Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Grundlagen 6
gleicher ethnischer Herkunft. 23 Moralische Normen der Unternehmenskultur drücken
sich in einer ehrlichen, gerechten und offenen Art und Weise in Verhandlungen aus.
Auch moralisches Verhalten variiert je nach Kulturraum. Rechtlich-politische
Normen sind je nach Kulturkreis ebenfalls verschieden und ein profundes Wissen
über die Rechtsordnung des Landes des Verhandlungspartners sowie ihre
Einhaltung ist unabdingbar. 24 Politisch-rechtliche Differenzen haben sogar Einfluss
bis auf die Vertragstreue. In China z.B. gilt nach einer Verhandlung das vertraglich
fixierte Dokument nicht als unumstößlich und wird sogar später nachverhandelt. Der
Vertrag gilt als Abkommen einer freundschaftlichen Kooperation. 25
Für erfolgreiche internationale /interkulturelle Verhandlungen ist es also wichtig,
bewusst und sensibel mit unterschiedlichen kulturellen Normen und Werten
umzugehen. Wenn sich Individuen mit der Kultur ihres Gegenübers und den
kulturellen Verhaltensunterschieden beschäftigen, können Verhaltensabweichungen
richtig interpretiert werden. Kulturspezifisches Wissen eröffnet Verhandlungsspiel-
räume, diese wiederum öffnen die Möglichkeit der zielgerichteten Umsetzung von
Verhandlungstaktiken, um den größtmöglichen Verhandlungserfolg zu erzielen.
Ohne genaue Kenntnisse über Kultur und Ethik im Allgemeinen und ein diesbe-
zügliches Management im Unternehmensbezug, führen internationale /interkulturelle
Verhandlungen nur rein zufällig zu optimalen Ergebnissen. 26
Ethik ist „in“ sagt Kreikebaum (1996) im Vorwort seines Standardlehrbuchs „Grund-
lagen der Unternehmensethik“. 27 Der Begriff Ethik steht für die Wissenschaft, die
sich mit Moral und Ethos als Gegenstand des ethischen Reflektierens beschäftigt.
Sie ist somit die Lehre von der Moral. Werte und Normen, die in einem
abgegrenzten Kulturkreis gelebt werden, werden als Moral bezeichnet. Die Kultur
eines Kulturkreises beeinflusst Normen bezüglich Verhalten und Einstellungen,
verinnerlicht diese und sieht sie als verbindlich an, wie z.B. die Moral des Christen-
tums. 28 Die Ethik lässt sich in normative, deskriptive Ethik und Metaethik unterteilen.
Moralische Auffassungen, die sich durch Empirie vorfinden lassen, versucht die
deskriptive Ethik für Individuen und Gruppen zu erfassen und zu betrachten. 29 Im
Gegensatz zur deskriptiven Ethik nimmt die normative Ethik Stellung, setzt ver-
bindlichen Regeln und Normensysteme voraus und sagt wie gehandelt werden soll.
Die Metaethik hingegen, ist in der Ethik auf einer höheren Stufe positioniert, und hat
23 Vgl. Usunier (2003), S. 100.
24 Vgl. Gawlik (2004), S. 36 f.
25 Vgl. Vermeer (2002), S. 169 f.
26 Vgl. Gawlik (2004), S. 39.
27 Vgl. Kreikebaum (1996).
28 Vgl. Kreikebaum et al. (2001), S. 6.
29 Vgl. Kreikebaum (1996), S. 10.