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Studium und Karriere schluss MIt halben sachen im Verkauf Die Verkaufszahlen bestimmen entscheidend die Bilanzen und die Zukunftsperspektiven der Unternehmen. Wer mehr, durchdachter und produktiver verkauft, hat entscheidende Wettbewerbsvorteile. Das weiß eigentlich jeder. Aber wie sieht die Realität aus? Häufig bestimmen Routine und Gewohnheiten den Arbeitsablauf – nicht nur bei den Verkäufern im Außen- und Innendienst, sondern auch bei den Führungskräften. Vor lauter Arbeit kommen sogar viele gar nicht mehr richtig zum Denken und arbeiten nur noch unreflektiert ihre Aufgaben ab. Ohne böse Absicht starten somit viele ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber. Denn Kunden kaufen immer, die Frage ist nur: bei wem? Vertriebstagungen dürfen nicht zu einem Sit-in verkommen Nur allzu oft verlassen Verkäufer Vertriebstagungen demotivierter, als sie vor Beginn der Veranstaltung waren. Langweilige Präsentationen über Inhalte, die die meisten Beteiligten eh schon kennen oder sich in der Kürze der Zeit nicht merken können, strapazieren die Nerven der Zuhörer. Die Teilnehmer wollen aber nicht schwerpunktmäßig erfahren, was war. Sie wollen Antworten und Ideen, wie sie ihren Verkaufsalltag leichter bewältigen können, um ihre Vertriebsziele zu erreichen. Gute Trainings kosten kein Geld – sie bringen Geld Zwangsbeglückung im Sinne von Wirtrommeln-mal-alle-Verkäufer-zusammen-und-der-Trainer-erklärt-nun-die- Welt scheitern in der Regel immer. Denn jeder Verkäufer ist auf einem unterschiedlichen Niveau. Leider befindet sich die Mehrheit im Mittelfeld und am hinteren Ende. Daher müssen die Teilnehmer von da abgeholt werden, wo sie gerade sind. Kleine Lerngruppen auf Basis von Lernbedarfsanalysen, Lernziele und regelmäßigen Inputs mit Workshop-Charakter helfen enorm, die Bildungsrendite zu erhöhen. Verkäufer brauchen keine Fortsetzungen – sie brauchen Fortschritte Es darf nicht passieren, das Kleinstkunden über Jahre intensiv betreut werden, weil der Verkäufer hofft, dass aus diesem Kunden irgendwann mal ein großer profitabler Kunde wird. Der Verkäufer ist dafür verantwortlich, mit dem Kunden gemeinsam für Fortschritte zu sorgen. Wenn nach einer gewissen Zeit sich immer noch keine positive Entwicklung abzeichnet, hat der Verkäufer wertschätzend den Kontakt zu reduzieren, um freie Kapazitäten für neue Chancen zu haben. Wer nicht fährt, fährt nichts ein – aber nicht um jeden Preis Viele Verkäufer fahren ihre Touren in ihrem Bezirk so, wie es schon damals ihr Vorgänger bei der Bezirksübergabe getan hat. Doch kann das richtig sein? Müssen nicht die besten Kunden, also die Wunschkunden der Mitbewerber, anders betreut werden wie Kleinstkunden? Ist überhaupt genügend Zeit für die Neukundengewinnung eingeplant? Sind nicht zwischendurch auch manche Absatzstellen weggefallen oder deutlich gewachsen? Die regelmäßige Überarbeitung der Tourenplanung schafft viel zusätzliche Zeit. Entweder, um noch weitere Interessenten und Kunden in der Abrechnungsperiode besuchen zu können, um zu Lernen – oder aber auch, um mehr Freizeit zu haben. Vor- und Nachbereitung sind entscheidend Der Verkäufer ist entscheidend für das verantwortlich, was er macht. Aber auch für das, was er nicht macht. Aus diesem Grunde ist die Vor- und Nachbereitung elementar. Wenn Kunden ohne vorherige Zielsetzung (bspw: Was will ich bei diesem Gespräch erreichen?) und Gesprächsstrategie (bspw: Wie will ich dieses Ziel erreichen – und wie verhalte ich mich, wenn es mir nicht gelingt?) besucht werden, verläuft das Gespräch zwangsläufig unter seinen Möglichkeiten. Das Reflektieren nach dem Gespräch hilft entscheidend, aus seinen eigenen Erfolgen und Fehlern zu lernen, um zunehmend besser zu werden. Nicht nur im Sinne des Arbeitgebers, sondern auch im Sinne des Kunden. Denn Kunden wünschen sich mehr denn je kompetente Ansprechpartner, die authentisch sind, mitdenken und Mehrwerte in Form von Lösungen und Strategien anbieten. oliver schumacher autor bdvb-Mitglied Dipl.-Betriebsw. Oliver Schumacher (os18545@bdvb.de) gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Messen und Events Vorträge rund um das Thema Verkaufen. zum wEitErlEsEn „Schluss mit halben Sachen im Verkauf – so handeln Top- Verkäufer“, erschienen bei Businessvillage, € 24,80, (2012), ISBN 97838698018 10. 32 bdvb-aktuell 118
Studium und Karriere karriere mit kind unternehMergeIst Ist gefragt Noch herrscht in vielen Köpfen das Denken vor, Erziehung sei Frauensache. Doch die Kombination von Beruf und Familie ist möglich, wenn beide Partner eine gemeinsame Familien- und Lebensvision entwickeln und der Arbeitgeber mitspielt. Ein wenig Pioniergeist müssen alle Beteiligten dabei allerdings immer noch mitbringen. Eine Familie besteht – und das ist keine neue Erkenntnis – im besten Fall aus Vater UND Mutter. Dass in Deutschland in vielen Köpfen immer noch das Denken vorherrscht, Erziehung sei Frauensache, ist nicht nur antiquiert – es schadet der Gesellschaft. Dieses Denken diskriminiert junge Väter, die sich gleichberechtigt für die Erziehung ihrer Kinder einsetzen möchten. Es diskriminiert Familien, die auf das Einkommen beider Eltern zwingend angewiesen sind. Es diskriminiert Frauen, die sich den Job einer Vollzeit-Mutter nicht vorstellen können und trotz Kind(ern) noch eigene Karriere-Ambitionen verfolgen. Laut einer Studie der Psychologieprofessorin Una Röhr- Sendlmeier von der Universität Bonn sind Kinder berufstätiger Mütter, die einen hohen Bildungsabschluss haben, übrigens besser in der Schule und glänzen vor allem durch Neugier, die Bereitschaft, sich anzustrengen, Selbstständigkeit und Teamfähigkeit. Kompetenzen, die von Berufseinsteigern heute selbstverständlich erwartet werden. Die Studienergebnisse stärken die neuen Familienkonzepte und lassen den Stempel „Rabenmutter“ verblassen. Doch nach wie vor müssen die Paare, die Beruf und Familie kombinieren wollen oder müssen, in vielen kleinen und manch größeren Bereichen noch Pionierarbeit leisten. „gEmEinsamkEit“ als ErfolgskonzEPt „Karriere-Killer Kind“ ist nach wie vor eine allgemeine und häufig gehörte Annahme, wenn es um den Karriereknick in der Erwerbsbiografie von Frauen geht. Doch mehr und mehr Familien beweisen, dass Kind und Karriere keine unüberwindbaren Gegensätze sein müssen, sondern zwei Seiten der Medaille „Moderne Lebensentwürfe“ sind. Dass Frauen diesen Spagat nicht alleine bewältigen können, sondern auf Unterstützung innerhalb und außerhalb der Familie angewiesen sind, muss selbstverständlich werden. „Gemeinsamkeit“ ist das Erfolgskonzept, wenn es um eine ausbalancierte Vereinbarkeit von Beruf und Familie geht. Für viele Außenstehende ist es immer noch schwer zu begreifen, dass das Familienleben berufstätiger Eltern einem fein justierten Schweizer Uhrwerk gleicht. Und egal wie gut die angebotene Kinderbetreuung in der näheren Umgebung oder im Unternehmen ist, die letztendliche Verantwortung der Vereinbarkeit lastet auf den Schultern der Eltern. Vereinbarkeit ist daher vor allem auch eine gemeinschaftliche Management-Aufgabe der Eltern. Das häusliche Leben, die Erziehung der Kinder und die Wertschätzung und Balance innerhalb der Paarbeziehung kann nur gewahrt bleiben, wenn die Eltern eine gemeinsame Familien- Visionen entwickeln und in der Kommunikation nach innen und außen eine einheitliche Sprache sprechen. businEss-Plan familiE Die Erstellung eines Business-Plans gehört zum Handwerkszeug eines jeden Firmengründers und sie entpuppt sich schnell als erste Bewährungsprobe, wenn es darum geht, die Unternehmensidee auf Wirtschaftlichkeit und Zukunftsfähigkeit zu testen. Ein Business-Konzept zwingt die Gründer, die eigenen Motive und Wunschvorstellungen zu hinterfragen und mit dem einen oder anderen Ideal aufzuräumen, weil es sich als nicht realisierbar erweist. So viel anders sollte im optimalen Fall auch bei einer Familien“gründung“ nicht vorgegangen werden. Die ersten Vorüberlegungen und Vereinbarungen zwischen den „Business- Partnern“ Vater und Mutter bilden das Fundament, auf dem das „Unternehmen Familie“ aufbaut. Bei den Vorüberlegungen sollten folgende Fragen von beiden Partnern gemeinsam beantwortet und diskutiert werden: bdvb-aktuell 118 33 istock
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