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Quebre a banca
Você não precisa gostar
de pessoas para vender!
C
omo fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie, 1937) é um dos livros
de que vendedores do mundo todo mais gostam. Da mesma forma, o filme
De porta em porta, que é baseado em fatos reais e retrata a história de Bill
Porter, um profissional com paralisia cerebral que conseguiu vencer no
mundo das vendas criando relacionamentos duradouros com seus clientes, também é
adorado por profissionais da área.
Em comum, os dois têm a temática da importância de se construir relacionamentos para
ter sucesso em vendas. É claro que, em suas épocas – sem internet e sem competição
global –, o relacionamento era necessário para influenciar familiares e amigos. O foco residia
em se tornar uma pessoa afável, generosa, bem-humorada e apaixonada por seus clientes. Mas
verdade seja dita: hoje, por mais que profissionais experientes insistam em dizer que criar
relacionamentos é fundamental para fechar vendas, o fato é que não! Não mais. Parafraseando
Nietzsche, “o relacionamento está morto”. Aliás, muitas das técnicas e estratégias de vendas
que usávamos desde a década de 1960 até o fim do século XX já não funcionam mais ou, no
mínimo, perderam demasiadamente a sua importância. Esse é o caso do relacionamento.
Atualmente, nossa capacidade de comunicação é avassaladora, barata e onipresente.
Além disso, a concorrência é global, multifacetada e veloz. Hoje, um corretor de imóveis
com 30 anos de profissão pode perder uma venda para uma garota de 18 anos que está
passando férias em Estocolmo, mas cujos belos anúncios no Facebook e no Google estão
capturando mais rapidamente o cliente “amigo” do antigo corretor – que, por apostar na
amizade (ou seja, se recusar a sair da zona de conforto), demorou a enviar as opções e
acabou perdendo a venda para a
garota que, após a captura, fez o
restante da transação por Whats-
App. Pra você ter uma ideia, há
não muito tempo uma amiga de
Angra dos Reis (RJ) fechou uma
venda de R$ 3 milhões sem nunca
ter visto o cliente pessoalmente,
“conhecendo-o” apenas pela foto
do próprio aplicativo.
É preciso ser categórico: antes,
os relacionamentos eram vitais;
hoje, tanto faz tê-los ou não. Atualmente,
nossos potenciais clientes
têm a capacidade de receber
as informações de que precisam
para escolher uma solução com
facilidade sem precisar de nós.
Inclusive, cada vez mais os compradores
iniciam suas jornadas de
compra sem nenhum tipo de intervenção
por parte de vendedor.
A verdade é que os compradores
querem simplesmente resolver um
problema, e só vão aceitar algo que
mude seu status quo. Fora isso, eles
estão pouco se lixando para a sua
amabilidade – até porque todos
sabem que você está fingindo!
É claro que não é porque o
relacionamento não é mais relevante
que você precisa se comportar
como um ogro. Ora! Elegância
e gentileza deveriam ser
ensinados por seus pais. Ah, mas
pode ter alguém que diga que ama
pessoas, que é fã numero um dos
clientes, que tem brilho nos
olhos… Olha, quando eu conheço
pessoas tão perfeitas, logo me vem
à mente a lembrança da atriz Kathy
Bates, a enfermeira do filme
Louca obsessão. Sinto medo de
gente assim, sempre acho que
algum dia sua verdadeira personalidade
se revelará e eu terei a
rótula do meu joelho esquerdo
esmagada com uma marreta.
Concentrar nossas forças apenas
na tentativa de influenciar as
pessoas a comprarem porque somos
“legais” faz com que negligenciemos
o processo de decisão do
cliente, abrindo a porta para concorrentes
que podem até não gostar
de relacionamento, mas que
estão armados até os dentes para
vender seus produtos e/ou serviços.
Você pode se perguntar: “Mas
como vencer em vendas sem precisar
criar relacionamento com
muitos compradores intragáveis?”
O caminho é este:
1. Entenda a jornada de compra
do cliente, cada passo que ele
toma para definir a compra.
2. Escute todas as preocupações,
dores e critérios utilizados por
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017