Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder 42
das „Zeitspiel“ und die „asymmetrische Kommunikation“. 205 Die lange
Einstiegsphase und die kurze Dialogphase mit zügigem Abschluss sind typisch für
brasilianische Verhandlungen. 206 Wichtig ist zu beobachten, ob der brasilianische
Verhandlungspartner nicht die Taktik des „Zeitspiels“ betreibt und solange die
Einstiegsphase hinauszögert, bis der Rückflug der deutschen Verhandlungspartner
näher rückt und dann versucht, in einer kurzen Dialogphase möglichst viele Zu-
geständnisse bezüglich der Verhandlungsgegenstände unter dem Zeitdruck der
deutschen Verhandlungspartner zu erwirken. 207 Asymmetrische Kommunikation
durch das Sammeln möglichst vieler Informationen kann zum Brasilianer aufgebaut
werden, wenn ausreichend Portugiesischkenntnisse im deutschen
Verhandlungsteam vorhanden sind. 208 Informationen zurückhalten in der Taktik des
„Selektiven Lügens“, sowie die Taktiken der „Gesichtswahrung“ und „Ver-
sprechungen“ kommen auch in Betracht. 209
In einer Gesprächsrunde wird erwartet, dass mitgeredet und gestikuliert wird. Wenn
dies nicht auf herzliche Weise geschieht, wirkt man desinteressiert und unsym-
pathisch. 210 Um seinen Standpunkt zu verteidigen dürfen Ranghöchste der Ge-
sprächsrunde auch lauter werden. Dies wird auch vom deutschen Geschäftspartner
erwartet, nimmt dieser sich zurück, gilt er in Brasilien schnell als Weichling. 211 Sach-
liche Kritik darf in Brasilien nur unter vier Augen und nur indirekt geübt werden. 212
Bei erfolgreichem Verhandlungsverlauf sollte vor der Verabschiedung auf jeden Fall
ein konkretes Folgetreffen für die Abschlussphase vereinbart werden. Sinnvoll ist
es, die in der Dialog- und Lösungsphase erreichten Übereinkommen schriftlich zu
fixieren und dem Verhandlungspartner in den folgenden Tagen zukommen zu
lassen. Diesbezüglich auf den brasilianischen Geschäftspartner zu hoffen kann zu
einer Verschleppung der Verhandlung führen, denn dieser lässt schnell Gras über
nicht abgeschlossene Verhandlungsobjekte wachsen. 213
Das Geschäftsessen mit Brasilianern, als Verhandlungszwischenzeitpunkt oder
Verhandlungsabschluss, birgt generell keine Missverständnisse, denn wichtiger als
Benimmregeln ist eine entspannte Atmosphäre. Zum Lunch ist es unüblich Alkohol
205
Siehe S. 22 in Kapitel 3.2.3.2.
206
Siehe S. 40.
207
Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 143 und siehe S. 34 in Kapitel 4.
208
Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 6.
209
Siehe S. 34 in Kapitel 4.
210
Vgl. Oppel (2008), S. 204.
211
Vgl. Oppel (2008), S. 201.
212
Vgl. Oppel (2008), S. 204.
213
Vgl. Germany Trade and Invest (2011) Döhne, S. 7.