Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 20
Als Verhandlungstaktiken nennt Ruhleder (1987 und 1992) die Taktik der „gemein-
samen Problemlösung“, die Taktik der „Drohung“ und die Taktiken der „unfairen Dia-
lektik“. Zur „unfairen Dialektik“ gehören die „Vorwurfs-Taktik“ und die „Ad-Personam-
Taktik“. Die „Vorwurfs-Taktik“ kritisiert die Sache und die „Ad-Personam-Taktik“ den
Verhandlungspartner selbst. 95 Als effiziente und faire Verhandlungstaktiken gelten
die „Fragetechnik“ und die Taktik des „Einwandes“. 96 Es gilt, dass der der Fragen
stellt die Verhandlung führt. 97 In der Taktik der „Fragetechnik“ werden offene, ge-
schlossene und rhetorische Fragen, sowie Gegen-, Angriffs-, Motivations- und
Kontrollfragen gestellt. 98 Zur Taktik des „Einwandes“ gehören die Methoden der
Vorwegnahme, der Rückfrage, des Einwandes selbst („Ja aber“), der Ablenkung,
der Offenbarung, der Umkehrung und der Rückstellung. 99 In internationalen Ver-
handlungen gelten die Taktiken der „Fragetechnik“ und des „Einwandes“ nur als
nebensächliche Verhandlungstaktiken. 100
Voeth /Herbst (2009) unterscheiden in ergebnisbezogene und prozessbezogene
Taktiken. Die Ergebnistaktiken setzen vorgegebene Ergebnisstrategien und die
Prozesstaktiken vorgegebene Prozessstrategien um. Ergebnistaktiken sind z.B. das
„1. Angebot“, „Reziprozität“, „Versprechungen“, „Selektives Lügen“ und „Argumen-
tationsordnung“. Prozesstaktiken hingegen sind interaktionsbezogene Taktiken
(„Rollenspiele“, „Zeitspiele“, etc.), kommunikative Taktiken („Asymmetrische Kom-
munikation“, „Höhere Instanzen“, etc.) und partnerbezogene Taktiken („Umarmung“,
„Schmeicheleien“, „Gesichtswahrung“, etc.). 101
Die „Ergebnistaktik“ des „1. Angebot“ sieht vor, dass das erste Angebot in einer Ver-
handlung nicht hinausgezögert wird. Mit einer guten Vorbereitung der eigenen und
der gegnerischen Verhandlungsmotive und -ziele, die die gegnerischen
Reservations- und Aspirationslösungen beinhalten, wird das erste Angebot dem
Verhandlungspartner keine großen Zugeständnisse machen. Das erste Angebot gilt
als sog. „kognitiver Anker“, da sich der Verhandlungspartner danach immer an
diesem ersten Angebot orientieren muss. Ein sofortiges Gegenangebot
(„Gegenanker“) ist die beste Antwort auf den kognitiven Anker des ersten
95 Vgl. Ruhleder (1992), S. 237 ff. und Ruhleder (1987), S. 1041.
96 Vgl. Ruhleder (1992), S. 249 ff.; Ruhleder (1987), S. 1035 ff. und Dommann (1987),
S. 34 ff. und S. 45 ff.
97 Vgl. Dommann (1987), S. 34 f.
98 Vgl. Ruhleder (1992), S. 249 ff.; Ruhleder (1987), S. 1036 ff. und Dommann (1987),
S. 38 ff.
99 Vgl. Ruhleder (1992), S. 265 ff.; Ruhleder (1987), S. 1033 ff. und Dommann (1987),
S. 70 ff.
100 Vgl. Gawlik (2004), S. 376.
101 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 134 f.