VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

A busca por despertar o senso de urgência no
cliente pode ser facilitada se você conseguir as
respostas a estas três perguntas:
2 Qual o maior desafio do cliente relacionado ao
produto/serviço com que você trabalha?
2 Quanto valeria para o cliente se esse problema
fosse resolvido para sempre?
2 Quanto custa ao cliente não solucionar esse problema?
Se você conseguir descobrir o principal desafio
do cliente e mostrar a ele quão importante é a solução,
significa que você está indo na direção correta
para o aumento do senso de urgência.
4) Quando o cliente possui interesse e também dor
evidenciada, o foco deve estar em elaborar perguntas
estratégicas que façam o próprio cliente declarar
os benefícios propostos pela solução apresentada.
Quando se consegue gerar essa ação por parte do
cliente, o nível de compromisso dele para com a
solução apresentada é tão grande que questões
como preço começam a ficar em segundo plano.
Nesses casos, os vendedores devem ser orientados
a compreender que, geralmente, a maior
parte do processo de uma grande venda acontece
quando eles não estão presentes. Fazer com que o
próprio cliente declare os benefícios de sua proposta
faz com que o comprador esteja “treinado” para
“vender para você” quando você não estiver por
perto. Quando o cliente compreende os benefícios,
significa que ele está pronto para responder aos
questionamentos dos superiores ou membros da
equipe, de modo a justificar a escolha do fornecedor.
Observação: A utilização da matriz de qualificação,
além de fazer com que o vendedor tenha mais êxito
no fechamento, facilita a avaliação da performance
do profissional, bem como possibilita que você utilize
um fluxo de cadência, como veremos a seguir.
Quando existe um fluxo de cadência definido,
a tendência é que haja uma redução considerável
no tempo entre o primeiro contato e o fechamento
da venda. Essa ferramenta também gera um maior
controle sobre o processo, transmitindo de maneira
clara qual o ritmo de contatos que você espera
de seu vendedor em cada situação.
O fluxo deve estabelecer o período entre cada
contato, o sincronismo entre diferentes tipos de
contatos e a quantidade de contatos máximos por
dia e por semana em cada etapa do processo de
venda, sempre de acordo com a qualificação do
cliente. Por exemplo: sabemos que a agilidade necessária
para voltar com uma proposta a um cliente
qualificado com dor e interesse evidenciados é
muito maior do que a agilidade para o retorno a
um cliente sem dor, mas com interesse.
Observação: O fluxo de cadência deve ser utilizado
desde os primeiros contatos de prospecção, estabelecendo
a rotina em cada uma das etapas da
venda.
No momento em que passamos a desenvolver
nossos profissionais já nas primeiras etapas da
venda com o intuito de alavancar melhores resultados
no fechamento, podemos ter a garantia de
que estamos na direção correta.
Quando me deparo com equipes que estão acostumadas
a focar seus treinamentos em superar
objeções e utilizar técnicas de fechamento, associo
automaticamente a um time de futebol. Imagine a
seguinte situação: com que olhos você veria um
time que, nas vésperas de uma decisão importante,
destinasse as semanas que antecedem ao jogo somente
a treinar pênaltis? E se a disputa por pênaltis
nem chegar?
Trazendo para a nossa realidade, deixar de encarar
o fechamento como os 20% finais e mostrar
para sua equipe o impacto que o início da venda
tem no fechamento é preparar seu time para ganhar
no “tempo normal”. É isso que você quer, não?
“Deixar de
encarar o
fechamento
como os
20% finais e
mostrar para
sua equipe o
impacto que
o início da
venda tem no
fechamento
é preparar
seu time
para ganhar
no ‘tempo
normal’.”
b) Fluxo de cadência
Esta ferramenta tem a finalidade de padronizar a
rotina de contatos do vendedor (e-mail, telefonemas
e visitas) com cada cliente. A intenção é criar padrões
para que o vendedor não perca o tempo correto
da venda e também mantenha o equilíbrio
entre a insistência e a persistência.
Cristofer Renan, gerente comercial da Suprema
Rótulos e Etiquetas.
cristofer@supremaetiquetas.com.br
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017