88 • 3/2012 - Waffenmarkt-Intern

18 • 3/2012
Das b2b-Geschäft bei Frankonia
Frankonia-Geschäftsführer Marcus Leber über die
Stellung des b2b-Bereiches innerhalb des Unternehmens,
die Möglichkeiten, die sich für Händlerkunden
bei Frankonia bieten und die geplanten
nächsten Schritte des Geschäftsbereiches.
Welche Rolle spielt das Geschäft mit Wiederverkäufern innerhalb
der gesamten Firma Frankonia?
Frankonia bedient durch seine 22 eigenen Filialgeschäfte wie auch
durch den Versand den Endkunden im ganzen Land direkt – durch
den Großhandel aber auch den Jagdfacheinzelhandel und dessen
Kunden. Der Frankonia-Großhandel nimmt also eine tragende Rolle
ein, denn nur durch den Jagdfacheinzelhandel ist die tiefe Marktdurchdringung
in ganz Deutschland möglich.
Für Ihre Händlerkunden besteht Konkurrenz durch die eigenen
b2c-Verkaufskanäle von Frankonia, der Filialkette und dem Versandhandel.
Nicht wenige Händler berichteten, bei Preisangeboten
der Frankonia-Filialen nicht mithalten zu können. Was
möchten Sie Ihren Händlerkunden dazu sagen?
Der Frankonia Großhandel versteht sich in erster Linie als Partner
des Fachhandels. Der Hauptkatalog gilt seit Jahrzehnten als die Bibel
der Branche – er dient also auch dem Jagdfacheinzelhandel als
Nachschlagewerk und wichtiger Impulsgeber beim Endverbraucher.
Auch die vielen anderen saisonbezogenen, von Frankonia versandten
Endverbraucher-Werbemittel erfüllen diesen Zweck, denn auch
sie geben wichtige Impulse und strahlen somit auch auf den
Facheinzelhandel ab. Wir im Großhandel versenden neben unseren
Newslettern (zweimal pro Woche) mit attraktiven Angeboten monatlich
unsere "Händlernews", ein in der Branche einzigartiges, 16seitiges
Prospekt voller aktueller Angebote, wohl abgestimmt mit den
Filial- und Versandaktivitäten.
Wenn dann zum Beispiel in fortgeschrittener Saison Preise nachgelassen
werden, dann ist das aus Sicht der im Zentrallager verbliebenen
Bestände zu verstehen und damit ein notwendiges Mittel, genau
Firmensprecher Marcus Leber ist für die Bereiche
Vertrieb, Marketing, Werbung, Finanzen
und Controlling bei Frankonia verantwortlich.
Im Händlerportal von
Frankonia können Wiederverkäufer
Produkte online ordern.
diese Restbestände abzuverkaufen. In der Regel ist bei den großhandelsfähigen
Produkten auch genau dieser Preisnachlaß berücksichtigt
(in Newsletter und "Händlernews"), so daß der Jagdfacheinzelhandel
hier mitziehen können sollte, um damit ebenfalls von den
Angeboten zu profitieren. Nur in Einzelfällen kann dies einmal nicht
gelingen, dann sollten wir aber auch von "Verwertung" sprechen,
also dem Ausverkauf von gewissen Artikeln, die in der Zukunft nicht
mehr erhältlich sein werden. Regelrechte Rabattschlachten, wie sie
noch vor wenigen Jahren auch bei anderen Filialisten üblich waren,
sind in den Frankonia Filialen kein probates Mittel mehr und nicht
mehr zulässig; hier hat Frankonia die Bonuskarte eingeführt, die
ähnlich wie bekannte andere Systeme funktioniert und dem Kunden
statt Rabatt an der Kasse Bonuspunkte anhäufen hilft, welche bei
späteren Einkäufen verrechnet werden können – dies ist vor allem
ein Kundenbindungsinstrument, das sehr erfolgreich hilft, Rabattgewährung
zu stoppen. Im Klartext heißt das, daß das Verkaufspersonal
in den Filialen die Katalogpreise durchsetzt und keine Preisnachlässe
an der Kasse gewährt. Dies steht oft in krassem Widerspruch
zu dem, was Internethändler ohne offenes Ladengeschäft
oder auch einzelne Fachhändler tun – hier ist aber scheinbar alles