Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder 38
Bezüglich der Kleiderordnung und der Körperhygiene legen Brasilianer sehr viel
Wert auf Stil, Sauberkeit und gepflegtes Äußeres. Zu beruflichen Anlässen sind in
São Paulo für den Herrn dunkler Anzug und Krawatte Standard, in Rio de Janeiro
und im Nordosten wird aufgrund der hohen Temperaturen die Krawatte oft
weggelassen. Zu privaten Anlässen, wie z.B. einer Einladung nach Hause zum
Grillen („Churrasco“) oder zum Fußballschauen, kleiden sich auch Führungskräfte
mit kurzer Hose und Badeschlappen. Auf offiziellen Einladungen steht oft die
gewünschte Kleiderordnung. „Traje completo“ steht für Abendgarderobe /Anzug mit
Krawatte, „traje esporte fino“ hingegen für eine lange Hose, Hemd und ge-
schlossene Schuhe. Für den ersten Geschäftstermin oder die Anreise, sollte der
deutsche Verhandlungspartner prüfen, ob ein brasilianischer oder regionaler Feier-
tag ist. In Brasilien gibt es weniger offizielle Ferientage als in Deutschland, jedoch
existieren sehr viele regionale und bundesstaatliche Feiertage, und wenn diese auf
einen Donnerstag oder Dienstag fallen, nutzen viele den Brückentag für einen Kurz-
urlaub und im brasilianischen Büro ist niemand anzutreffen. 176
In einer ausführlichen Verhandlungsvorbereitung werden als erstes die Verhand-
lungsgegenstände identifiziert und überprüft, welche Verhandlungsseite welche Prä-
ferenzen hat. Darauf folgt die Analyse der Verhandlungsgegenstände dahingehend,
ob integratives oder distributives Potenzial vorherrscht. Möglich wäre anschließend
die Verhandlungsgegenstände einzuengen (Excluding) oder zu erweitern (Side
Deals). 177
Der physische Abstand ist in Brasilien viel kleiner als in Europa. Männer legen oft
beim Wechseln der ersten Worte eine Hand auf den Arm des Gesprächspartners.
Dies steht für einen Vertrauensaufbau. Übertriebene Gestik und Mimik des
deutschen Verhandlungspartners zur Nachahmung des brasilianischen Verhaltens
kann auch in Brasilien als Schauspielerei und mangelnde Ernsthaftigkeit auf den
Verhandlungspartner wirken. 178 Gleichzeitig zur Begrüßung vergewissern sich alle
Personen bezüglich des Wohlbefindens ihres Gegenübers mit dem kategorischen
„Tudo bem?“ (=Wie geht’s? / Alles klar?) und schaffen somit eine Gemeinsamkeit. 179
Verkrampftes Verhalten verstört den Brasilianer, ebenso wie ungeduldiges
Vorpreschen im Gespräch und Eile. Die direkte Art, die der deutsche
Verhandlungspartner in nationalen Verhandlungen pflegt, stößt den brasilianischen
Verhandlungspartner vor den Kopf. Ohne eine ausführliche Einstiegsphase Fakten
aus der Dialogphase direkt anzusprechen, wird als aggressiv und rücksichtslos
176 Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 3.
177 Siehe S. 14 f. in Kapitel 3.2.3.1.
178 Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 3.
179 Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 5.