Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 30
mittelt werden. Das Verhandlungscontrolling kann auch zur Verbesserung der Ver-
handlungsvorbereitung bezüglich der Verhandlungsgegenstände, der Festlegung
des zukünftigen Verhandlungsverhaltens und des Verhandlungsrahmens beitragen.
Durch verhandlungsgegenstandsübergreifende Analysen kann verdeutlicht werden,
bei welchen Verhandlungsgegenständen bessere /schlechtere Resultate erzielt
werden. Auch erfolgreiche Strategien können identifiziert werden oder welche tech-
nischen Hilfsmittel (z.B. Videokonferenztechnik) zur Verbesserung des Verhand-
lungsrahmens und damit zur Verbesserung des Verhandlungsergebnisses bei-
tragen. Mit Verhandlungscontrolling kann außerdem festgestellt werden, welche
Verhandlungsstile erfolgreich sind und bei welchem Verhandlungsstand eine Fort-
führung der Verhandlung ökonomisch nicht mehr sinnvoll ist, was zur Verbesserung
der Verhandlungsführung beiträgt. Zur Optimierung des Verhandlungscontrollings
selbst trägt ein ständiges Verbessern der eigenen Tools und Instrumente bei.
Wichtig ist hier zu prüfen, wie sich das Verhandlungscontrolling weiterentwickeln
muss, um in Zukunft noch optimiertere Hilfestellungen geben zu können. 141
3.3. Ethisches Fehlverhalten in Verhandlungen
Bestechung und Korruption ist ethisches Fehlverhalten, das vor allem Unternehmen
anderer Nationen angelastet wird, doch auch in Deutschland werden täglich solche
Fälle aufgedeckt. Dies betrifft nahezu alle Branchen und selbst in renommierten
Unternehmen gibt es Fälle, in denen mit Summen in sechsstelliger Höhe geschmiert
wurde, um bei einer Auftragsvergabe berücksichtigt zu werden. 142 Korruption wird
nach Transparency International so definiert:
„Corruption is operationally defined as the abuse of entrusted
power for private gain.“ 143
Noch profunder wird Transparency International mit einer weiteren, noch engeren,
Definition von Korruption:
„TI further differentiates between "according to rule" corruption
and "against the rule" corruption. Facilitation payments, where a
bribe is paid to receive preferential treatment for something that
the bribe receiver is required to do by law, constitute the former.
The latter, on the other hand, is a bribe paid to obtain services
the bribe receiver is prohibited from providing.” 144
141 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 199 ff.
142 Vgl. Wannenwetsch (2009), S. 245.
143 Vgl. Transparency International (o.J.) o.A., o.S.
144 Vgl. Transparency International (o.J.) o.A., o.S.