Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 22
„Good Guy“ verinnerlicht hat und deshalb auch das Angebot als positiv bewertet. 109
Taktiken des „Zeitspiels“ sind die Zeit auf die Verhandlungsgegenstände so zu
verteilen, dass bei Verhandlungsgegenständen, bei denen die Gegenseite
entgegenkommen muss, mehr Zeit zur Verfügung steht und bei
Verhandlungsgegenständen, bei denen selbst ein Entgegenkommen erwartet wird,
wenig Zeit eingeräumt wird, um zeitintensive Argumentationen der Gegenseite zu
unterbinden. Die Verhandlung selbst sehr kurzfristig anzusetzen ermöglicht dem
Verhandlungspartner keine ausreichende Vorbereitung, dies macht jedoch nur dann
Sinn, wenn selbst die Verhandlungsvorbereitung bis zur Verhandlung umfassend
abgeschlossen werden kann. Innerhalb einer Verhandlung kann künstlich Zeitdruck
aufgebaut werden, in dem die Verhandlungszeit am Anfang nicht ausgeschöpft wird
und man dann versucht gegen Ende der Verhandlung unter Zeitdruck
Eingeständnisse der Gegenseite zu bekommen. Deutsche Verhandelnde in China
gaben das Datum ihrer Rückreise preis, woraufhin die chinesischen
Verhandlungspartner die Verhandlung mit unwichtigen Details in die Länge zogen.
Kurz bevor die deutschen Verhandelnden ihren Rückflug hatten, kamen die
Chinesen zur eigentlichen Verhandlung und versuchten die Deutschen zu
Zugeständnissen unter Zeitdruck zu bewegen. Diese Taktik kann jedoch auch zum
Verhandlungsabbruch oder zu einer Vertagung der Verhandlung führen. 110
Mit der kommunikativen prozessbezogenen Taktik der „asymmetrischen Kom-
munikation“ wird versucht, durch geschicktes Fragen von der Gegenseite mehr
Informationen, insbesondere über die tatsächlichen Motive und Präferenzen der
Verhandlungsgegenseite zu bekommen, als selbst preisgegeben werden. 111
Die Taktik der „höheren Instanz“ ist das Hinzuziehen der wirklichen oder vermuteten
Meinung von Dritten, mit der versucht wird, die eigenen Argumente zu stärken oder
die Argumente der Gegenseite zu schwächen. Als Dritte kommen vor allem höhere
Hierarchieebenen in Frage, die auch als solche von der Verhandlungsgegenseite
angesehen werden („Ihr Chef sieht dies genauso“). 112
Als partnerbezogene, prozessbezogene Taktik der „Umarmung“ gilt im einfachsten
Fall ein freundschaftliches Verhältnis zum Verhandlungspartner aufzubauen, um
Zugeständnisse in der Verhandlung zu veranlassen. 113 Nützliche Aufwendungen
sind aus ethischen Gründen zu unterlassen. Diese Grenze setzen die unter-
nehmenseigene Compliance und verstärkte gesetzliche Restriktionen seit 1999. Für
109
Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 141 f., nach Dawson (1995) und Peterson (2001).
110
Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 142 f.
111
Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 144.
112
Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 145.
113
Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 146, nach o.A. (2007).