VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
As pessoas
que vendem
E
Definir
perfil 1 Contratar 1 Treinar 1 Acompanhar
1 Motivar 1 Cobrar 1 Demitir
xiste um mantra nos trabalhos de consultoria e treinamento das Soluções
VendaMais que diz o seguinte: “Contrate bem, treine muito,
acompanhe de perto, motive sempre, cobre quando necessário
e demita rápido se nada tiver funcionado.”
O que ele significa? Que, definitivamente, pessoas são o que uma
empresa tem de mais importante! Sem elas, não há clientes nem estratégia
que se sustente.
Se debatermos essa questão em todas as empresas em que já fizemos
consultoria ou aplicamos treinamentos, garanto que 90% dos
líderes concordarão com essa visão. O restante dirá que os clientes
ou a marca da empresa têm mais peso, mas insisto que nada disso se
sustenta no longo prazo se a equipe não for excelente.
O problema é que, na realidade, apesar de a maioria dizer acreditar
que pessoas são o mais importante, poucas empresas fazem a
lição de casa. Por experiência de campo, afirmo que, em cerca de
metade das empresas que dizem concordar com esse pensamento, o
RH tem cara de DP (departamento pessoal) – por não ter estrutura
ou pessoas suficientes para pensar estrategicamente!
É fácil notar isso quando analisamos, por exemplo, a postura das
empresas em relação à capacitação da equipe. Há alguns anos fizemos
a maior pesquisa sobre treinamentos em vendas no Brasil e descobrimos
que, mesmo sendo a área comercial a mais treinada nas empresas,
a quantidade de horas de treinamento por ano é quase sempre mínima.
Ora, se a equipe é seu maior tesouro, negligenciar o desenvolvimento
dela é um grande pecado!
Sabendo disso, inicio nesta edição uma série de artigos com foco
nas pessoas. Afinal, vendedores são pessoas que vendem, e todos nós
sabemos quão importante é ter uma boa equipe para atingir bons resultados.
Vou traçar uma linha central, a espinha dorsal das pessoas na
gestão comercial.
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017