VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

Motivo número 2: Indicadores apontam o caminho
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e do Instituto
VendaMais, e especialista em alta performance em
vendas
“A maneira atual de gerenciar equipes de vendas,
baseando-se apenas nos resultados, é pouco eficiente
(e amadora, de certa forma). O correto hoje em dia
seria gerenciar baseando-se em indicadores de performance.
Ou seja: você sinaliza para a equipe quais
são as etapas do processo que devem ser cumpridas
para chegar ao objetivo, e não apenas o objetivo.
Um exemplo, para facilitar: dois gerentes diferentes
– um que gerencia com base em resultados e outro
com base em indicadores – terão uma reunião com
um vendedor que bateu a meta.
Aquele que gerencia por resultados diz:
— Parabéns, campeão! Bateu a meta de faturamento.
Muito bom, hein? Arrebentou! Vamos repetir essa
performance no mês que vem? Será que você consegue?
E aquele que gerencia por indicadores diz:
— Parabéns, campeão! Bateu a meta de faturamento.
Muito bom, hein? Notei que você deu preferência
aos clientes “A” da sua carteira e forçou nos produtos
“X”, “Y” e “Z”. Também observei que deu descontos
altos para esses clientes, por causa do volume. No mês
que vem não vai dar para você repetir esse resultado,
porque esses clientes já compraram neste mês. Qual
será sua estratégia, então? O que você pensa em fazer?
Veja que, em um dos casos, o gerente não tem a
mínima ideia do que o vendedor fez para bater a meta.
No outro, ele sabe exatamente o que o vendedor
fez e pode ajudar a planejar o mês seguinte (além de
usar a referência desse vendedor campeão para ajudar
os outros vendedores da equipe).
Raul Candeloro
O segundo gerente pode realmente dizer que lidera
a equipe. O outro fica torcendo para que os vendedores
batam a meta e gerencia apenas pelo retrovisor
– ou seja, quando o mês acabar, ele se reunirá
com a equipe para analisar o que aconteceu. Com o
uso dos indicadores de performance, isso não acontece,
pois você sempre sabe o que os vendedores estão
fazendo, e os resultados ficam muito mais claros
antecipadamente.”
Indicadores que merecem a sua atenção
Financeiro
Quando o assunto é retorno financeiro, muitas vezes a grande
preocupação das empresas é o faturamento (que pode ser
medido comparando-se os resultados das vendas com o que
foi estabelecido no planejamento). No entanto, a avaliação
deveria ser mais completa. Venda total, inadimplência e lucratividade
também são indicadores financeiros que precisam ser
monitorados, avaliados e revisados estrategicamente. A tabela
abaixo, portanto, deveria ser outro item do seu placar de
sucesso.
FINANCEIRO Meta Resultado
Venda total
Faturamento
Inadimplência
Lucratividade
Motivo número 3: indicadores facilitam a compreensão
do que realmente importa
Wanderley Cintra, vendedor, consultor, empresário, especialista
em vendas e avaliação de desempenho
“Liderar por indicadores é uma questão de justiça.
Explico por que contando uma história verídica…
Recentemente, quando estava implantando nossa
plataforma de gestão por indicadores em uma empresa,
percebi que a premiação anual que ela promovia era
baseada em resultados de faturamento. Consequência?
Todos os anos, o mesmo vendedor ganhava!
Porém, na percepção dos colegas dele, ele não era
o melhor vendedor. Era apenas o que vendia mais.
Depois que a gente implantou a nossa plataforma de
avaliação de desempenho, um vendedor que vendia
10%, 12% menos que ele passou a ganhar. Isso porque,
por mais que ele vendesse percentualmente menos
do que o antigo campeão, suas vendas traziam um
retorno maior para a empresa.
É o tipo de coisa que apenas a avaliação por indicadores
revela. Além disso, se você quer que a empresa
como um todo ande no mesmo trilho, a avaliação
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017