Monter Stolarki 10

SPRZEDAŻ I MONTAŻ | kontakt z klientem
ALTERATYWNE METODY
PROWADZENIA SPRZEDAŻY W CZASIE PANDEMII
Jeśli nie spotkania,
to co?
Jest jak jest, ale nikt nam
orderu za narzekanie nie
wręczy. Działać trzeba,
na kilka możliwych sposobów,
których opis – ze wskazaniem
ich dobrych i złych stron
– przygotowałem.
Jak zachowują się klienci w czasie pandemii?
Zacznijmy od samych klientów.
Co robią ostatnio? Jak zmieniły się
ich zachowania? Otóż faktycznie nie
odwiedzają oni salonów tak chętnie
jak wcześniej. Teraz częściej wysyłają
zapytania mailowe. Czyli obecnie wysyłają
je:
• ci klienci, którzy chcą – i tak to robili
wcześniej, choć ostatecznie od-
Kontakt telefoniczny
Dotychczas służył głównie doprecyzowaniu
brakujących informacji,
umówieniu spotkania czy domówieniu
dodatkowych produktów, uzupełniających
zamówienie. W branży budowlanej,
czy też ściślej w stolarce, nie
znam przykładów prowadzenia pełnej
sprzedaży tylko przez telefon.
Teraz może być inaczej, zwłaszcza
przy wyborze prostszych rozwiązań.
Ważne jednak, by do takiego bezpośredwiedzali
jednak salony, bo trudno
wybrać bez tego;
• ci klienci, którzy muszą – choć woleliby
kontakt bezpośredni, ale niestety...
Pamiętajmy o perspektywie inwestora
– i o tym, że jemu też nie jest
dobrze z aktualną rzeczywistością.
Najpierw trochę od strony psychologicznej…
wiem, wiem,
sam za tym nie przepadam
– ale jednak warto, byśmy
zbudowali sobie solidną podstawę do
prowadzenia rozważań nad zmianami
zachowań wynikającymi z zagrożenia
koronawirusem.
Jeżeli od lat sprzedajesz w branży stolarki,
to prawdopodobnie – poza uznaniem,
jakim darzysz same produkty
– cenisz sobie też kontakt z ludźmi. Nic
Ci go nie zastąpi. Z jego powodu tak lubisz
swoją pracę. A tutaj wokół mówią,
że kontakt jest zły, że trzeba go ograniczyć,
czymś zastąpić. Nie możesz w tej
sytuacji mieć do żadnej alternatywy dobrego
nastawienia. I pewnie nie masz.
Co to powoduje? Każda inna forma
kontaktu jest dla Ciebie gorsza. Czyli
zła. A skoro tak, to szkoda na nią czasu,
energii, „nie chcesz się wygłupiać”,
poza tym „to i tak nic nie da”. A gdyby
dokonać racjonalnej analizy każdego
rodzaju kontaktów AD CORONO
2020? Spróbujmy.
40 • MONTER STOLARKI
Jakie są możliwości sprzedawcy?
Co więc może sprzedawca? Jakie formy
kontaktu ma do dyspozycji?
Rzecz generalna – nie można poprzestawać
na przesłaniu gotowej oferty
tylko na podstawie zapytania mailowego.
To może być jedynie przepis na
zajęcie dla siebie, na dostarczenie sobie
i szefowi poczucia, że „działamy!”
Wpływ na efekt jest jednak mizerny,
niemalże zerowy w przypadku sprzedaży
produktów z wyższej półki.
TEKST: Adam MITURA
Założyciel firmy Mitura Academy, wieloletni praktyk.
Testuje w działaniu wszystkie opracowane wspólnie z klientami metody,
wskazując te najbardziej użyteczne.
adam@mitura.academy, www.mitura.academy
niego kontaktu dążyć, by pokazać klientowi,
jak dużą wagę przywiązujemy do
doboru odpowiednich produktów.
Prezentacja on-line
To forma najmniej przyswojona
przez sprzedawców i inwestorów, jednak
genialna w swoim oddziaływaniu.
Łączy bowiem zalety sprzedaży telefonicznej
(oszczędność czasu i pieniędzy)
ze spotkaniem (głębsze zbudowanie
relacji, możliwość pokazania
produktu).
Rzecz najważniejsza w tym obszarze:
ostatnie dwa miesiące zmieniły całe
społeczeństwo. Ci, którzy korzystali
z nowoczesnych kanałów komunikacji
i dobrze się z nimi czuli, znaleźli potwierdzenie,
że są one naszą nieodwracalną
perspektywą. Ci, którzy nie czuli
się z nimi dobrze i do tej pory skutecznie
ich unikali, musieli się ich nauczyć
i do nich przekonać.
Dotyczy to przedstawicieli niemal
wszystkich zawodów. Klienci salonów
stolarki nie tylko nauczyli się pracy
on-line, ale wielu także rzeczywiście
przekonało się do tego sposobu komunikacji.
Po aktualnie panującym bałaganie
nie będzie jak dawniej. Stąd
potrzeba nauczenia się kontaktów
w sieci, bo ta zostanie z nami.
MS10_calyOK.indb 40 20.07.2020 21:42:53