Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Grundlagen 8
viele Missstände werden deshalb heute einfach akzeptiert. Bürokratie, hohe Steuern
und ein träges Rechtssystem sind Auslöser des Misstrauens gegenüber staatlichen
Institutionen und gesellschaftlichen Regeln, die durch Schlitzohrigkeit versucht
werden auszutricksen. Da Regeln und Vorschriften nicht akzeptiert werden, beruhen
Geschäftsbeziehungen vor allem auf dem persönlichen Verhältnis zwischen den
Geschäftspartnern. Für Brasilianer wirken Deutsche distanziert und unkommuni-
kativ, aber sie werden für Disziplin und Ideenreichtum geschätzt. Außerdem
stammen viele Brasilianer von deutschen Einwanderern ab und deutsche
Unternehmen tragen einen großen Anteil an der Industrialisierung Brasiliens. 35
Die russische Kultur grenzt sich klar von den Wertmaßstäben des „Westens“ ab und
betont immer wieder den russischen Gemeinschaftssinn gegenüber dem westlichen
Individualismus. In der breiten Bevölkerung wird der Westen gerne für gegenwärtige
Probleme durch frühere Handlungen verantwortlich gemacht. 36 Die Körpersprache
in Russland ist in öffentlichen Situationen zurückhaltend und in privaten Situationen
sehr offen und intensiv. In Russland gilt das Prinzip der Über- und Unterordnung,
welches sich in Befehlsgehabe und Unterwürfigkeit ausdrückt. Vielen westlichen
Unternehmen macht das fehlende Lächeln russischer Geschäftspartner zu schaffen.
Russen sind begeistert von Pompösem, Prächtigem und Machtvollem, haben
offenkundigen Ethnozentrismus und sind Patrioten. Oft sprechen Russen schlecht
über Situationen in ihrem Land aber meistens möchten Sie, dass der Gast auf die
schönen Dinge verweist, die Land und Kultur zu bieten haben. 37
Die indische Kultur ist eine sog. „Clans-Kultur“. Nur wenige können es sich leisten
das Haus frühzeitig zu verlassen und bleiben somit länger in familiärer Obhut als im
Westen. Die Gesellschaft lebt ökonomisch sparsam und der Sohn der Familie ist für
das finanzielle Überleben der Familie zuständig. 38 Der traditionelle Unternehmens-
Patriarch behandelt seine Mitarbeiter und deren Familien wie als würden sie zum
eigenen, erweiterten Familienkreis gehören und erwartet hierfür aber sehr viel Treue
und Loyalität. Inder haben aufgrund der starken Hierarchien oft fehlende Eigen-
initiative. Ein klares „Nein“ erhält man in Indien nur selten, ein klares „Ja“ hingegen
bedeutet nicht immer eindeutige Zustimmung. Eher verlassen können sich deutsche
Unternehmen auf die jungen indischen Manager, die oft im Ausland studiert haben
35 Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 1 f.
36 Vgl. Löwe (2004), S. 178.
37 Vgl. Löwe (2004), S. 187 ff.
38 Vgl. Krack (2007), S. 35.