Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder 40
nehmens, den eigenen Zielvereinbarungen und, außer diesen situativen Faktoren,
noch von der Verhandlungskultur und vom Verhandlungsstil ab. 190 Die Verhandlung
lässt sich in Prozessphasen teilen. 191 Die Verhandlungsstrategien aus Kapitel
3.2.3.2. korrespondieren mit den Verhandlungsstilen von Knapp /Novak (2006), die
in Kapitel 3.2.4 betrachtet wurden.
Die Phasen einer Verhandlung sind die in Kapitel 3.2.4 genannten „Einstiegsphase“,
„Dialogphase“, „Lösungsphase“ und „Abschlussphase“. Für alle Phasen der
Verhandlung sind portugiesische Sprachkenntnisse hilfreich, da der Brasilianer in
seiner Muttersprache ausführlicher kommuniziert und schneller Vertrauen zum
Verhandlungspartner fasst. Ein Dolmetscher für Portugiesisch kann über die
Auslandshandelskammer organisiert werden. Vor der eigentlichen Verhandlung und
den Verhandlungsobjekten und -gegenständen richtet sich das Hauptinteresse der
Brasilianer auf die Verhandlungspartner. Persönliche Beziehungen sind für den
Brasilianer die wichtigste Geschäftsgrundlage. In der Einstiegphase steht
verschlossenes Auftreten der deutschen Verhandlungspartner für absichtliches
Verschweigen wichtiger Details des anstehenden Geschäfts, deshalb sollten die
deutschen Verhandlungspartner viel Zeit für den Brasilianer einräumen sie
beschnuppern zu können und über Privates (nicht das Privatleben selbst) von sich
plaudern. 192
Die Einstiegsphase kann mit brasilianischen Verhandlungspartnern viel länger
dauern als mit deutschen und der deutsche Verhandlungspartner muss verstehen,
dass es sich dabei bereits um einen wichtigen Teil der Verhandlung handelt. Ist in
der folgenden Dialogphase eine Entscheidung für den Geschäftsabschluss gefallen,
werden die Formalien zügig geklärt. Der Rechtsanwalt Parvis Papoli-Barawati
betreut deutsche Unternehmen bezüglich eines Einstiegs in den brasilianischen
Markt und berichtete, dass bei einem deutschen Unternehmen nach einer ganzen
Woche mit dem brasilianischen Partner noch kein Wort über das Geschäft gefallen
ist, obwohl die Rückreise der deutschen Verhandlungspartner für den folgenden Tag
gebucht war. Papoli-Barawati weist hier ebenfalls auf die Wichtigkeit der
Einführungsphase hin. Tatsächlich werden dann im Eilverfahren alle Details des
Geschäfts in der kurzen Dialog- und Lösungsphase geklärt. 193
190 Siehe Kapitel 3.2.4
191 Siehe S. 26 ff. in Kapitel 3.2.3.4.
192 Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 6.
193 Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 7.