VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

Na VendaMais de julho/agosto
deste ano, Vilhena falou sobre
quatro coisas que não podem ser
ignoradas por um gestor eficaz
quando o assunto é avaliação de
desempenho. Para ler o artigo,
acesse bit.ly/medido-avaliado.
Como sustentar os indicadores
no dia a dia em vendas
“O gerenciamento de vendas começa na análise da
produtividade da equipe, ou seja, no acompanhamento
da agenda de trabalho de cada vendedor e de seus
resultados. Valorizo muito os controles visuais, aqueles
feitos com quadros na parede, em que se pode
anotar o dia a dia da equipe. Por meio deles, o gerente
consegue ter uma visão da produtividade do time
e entender quais são os problemas que precisam ser
trabalhados”, aponta Marcelo Ortega, consultor especialista
em aumentar a lucratividade das empresas e
autor do best-seller Inteligência em Vendas. O modelo
abaixo ilustra bem essa ideia:
QUADRO DE HORÁRIO SEMANAL
2ª
Manhã 3 2
3ª 4ª 5ª 6ª Sáb.
Almoço 2 4 2 1
Tarde 1 2 3 4
Noite 2
O quadro de horário semanal reúne a programação
de reuniões, visitas e entrevistas de um vendedor
(ou uma equipe) que visivelmente tem alguns dias e
horários menos produtivos durante a semana. “Cabe
ao líder monitorar esse cronograma constantemente
e entender por que alguns vendedores decaem sua
produtividade sistematicamente em alguns momentos
da semana”, explica Ortega. As questões ao analisar
no quadro semanalmente são:
— Qual o melhor dia da semana para os negócios?
— Por que decaímos em um determinado período
da semana?
— Qual dia mais produtivo e o que você fez para
vender mais ou marcar mais visitas?
Marcelo Ortega
“Na sequência, é preciso gerenciar os negócios;
afinal, tem muito vendedor que faz um grande volume
de visitas, entrevistas e propostas, mas não mantém
a média no volume de fechamentos”, afirma Ortega.
Para isso, segundo ele, uma das melhores ferramentas
é o mapa de oportunidades, que, inclusive, ajuda a
aumentar vendas de mix (venda cruzadas e ampliadas).
Como fazer:
Listar seus clientes ou prospects;
Elencar os melhores produtos/serviços que você
oferece;
Cruzar a lista de produtos com a de clientes/prospects,
assinalando aqueles que já compraram com
um “X”.
Comparar a lista de produtos/serviços com a de
clientes/prospects, assinalando aqueles que poderiam
comprar com um “O” (oportunidades);
Nos clientes "X", você pode efetuar novas vendas
– por exemplo, de serviços (isso se chama venda
vertical);
Para os prospects (“O”), você deve oferecer os produtos/serviços
que considerar adequados. Basta
saber despertar interesse;
Nas empresas sem legenda nenhuma, pergunte-se:
como posso oferecer o que vendo de forma que isso
possa ajudá-las ou interessá-las? (Se conseguir responder
essa questão, você as transforma em prospects.
Se não conseguir, bola pra frente.)
Na VendaMais de julho de 2016, Marcelo
Ortega apresentou outras duas ferramentas
fundamentais para o controle
de suas vendas. O artigo pode ser lido
em bit.ly/controle-vendas.
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017