Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

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Abkürzungsverzeichnis V Abkürzungsverzeichnis Assocham Associated Chambers of Commerce and Industry BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement BDÜ Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer e.V. BIP Bruttoinlandsprodukt BRIC Brasilien, Russland, Indien und China bspw. beispielsweise ca. circa CI Corruption Index CII Confederation of Indian Industry d.h. das heißt DACH Deutschland, Österreich und Schweiz etc. et cetera (und so weiter) FDI Foreign Direct Investments FICCI Federation of Indian Chambers of Commerce and Industry IGCC Indo German Chamber of Commerce km² Quadratkilometer Mio. Millionen Mrd. Milliarden o.A. ohne Autorangabe o.g. oben genannt o.J. ohne Jahresangabe o.S. ohne Seitenangabe o.V. ohne Verlagsangabe PwC PricewaterhouseCoopers RTX Russischer Aktienindex sog. sogenannt TI Transparency International z.B. zum Beispiel Alle Abkürzungen sind im Singular, gelten aber auch für den jeweiligen Plural.
Methode und Ziel der Arbeit 1 1. Methode und Ziel der Arbeit Der brasilianische Geschäftspartner lehnte plötzlich den Vorschlag zur zeitlichen Optimierung eines Produktionsprozesses vehement ab, der ihm unterbreitet wurde. Nachdem ein Mitglied des Verhandlungsteams auf die Idee kam, den Vorschlag ins Portugiesische zu übersetzen, akzeptierte der Verhandlungspartner aber sofort. Es stellte sich heraus, dass der Brasilianer nur das Wort "vorziehen" mit "bevorzugen" verwechselte – Ein Wort, das die brasilianische Kultur vom zeitlichen Empfinden her nicht akzeptiert. 1 In Russland kam ein deutscher Unternehmer wegen fehlender Genehmigungen nicht zum Geschäft. Problem waren fehlende einflussreiche Freunde in den Behörden. Als er einflussreiche Leute kennenlernte, einigten sich die Beteiligten mit den Behörden in weniger als einer halben Stunde – Dank „Vitamin B“. 2 In einer Verhandlung mit Indern werden abgeschlossen geglaubte Details ständig wieder neu verhandelt. Erst nach dem Überreichen einer Schwarzwälder Kuckucksuhr durch einen deutschen Verhandlungspartner konnte die Verhandlung plötzlich erfolgreich abgeschlossen werden – Wertschätzung drückt sich in Indien auch durch Gastgeschenke aus. 3 Mit chinesischen Geschäftspartnern scheiterte eine deutsche Unternehmerin, ob- wohl sie das in China so wichtige Beziehungsnetzwerk („Guanxi“) zum Kunden auf- gebaut hatte und beachtete, dass vor dem Geschäft der Mensch im Mittelpunkt steht (Konfuzius' Weisheit). Ihr Fehler war Ihre Bekleidung mit Jeans und Bluse, worüber sie in den Augen des chinesischen Geschäftspartners als unseriös eingestuft wurde. 4 Dieses Working Paper trägt den Titel „Internationales Verhandlungsmanagement: Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder – Eine ökonomische, kulturelle und ethische Betrachtung“. Es sollen folgende Fragestellungen be- antwortet werden: Wer sind die Länder, mit denen es sich lohnt /lohnen wird Ge- schäfte zu machen? Wie sollen Geschäfte mit Unternehmen dieser bestimmten Länder über internationale Verhandlungen eingefädelt und abgewickelt werden? 1 Vgl. Karriere.de (2006) Obmann, o.S. 2 Vgl. Karriere.de (2006) Obmann, o.S. 3 Vgl. Karriere.de (2006) Obmann, o.S. 4 Vgl. Karriere.de (2006) Obmann, o.S.
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Kontakt: schramm@uni-hohenheim.de
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