VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

Passos da venda / DA REDAÇÃO
Rebatendo
objeções
na prática
Preparação e planejamento;
prospecção; abordagem;
levantamento de necessidades;
proposta de valor;
negociação; fechamento; pós-venda.
Esses são os passos da venda defendidos
e trabalhados pela Venda-
Mais em todos os seus braços –
revista, cursos on-line, treinamentos,
workshops e consultorias.
Sabendo da importância de cada
uma dessas etapas para o sucesso
da sua venda, a partir desta edição
sempre dedicaremos duas páginas
da VendaMais a apresentar dicas
específicas sobre um desses passos.
Para começar, Jeffrey Gitomer e
Raul Candeloro falam sobre negociação
e sobre como impedir objeções
e lidar com elas. Acompanhe
e aprenda!
Como impedir que as objeções ocorram?
Inclua-as em sua apresentação!
Você provavelmente não ouviu nenhuma objeção nova desde que sua
carreira começou. Então já sabe as dez objeções que seu cliente vai
lhe jogar na cara (“Estou satisfeito com o que tenho”, “Seu preço é
alto demais”, “Meu escritório resolve isso” e outras desculpas esfarrapadas
que o cliente dá até cansar). Resta-lhe, então, trabalhar para
impedir que elas acabem com sua chance de vender para aquele
prospect. E você tem duas opções para fazer isso:
1. Em algum momento da sua apresentação, você diz: “Sabe, sr.
Cliente Potencial, muita gente nos diz que nossos preços são altos
demais até se tornarem nossos clientes. Eu gostaria de lhe mostrar
alguns depoimentos antes de levarmos nossa conversa adiante.
São pessoas que, no início, achavam nossos preços altos demais,
compraram assim mesmo e são nossos clientes há anos.”
2. Tente evitar as objeções. “Sabe, sr. Cliente Potencial, algumas pessoas
me dizem que meus preços são altos demais, mas é porque elas
não entendem o valor completo de nosso produto, que, na verdade,
com o tempo, tem um custo mais baixo. Demonstrarei isso um pouco
mais tarde, mas, por favor, acredite que eu não seria bobo a ponto
de gastar o seu tempo se não fosse lhe oferecer o melhor valor.”
Uma dessas duas prevenções funcionará. Pessoalmente, acredito
que o testemunho é a ferramenta de vendas mais poderosa que você
pode ter. De qualquer modo, seu trabalho é identificar as dez
objeções mais comuns que você recebe, criar as melhores respostas
para elas e imaginar como poderá incluí-las em sua
apresentação de vendas de modo que, no final, seja bem provável
que você acabe com o contrato assinado.
Por Jeffrey Gitomer, autor do livro A bíblia das vendas (Editora M.
Books) e um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados
do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos
voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes
revistas de negócios. Visite o site: www.gitomer.com
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017