VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

eram os melhores vendedores, por
certo não iriam sair. Nem sei por
que perguntei... Em seguida, questionei
se tinham um perfil dos melhores
profissionais desenhados
para tentar replicar na contratação.
Resposta? “Não”!
Mas faziam várias coisas muito
bem: aplicavam dois testes de perfil
e tinham um processo de recrutamento
bem bacana desenhado. Só
que dava para ser melhor, bem melhor.
A culpa é de quem? O mais
fácil seria dizer que é do RH mesmo;
mas, se o comercial não tentar uma
aproximação, ele também será responsável.
Veja, meu objetivo não é culpar
ninguém pelos problemas que acontecem
no recrutamento e na seleção,
mas dizer que é preciso ver, rever e
participar de um processo do início
ao fim na sua empresa para ver se
funciona, o que funciona, por que funciona. Se é
bom, se está completo, e acompanhar o resultado
por indicadores de performance que reforcem isso.
Se você não tem uma estrutura interna suficiente
para contratar bem – muitas vezes, as estruturas
de RH são subdimensionadas –, então tenha bons
parceiros! No fundo, o que estou dizendo é que é
preciso ser obcecado por atrair bons vendedores.
Olha só esse número: 30% dos vendedores não
têm perfil de vendas. Nenhum dos perfis que mencionamos
acima! É isso que vemos nos nossos programas
de treinamento. Mas eles estão ali, atendendo
mal os clientes, em muitos casos infelizes e contaminando
a equipe que tem perfil. Precisa mudar,
não é mesmo?
Recentemente, conversando com um cliente, ele
me deu uma informação que deixa claro o custo de
contratar mal. Os vendedores na empresa dele têm
um salário fixo dentro do padrão do mercado, ganham
comissão, carro, celular etc. Agora, preste bem
atenção ao que vou dizer para você: um vendedor
que sai antes de completar um ano custa para a empresa
em média R$ 20 mil! Sem contar clientes insatisfeitos,
quando não perdidos, e outros custos
indiretos muito importantes, como o tempo e a paciência
do líder para fazer tudo novamente (isso não
tem preço).
Por que estou dizendo isso para você? Simplesmente
porque, algumas vezes, sugerimos a contratação
de uma empresa para buscar talentos no mercado
e as empresas dizem que o valor cobrado é muito
alto. Ora, com certeza eles não analisaram esses
custos bem a fundo e também não perguntaram
para o cliente o que eles pensam quando as pessoas
responsáveis pelo seu atendimento são trocadas
e eles têm que explicar novamente todas as suas
necessidades!
Quero abrir aqui um parêntese para falar de um
período pós-contratação. Tenho visto uma epidemia
de novos vendedores distorcendo sobremaneira os
indicadores de rotatividade ou turnover das equipes.
E as empresas têm feito muito pouco para atuar sobre
esse problema, que é muito grave. É preciso colocar
uma lupa sobre os novos vendedores, olhar
com muita atenção, entender por que deixam a
empresa. Em muitos casos, você notará que é a falta
de uma perspectiva de crescimento que os destrói.
Sei que muitos líderes dirão “no meu tempo, fiquei
dois anos até ser reconhecido pelo meu chefe”. Isso
é verdade, mas os tempos são outros e ponto final.
Não adianta lamentar. Isso, é fato, vem da educação
que damos hoje para as crianças, depois para os
jovens: muita atenção e estímulos o tempo todo. E
aí eles exigem o mesmo no trabalho. Por isso tenho
visto empresas investindo muito mais nos primeiros
meses dos vendedores, porque notaram que, se eles
ficam um tempo, tendem a estabilizar, são verdadeiras
gincanas motivacionais e financeiras, metas
escalonadas para que os vendedores subam rapidamente
de nível. É quase que uma gamificação da
remuneração para reter bons vendedores no período
mais crítico, que é o da adaptação.
Confesso que, quando comecei a escrever, eu
tinha a esperança de abordar todos os aspectos da
gestão de pessoas em vendas neste artigo; mas, para
aprofundar isso, não foi possível. Assim, na próxima
edição falarei sobre as outras etapas: treinamento,
acompanhamento, motivação, cobrança e demissão.
Até lá, se precisar de alguma informação adicional
sobre esses dois primeiros tópicos, ou sobre como
colocá-los em prática, é só me escrever: caetano@
vendamais.com.br.
Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais
e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e
Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 49