Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 14
Verhandlung festgelegt wird, wer der Verhandlungsführende (Negotiator) ist, wer die
Verhandlungsgegenseite analysiert und die Zwischenergebnisse bewertet
(Commander) und wer am Schluss die Entscheidung trifft (Decision-Maker). 63
3.2.3 Verhandlungsvorbereitung
In der Verhandlungsvorbereitung sollte das „Worüber“, „Wie“ und „Wo“ der anste-
henden Verhandlung hinterfragt werden. „Worüber“ bedeutet die eigentlichen Ver-
handlungsgegenstände zu identifizieren und zu analysieren, „Wie“ steht für das
Analysieren der Gegenseite und das grundsätzliche Festlegen der eigenen Ziele,
Strategien und Taktiken und „Wo“ tangiert den Verhandlungsrahmen, d.h. den
Verhandlungsort und die Verhandlungsmedien. 64
3.2.3.1 Verhandlungsgegenstände
Bei der Identifikation der Verhandlungsgegenstände führen sich die Verhandelnden
vor Augen, über welche Gegenstände eines Objekts verhandelt wird. Als Ver-
handelnder werden alle möglichen Verhandlungsgegenstände genau identifiziert
und zu beachten ist, dass auch die Gegenseite Präferenzen bezüglich der Verhand-
lungsgegenstände haben wird. 65
In einem zweiten Schritt werden die Verhandlungsgegenstände detailliert analysiert.
Unterschieden wird in dieser Analyse auf einer ersten Ebene zwischen kompatiblen
(keine Präferenzunterschiede) und nicht-kompatiblen Verhandlungsgegenständen.
Bei nicht-kompatiblen Verhandlungsgegenständen wird auf einer zweiten Ebene in
distributive (fixes Win-Set) und integrative (variables Win-Set) Verhandlungsgegen-
stände unterschieden. Voeth /Herbst (2009) nennen das Orangen-Beispiel von
Fisher /Ury (1981) in dem sich zwei Schwestern um eine Orange streiten. Sie
aufzuteilen bedeutet die Orange ist ein distributiver Verhandlungsgegenstand und
hat somit ein fixes Win-Set. Wenn eine Schwester mehr von der Orange bekommt,
bekommt die andere Schwester weniger. Durch Rücksprache und Kommunikation
untereinander, sehen die Schwestern, dass eine Schwester nur die Schale für eine
Backmischung braucht und die andere nur das Fruchtfleisch zum Verzehr. Aus der
Orange wird somit ein integrativer Verhandlungsgegenstand mit einem variablen
Win-Set. So entsteht eine Optimallösung, die jedoch nur durch intensive
63 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 74 ff.
64 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 82.
65 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 83 ff.