Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 28
Freundschaft mit dem Vorstand gegenüberstehen. 136 Die Verhandlung droht ins
Stocken zu geraten und befindet sich nun in der „Lösungsphase“, in der „Neues“ in
die Verhandlung gebracht werden muss, wie z.B. „neue Verhandelnde“, „neue
Verhandlungsgegenstände“, „neue Ausprägungen bisheriger Verhandlungsgegen-
stände“, „neue Informationen“ und /oder „neue Rahmenbedingungen“, um die
positionellen oder sachlichen Gründe zu entzerren. 137 Nach Pruitt (1981) könnte ein
Dritter /Schlichter die Verhandlungshistorie analysieren und versuchen Kom-
promisse vorzuschlagen. Die „Abschlussphase“ ist die letzte Phase der Verhand-
lungsführung und besagt, dass die Verhandlungsparteien nur ihre Verhand-
lungsziele erreichen, wenn es zu einem Verhandlungsabschluss kommt. Schwierig-
keiten bereitet den Verhandelnden in dieser Phase vor allem zeitlich richtig einzu-
schätzen, wann der Verhandlungspartner zum Verhandlungsabschluss bereit ist.
Genau dieser Zeitpunkt stellt auch den Zeitpunkt des finalen Angebots dar, mit
deren Annahme die Verhandlung beendet wird. Eine Fehleinschätzung führt jedoch
zu einer Verschlechterung der Verhandlungsposition, deshalb sollte die Bereitschaft
zur Beendigung der Verhandlung der Verhandlungsgegenseite durch Fragen wie
z.B. „Meinen Sie wir können uns bald einigen?“ austesten. Bei gegenseitigen
Signalen, dass das Verhandlungsende erreicht scheint, kann ein finales Angebot in
Frage kommen. Zeitdruck darf nur vorsichtig aufgebaut werden, kann aber durch
setzen von zeitlichen Fixpunkten („Dieses Angebot gilt nur noch bis Ende der
Woche“) oder durch leichtes „Drängeln“ gemacht werden. Zeitdruck kann aber auch
den gegenteiligen Effekt auslösen, dass keine Zugeständnisse gemacht werden und
so keine Einigung erzielt wird, was keine der Verhandlungsparteien anstrebt, da
beide ein Einigungsinteresse haben. Ein Angebot als „letztes Angebot“ zu
deklarieren macht abschließend dem Verhandlungspartner klar, dass keine weitere
Verhandlungsabsicht mehr besteht. Ist in der Anschlussphase eine Einigung erzielt
worden, ist die Verhandlung selbst zunächst beendet worden und es folgt die
Aufsetzung des Vertrags. Zwischen Verhandlungs- und Vertragsabschluss kommt
es aber nicht selten zu Nachverhandlungen, wenn sich z.B. für eine
Verhandlungspartei relevante Rahmenbedingungen ändern. 138
3.2.5 Verhandlungscontrolling
Das Verhandlungscontrolling ist der fünfte und letzte Schritt des Verhandlungs-
managements. Das Verhandlungscontrolling bereitet vorhandene und beschaffbare
136 Vgl. Wannenwetsch (2009), S. 229 f.
137 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 178 ff.
138 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 185 ff.