a quantidade

de negócios. Esta é

a melhor razão para

oferecer mais qualidade

e melhores serviços”,

avisou Polido.

Ele acredita que

é preciso aproveitar

esta fase de transição

de Governo para

rever as questões regulatórias

do sistema.

“Não há como

o mercado permanecer

sendo regido por

um decreto de 1966,

que foi promulgado

em outro cenário. Esta questão da Susep

determinar clausulados de coberturas, ou

modelos e estruturas do que chamamos

de lista de verificação, é algo negativo

para o mercado e para os consumidores.

Temos que mudar isso. A atuação da

Susep deve se guiar pela fiscalização de

provisões técnicas e reservas para sinistros”,

sentenciou.

Como alternativa para encarar este

momento, seguradoras buscam formas

diferentes de atuação, cada uma ocupando

o seu espaço. A Sompo Seguros, nova

marca da Yasuda Marítima, deve trazer

uma nova linha de produtos de personal

lines ao Brasil, de acordo com seu diretor

Farid Eid Filho. “Temos 70% das pessoas

desprotegidas em todos os setores (carro,

vida, residência) e vemos uma oportunidade

com produtos e canais diferenciados

bem como novas formas de cobrança”.

Ronaldo Barreto, superintendente do

canal corretores da AIG Seguros, acredita

que é preciso que o corretor se preocupe

mais em se capacitar para realizar a

venda consultiva e conheça um portfólio

de produtos e soluções para apresentar

aos seus clientes. “Lançamos alguns

produtos como ambiental, cibernético,

fusões e aquisições para uma nova gama

de clientes”, informou, acrescentando que

o cliente busca informação de diversas

formas e entender o conceito de multicanal

é importantíssimo para que o corretor

esteja inserido neste contexto. A internet

é uma realidade e as seguradoras buscam

oferecer ferramentas ao corretor para que

ele possa melhorar o seu trabalho.

Síntese do Evento

“Neste 7º Simpósio ousamos. Realizamos

o 1º CultiveVida, evento que

discutiu segurança pública e trânsito,

trazendo a sociedade civil organizada

para dentro do evento, com um resultado

altamente positivo. Foi bem aceito,

elogiado, com grande repercussão.

Ousamos também com o 1.º Jurisseg,

evento que discutiu direito relacionado

ao seguro. Tivemos ótimas palestras,

em especial do consultor Walter Polido,

além da do assessor jurídico do

Sincor-PR, que abordou os cuidados

que os corretores precisam ter nas suas

atividades diárias. Um dos pontos altos

foi o lançamento da primeira edição

do Manual de Boas Práticas para os

Corretores de Seguros, um sucesso absoluto.

Tivemos ainda ótimos embates,

como os que desmistificaram o seguro

popular e mostraram uma nova realidade

do mercado. Além disso tivemos

outros temas de grande interesse, como

o talk-show com personalidades que

nos trouxeram suas visões do mercado,

inclusive com a participação de uma senador

da República, o Alvaro Dias, que

nos trouxe informações importantes de

Brasília do cenário político e econômico.

Podemos dizer que nos sentimos muito

gratificados por poder realizar o simpósio

que imaginávamos fazer”.

José Antonio de Castro,

presidente do Sincor-PR

41


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Palavrinhas que dão vontade

de dizer um Palavrão!

Garanto – quase juro –, que já tentei, por diversas vezes,

comprar duzentos gramas de presunto, tanto em padarias como

em mercearias. Não o consegui! Invariavelmente, o balconista

se volta para mim e – com ar de professora corrigindo o aluninho

de primário – indaga, acentuando bem a última sílaba

da primeira palavra, “du-zen-TAS gramas de qual presunto?

” Por alguns segundos, reflito se valeria a pena dizer-lhe que

não tenho campo de futebol em casa e, portanto, a grama a que

me refiro não é a descrita pela palavra feminina originária do

latim “gramina”, que significa relva, gramado, e sim a palavra

masculina que veio do grego “gramma”, que designava uma

antiga medida de peso para pedras preciosas, também chamada

escrópulo. Rendo-me e apenas digo a marca ou tipo do

tal embutido que quero comprar. Acontece que tenho pressa

de encerrar a questão porque devo dar UM telefonema e, seu

disser isso a ele, é capaz de uma vez mais corrigir-me: UMA

telefonema! Ora, grama e telefonema não terminam por “A”?

E a regra gramatical não diz que tais palavras são femininas?

É só conferir: A casa, A faca; A rua; A calçada; A bandeira;

A pátria; A poesia; A literatura; A história, A presidenta...

Opa! Aí não. Porque essa forma – embora tenham buscado

encontrar para ela alguma justificativa – nunca teve

aceitação “ampla, geral e irrestrita”. A par disso, está em

absoluto desuso há muito tempo. E quando um vocábulo não

tem mais uso corrente, torna-se um ARCAÍSMO, que é um

vício de linguagem e, em consequência, um erro gramatical!

A propósito, se há uma determinação oficial de chamar

a mulher PRESIDENTE de PRESIDENTA, é justo pleitear a

recíproca para os homens, e passar a usar os termos: artisto,

atleto, pianisto, vocalisto, diplomato, humanisto, dentisto,

propagandisto, jornalisto, radialisto e por aí afora...

Recentemente alguém me disse: “Tenho muita DÓ das

pessoas carentes”. Eu lhe perguntei: “ E você tem também

RÉ, MI, FÁ, SOL, LÁ e SI? “. “Como assim? Não estou

entendendo!?” disse, entre surpreso e irritado. Expliqueilhe

então que essa palavrinha, de apenas duas letras e uma

sílaba, é MASCULINA, tanto quando significa compaixão,

comiseração como quanto se refere a uma nota musical.

Ocorre que, nesse último caso, pode-se subtender a expressão

“A nota musical DÓ”!

É oportuno lembrar que a escala musical com essas

sete notas foi criada por Guido Arezzo, monge beneditino

que viveu de 992 a 1050, tendo dedicado sua vida à música.

Nesse sentido, para facilitar o aprendizado e o uso dessa, que

era uma das Sete Artes Liberais da antiguidade, desenvolveu

um sistema escalar, baseado em um hino em louvor a São

João Batista que, em latim, tinha estas estrofes: UT quant

laxis/ REsonare fibris/ MIra gestorum/ FAmuli tuorum/

SOLve polluti/ LAbrii reatum/ Sanct Iohannes”.

Mais tarde, o UT foi substituído por DO. Segundo

alguns estudiosos, pelo próprio Arezzo, tomando a última

sílaba de seu primeiro nome: GuiDO. Para outros, a alteração

teria sido feita pelo maestro Giovanni Battista DOni,

também com base em seu nome.

Para tornar mais interessante essa rememoração, segue

a tradução do hino: “Para que teus servos/ Possam, das entranhas/

Flautas ressoar/ Teus feitos admiráveis/ Absolve o

pecado/ Desses lábios impuros/ Ó São João”.

Outra palavra cujo gênero quase todas as pessoas trocam

é CAL, “substância branca, grosseiramente granulada,

obtida pela calcinação do carbonato de cálcio e usada em

argamassa, na indústria cerâmica e farmacêutica”. Por

alguma razão desconhecida, entendem que cal é palavra

masculina quando, na realidade é feminina. É A CAL e não

o cal. Será que a troca se dá por analogia, ou contaminação

gramatical com O SAL?

Sal que, por sinal, é usado para dar paladar à salada.

Principalmente a de ALFACE.

E aqui está outro vocábulo que sofre do mesmo mal!

Volta e meia ouço ou leio “O ALFACE”, no masculino,

quando o correto é A ALFACE.

Essa palavra que, em português, derivou do árabe

al-khass, designa uma planta hortense, da família Lactuca

sativa. Por isso, seu nome em inglês é lettuce; em italiano

lattuga, em espanhol lechuga e em francês laitue.

Fugindo a todas essas formas, o alemão prefere chamála

simplesmente de salat...

De qualquer forma, porém, e em qualquer língua, é

bom não abusar do sal. Ou, se preferirem complicar, do

cloreto de sódio!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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