Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 26
bezeichnet, da nicht nur versucht wird den „Kuchen“ (Verhandlungsmasse) nach
den Interessen der Parteien aufzuteilen, sondern zu vergrößern. Er ist der einzige
Verhandlungsstil, der in integrativen Verhandlungen vorkommt, denn die harten,
weichen und kompromissbereiten Verhandlungsstile finden in distributiven Ver-
handlungen Anwendung. Oft beginnt der Verhandelnde die Verhandlung mit einem
integrativen Verhandlungsstil, bis festgestellt wird, ob die Verhandlung integratives
Potenzial hat oder nicht. Wenn kein integratives Potenzial vorhanden ist, geht dieser
Verhandlungsstil in einen kompromissbereiten Verhandlungsstil über, deshalb wird
in der Literatur auch oft nur von einem harten, weichen und integrativen /kom-
promissbereiten Verhandlungsstil gesprochen, d.h. also von drei und nicht von vier
Verhandlungsstilen. 127
Fisher /Shapiro (2005) bezeichnen das Wahrnehmen und Interpretieren der eigenen
Emotionen und die der Gegenseite als wichtig. Unterschieden werden muss in die
Emotionen der Persönlichkeit des Verhandelnden und in die situativen Emotionen in
der Verhandlung. 128 Beeinflusst wird diese Thematik jedoch nicht nur durch die
Persönlichkeit der Individuen, sondern wiederum durch die Kultur des Landes des
Verhandelnden. In asiatischen Ländern, wie z.B. China, wird emotionales Verhalten
anders betrachtet, als in lateinamerikanischen Ländern. In China ist es gesell-
schaftlich unerwünscht Emotionen zu zeigen, während in Lateinamerika Emotionen
in menschlichen Interaktionen sehr wichtig sind und deshalb auch offen gezeigt
werden. Missverständlich wäre zu glauben, dass Chinesen keine Emotionen zeigen,
die Intensität der Emotionen und ihre Ausdrucksstärke sind jedoch different. 129
Die Verhandlungsphasen sind „Einstiegsphase“, „Dialogphase“, „Lösungsphase“
und „Abschlussphase“. Verhandlungsepisoden wie Telefonate oder E-Mails, zum
zwischenzeitlichen Vorantreiben der Verhandlung, können in jeder der Verhand-
lungsphasen vorkommen. 130
Mit dem Verhandlungsbeginn startet die „Einstiegsphase“ und damit informell das
Kennenlernen der Verhandlungspartner, das Sammeln von Informationen über die
Gegenseite und formal endet diese Phase mit der Vorstellung der Verhandlungs-
positionen der Verhandelnden. 131 Nach dem gegenseitigen Kennenlernen und dem
Austausch von Informationen folgt die Vorstellung der Verhandlungspositionen, die
127 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 164 ff.
128 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 166.
129 Vgl. Kumar (2004), S. 95 ff.
130 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 170 f.
131 Vgl. Erbacher (2005), S. 50 ff.