Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 24
die Sitzordnung, z.B. beim Geschäftsessen, zu verändern eventuell sehr wichtig, da
der Tischnachbar „Gesicht gibt“. 120
3.2.3.4 Reporting der Verhandlungsvorbereitung
Zum Abschluss der Verhandlungsvorbereitung ist ein Reporting unabdingbar. Ein
Report zwingt die Verhandlungsakteure Einschätzungen für alle Bereiche der
Verhandlungsvorbereitung zu entwickeln und kann dann in den Verhandlungen für
die Akteure als Vorgehensplan dienen. Sicherheit kann der Verhandlungsreport den
Verhandelnden geben, in dem sich diese den Report von Vorgesetzten bestätigen
lassen. Verhandlungsergebnisse werden somit in jedem Fall akzeptiert, wenn sie im
schriftlich fixierten Rahmen liegen. Dem eigenen Report sollten alle Informationen
gegenübergestellt werden, die über die Gegenseite bezüglich relevanten Ver-
handlungsgegenständen, -motiven, -zielen, -strategien und -taktiken vorliegen. 121
Ein Beispiel für einen Verhandlungsreport findet der Leser im Anhang 2 der vor-
liegenden Arbeit und als Grundlage der Handlungsempfehlungen in Kapitel 5.
3.2.4 Verhandlungsführung
Die Verhandlungsführung von Unternehmen hängt von deren Verhandlungskultur
und vom Verhandlungsstil ab, der zwischen Unternehmen vorherrscht. Ver-
handlungsführung ist auch dahingehend geprägt, in welchen Prozessphasen sie
sich befinden, somit lassen sich Verhandlungen in diese unterteilen. Wie Ver-
handlungen konkret geführt werden, hängt von vielfältigen Einflussfaktoren ab. Zu
nennen sind die strategische Bedeutung des Beschaffungsobjekts, die Ein-
schätzung der eigenen Machtposition, die wirtschaftliche Lage des Unternehmens,
die Erfahrungen mit dem Zulieferer, die eigenen Zielvereinbarungen und außer
diesen situativen Einflussfaktoren, die grundsätzliche Verhandlungskultur des
Unternehmens sowie der Verhandlungsstil. 122
Verhandlungskultur ist alles, was eine Verhandlung eines Unternehmens tangiert,
d.h. eine Ansammlung an Traditionen, Werten, Regeln, Glauben und Einstellungen.
Die Unternehmenskultur 123 fungiert für die Verhandlungskultur als Grundlage. Sie
stellt eine Übereinstimmung (fast) aller Unternehmensmitglieder dar, wie Ver-
handlungen zu führen sind. In Russland zum Beispiel hat ein Unternehmen nicht nur
120 Vgl. Frankfurter Allgemeine Zeitung (2004), o.A., S. 49.
121 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 156 f.
122 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 161.
123 Siehe S. 6 f. in Kapitel 2.3.