Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 10
3. Internationales Verhandlungsmanagement
3.1. Merkmale und Notwendigkeit von
Verhandlungsmanagement
Erfolgreiches Verhandeln hat für Unternehmen eine große Bedeutung, deshalb ist
ein durchdachtes Verhandlungsmanagement unabdingbar. 42 Voeth /Herbst (2009)
leiten für einen Verhandlungsmanagement-Ansatz ab, dass dieser prozessorientiert
gestaltet und in verschiedene Aufgabenbereiche aufgeschlüsselt sein soll:
1. Verhandlungsanalyse,
2. Verhandlungsorganisation,
3. Verhandlungsvorbereitung,
4. Verhandlungsführung und
5. Verhandlungscontrolling
Jeder einzelne Punkt wird als Verhandlungsphase bezeichnet, in dem bestimmte
Tools und Instrumente eingesetzt werden, um die Verhandlung effektiv und effizient
zu gestalten. 43 Der Abstand vom „Versuchs- und Irrtumslernen“ und der kulturelle
Aspekt des Verhandlungsmanagements ist unbedingt zu beachten, da z.B. eine
lange Geschäftsbeziehung mit einem chinesischen Unternehmen durch kulturelle
Missgeschicke in einer Verhandlung in wenigen Sekunden beendet sein kann. 44
Die Besonderheiten internationaler Verhandlungen sind unterschiedliche sozio-
kulturelle Hintergründe der Verhandelnden, unterschiedliche Gesellschafts- und
Organisationsstrukturen sowie sprachliche Unterschiede. 45 Interkulturelles
Management muss geschärft werden für Geschäftsessen und Tischkultur, die
richtige Garderobe zum richtigen Anlass zu tragen, Verhalten und Auftreten
weiblicher Fach- und Führungskräfte, Auftreten und Verhalten allgemein,
Körpersprache und Kommunikation, sowie für das adäquate Verhalten in allen
möglichen Situationen im Zielland. 46 Erfolgreiche internationale Verhandlungs-
kompetenz besteht aus fachlich-struktureller, soziokultureller und kommunikativer
Kompetenz. 47 Verhandlungsstil und Verhandlungsprozess sind kulturabhängig und
nur durch kulturelles Verständnis können internationale Verhandlungen erfolgreich
sein. Grundlegende Verhaltensmuster sind langfristige Beziehungen anzustreben,
42 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 28 ff.
43 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 32 ff.
44 Vgl. Oppel (2008), S. 83.
45 Vgl. Erbacher (2005), S. 145.
46 Vgl. Wannenwetsch (2009), S. 8.
47 Vgl. Erbacher (2005), S. 150 f.