Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 32
überschreiten, um im „legalen“ Bereich zu liegen und nicht den Anschein von Be-
stechung zu machen.
Die Anwendung der ethisch fragwürdigen Taktik des „Selektiven Lügens“ ist fraglich.
„Selektives Lügen“ ist oft durch „Compliances“ von Unternehmen (Gesetze und
Richtlinien) oder auf freiwilliger Basis von Unternehmen untersagt. 150 Der Verfasser
sieht das bewusste Zurückhalten von Informationen noch im legalen Bereich, die
Verfremdung von Informationen oder das Einbringen von Unwahrheiten jedoch nicht
akzeptabel und eindeutig zu unterlassen. Voeth /Herbst (2009) meinen hierzu auch,
dass ein inakzeptables Verhalten negative Auswirkungen auf Folgeverhandlungen
haben kann. 151
150 Siehe S. 21 in Kapitel 3.2.3.2.
151 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 14.